ما الذي يجعل الشركات الناشئة تفشل؟

مكتمل

الحقيقة المؤسفة هي أن معظم الشركات الناشئة تفشل. والخبر السار هو أنه في كثير من الحالات، يمكن تجنب هذه الأسباب الشائعة للفشل. طالما أن المؤسسين على دراية بمزالق الشركات الناشئة الأكثر شيوعا، يمكنهم اتخاذ خطوات للتخفيف من المواقف قبل تفاقمها.

ضع في اعتبارك أن فشل شركتك الناشئة لا يحتاج إلى تهجئة نهاية حياتك المهنية في مجال ريادة الأعمال! يمكن أن يكون الفشل فرصة رائعة لمعرفة ما يريده العملاء حقا. علاوة على ذلك ، إذا حدث الفشل بسرعة وبتكلفة زهيدة ، فيمكنك التقاط نفسك والانتقال إلى فكرة أخرى ، وتطبيق الدروس التي تعلمتها من محاولتك الأولى.

في هذه الوحدة ، تتعرف على الأسباب الأكثر شيوعا لفشل بدء التشغيل ، وبعض الإجراءات البسيطة نسبيا التي يمكنك اتخاذها (أو تجنب اتخاذها) في الأيام الأولى لزيادة فرص نجاح شركتك الناشئة.

في نهاية هذه الوحدة، يمكنك العمل من خلال قائمة اختيار لتسجيل شركتك الناشئة مقابل مؤشرات فشل بدء التشغيل. تساعدك هذه القائمة على تحديد أي مشكلات قد تحتاج إلى معالجتها.

بناء منتج لا يريده أحد

السبب الأكثر شيوعا لفشل الشركات الناشئة إلى حد بعيد هو أنها تبني منتجات لا يريدها أحد. في الواقع، يمكن لكل شركة ناشئة تقريبا العثور على شخص سيستخدم منتجه. ومع ذلك، من الضروري أن تجد ليس فقط مشكلة شائعة تواجه الناس، ولكن أيضا أن تكون المشكلة مكثفة بشكل كاف أو متكررة بالنسبة لهم. هؤلاء الناس سيبحثون بنشاط عن حل ويدفعون ثمنه.

من دون طلب مثبت من العملاء، من المحتمل أنك ستنشئ إما منتجا خاطئا بالكامل أو منتجا ليس بالضبط ما يحتاجه عميلك المستهدف. وهذا يمنعك من إنشاء شركة قابلة للتطبيق وقابلة للتطوير.

في وحدة أخرى ، نناقش طرق التحقق من صحة فكرتك مع العملاء قبل أن تنفق مبالغ كبيرة من الوقت أو المال في بناء منتجك. هذه خطوة حيوية في تأكيد أن العملاء يريدون منتجك وأنه يحل مشكلة حقيقية لهم.

فكرة مشتقة

من المحتمل أنك واجهت شركات ناشئة تستند إلى فكرة مشتقة. يتم تصميم هذه الشركات على غرار المنتجات الحالية الناجحة، ولكن تم تعديلها قليلا لإنشاء شيء أكثر فائدة لمجموعة أضيق من المستخدمين أو جغرافيا أضيق، أو يحتوي على مجموعة ميزات مختلفة قليلا. في بعض الحالات، تكون الشركة الناشئة في الأساس نسخة تحمل علامة تجارية بدلا من ذلك من المنتج الأصلي دون أي تغييرات جوهرية.

على سبيل المثال، قد تتضمن الشركات الناشئة المشتقة، على سبيل المثال، شبكة اجتماعية لمالكي الأليفة فقط، أو شركة مشاركة ركوب الخيل التي تعمل في مدينة واحدة محددة، أو منتج دردشة صوتية دعوة فقط بدلا من فتحه لأي شخص.

غالبا ما يعتقد المؤسسون ذوي الأفكار المشتقة أن السوق كبير بما يكفي لاستيعاب العديد من المنافسين المماثلين. صحيح أن الشركات الناشئة القائمة على الأفكار المشتقة يمكن أن تكون ناجحة، خاصة إذا تجاهلت الفكرة الأصلية قطاعا معينا من المستخدمين من خلال محاولة تلبية احتياجات جمهور واسع جدا.

ومع ذلك، في معظم الحالات، فإن الشركات الناشئة المستندة إلى الأفكار المشتقة لديها وقت صعب لتحقيق النطاق الحقيقي. ليس من الصعب عادة الحصول على بعض المستخدمين وتوليد بعض الإيرادات، ولكن من الصعب للغاية الحصول على حصة كبيرة في السوق من الشركات الحالية التي لديها بالفعل منتج مناسب للسوق وعلامة تجارية معترف بها.

ومن الأمثلة الجيدة على العلامات التجارية المشتقة الارتفاع الأخير في شركات التجارة الإلكترونية "مرتبة في صندوق". تنتج هذه الشركات المراتب، وتبيعها عبر المتاجر عبر الإنترنت، وشحنها في تغليف موفر للفضاء وملفوف للعملاء. ليس لديهم حضور فعلي للبيع بالتجزئة. هذا نموذج أعمال سليم بشكل أساسي، لأنه يمكن الشركة من الحصول على نفقات عامة أقل وأسعار أقل من تجار التجزئة التقليديين. يوفر نموذج الأعمال هذا أيضا تجربة تسوق أكثر ملاءمة للعملاء.

كانت كاسبر واحدة من أوائل الشركات الناشئة في الفرشة. تم إطلاقه في عام 2014 واكتسب بسرعة قوة جذب في هذا السوق الذي يبلغ 28 مليار دولار سنويا. على مدى السنوات القليلة التالية، ظهرت أكثر من عشرات شركات الفراش في صندوق، مع بدرجات متفاوتة من التمايز ضد نموذج أعمال Casper الأصلي.

سوق المراتب كبير بما يكفي لاستيعاب العديد من المنافسين، ومن الصحيح أن عددا من الشركات الناشئة للفراش التي تبعت كاسبر قد نجحت بسبب ابتكارات المنتجات الجديدة.

ومع ذلك، مع الأفكار المشتقة، هناك مشكلة مع انخفاض العائدات. يمكن أن يكون كونه واحدا من أول عدد قليل من المشاركين في فئة أعمال جديدة أمرا رائعا، ولكن كونك العاشر أو العشرين من هذه الشركات أمر صعب جدا.

تطرقت الوحدة السابقة من هذه الوحدة النمطية إلى أهمية الرياح الخلفية التكنولوجية. اتضح أن الشركات الناشئة في المرتبة الواحدة استفادت جميعها من تقنية واحدة حاسمة الأهمية: التطوير الأخير لأجهزة "حزمة اللفة". تتيح هذه الآلات إنتاج المراتب وتعبئتها في حزمة صغيرة يسهل نقلها. بدون هذه الإمكانية الجديدة، لم تكن أي من هذه الشركات الناشئة الجاهزة قابلة للتطبيق.

التنافس مع مجانا

لنفترض أنك ستقوم بإنشاء منتج يسمح للأشخاص بالقيام بمهمة معينة، وهم قادرين حاليا على القيام بهذه المهمة باستخدام شيء مجاني ومتاح بسهولة. قد تتضمن أمثلة هذا السيناريو المحدد جدول بيانات أو مجموعة Facebook.

في هذه الحالات، ستحتاج إلى منح المستخدمين المحتملين سببا مقنعا لاستخدام منتجك، وذلك بسبب:

• أنت تطلب منهم التوقف عن استخدام شيء مألوف لديهم ويعمل حاليا معهم، حتى لو كان غير صحيح.
• أنت تطلب منهم تجربة شيء جديد وتعلم كيفية استخدامه.
• أنت تطلب منهم دفع المال مقابل شيء كان مجانيا في السابق.

إذا كنت تتنافس مع مجانا، فإن القاعدة الأساسية الجيدة هي أن منتجك يجب أن يكون أفضل 10 مرات من البديل المجاني. لن يغير الأشخاص سلوكهم إلا من خلال توفير تجربة محسنة بشكل كبير.

بقشيش

اسأل نفسك: ما مدى عدم الدقة في الحل المجاني الذي يستخدمه المستخدمون المستهدفون حاليا؟ هل يمكنني تحسين طريقة إكمال المهمة بشكل كبير؟ كيف يمكنني جعل منتجي بسيطا قدر الإمكان للتعلم والاستخدام؟ هل من المرجح أن يستخدم المستخدمون منتجي إذا قدمت نسخة تجريبية مجانية؟

محاولة التوسع قبل تحقيق حل المشكلة المناسب

قد يكون من المغري للغاية لمؤسسي الشركات الناشئة مضاعفة قيمة المنتج بمجرد حصوله على أول عملاء له، أو توليد أول بضعة دولارات من الإيرادات.

ومع ذلك، فإن محاولة توسيع نطاق شركة على أساس إشارة ضعيفة نسبيا من عدد صغير من المستخدمين هي استراتيجية محفوفة بالمخاطر. قد يكون هؤلاء المستخدمون استثنائيين، وقد لا يمثلون المجموعة الأكبر من المستخدمين المستقبلين. قد تخدم المنتجات الأخرى ذات الصلة الوثيقة سوقا مجاورا أكبر بكثير، ولكنك لم تحدد تلك الفرصة المجاورة حتى الآن.

هناك طريقة مفيدة للتفكير في الأيام الأولى لشركتك الناشئة وهي اعتماد تعريف ستيف بلانك:

"شركة ناشئة هي مؤسسة مؤقتة مصممة للبحث عن نموذج عمل قابل للتكرار وقابل للتطوير."

نموذج الأعمال هو خطة عالية المستوى لكيفية إنشاء الشركة وتقديمها وتسجيل القيمة. ويشمل ذلك النظر في العميل، واقتراح القيمة، والمنتج أو الخدمة، وتدفقات الإيرادات، والقنوات، والأنشطة، والموارد، والشركاء، والتكاليف.

على الرغم من أنه يبدو غير بديهي، يجب على مؤسسي الشركات الناشئة أن يحددوا عدم بناء شركة في البداية، ويجب أن يقاوموا إغراء الحصول على المستخدمين وجني الإيرادات. بدلا من ذلك، يجب عليهم البدء في مهمة للبحث عن مشكلة جيدة حقا لحلها، والتي يواجهها عدد كبير من الأشخاص، والتي يمكنهم بناء حل مقنع لها، وحولها يمكنهم بناء نموذج أعمال قابل للتطوير.

إن تحقيق حل يناسب هو جوهر هذه العملية. ستعرف أنك حققت حلا مناسبا للمشكلة عندما يخبرك العملاء بشكل لا لبس فيه أنهم يهتمون بالمهمة التي يمكن لمنتجك القيام بها لهم، وأنه إما سيخفف من حدة نقطة الألم الرئيسية أو يخلق مكاسب كبيرة بالنسبة لهم.

فقط عندما يكون لديك هذا الدليل يجب عليك التوقف عن البحث عن نموذج العمل الصحيح والبدء في التنفيذ على بناء عملك.

عندما تقوم ببناء شركة ناشئة، فأنت تشارك بحكم تعريفك في ابتكار نموذج الأعمال. أنت تجرب نموذج عمل لم يجربه أي شخص آخر من قبل. سيكون من غير المعقول أن نتوقع من البداية، أنت تعرف على يقين من هم عملاؤك، أو المنتج الذي يجب أن تبنيه لهم، أو كيف ستجني المال.

لذلك من المفيد التفكير في المراحل المبكرة من شركتك الناشئة كفرصة للاستكشاف والتجربة. بدلا من تأمين خطة، يجب عليك تطوير أفكارك بشكل متكرر على مدى فترة زمنية. تفاعل مع العملاء لإعلامك باتجاهك والتأكد من أنك تبني منتجا يريدونه، ويمكنك من خلاله إنشاء نشاط تجاري ناجح. سنقضي مزيدا من الوقت في مناقشة كيفية التحقق من صحة فكرتك مع العملاء في وحدة نمطية أخرى.

السرية غير الضرورية

يشعر العديد من المؤسسين لأول مرة بالقلق من أن يقوم شخص ما بسرقة فكرتهم واستخدامها لبناء شركة منافسة. ويؤدي هذا الخوف إما إلى الاحتفاظ بفكرة سرية أو مطالبة الناس بالتوقيع على اتفاقية عدم الإفصاح قبل التحدث إليهم. لا يعد أي من هذين النهجين مفيدا لمعظم الشركات الناشئة.

الحقيقة هي أنه من النادر للغاية أن ينسخ شخص ما فكرة شركة ناشئة لشخص آخر. في الواقع، في معظم الحالات، أفضل شيء يمكنك القيام به هو إخبار الجميع بفكرة شركتك الناشئة للحصول على أكبر قدر ممكن من الملاحظات، خاصة من العملاء المحتملين.

تأتي القيمة الحقيقية في شركتك الناشئة من تنفيذ فكرتك. يعتمد على مزيجك الفريد من المهارات والرؤى التي تأتي معا لإنشاء أفضل حل ممكن للمشكلة التي تحاول حلها.

هناك الكثير من الأسباب التي تجعل من الأفضل بشكل عام إخبار الناس بما تعمل عليه بدلا من إبقائه سرا. دعونا نناقش بإيجاز عددا قليلا.

• الأفكار رخيصة وسهلة التوصل إليها. الملايين من الناس في العالم لديهم أفكار الشركات الناشئة. معظم هذه الأفكار لن تثبت أنها جديرة بالاهتمام. إذا سألت أي شخص مهتم حتى عن بعد بأن يكون رائد أعمال، فمن المحتمل أن يكون لديه بالفعل العديد من أفكار الشركات الناشئة التي يعشقها. لماذا يريدون تكريس سنوات من حياتهم للعمل على شيء لم يتوصلوا إليه، ومن المرجح أنهم ليسوا متحمسين له؟

• كلما طالت الاحتفاظ بفكرتك لنفسك، كلما حرمت نفسك من التعليقات القيمة. يجب عليك اغتنم كل فرصة لإخبار الناس عن فكرتك ومعرفة ما إذا كانت تلبي الحاجة. لا تخبر أصدقائك أو عائلتك فحسب، لأنهم على الأرجح سيعطونك تعليقات إيجابية حسنة النية (ولكنها غير مفيدة). تأتي أفضل التعليقات من العملاء المحتملين، متبوعة بالمؤسسين والمرشدين والمستثمرين ذوي الخبرة الذين يمكنهم مشاركة نصائحهم ورؤىهم.

• يعد الحديث عن فكرة شركتك الناشئة طريقة رائعة لجذب المؤسسين المشاركين والمتعاونين، خاصة إذا كنت جزءا من مجتمع الشركات الناشئة الحالي ويمكنك المشاركة في فرص الشبكات وأحداث الترويج. من خلال مشاركة رؤيتك وشغفك، من المرجح أن تجد أشخاصا آخرين يمكنهم الانضمام إليك والمساهمة في رحلة شركتك الناشئة.

• إذا كنت ترغب في جمع الأموال من المستثمرين، يجب أن تكون قادرا على التحدث بصراحة عما تعمل عليه. المستثمرون الجيدون يحمون سمعتهم بشكل كبير، وليس هناك معنى لمستثمر يسرق فكرتك. لديهم أشياء أفضل للقيام بها مع وقتهم، والتعليقات التي ستحصل عليها من مستثمرين جيدين أكثر من تفوق أي خطر قد يكون هناك في التحدث معهم حول فكرتك.

  سيوقع عدد قليل جدا من المستثمرين اتفاقية عدم الإفصاح قبل أن تخبرهم عن شركتك الناشئة. إن مطالبتهم بالتوقيع على واحدة بشكل عام لا تسير على ما يرام.

مهم

إذا كنت تنوي تقديم طلب براءة اختراع لحماية فكرتك، فإن الكشف عنها علنا قبل تقديمها يمكن أن يعرض قدرتك على الحصول على براءة اختراع للخطر. إذا كانت حماية براءات الاختراع ذات صلة بشركتك الناشئة، فمن المستحسن الحصول على المشورة من محامي براءات الاختراع قبل الكشف عن أي شيء علنا.

عدم السعي للحصول على المشورة الصحيحة

أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها في الأيام الأولى لشركتك الناشئة هو طلب المشورة من الأشخاص ذوي الخبرة العميقة في مجال الشركات الناشئة. يمكن أن يشمل هؤلاء الأشخاص المؤسسين ذوي الخبرة، والمستثمرين الملاك أو رأس المال المخاطر، والأشخاص الذين يديرون حاضنات الشركات الناشئة ومسرعاتها.

قد يتمكن هؤلاء الأشخاص من تقديم المشورة التي من شأنها تقصير منحنى التعلم الخاص بك، وإجراء اتصالات ومقدمات مفيدة، ومنعك من إضاعة الوقت والمال في طريق خاطئ.

ستكون نصيحتهم دائما أكثر قيمة من النصيحة التي ستتلقاها من مؤسس آخر للمرة الأولى، أو محاسبك (ما لم يكن متخصصا في الشركات الناشئة)، أو صديقك الذي يعمل في وظيفة شركة ولم يسبق له تأسيس شركة ناشئة.

أحد الأسباب التي تجعل المؤسسين في المرة الأولى يفشلون في الحصول على المشورة من الأشخاص المناسبين هو أنهم يفترضون أن المؤسسين والمستثمرين الناجحين يصعب تثبيتهم ومن غير المحتمل أن يعطونكم وقتهم. من المؤكد أن المؤسسين الناجحين مشغولون، ولكن العديد منهم استفاد من إرشادات المؤسسين ذوي الخبرة الذين سبقوهم. تتمتع الأنظمة البيئية للشركات الناشئة بأسس قوية للدفع للأمام، وقد تتفاجأ بمدى سهولة الاستفادة من تجربة بعض المؤسسين الناجحين جدا ببساطة من خلال طرح أسئلة جيدة.

وبالمثل، يتطلع المستثمرون دائما إلى الشركات الناشئة الواعدة. عادة ما يعقد المستثمرون الجيدون اجتماعا مع مؤسس شركة ناشئة قبل الإطلاق، طالما أنهم يرون أنك تعمل على شيء يناسب تفويضهم الاستثماري. كما أنهم يرغبون في الشعور بأنك تسعى للحصول على نصيحتهم، وليس فقط الترويج لهم. وكما تقول المأثورات القديمة، "إذا كنت تريد المال، فاطلب النصيحة؛ إذا كنت تريد نصيحة، فاطلب المال".

المهمة: تحديد الاتصالات المحتملة

قم بعمل قائمة الرغبات للأشخاص الذين ترغب في الاتصال بهم. ابدأ بمجتمع الشركات الناشئة المحلي، ولكن انظر أيضا إلى أبعد من ذلك. تواصل مع جهات الاتصال المتبادلة، أو باستخدام LinkedIn، أو عن طريق إرسال رسالة بريد إلكتروني أو رسالة مباشرة. لديك سؤال محدد تعتقد أن الفرد في وضع جيد لمعالجته؛ لا أحد يحب أن يسمع "أريد فقط اختيار عقلك!"

بقشيش

هل تحتاج إلى مساعدة في العثور على مرشدين جيدين؟ تحتوي شبكة مرشدي Microsoft for Startups على مئات الخبراء في مجال الموضوع على استعداد لمساعدتك في التغلب على العقبات والتغلب على المرحلة الرئيسية التالية. لمزيد من المعلومات، راجع شبكة مرشدي Microsoft for Startups.

تعارض المؤسس المشارك

لسوء الحظ، يعد الخلاف بين المؤسسين المشاركين سببا شائعا لفشل الشركات الناشئة.

الخلافات في حد ذاتها هي جزء طبيعي من بناء الأعمال التجارية. ومع ذلك، من المهم أن يكون لدى المؤسسين علاقة قوية بما يكفي، والعمليات الصحيحة للتعامل بفعالية مع الخلافات. يجب أن يكونوا قادرين على مناقشة القضايا الصعبة والتوصل إلى اتفاق دون التسبب في ضرر لا يمكن إصلاحه لعلاقات العمل الخاصة بهم، وللشركة.

يمكن أن يكون تعارض المؤسس المشارك حادا بشكل خاص إذا كان أي من الشروط التالية أو كلها صحيحة:

• المؤسسون لم يعملوا معا من قبل.
• لديهم مستويات مختلفة من الالتزام للشركة (الوقت والمالية على حد سواء).
• لديهم احتياجات مالية مختلفة.
• هناك نقص في الوضوح حول الأدوار المعنية التي سيلعبها كل منها في العمل.

بقشيش

اسأل نفسك: هل يعرف المؤسسون المشاركون بعضهم جيدا بما فيه الكفاية؟ هل طوروا القدرة على العمل من خلال مناقشات صعبة والتوصل إلى اتفاق؟ هل هناك أي محاذاة للمصالح؟ إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل، فراجع ورقة عمل محاذاة المؤسس التي ناقشناها في هل يجب العثور على شركة ناشئة؟ واستخدامه كمدخل لهذه العملية.

ورقه العمل

في هذه الوحدة، ناقشنا سبعة عوامل يمكن أن تكون مؤشرات مبكرة لفشل بدء التشغيل النهائي. هذه مؤشرات فقط، وبالطبع لا تعني أن شركتك الناشئة ستفشل بالتأكيد، كما أنها ليست قائمة شاملة بجميع الأشياء التي يمكن أن تسوء في شركتك الناشئة. ومع ذلك، فهي نقطة انطلاق جيدة لتحديد بعض الأخطاء الأكثر شيوعا التي ارتكبت في الشركات الناشئة في المراحل المبكرة.

أكمل قائمة الاختيار التالية لتسجيل شركتك الناشئة مقابل هذه المؤشرات السبعة. النتيجة المثالية هي الحصول على درجة منخفضة قدر الإمكان. إذا كنت تحصل على صفر، وهذا أمر رائع، ولكن لا تقلق إذا كنت الإجابة "نعم" للبعض. من خلال إكمال الوحدات المتبقية في مركز المؤسسين، ستتوفر لك فرصة استكشاف طرق "إلغاء الفشل" لشركتك الناشئة من خلال معالجة أي مشكلات حددتها.

☐ ربما أقوم ببناء منتج لا يريده أحد
☐ فكرتي تبدو وكأنها فكرة مشتقة
☐ سأتنافس مع مجانا
☐ لقد كنت أحاول التوسع قبل تحقيق حل المشكلة المناسب.
☐ أنا قلقة جدا بشأن السرية
☐ لم أكن أسعى للحصول على النصيحة الصحيحة.
☐ لم أتطرق أنا و مؤسسي المشارك إلى كيفية إدارة الخلافات.

النتيجة: __ / 7

وأخيرا، ضع في اعتبارك أنه بالإضافة إلى مؤشرات الفشل هذه، يجب أن تفكر في سمات الشركات الناشئة الناجحة، كما تمت مناقشتها في الوحدة السابقة. وعدم وجود تلك السمات الإيجابية هو مصدر قلق بقدر ما يمثله وجود مؤشرات الفشل هذه.