ما الذي يجعل الشركات الناشئة تفشل؟
غالبية الشركات الناشئة تفشل، تلك هي الحقيقة المؤسفة. والخبر السار هو أنه في كثير من الحالات، يمكن تجنب هذه الأسباب الشائعة للفشل. طالما أن المؤسسين على دراية بمخاطر بدء التشغيل الأكثر شيوعاً، يمكنهم اتخاذ خطوات للتخفيف من المواقف قبل أن تزداد سوءًا.
ضع في اعتبارك أن فشل شركتك الناشئة لا يحتاج إلى تهجئة نهاية حياتك المهنية في مجال ريادة الأعمال! يمكن أن يكون الفشل فرصة رائعة لمعرفة ما يريده العملاء حقاً. علاوة على ذلك، إذا حدث الفشل بسرعة وبتكلفة زهيدة، يمكنك التقاط نفسك والانتقال إلى فكرة أخرى، وتطبيق الدروس التي تعلمتها من محاولتك الأولى.
في هذه الوحدة، ستتعرف على الأسباب الأكثر شيوعا لفشل بدء التشغيل، وبعض الإجراءات البسيطة نسبيا التي يمكنك اتخاذها (أو تجنب اتخاذها) في الأيام الأولى لتحقيق أقصى قدر من فرص نجاح شركتك الناشئة.
في نهاية هذه الوحدة، يمكنك العمل من خلال قائمة اختيار لتسجيل شركتك الناشئة مقابل مؤشرات فشل بدء التشغيل. تساعدك هذه القائمة على تحديد أي مشكلات قد تحتاج إلى معالجتها.
خَلق منتج لا أحد يريده
أكثر الأسباب شيوعًا لفشل الشركات الناشئة حتى الآن هو أنها تخلق منتجًا لا أحد يريده. في واقع الأمر، يمكن لكل شركة ناشئة تقريبًا إيجاد شخص سيستخدم منتجها. ومع ذلك، من الضروري أن تجد ليس فقط مشكلة شائعة تواجه الناس، ولكن أيضا أن تكون المشكلة مكثفة بشكل كاف أو متكررة بالنسبة لهم. هؤلاء الناس سوف يبحثون بنشاط عن حل ويدفعون ثمنه.
من دون طلب مثبت من العملاء، من المحتمل أنك ستنشئ إما منتجا خاطئا بالكامل أو منتجا ليس بالضبط ما يحتاجه عميلك المستهدف. هذا يمنعك من إنشاء أعمال قابلة للتطبيق وقابلة للتطوير.
سنناقش في وحدة أخرى أساليب التحقق من صحة فكرتك مع العملاء قبل أن تقضي وقتاً طويلاً أو تنفق أموالاً طائلة في خَلق منتجك. هذه خطوة حاسمة للتأكد من أن العملاء سيرغبون في منتجك وأنه سيحل مشكلة حقيقية لهم.
فكرة مُقَلّدة
من المحتمل أنك واجهت شركات ناشئة تستند إلى فكرة مشتقة. بُني نموذج هذه الشركات التجاري على غرار المنتجات الحالية الناجحة، ولكن عُدل قليلاً لإنشاء شيء أكثر فائدة لمجموعة محدودة من المستخدمين أو مساحة جغرافية أقل أو يحتوي على مجموعة ميزات مختلفة اختلافاً بسيطاً. في بعض الحالات، تكون الشركة الناشئة في الأساس نسخة ذات علامة تجارية بديلة للمنتج الأصلي دون أي تغييرات جذرية.
على سبيل المثال، قد تتضمن الشركات الناشئة المشتقة، على سبيل المثال، شبكة اجتماعية لمالكي الحيوانات الأليفة فقط، أو شركة مشاركة ركوب الخيل التي تعمل في مدينة واحدة محددة، أو منتج دردشة صوتية دعوة فقط بدلا من فتحه لأي شخص.
غالباً ما يعتقد المؤسسون الذين لديهم أفكار مُقَلّدة أن السوق كبير بما يكفي لاستيعاب العديد من المنافسين المتماثلين. صحيح أن الشركات الناشئة القائمة على الأفكار المُقَلّدة قد تكون ناجحة، خاصة إذا تجاهلت الفكرة الأصلية شريحة معينة من المستخدمين من خلال محاولة تلبية احتياجات فئة جمهور كبيرة للغاية.
مع ذلك، تواجه الشركات الناشئة القائمة على الأفكار المُقَلّدة، في معظم الحالات، صعوبة في تحقيق توسُع فعلي. ليس من الصعب عادة كسب بضعة مستخدمين وتحصيل بعض الإيرادات، ولكن الحصول على حصة سوقية كبيرة من الشركات الحالية التي لديها بالفعل منتج مناسب للسوق وعلامة تجارية معترف بها أكثر صعوبة.
أحد الأمثلة الجيدة على العلامات التجارية المُقَلّدة هو الطفرة الأخيرة في شركات التجارة الإلكترونية ذات فكرة "مرتبة في صندوق". تنتج هذه الشركات المراتب وتبيعها عبر المتاجر على الإنترنت وتشحنها في عبوات ملفوفة موفرة للمساحة للعملاء دون التواجد الفعلي للبيع بالتجزئة. ليس لديهم وجود مادي للبيع بالتجزئة. هذا نموذج أعمال سليم بشكل أساسي، لأنه يمكن الشركة من الحصول على نفقات عامة أقل وأسعار أقل من تجار التجزئة التقليديين. يوفر نموذج العمل هذا أيضاً تجربة تسوق أكثر ملاءمة للعملاء.
شركة كاسبر كانت أولى الشركات الناشئة في تنفيذ فكرة "مرتبة في صندوق". بدأت عام 2014 واكتسبت بسرعة زخمًا في هذا السوق الذي تبلغ قيمته 28 مليار دولار سنويًا. ظهرت، على مدى السنوات القليلة التالية، ما يزيد عن اثنتي عشرة شركة تتاجر في "مرتبة في صندوق"، مع اختلاف تميزها عن نموذج أعمال شركة كاسبر الأصلي.
سوق المراتب كبير بما يكفي لاستيعاب العديد من المنافسين، وصحيح أن عددًا من شركات المراتب الناشئة التي تلت شركة كاسبر كانت ناجحة بسبب ابتكارات المنتجات الجديدة.
مع ذلك، هناك مشكلة تناقص العوائد في حالة الأفكار المُقَلّدة. أن تكون أحد أوائل الوافدين القلائل في فئة أعمال جديدة قد يكون أمراً رائعاً، لكن أن تكون في المرتبة العاشرة أو العشرين بين هذه الشركات أمر بغاية الصعوبة.
تطرقت الوحدة السابقة من هذه الوحدة إلى أهمية التقنية التكنولوجية. اتضح أن جميع الشركات الناشئة التي تعتمد على مرتبة في صندوق استفادت من تقنية واحدة مهمة: التطور الأخير لآلات “التعبئة والتغليف”. تمكن هذه الآلات من إنتاج المراتب وتعبئتها في عبوة صغيرة يسهل نقلها. بدون هذه الإمكانية الجديدة، لم تكن أي من هذه الشركات الناشئة الجاهزة قابلة للتطبيق.
التنافس مع المنتجات المجانية
لنفترض أنك ستقوم بإنشاء منتج يسمح للأشخاص بالقيام بمهمة معينة، وهم قادرون حالياً على القيام بهذه المهمة باستخدام شيء مجاني ومتاح بسهولة. قد تتضمن أمثلة هذا السيناريو المعين جدول بيانات أو مجموعة Facebook.
ستحتاج، في هذه الحالات، إلى منح المستخدمين المحتملين سببًا مقنعًا لاستخدام منتجك لأنك:
- تطلب منهم التوقف عن استخدام شيء مألوف لديهم ويناسبهم حتى وإن كان غير مثالي.
- تطلب منهم تجربة شيء جديد وتعلم كيفية استخدامه.
- تطلب منهم دفع المال مقابل شيء سبق وأن كان مجانيًا.
إذا كنت تتنافس مع منتج مجاني، فإن القاعدة الأساسية المُجربة الجيدة هي أن منتجك يجب أن يكون أفضل 10 مرات مقارنة بالبديل المجاني. لن يُغيّر الناس سلوكهم إلا من خلال توفير تجربة محسنة بشكل كبير.
تلميح
اسأل نفسك: ما مدى عدم كمال الحل المجاني الذي يستخدمه المستخدمون المستهدفون حاليًا؟ هل يمكنني إدخال تحسينات هائلة على الطريقة التي يُنجزون بها المهمة؟ كيف يمكنني تبسيط منتجي قدر الإمكان للتعلم والاستخدام؟ هل من المرجح أن يستخدم المستخدمون منتجي إذا قدمت إصدارًا تجريبيًا مجانيًا؟
محاولة التوسع قبل إيجاد حل يلائم المشكلة
قد يكون من المغري للغاية لمؤسسي الشركات الناشئة مضاعفة المنتج بمجرد حصوله على أول بضعة زبائن أو يدر أول بضعة دولارات من الإيرادات.
مع ذلك، فإن محاولة توسيع حجم شركة بناء على إشارة ضعيفة نسبيًا من عدد قليل من المستخدمين هي استراتيجية محفوفة بالمخاطر. قد يكون هؤلاء المستخدمون استثنائيين، وقد لا يمثلون المجموعة الأكبر من المستخدمين في المستقبل. قد تخدم المنتجات الأخرى ذات الصلة الوثيقة سوقاً مجاورة أكبر بكثير، لكنك لم تحدد هذه الفرصة المجاورة بعد.
هناك طريقة تفكير نافعة في الأيام الأولى لبدء شركتك الناشئة، ألا وهي اتباع تعريف المؤلف ستيف بلانك:
"الشركة الناشئة هي مؤسسة مؤقتة مصممة للبحث عن نموذج عمل يمكن تطويره وتكراره."
نموذج العمل هو خطة رفيعة المستوى لكيفية قيام الشركة بخلق قيمة وتقديمها وتحقيقها. ويشمل ذلك مراعاة العميل وعرض القيمة والمنتج أو الخدمة، وتدفقات الإيرادات والقنوات والأنشطة والموارد والشركاء والتكاليف. للحصول على تمهيد رائع لنماذج الأعمال، راجع لوحة نموذج الأعمال.
على الرغم من أنه يبدو غير بديهي، يجب على مؤسسي الشركات الناشئة أن يحددوا عدم بناء شركة في البداية، ويجب أن يقاوموا إغراء الحصول على المستخدمين وجني الإيرادات. بدلًا من ذلك، يجب عليهم بدء مهمة البحث عن مشكلة شائعة للغاية لحلها يعاني منها عدد مهول من الأشخاص، والتي يمكنهم إيجاد حل أفضل لها، ويمكنهم من خلالها إنشاء نموذج أعمال قابل للتطوير.
إن تحقيق حل المشاكل هو في صميم هذه العملية. ستعرف أنك حققت حلا مناسبا للمشكلة عندما يخبرك العملاء بشكل لا لبس فيه أنهم يهتمون بالمهمة التي يمكن لمنتجك القيام بها لهم، وأنه إما سيخفف من حدة نقطة الألم الرئيسية أو يخلق مكاسب كبيرة بالنسبة لهم.
لا يجب أن تتوقف عن البحث عن نموذج العمل الصحيح وبدء تنفيذ إنشاء عملك إلا عندما تمتلك هذا الدليل.
عندما تقوم ببناء شركة ناشئة، فأنت تشارك بحكم تعريفك في ابتكار نموذج الأعمال. أنت تجرب نموذج عمل لم يجربه أي شخص آخر من قبل. سيكون من غير المعقول أن تتوقع أنه من البداية، فأنت تعرف على وجه اليقين من هم عملاؤك، وما المنتج الذي يجب أن تصنعه لهم، أو كيف ستكسب المال.
لذلك من المفيد التفكير في مراحل شركتك الناشئة المبكرة كفرصة للاستكشاف والتجربة. بدلاً من تأمين خطة، يجب عليك تطوير أفكارك بشكل متكرر على مدى فترة من الزمن. تفاعل مع العملاء لإبلاغك باتجاهك والتأكد من أنك تبني منتجاً يريدونه، ويمكنك من خلاله بناء نشاط تجاري ناجح. سنقضي المزيد من الوقت في مناقشة كيفية التحقق من صحة فكرتك مع العملاء في وحدة نمطية أخرى.
السرية غير الضرورية
يشعر العديد من المؤسسين المستجدين بالقلق من أن شخصًا ما سوف يسرق فكرتهم ويستخدمها لإنشاء شركة منافسة. يؤدي هذا الخوف إما التكتم على سرية الفكرة أو مطالبة الناس بالتوقيع على اتفاقية عدم الإفصاح قبل التحدث إليهم. لا يفيد أي من هذين النهجين معظم الشركات الناشئة.
الحقيقة هي أنه من النادر للغاية أن يُقلّد شخص ما فكرة شركة ناشئة لشخص آخر. في الواقع، أفضل شيء يمكنك القيام به في معظم الحالات هو إخبار الجميع عن فكرة شركتك الناشئة للحصول على أكبر قدر ممكن من الملاحظات، خاصة من العملاء المحتملين.
تأتي القيمة الحقيقية في شركتك الناشئة من تنفيذ فكرتك. فهي تعتمد على مجموعة مهاراتك الفريدة والرؤى التي تجتمع معًا لإيجاد أفضل حل ممكن للمشكلة التي تحاول حلها.
هناك عِدة أسباب تجعل من الأفضل عمومًا إخبار الناس بما تعمل عليه بدلًا من إبقائه سرًا. لنناقش بإيجاز بعضها.
الأفكار سهلة الابتكار بتكلفة زهيدة. ملايين الأشخاص في العالم لديهم أفكار لشركات ناشئة. معظم هذه الأفكار لن تثبت أنها جديرة بالاهتمام. إذا سألت أي شخص غير مهتم نهائيًا بأن يكون رائد أعمال، فمن المحتمل أنّ لديه بالفعل عِدة أفكار ناشئة متحمس للسعي لتنفيذها. لماذا يريد تكريس سنوات من حياته للعمل على شيء لم يبتكره، وأنه على الأرجح ليس متحمسين له؟
كلما احتفظت بفكرتك لنفسك لفترة أطول، كلما حرمت نفسك من التعليقات القيمة. يجب أن تغتنم كل فرصة لإخبار الناس عن فكرتك ومعرفة ما إذا كانت تلبي حاجة. لا تخبر أصدقائك أو عائلتك فحسب، لأنهم على الأرجح سيعطونك ملاحظات إيجابية بحسن نية (ولكنها غير مفيدة). تأتي أفضل الملاحظات من العملاء المحتملين، يليهم المؤسسون والمرشدون والمستثمرون ذوو الخبرة الذين يمكنهم مشاركة نصائحهم وآرائهم.
التحدث عن فكرة شركتك الناشئة لهو طريقة رائعة لجذب المؤسسين المشاركين والمعاونين خاصة إذا كنت جزءًا من مجتمع شركات ناشئة حالي، ويمكنك المشاركة في فرص التواصل وأحداث الترويج. من خلال مشاركة رؤيتك وشغفك، من المرجح أن تجد أشخاصا آخرين يمكنهم الانضمام إليك والمساهمة في رحلة شركتك الناشئة.
إذا أردت جمع الأموال من المستثمرين، فيجب أن تكون قادرًا على التحدث بصراحة عمّا تعمل عليه. يحمي المستثمرون الجيدون سمعتهم بصورة كبير، ولا معنى لأن يسرق مستثمر فكرتك. فلديهم أشياء أفضل لفعلها خلال وقتهم، كما أن الملاحظات التي ستحصل عليها من المستثمرين الجيدين تفوق بكثير أي مخاطر قد تنشأ من التحدث معهم حول فكرتك.
سيوقع عدد قليل جداً من المستثمرين اتفاقية عدم إفصاح قبل إخبارهم عن شركتك الناشئة. إن مطالبتهم بالتوقيع على واحدة بشكل عام لا تسير على ما يرام.
هام
إذا نويت تقديم طلب براءة اختراع لحماية فكرتك، فإن الكشف عنها علنًا قبل تقديم الطلب قد يهدد قدرتك على الحصول على براءة اختراع. إذا كانت حماية براءات الاختراع ذات صلة بشركتك الناشئة، فإن الحصول على مشورة محامي براءات اختراع قبل الكشف عن أي شيء علنًا فكرة جيدة.
عدم التماس المشورة الصحيحة
أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها في الأيام الأولى من بدء التشغيل هو طلب المشورة من الأشخاص الذين لديهم خبرة عميقة في الشركات الناشئة. يمكن أن يشمل هؤلاء الأشخاص المؤسسين ذوي الخبرة، والمستثمرين الملاك أو رأس المال المخاطر، والأشخاص الذين يديرون حاضنات الشركات الناشئة ومسرعاتها.
قد يكون هؤلاء الأشخاص قادرين على تقديم المشورة التي من شأنها اختصار وقت منحنى التعلم، وإجراء اتصالات مفيدة وتعارف، ومنعك من إضاعة الوقت والمال في الطريق الخاطئ.
نصيحتهم ستكون دومًا أكثر قيمة مقارنة بالنصيحة التي ستتلقاها من مؤسس آخر مستجد أو محاسبك (ما لم يكن متخصصًا في الشركات الناشئة) أو صديقك الذي يعمل في وظيفة في شركة ولم يؤسس أبدًا شركة ناشئة.
أحد أسباب فشل المؤسسين المستجدين في الحصول على المشورة من الأشخاص المناسبين هو أنهم يفترضون أنه يصعب تحديد المؤسسين والمستثمرين الناجحين ومن غير المرجح أن يمنحوك وقتهم. من المؤكد أن المؤسسين الناجحين مشغولون، ولكن العديد منهم استفاد من إرشادات المؤسسين ذوي الخبرة الذين سبقوهم. تتمتع النظم الإيكولوجية للشركات الناشئة بروح رد المعروف، وقد تفاجأ بمدى سهولة الاستفادة من تجربة بعض المؤسسين الناجحين نجاحًا باهرًا بمجرد طريق طرح أسئلة صحيحة.
بالمثل، يبحث المستثمرون دائمًا عن الشركات الناشئة الواعدة. عادة ما يجتمع المستثمرون الجيدون مع مؤسس شركة ناشئة قبل إطلاقها، طالما أنهم يستطيعون رؤية أنك تعمل على شيء يناسب تفويضهم الاستثماري. كما أنهم يحبون أن يشعروا بأنك تسعى للحصول على مشورتهم، وليس فقط الترويج لهم. كما يقول المثل القديم: "إذا كنت تريد المال، فاطلب المشورة. وإذا كنت تريد المشورة، فاطلب المال."
مهمة: تحديد الصلات المحتملة
قم بعمل قائمة الرغبات للأشخاص الذين ترغب في الاتصال بهم. ابدأ بمجتمع الشركات الناشئة المحلي الخاص بك، ولكن انظر أيضاً إلى أبعد من ذلك. تواصل مع جهات الاتصال المتبادلة، أو باستخدام LinkedIn، أو عن طريق إرسال رسالة بريد إلكتروني أو رسالة مباشرة. لديك سؤال محدد تريد طرحة وتعتقد أن هذا الشخص مُؤهل للإجابة، لا أحد يحب أن يسمع "أريد فقط طلب مشورتك!"
تلميح
هل تحتاج إلى مساعدة في العثور على مرشدين ممتازين؟ تحتوي شبكة مرشدي Microsoft for Startups على مئات الخبراء في مجال الموضوع على استعداد لمساعدتك في التغلب على العقبات والتغلب على المرحلة الرئيسية التالية. لمزيد من المعلومات، راجع شبكة مرشدي Microsoft for Startups.
النزاعات بين المؤسسين المشاركين
الخلاف بين المؤسسين المشاركين هو للأسف سبب شائع لفشل الشركات الناشئة.
الخلافات في حد ذاتها جزء طبيعي من إنشاء الأعمال التجارية. ومع ذلك، من المهم أن يكون لدى المؤسسين علاقة قوية بما يكفي، والعمليات الصحيحة للتعامل بفعالية مع الخلافات. يجب أن يكونوا قادرين على مناقشة القضايا الصعبة والتوصل إلى اتفاق دون التسبب في ضرر لا يمكن إصلاحه لعلاقات عملهم، وللشركة.
يمكن أن يكون صراع المؤسس المشارك حاداً بشكل خاص إذا كان أي من الحالات التالية أو جميعها صحيحاً:
- لم يعمل المؤسسون معاً من قبل.
- لديهم مستويات مختلفة من الالتزام تجاه الشركة (سواء الوقت أو المالية).
- لديهم احتياجات مالية مختلفة.
- هناك عدم وضوح حول الأدوار التي سيلعبها كل منهما في العمل.
تلميح
اسأل نفسك: هل يعرف المؤسسون المشاركون بعضهم جيدًا بدرجة كافية؟ هل طوروا القدرة على العمل من خلال المناقشات الصعبة والتوصل إلى اتفاق؟ هل هناك أي تضارب في المصالح؟ إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل، فراجع ورقة عمل محاذاة المؤسس التي ناقشناها في هل يجب العثور على شركة ناشئة؟ واستخدمها كمدخل لهذه العملية.
ورقة العمل
في هذه الوحدة، ناقشنا سبعة عوامل يمكن أن تكون مؤشرات مبكرة لفشل بدء التشغيل النهائي. هذه مؤشرات فقط، وبالطبع لا تعني أن شركتك الناشئة ستفشل بالتأكيد، كما أنها ليست قائمة شاملة بجميع الأشياء التي يمكن أن تسوء في شركتك الناشئة. مع ذلك، فهي نقطة انطلاق جيدة لتحديد بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا التي اُرتكبت في الشركات الناشئة في المراحل المبكرة.
أكمل قائمة التحقق التالية لتسجيل بدء التشغيل مقابل هذه المؤشرات السبعة. النتيجة المثالية هي الحصول على أدنى درجة ممكنة. إذا كنت تحصل على صفر، وهذا أمر رائع، ولكن لا تقلق إذا كنت الإجابة "نعم" للبعض. من خلال إكمال الوحدات المتبقية في Founders Hub، ستتاح لك فرصة استكشاف طرق "إنجاح" شركتك الناشئة من خلال معالجة أي مشكلات حددتها.
☐ قد أخلق منتجاً لا أحد يريده.
☐ فكرتي تبدو وكأنها فكرة مُقَلّدة.
☐ سأتنافس مع منتج مجاني.
☐ لقد كنت أحاول التوسع قبل إيجاد حل يلائم المشكلة.
☐ أنا قلق للغاية بشأن السرية.
☐ لم أكن أبحث عن المشورة الصحيحة.
☐ لم أتطرق أنا وشريكي المؤسس (المؤسسين) إلى كيفية إدارة الخلافات.
الدرجة: __ / 7
أخيرًا، ضع في اعتبارك أنه بالإضافة إلى مؤشرات الفشل هذه، يجب أن تفكر في سمات الشركات الناشئة الناجحة، كما نُوقش في الوحدة السابقة. إن غياب هذه السمات الإيجابية لا يقل أهمية عن وجود مؤشرات الفشل الستة هذه.