Prodejní procesy

Important

Dynamics 365 Project Service Automation se vyvinuly do Dynamics 365 Project Operations. Další informace najdete v tématu Project Service Automation Transition.

Platí pro aplikaci Project Service verze 3.x

Prodejní procesy používané v organizaci založené na projektech se liší od prodejních procesů používaných v organizaci založené na produktech. K tomuto rozdílu dochází proto, že prodejní cykly pro organizace založené na projektech jsou delší a vyžadují pro analýzu a vytváření nabídek pro jednotlivé obchody přizpůsobené techniky odhadu. Dynamics 365 Project Service Automation používá některé ze stejných funkcí, které se používají v prodejním procesu pro Dynamics 365 Sales. Několik příkladů:

• Entita Potenciální zákazník slouží ke sledování prodejního procesu.
• Zařazování potenciálních zákazníků je sledováno jako příležitosti. Prodejní proces může také začínat příležitostí.
• K dispozici jsou všechny související artefakty pro příležitost. Mezi tyto artefakty patří prodejní tým, zúčastněné strany, pravděpodobnost, hodnocení, fáze prodeje a obchodní procesy.
• Pro příležitost je vytvořeno více nabídek.
• Poptávka je pro vytvoření prodejní objednávky označena jako Uzavřena jako získaná. V PSA je prodejní objednávka přizpůsobena a nazývá se projektová smlouva.

Následující ilustrace znázorňuje typický prodejní proces v organizaci založené na projektech.

Odhad prodeje

Hodnotu prodeje lze odhadnout na základě dříve dodaných projektů a složitosti projektů. U projektů, které zahrnují rozšíření předchozích projektů nebo projektů, ve kterých jsou odborné znalosti dodavatele vysoké a dobře známé pracovní šablony, můžete použít jednodušší proces odhadu. Složitější projekty obvykle mají delší proces nákupu. Proto v procesu odhadu prodeje existuje více fází. Na začátku procesu používá prodejní tým k zahájení vytváření odhadu na vysoké úrovni pro každou jednotlivou komponentu práce, která je nabízena, vstup manažerů zákaznických účtů a odborníků na konkrétní problematiku (SMEs). Tyto komponenty práce jsou reprezentovány řádky nabídky.

Můžete vytvořit obecný odhad nabídky. Nakonec bude tento odhad na vysoké úrovni nahrazen detailnějším odhadem založeným na projektovém plánu, který vytvoříte pomocí standardizovaných projektových šablon. Tyto šablony vám pomůžou vytvořit plán a určit peněžní hodnoty v nabídce a jejích součástech (řádky nabídek).

Můžete vytvořit více nabídek pro projekt a seskupit je pod jedním typem entity příležitosti. Nakonec je jedna z těchto nabídek označena jako Uzavřena jako získaná a je vytvořena projektová smlouva nebo popis práce (SOW). Projektová smlouva obsahuje nasmlouvanou hodnotu pro každou komponentu (řádek smlouvy), kterou zákazník přijme k dodání. SOW se obvykle vytváří jako Microsoft Word dokument. Všechny faktury, které jsou odeslány zákazníkovi v průběhu dodávky projektu, odkazují na projektovou smlouvu nebo popis práce.

Pod jedním typem entity příležitosti můžete také vytvořit alternativní nabídky nebo nastavit systém tak, aby se při získání nabídky vytvořila projektová smlouva. V takovém případě můžete k záznamu kontraktu projektu připojit wordový dokument, který představuje SOW.

Konfigurace prodejního procesu

Ke konfiguraci prodejního procesu můžete použít toky obchodních procesů (BPF) v Microsoftu Dynamics 365. BPF poskytují vašim prodejcům vizuální rozhraní s průvodcem, které mohou použít k přesunu obchodů v rámci fází, které jsou pro vaši firmu typické.

Vaše společnost může mít například v prodejním procesu následující šest fází:

1. Zařazení
2. Odhad
3. Interní kontrola
4. Smlouva
5. Dodání
6. Zavřít

Těchto šest fází je reprezentováno dvojitými šipkami (>), které vyberete pro rozbalení v každém typu entity příležitosti, který vytvoříte.

Konfigurace obchodního procesu

Vaše organizace může použít různé entity, které představují stejnou dohodu, jak se vyvíjí. V rané fázi prodejního procesu je obchod reprezentován entitou Opportunity. Jak plyne čas a vyjdou najevo další podrobnosti, můžete k vytvoření jedné nebo více nabídek použít základní odhady. Pokud je jedna z těchto nabídek zkontrolována interními a zákaznickými zúčastněnými stranami, představuje entita Nabídka obchod. Jakmile zákazník nabídku přijme, projektová smlouva nebo prohlášení o pracovním rozsahu (SOW) představuje obchod. Pro podporu tohoto chování jsou bpF strukturované tak, aby každá fáze procesu byla propojena s jinou tabulkou databáze.

Fázi Zařazení lze v prodejním procesu podpořit pomocí entity Příležitost. Fáze Odhad a Interní revize lze podpořit pomocí entity Nabídka. Fáze Kontrakt, Doručení a Uzavření mohou být podporovány entitou kontraktu projektu.

Při přesouvání obchodů napříč fázemi se zobrazí výzva k vytvoření příslušného záznamu entity, který vám pomůže a provede vás procesem. Fáze můžou být podmíněné. Pokud například požadujete interní kontrolu nabídky pouze v případě, že nabídka používá vlastní ceník, můžete tuto podmínku nakonfigurovat v příslušné fázi obchodního procesu. Fáze Interní kontrola je pak zobrazena jenom u nabídek, které používají vlastní cenovou listinu. U všech ostatních obchodů a nabídek následuje fáze odhadu fáze smlouvy.

Note

PSA obsahuje pro entity Příležitost, Nabídka, Objednávka a Faktura specifické stránky. Pro tyto entity musíte pomocí stránek informací o projektu vytvořit příležitosti, nabídky, objednávky a faktury služby Project Service. Pokud k vytvoření záznamu použijete jinou stránku, nebudete tento záznam moci otevřít ze stránky Informace o projektu. Chcete-li otevřít záznam ze stránky Informace o projektu, je nutné záznam odstranit a znovu jej vytvořit pomocí stránky Informace o projektu. Obchodní logika na stránce Informace o projektu pro každý z těchto typů entit zaručuje, že pole Typ záznamu je správně nastaveno a že jsou správně inicializovány všechny povinné koncepty.

Rozdíly mezi Project Service Automation a Sales

Ačkoli prodejní proces v PSA používá základní funkce prodejního procesu v Sales, obsahuje kvůli variantám v obchodních praktikách organizací založených na projektech několik klíčových rozdílů. Několik příkladů:

• Projektové nabídky – V Project Service Automation je nabídka uzavřena po vytvoření projektového kontraktu z nabídky. V prodeji můžete nechat nabídku otevřenou poté, co jste ji vyhráli. Důvodem tohoto rozdílu je, že shoda mezi nabídkou a projektovou smlouvou je lepší pro organizace založené na projektech.
• Aktivace a revize – v PSA nejsou aktivace a revize podporovány pro nabídky projektů. V prodeji může být nabídka uzamčena, aby se zabránilo dalším úpravám.
• Uzavření nabídky jako ztracené nebo získané – v případě, že je v PSA projektová nabídka uzavřena jako získaná nebo ztracená, zůstane příležitost otevřená. Všechny ostatní nabídky příležitosti jsou uzavřeny jako ztracené. Pokud je nabídka v Prodeji uzavřena jako získaná nebo ztracená, je uživatel vyzván k provedení akce v příležitosti. V závislosti na vstupu uživatele může být zdrojová příležitost zavřena nebo ponechána otevřená.

Sledování revizí nabídek a projektových plánů v prodejním cyklu

V PSA nelze sledovat revize provedené v nabídce. Místo toho je nutné označit existující uvozovku Uzavřeno jako Ztraceno a pak vytvořit novou uvozovku. Pomocí PSA můžete kopírovat nabídku nebo klonovat nabídku založenou na projektu.

Sledování komentářů a schvalování nabídek a projektových smluv

Revizi a schvalování nabídek a projektových smluv můžete spravovat pomocí zdi záznamu a příspěvků. Vaše organizace může vytvořit vlastní pracovní postupy a moduly plug-in pro přiřazení, přesměrování, eskalaci a správu upozornění na pracovní položky revize a schválení.