SaaS vs. tradiční software

  • 10 min

Tato lekce řeší rozdíly mezi tradičním softwarovým modelem založeným na transakčních licencích a SaaS. Mezi hlavní rozdíly patří:

  • Důraz na službu vs. software.
  • Nový model spotřeby
  • Význam přijetí.

Software vs. služba

Pokud chcete prodávat software jako službu místo jen softwaru, zaměřte se na to, jak efektivně a hladce může vaše organizace službu poskytovat. Posunujte myšlení od toho, co dodáváte, abyste lépe přizpůsobili řešení problémům zákazníka a návratnosti investic (ROI).

Vyhýbejte se dlouhým seznamům funkcí a popisů toho, co může produkt dělat. Místo toho se zaměřte na výzvy a způsob řešení těchto problémů.

SaaS mění všechno o tom, jak vaše společnost funguje. Společnosti SaaS se řídí návrhem zaměřeným na zákazníky, kde se zaměřuje na hodnotu, kterou zákazníci mohou využít. Nejen fakturace, ale také branding, marketingové zprávy a prodejní procesy se liší od licenčního softwaru.

V modelu SaaS musí poskytovatelé softwaru zajistit údržbu, aktualizace, podporu a zabezpečení řešení. V tradičním modelu je tato odpovědnost na zákaznících. Další lekce tento rozdíl podrobněji pokrývají.

Model spotřeby

Začněte tím, že pochopíte, jak se model consumption liší od modelu založeného na transakcích. Následující diagram znázorňuje čtyři fáze modelu spotřeby: Land, Adopt, Expand, Renew (LAER), jak je uvedeno v knize s názvem Technology-as-a-Service Playbook.

Tento diagram znázorňuje čtyři kroky modelu spotřeby: Land, Adopt, Expand, Renew.

  • Fáze Země , která je známá od prodeje tradičního licenčního softwaru, je první fází získání zákazníka pro vaše řešení.
  • Během přijetí zajistíte, že zákazník bude moct software úspěšně používat a získat hodnotu, abyste mohli rozšířit další nabídky.
  • Rozšíření je proces přeprodeje dalších funkcí nebo upgradu zakoupeného plánu.
  • Ve fázi prodloužení se zákazníci rozhodnou pokračovat ve vašem softwaru.

Tento model se výrazně liší od transakčního modelu, kde ve skutečnosti nezáleželo na tom, co se stalo po prodeji softwaru. V modelu SaaS jsou prodejní náklady často vyšší než výnosy z prvního fakturačního období. Pokud zákazníci tuto hodnotu nerozpoznávají, službu nepoužívají.

Důležitost přijetí

Nízké míry přijetí vedou k vysokému četnosti změn zákazníků. Investice do prodeje a marketingu se neplatí, pokud zákazníci nepoužívají a realizují hodnotu služby.

  • Přechod snižuje četnost změn.
  • Četnost změn snižuje růst výnosů.
  • Rozšíření je možné pouze v případě, že je produkt přijat.

Následující diagram znázorňuje dopad potenciálních změn zákazníků na fáze přijetí a prodloužení modelu LAER.

Diagram znázorňující dopad potenciálních změn zákazníků na fáze přijetí a prodloužení modelu LAER

Jak vidíte, aby cyklus LAER fungoval, musíte se ujistit, že úroveň četnosti změn je nízká a úroveň přijetí je vysoká. Zlepšení přijetí zlepšuje růst výnosů a předvídatelný růst výnosů zlepšuje finanční výsledky a ocenění společnosti. Přijetí hraje velmi důležitou roli v SaaS.

Tento diagram znázorňuje, jak se přechod připojuje k finančním výsledkům tím, že ovlivňuje růst výnosů.

Společnosti SaaS často vytvářejí oddělení úspěchu zákazníka. Účelem tohoto oddělení je zajistit, aby si zákazníci uvědomili hodnotu služby a objevili nové funkce, které můžou pomoct vyřešit své problémy. Úspěšné organizace si účtují poplatky a pomáhají zákazníkům pochopit a najít hodnotu služeb, které poskytují.

Pochopení úspěchu zákazníka je zásadní pro vytváření hodnot společnosti. Schopnost definovat úspěch zákazníka je předpokladem pro řádné provádění všech ostatních aktivit. Definice úspěchu zákazníka pochází od společnosti, která poskytuje nástroj, který ve skutečnosti není úspěšný, na zlepšení X % v určitém faktoru pomocí služby.

Tento diagram znázorňuje posun od zaměření na funkci produktu směrem k úspěchu zákazníků.

Na základě předchozích definic můžete nastavit možné cíle pro organizaci s úspěchem zákazníka. Hlavním cílem této organizace by mělo být zajistit, aby zákazníci přijali službu a získali hodnotu z používání této služby. Ve větších organizacích se tato opatření také stávají základem pro rozdělení oddělení a jednotlivých cílů.

Scénář společnosti Contoso

Společnost Contoso přesunula svůj názor od nástroje k hodnotě, kterou poskytuje svým zákazníkům:

  1. Společnost Contoso poskytuje službu, která poskytuje právníkům nástroj pro generování a sledování výkonu návrhu webu.
  2. Společnost Contoso poskytuje službu, která právníkům pomáhá vytvářet uživatelsky přívětivé a atraktivní návrhy a poskytovat vylepšení na základě interakce zákazníků. Tato služba umožňuje právníkům přilákat více zákazníků a ušetřit čas a peníze tím, že se více zaměří na to, co vědí nejlépe, zákon.
  3. Zákazníci společnosti Contoso zvyšují svou zákaznickou základnu o 5 % vylepšením návrhů svých webů.
  4. Zákazníci Společnosti Contoso v průměru zvýšili svou zákaznickou základnu o 5 % zlepšením návrhu webu, zatímco hlavní zákazníci společnosti Contoso zvýšili svou zákaznickou základnu o 15 %.