Cenové modely SaaS
Tato lekce se zaměřuje na běžné cenové modely SaaS a strategie balení.
Cenové modely
Při určování cenového modelu pro váš produkt je potřeba vyvážit návratnost hodnoty (ROV) pro vaše zákazníky s náklady na prodané zboží (COGS) k dodání služby. Nabídka flexibilnějších komerčních modelů pro řešení může zvýšit ROV pro zákazníky, ale může také zvýšit architekturu a komerční složitost řešení a tím také zvýšit vaše COGS.
Na základě spotřeby
Model založený na spotřebě se také nazývá průběžné platby. S rostoucím využitím služby se také zvýší vaše výnosy.
Z pohledu vašich zákazníků se k použití vašeho řešení vyžaduje minimální počáteční investice, takže tento model má malou bariéru pro vstup. Z pohledu operátora služeb se náklady na hostování a správu zvyšují s tím, jak se zvýší využití zákazníků a vaše výnosy.
Díky těmto nárůstem nákladů, využití a výnosů je spotřeba vysoce škálovatelným cenovým modelem. Cenové modely spotřeby fungují zvlášť dobře, když jsou také služby Azure používané v řešení založené na spotřebě.
Sedátko
Když fakturujete zákazníky za každého uživatele, můžete snadno vypočítat a předpovědět svůj datový proud výnosů. Za předpokladu, že máte pro každého uživatele poměrně konzistentní vzory využití, se výnosy zvyšují stejným tempem jako přechod na služby a z cen založených na licencích je škálovatelný model.
Cenové modely pro jednotlivé uživatele jsou běžné kvůli jednoduchosti implementace ve víceklientských řešeních. Víceklientských řešení se sdílí napříč všemi zákazníky a uživateli, zatímco jednoklientová řešení poskytují každému zákazníkovi vlastní instalaci řešení.
Multitenantní řešení však mají několik komerčních rizik, jako jsou různé vzory spotřeby zákazníků, což vede ke snížení ziskovosti. Například těžké uživatele řešení můžou být nákladnější, aby mohli obsluhovat než light uživatelé.
Existuje také limit toho, kolik můžete u každého zákazníka vydělat. Pokud má každý zákazník pouze 100 zaměstnanců, maximální potenciální dohoda pro tohoto zákazníka je omezená na 100 licencí.
Lepším obchodním přístupem může být zaměření na hodnotu, kterou vaše služba poskytuje zákazníkům, a spojit ceny s touto hodnotou. V tomto případě čím více zákazníků produkt používá, a tím větší hodnotu získají, tím více výnosů, které poskytují.
Založené na jednotkách
V mnoha systémech není počet uživatelů prvkem, který má největší vliv na celkové COGS. Například v řešeních orientovaných na zařízení, označovaných také jako internet věcí nebo IoT, má počet zařízení často největší dopad na COGS. Tyto systémy můžou používat cenový model pro jednotlivé jednotky, který definuje, co je jednotka, například zařízení.
Zabalení
Optimální cenová strategie, která dobře funguje v B2C nebo B2B pro malé firmy, je balení. Balíček je sada funkcí, které jsou spojeny dohromady. Poskytovatelé SaaS můžou vytvářet optimální balíčky s určitými sadami funkcí a celkovými cenami.
Scénář společnosti Contoso
Představte si například, jak Společnost Contoso definuje strategii cen balení pro řešení právníka.
Contoso vytvoří tři balíčky, počínaje minimálním plánem Free, který umožňuje pouze jeden web a nezahrnuje analýzu chování uživatelů.
Plán "Basic" stojí 40 £měsíčně a zahrnuje další funkce, například:
- Až pět návrhů na web. Zákazníci často chtějí porovnat různé návrhy a jejich výkon nebo mají různé návrhy pro zvláštní příležitosti a propagační akce.
- Až pět externích integrací.
- Schopnost sledovat a analyzovat chování uživatelů na webu a získat automatické návrhy pro zlepšení.
Plán Premium stojí 800 Liber měsíčně a má rozsáhlejší možnosti než plán Basic, například vyhrazená služba podpory.
Společnost Contoso přirovná ceny k nejužitečnějším funkcím, které zákazníci používají v rámci řešení SaaS společnosti Contoso.