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Defina y siga sus objetivos de ventas

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Con Dynamics 365, puede definir, medir y realizar un seguimiento de los objetivos de su organización y equipo. Por ejemplo, su organización de ventas puede definir objetivos basados en los ingresos por ventas para un territorio específico, el número de clientes potenciales creados, la cantidad de unidades vendidas, etc. Del mismo modo, su organización servicio al cliente puede definir objetivos en función del número de casos cerrados.

Requisitos de licencia y rol

Tipo de requisito Debe tener
Licencia Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise
Más información: Precios de Dynamics 365 Sales
Roles de seguridad Administrador del sistema, Jefe de ventas o superior
Más información: Roles de seguridad predefinidos para Sales

Proceso de configuración de metas

Puede crear objetivos primarios basados en criterios como estudios de mercado, planificación presupuestaria y desempeño histórico. Por lo general, asignará objetivos primarios a los gerentes y luego asignará objetivos secundarios a personas, equipos, organizaciones, territorios y líneas de productos. Estos objetivos secundarios se acumulan en los objetivos generales de una métrica específica.

Por ejemplo, un objetivo primario podría ser generar una cierta cantidad de clientes potenciales de ventas durante un trimestre. Los objetivos secundarios asignados a territorios, equipos o individuos serían para su parte del objetivo primario. Puede realizar un seguimiento de los objetivos secundarios por separado, y cada objetivo secundario contribuye al objetivo primario. Los resultados reales y en curso de los objetivos secundarios se acumulan en los objetivos primarios durante una consolidación programada o mediante un disparador manual.

Para establecer objetivos, considere estos factores:

Definir una jerarquía de objetivos

Normalmente, el objetivo de un gerente es un total de los objetivo asignados a su personal. El objetivo de una organización grande podría ser una combinación de objetivos regionales de ventas o servicios.

Un objetivo de personal es un objetivo secundario del objetivo de un gerente, que a su vez puede tener un objetivo primario a nivel regional, y así sucesivamente. Un objetivo puede tener solo un objetivo primario, pero un objetivo primario puede tener varios objetivos secundarios.

Al eliminar un objetivo primario no se elimina los objetivos secundarios. Al eliminar un objetivo primario solo elimina la referencia al objetivo primario para los objetivos secundarios.

La consolidación de objetivos se realiza desde la parte inferior de la jerarquía hasta la parte superior. Durante la consolidación, el total del objetivo primario es la suma de todos sus objetivos secundarios.

Establecer métricas de objetivo

Las métricas de objetivo permiten definir cómo se medirá un objetivo. Por ejemplo, el rendimiento de un equipo de ventas se puede medir en función del número de clientes potenciales que obtienen o la cantidad de ingresos.

Existen dos tipos de métricas de objetivos:

  • Recuento: Cuenta las cosas que realiza un seguimiento, como la cantidad de llamadas telefónicas de ventas que se completaron en un período determinado. El tipo de datos para Recuento es entero.

  • Importe: Realiza un seguimiento de cosas como los ingresos o las ventas medidos en algo diferente a números enteros. Esta métrica es más versátil. Puede usar la métrica de importe para rastrear las ventas de un producto vendido por peso, o para hacer un objetivo más específico, como la cantidad de llamadas de ventas que duraron más de cinco minutos, en lugar de solo la cantidad total de llamadas realizadas.

Si su tipo de métrica es Importe, debe especificar más el tipo de datos del importe:

  • Dinero: Realiza un seguimiento del importe monetario, como ingresos de una línea de productos.

  • Entero: Realiza un seguimiento de todo lo que se pueda contar en números enteros, como las unidades vendidas.

  • Decimal: Realiza un seguimiento de los datos que incluyen números parciales, como las libras vendidas de un producto que se vende por peso.

Nota

Después de seleccionar el tipo de métrica y el tipo de datos, y de guardar la métrica, no puede cambiar el tipo.

Más información: Creación o edición de métricas de objetivos

Definir campos consolidados

Los campos consolidados se utilizan para calcular los valores reales y en curso de una métrica de objetivo.

Debe tener al menos uno de los siguientes campos consolidados, pero no puede tener más de uno por tipo.

  • Real: Puede modificarse como Real (Dinero), Real (Entero) o Real (Decimal), según la métrica del objetivo. Esto muestra el importe real o el recuento de resultados medibles terminados, como facturas cerradas o ventas llamadas completadas.

  • En curso: Puede modificarse como En curso (Dinero), En curso (Entero) o En curso (Decimal), según el tipo de datos de la métrica del objetivo. Esto incluye resultados medibles que podrían contribuir a un objetivo, pero que aún no se cuentan como reales. Por ejemplo, un campo consolidado en curso que muestra clientes potenciales calificados que no han sido contactados podría ayudarlo a realizar un seguimiento del progreso para contactar clientes potenciales.

  • Campo consolidado personalizado: Se puede modificar como Campo consolidado personalizado (dinero), Campo consolidado personalizado (entero) o campo consolidado personalizado (decimal), según el tipo de datos de la métrica del objetivo. Use esto para rastrear una tercera categoría de resultados.

Por ejemplo, puede utilizar el resultado real para mostrar los clientes potenciales contactados, el campo consolidado en curso para realizar un seguimiento de los clientes potenciales calificados y el campo consolidado personalizado para realizar un seguimiento de los nuevos clientes potenciales.

Más información: Creación o edición de métricas de objetivos

Definir consultas de consolidación

Las consultas de resumen se utilizan para definir los registros que deben incluirse en el resumen de objetivos. Las consultas de resumen se crean para cada campo consolidado de objetivos. Por ejemplo, puede crear una métrica de objetivo que mida todas las facturas cerradas dentro de un período específico. A continuación, puede crear una consulta consolidada para mostrar facturas que son propiedad de una persona o que se generan para los clientes en un territorio.

Los objetivos se consolidan desde la parte inferior de la jerarquía de objetivos hasta la parte superior, con Dynamics 365 consolidando totales de los objetivos secundarios en los totales de los objetivos primarios. Los objetivos de la parte superior de una jerarquía reflejan una suma de todos los objetivos de la organización.

Solo puede consultar un tipo de entidad en una consulta, pero el generador de consultas lo ayuda a realizar una consulta tan simple o tan compleja como necesite. A medida que perfecciona su consulta, puede probar los resultados.

Más información: Creación o edición una consulta consolidada

Establecer objetivos

Puede especificar un valor de destino para cada objetivo para medir los resultados de la consolidación de objetivos y también puede especificar un destino extendido para cada objetivo. Un objetivo de ingresos para una línea de productos podría ser $100.000, con un destino extendido de $120.000.

Más información: Crear o editar objetivos

Establecer períodos de tiempo para los objetivos

Puede establecer un período fiscal, como un trimestre o un año, o un período personalizado, como una campaña o un evento de ventas.

Si su organización se combina con otra organización que usa períodos de tiempo diferentes, puede cambiar el suyo para que coincida con la nueva organización.

Cambiar un año fiscal o período fiscal no cambia automáticamente las fechas de los objetivos; deberá actualizarlos para mostrar las nuevas fechas como un paso separado.

Más información: Crear o editar objetivos

Supervisar los objetivos

Puede supervisar los objetivos mediante las herramientas de inteligencia empresarial de Dynamics 365.

Puede configurar un panel personalizado para enumerar los objetivos de los que realiza un seguimiento, o un informe que tenga una vista completa del objetivo y el rendimiento de un equipo.

Comprender ojetivos y roles de seguridad

Los roles de usuario limitan lo que cada usuario puede ver, según el tipo de acceso que tenga y el tipo de registros que necesite ver. Dynamics 365 le permite configurar la seguridad en una entidad o en un campo específico. Esto ayuda a impedir el acceso a la información a los usuarios que no deberían verla.

El establecimiento de objetivos suele ser un proceso de varias capas en el los objetivos secundarios se consolidan en objetivos primarios. Un usuario puede crear un objetivo utilizando entidades o campos que el usuario no puede ver, o puede agregar objetivos secundarios que incluyan entidades o campos que no pueden ver.

Por ejemplo, el usuario uno crea un objetivo que hace referencia a una entidad restringida que el usuario uno tiene permiso para ver. El usuario dos no puede ver esta entidad en el objetivo del usuario uno, pero puede crear un objetivo primario que lo incluya. Cuando el usuario dos consolida los resultados del objetivo primario, el usuario dos ve datos consolidados agregados que incluyen datos de la entidad restringida, pero aún no puede ver los datos restringidos del usuario uno por sí mismo.