Müügiprotsessid

Oluline

Dynamics 365 Project Service Automation on arenenud Dynamics 365 Project Operations'iks. Lisateabe saamiseks vaata Project Service Automation Transition.

Rakendub rakenduse Project Service versioonile 3.x

Projektipõhises organisatsioonis kasutatavad müügiprotsessid erinevad tootepõhises organisatsioonis kasutatavatest müügiprotsessidest. See erinevus tuleneb sellest, et projektipõhiste organisatsioonide müügitsüklid on pikemad ja nõuavad iga tehingu analüüsimiseks ja hinnapakkumiste loomiseks kohandatud hindamistehnikaid. Dynamics 365 Project Service Automation kasutab mõningaid samu funktsionaalsusi, mida kasutatakse Dynamics 365 Sales'i müügiprotsessis. Järgmisena on toodud mõned näited.

• Müügivihje olemit kasutatakse müügiprotsessi jälgimiseks.
• Kvalifitseeruvaid müügivihjeid jälgitakse müügivõimalustena. Müügiprotsess võib alata ka müügivõimalusega.
• Juurdepääs on kõigile müügivõimalusega seotud artefaktidele. Nende artefaktide hulka kuuluvad müügimeeskond, sidusrühmad, tõenäosus, hinnang, müügietapid ja äriprotsessid.
• Müügivõimaluse jaoks luuakse mitu hinnapakkumist.
• Müügitellimuse loomiseks märgitakse hinnapakkumine Suletuks kui Võidetud . PSA-s on müügitellimus kohandatud ja seda nimetatakse projektilepinguks.

Järgmisel joonisel on kujutatud tüüpilist müügiprotsessi projektipõhises organisatsioonis.

Müügi hindamine

Müügi väärtust saab hinnata varem tarnitud projektide ja projektide keerukuse põhjal. Projektide puhul, mis hõlmavad eelmiste projektide laiendusi või projektide puhul, kus hankija teadmised on kõrged ja kasutatakse tuntud töömalle, saate kasutada lihtsamat hindamisprotsessi. Keerukamatel projektidel on tavaliselt pikem ostuprotsess. Seetõttu on müügi hindamise protsessis rohkem etappe. Protsessi alguses kasutab müügimeeskond kliendihaldurite ja teemaekspertide (VKEde) panust, et hakata looma kõrgetasemelist hinnangut iga tsiteeritud töö komponendi kohta. Neid töö komponente tähistavad tsitaadiread.

Saate luua hinnapakkumise kõrgetasemelise hinnangu. Lõpuks asendatakse see kõrgetasemeline prognoos üksikasjalikuma hinnanguga, mis põhineb projektiplaanil, mille loote standardiseeritud projektimallide abil. Need mallid aitavad teil koostada ajakava ja määrata hinnapakkumise ja selle komponentide (hinnapakkumisridade) rahalisi väärtusi.

Saate luua projekti jaoks mitu hinnapakkumist ja rühmitada need ühe müügivõimaluse olemitüübi alla. Lõpuks märgitakse üks neist hinnapakkumistest suletuks kui võidetud ja luuakse projektileping või tööaruanne (SOW). Projektileping sisaldab iga komponendi (lepingurea) lepingulist väärtust, mille klient tarnimiseks aktsepteerib. SOW luuakse tavaliselt Microsoft Word dokumendina. Kõik arved, mis projekti tarne käigus kliendile saadetakse, viitavad projektilepingule või SOW-le.

Samuti saate luua alternatiivseid hinnapakkumisi ühe müügivõimaluse olemitüübi all või seadistada süsteemi nii, et hinnapakkumise võitmisel luuakse projektileping. Sellisel juhul saad projekti lepingukirjele lisada Word-dokumendi, mis esindab SOW-d.

Müügiprotsessi seadistamine

Microsoft Dynamics 365-s saab kasutada äriprotsesside vooge (BPF-e) müügiprotsessi seadistamiseks. BPF-id annavad teie müügipersonalile juhendatud visuaalse liidese, mida nad saavad kasutada tehingute edasiviimiseks läbi teie ettevõttele tüüpiliste etappide.

Näiteks võib teie ettevõttel olla müügiprotsessis järgmised kuus etappi.

1. Sobivaks kinnitamine
2. Hinnang
3. Sisekontroll
4. Leping
5. Pakkuda
6. Sulge

Neid kuut etappi tähistavad rööpnooled (>), mille valite laiendamiseks igas loodavas müügivõimaluse olemitüübis.

Teie organisatsioon võib kasutada erinevaid olemeid, et esindada sama tehingut selle arenedes. Müügiprotsessi alguses esindab tehingut olem Müügivõimalus. Aja möödudes ja üksikasjade ilmnemisel võite ühe või mitme hinnapakkumise loomiseks kasutada kõrgetasemelisi hinnanguid. Kui sisemised ja kliendi sidusrühmad vaatavad ühe neist hinnapakkumistest üle, esindab olem Hinnapakkumine tehingut. Pärast seda, kui klient on hinnapakkumise vastu võtnud, tähistab tehingut projektileping või SOW. Selle käitumise toetamiseks on BPF-id struktureeritud nii, et protsessi iga etapp on lingitud erineva andmebaasitabeliga.

Müügiprotsessi etappi Kvalifitseeru saab toetada müügivõimaluse olemiga. Hinnangu ja sisemise ülevaatuse etappe saab toetada hinnapakkumise olemiga. Etappe Leping, Tarne ja Sulgemine saab toetada projektilepingu olemiga.

Kui liigutate tehinguid läbi etappide, palutakse teil luua sobiv olemikirje, mis aitab ja juhendab teid protsessis. Etapid võivad olla tingimuslikud. Näiteks kui vajate hinnapakkumise sisemist ülevaatust ainult siis, kui hinnapakkumine kasutab kohandatud hinnakirja, saate selle tingimuse konfigureerida äriprotsessi vastavas etapis. Sisemise ülevaatuse etapp kuvatakse seejärel ainult hinnapakkumiste puhul, mis kasutavad kohandatud hinnakirja. Kõigi muude tehingute ja hinnapakkumiste puhul järgneb hinnangu etapile lepingu etapp.

Märkus.

PSA-l on konkreetsed lehed olemite Müügivõimalus, Pakkumine, Tellimus ja Arve jaoks. Peate looma projekti teenindusvõimalused, hinnapakkumised, tellimused ja arved, kasutades nende olemite projektiteabe lehti. Kui kasutate kirje loomiseks mõnda muud lehte, ei saa te kirjet lehel Projektiteave avada. Kui soovite kirje avada lehelt Projektiteave , peate kirje kustutama ja uuesti looma selle lehel Projektiteave . Lehel Projektiteave tagab iga olemitüübi äriloogika, et kirje väli Tüüp on õigesti seatud ja kõik kohustuslikud mõisted on õigesti lähtestatud.

Erinevused Project Service Automation'i ja müügi vahel

Kuigi PSA müügiprotsess kasutab müügi müügiprotsessi põhivõimalusi, on sellel mõned olulised erinevused projektipõhiste organisatsioonide äritavade erinevuste tõttu. Järgmisena on toodud mõned näited.

• projekti pakkumised – Project Service Automation. aastal suletakse pakkumine pärast projektilepingu loomist pakkumise põhjal. Rakenduses Sales saate hinnapakkumise pärast selle võitmist avatuna hoida. Selle erinevuse põhjuseks on see, et hinnapakkumise ja projektilepingu vastavus on projektipõhiste organisatsioonide jaoks parem.
• Aktiveerimine ja parandused – PSA-s ei toetata projekti hinnapakkumiste aktiveerimist ja parandusi. Rakenduses Sales saab hinnapakkumise lukustada, et vältida täiendavaid muudatusi.
• Hinnapakkumise sulgemine kaotatuna või võidetuna – PSA-s, kui projekti hinnapakkumine suletakse võidetuna või kaotatuna, jääb võimalus avatuks. Kõik muud pakkumise hinnapakkumised suletakse kadunuks. Kui rakenduses Sales suletakse hinnapakkumine võidetud või kaotatuna, palutakse kasutajal müügivõimalusega toimida. Sõltuvalt kasutaja sisendist võib aluseks olev müügivõimalus olla suletud või avatuks jäetud.

Hinnapakkumiste ja projektiplaanide paranduste jälgimine müügitsüklis

PSA-s ei saa te hinnapakkumises tehtud muudatusi jälgida. Selle asemel peate märkima olemasoleva hinnapakkumise Suletuks kui Kadunud ja seejärel looma uue hinnapakkumise. Hinnapakkumise saate kopeerida või projektipõhise hinnapakkumise kloonida PSA abil.

Hinnapakkumiste ja projektilepingute kommentaaride ja kinnituste jälgimine

Hinnapakkumiste ja projektilepingute ülevaatamist ja kinnitamist saate hallata salvestusseina ja postituste abil. Teie ettevõte saab luua kohandatud töövooge ja lisandmooduleid läbivaatuse ja kinnitamise tööüksuste teatiste määramiseks, ümbersuunamiseks, eskaleerimiseks ja haldamiseks.