Définisse des objectifs commerciaux et suivez leur progression

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Avec Dynamics 365, vous pouvez définir, mesurer et suivre les objectifs de votre organisation et de votre équipe. Par exemple, votre organisation commerciale peut définir des objectifs en fonction du chiffre d’affaires d’un territoire spécifique, du nombre de prospects créés, du nombre d’unités vendues, etc. De même, votre organisation service clientèle peut définir des objectifs en fonction du nombre de dossiers fermés.

Licences et rôles requis

Type de condition requise Vous devez disposer d’une
Licence Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise
Pour plus d’informations : Tarification de Dynamics 365 Sales
Rôles de sécurité Administrateur système, Directeur commercial ou niveau supérieur
Pour plus d’informations : Rôles de sécurité prédéfinis pour Sales

Processus de définition d’objectif

Vous pouvez créer des objectifs parents en fonction de critères tels que les études de marché, la planification budgétaire et les performances historiques. Vous attribuerez généralement des objectifs parents aux responsables, puis attribuerez des objectifs enfants à des individus, des équipes, des organisations, des territoires et des lignes de produits. Ces objectifs enfants se retrouvent dans les objectifs globaux pour une mesure spécifiée.

Par exemple, un objectif parent peut être de générer un certain nombre de prospects au cours d’un trimestre. Les objectifs enfants assignés à des territoires, des équipes ou des individus seraient pour leur part de l’objectif parent. Vous pouvez suivre les objectifs enfants séparément, chaque objectif enfant contribuant à l’objectif parent. Les résultats réels et en cours des objectifs enfants sont reportés aux objectifs parents lors d’un cumul planifié ou via un déclencheur manuel.

Pour définir des objectifs, tenez compte de ces facteurs :

Définir la hiérarchie des objectifs

En règle générale, l’objectif d’un manager est un total des objectifs assignés à son personnel. L’objectif d’une grande organisation peut être une combinaison d’objectifs régionaux de vente ou de service.

Un objectif de personnel est un objectif enfant de l’objectif d’un responsable, qui à son tour peut avoir un objectif parent au niveau régional, et ainsi de suite. Un objectif ne peut avoir qu’un seul objectif parent, mais un objectif parent peut avoir plusieurs objectifs enfants.

La suppression d’un objectif parent ne supprime pas l’objectif enfant. La suppression d’un objectif parent supprime uniquement la référence à l’objectif parent pour l’objectif enfant.

Le report d’objectif s’effectue du bas de la hiérarchie vers le haut. Lors du cumul, le total de l’objectif parent est la somme de tous ses objectifs enfants.

Définir les mesures d’objectifs

Il existe deux types de mesures d’objectifs :

  • Nombre : Compte les éléments que vous suivez, tels que le nombre d’appels téléphoniques de vente effectués au cours d’une période donnée.

  • Montant : Suit des éléments tels que les revenus ou les ventes mesurés autrement que par des nombres entiers. Cette mesure est plus polyvalente. Vous pouvez utiliser la mesure du montant pour suivre les ventes d’un produit vendu au poids ou pour définir un objectif plus précis, tel que le nombre d’appels commerciaux qui ont duré plus de cinq minutes, au lieu du seul nombre total d’appels effectués.

Si votre type de mesure est Montant, vous devez spécifier davantage le type de données de montant :

  • Argent : Fait le suivi d’un montant en devise, par exemple une ligne de produits.

  • Entier : Suit tout ce qui est dénombrable en nombres entiers, comme les unités vendues.

  • Décimal : Suit les données qui incluent des nombres partiels, tels que les livres vendus d’un produit vendu au poids.

Si votre type de mesure est Nombre, le type de données est toujours un entier.

Note

Après avoir sélectionné le type de mesure et le type de données, puis enregistré la mesure, vous ne pouvez pas modifier le type.

Le type de mesure et le type de données de quantité déterminent le type de données que vous pouvez suivre lorsque vous créez un champ de cumul pour suivre l’objectif. Les champs de cumul que vous définissez apparaissent dans le formulaire d’objectif et également dans la grille de la zone Objectifs. Vous pouvez créer ou modifier des champs de cumul uniquement à partir du formulaire Mesure de l’objectif.

Vous devez avoir au moins un des champs de cumul suivants, mais vous ne pouvez pas en avoir plusieurs par type.

  • Réel : Peut être modifié comme Réel (Argent), Réel (Entier) ou Réel (Décimal), selon le type de données. Cela montre le montant réel ou le nombre de résultats mesurables finis, tels que les factures clôturées ou les ventes dites terminées.

  • En cours : Peut être modifié comme En cours (Argent), En cours (Entier) ou En cours (Décimal), selon le type de données. Cela inclut des résultats mesurables qui pourraient contribuer à un objectif, mais qui ne sont pas encore comptés comme réels. Par exemple, un champ de cumul en cours qui affiche les prospects qualifiés qui n’ont pas été contactés peut vous aider à suivre la progression vers le contact des prospects.

  • Champ de cumul personnalisé : Peut être modifié en tant que champ cumulatif personnalisé (argent), champ cumulatif personnalisé (entier) ou champ cumulatif personnalisé (décimal), selon le type de données. Utilisez-le pour suivre une troisième catégorie de résultats. Vous pouvez utiliser le résultat réel pour afficher les prospects contactés, le champ de cumul en cours pour suivre les prospects qualifiés et le champ de cumul personnalisé pour suivre les nouveaux prospects.

Pour plus d’informations : : Création ou modification d’une mesure d’objectif

Définir des requêtes de report

Les objectifs sont regroupés du bas de la hiérarchie des objectifs vers le haut, avec les totaux des objectifs enfants glissants de Dynamics 365 dans leurs totaux d’objectifs parents. Les objectifs en haut d’une hiérarchie reflètent une somme de tous les objectifs de l’organisation.

Lorsque vous définissez des requêtes de cumul, vous identifiez les types d’enregistrement à comparer aux objectifs que vous définissez dans les champs de cumul. Par exemple, vous pouvez créer une métrique d’objectif qui mesure toutes les factures clôturées au cours d’une période spécifique. Vous pouvez ensuite créer une requête de cumul pour afficher les factures appartenant à une personne ou émises pour des clients d’un territoire.

Vous ne pouvez interroger qu’un seul type d’entité dans une requête, mais le générateur de requêtes vous aide à créer une requête aussi simple ou aussi complexe que vous le souhaitez. Lorsque vous affinez votre requête, vous pouvez tester les résultats.

Pour plus d’informations : : Création ou modification d’une requête de report

Définir des objectifs

Vous pouvez spécifier une valeur cible pour chaque objectif afin de mesurer les résultats du cumul des objectifs, et vous pouvez également spécifier une cible étendue pour chaque objectif. Un objectif de revenus cible pour une ligne de produits peut être 100 000 dollars, avec une cible étendue de 120 000 dollars.

Pour plus d’informations : Créer ou modifier des objectifs.

Fixer des périodes de temps pour les objectifs

Vous pouvez définir une période fiscale, tel qu’un trimestre ou une année, ou une période personnalisée, telle qu’une campagne ou un événement de vente.

Si votre organisation fusionne avec une autre organisation qui utilise des périodes différentes, vous pouvez modifier la vôtre pour qu’elle corresponde à la nouvelle organisation.

Changer un exercice ou période fiscale ne change pas automatiquement les dates des objectifs ; vous devrez les mettre à jour pour afficher les nouvelles dates dans une étape distincte.

Pour plus d’informations : Créer ou modifier des objectifs.

Surveiller les objectifs

Vous pouvez surveiller les objectifs à l’aide des outils de Business Intelligence dans Dynamics 365.

Vous pouvez configurer un tableau de bord personnalisé pour répertorier les objectifs que vous suivez, ou un rapport offrant une vue complète de l’objectif d’une équipe et des performances à cet égard.

Comprendre les objectifs et les rôles de sécurité

Les rôles utilisateur limitent ce que chaque utilisateur peut voir, en fonction du type d’accès dont il dispose et des types d’enregistrements dont il a besoin pour afficher. Dynamics 365 vous permet de définir la sécurité sur une entité ou sur un champ spécifique. Cela permet de garder l’accès aux informations des utilisateurs qui ne devraient pas les voir.

L’établissement d’objectifs est généralement un processus à plusieurs niveaux dans lequel les objectifs de l’enfant se retrouvent dans les objectifs des parents. Un utilisateur peut créer un objectif à l’aide d’entités ou de champs que l’utilisateur ne peut pas afficher, ou il peut être en mesure d’ajouter des objectifs enfants qui incluent des entités ou des champs qu’il ne peut pas afficher.

Par exemple, l’utilisateur UN crée un objectif qui fait référence à une entité restreinte que l’utilisateur UN est autorisé à afficher. L’utilisateur Deux ne peut pas afficher cette entité dans l’objectif de l’utilisateur Un, mais peut créer un objectif parent qui l’inclut. Lorsque l’utilisateur Deux cumule les résultats de l’objectif parent, l’utilisateur Deux voit les données de cumul agrégées qui incluent les données de l’entité restreinte, mais ne peut toujours pas voir les données restreintes de l’utilisateur Un par lui-même.