Classer les opportunités par ordre de priorité à l’aide des scores prédictifs
Utilisez la fonction Notation prédictive de l’opportunité pour hiérarchiser vos opportunités en fonction des scores et obtenir des taux de qualification des opportunités plus élevés.
Licences et rôles requis
| Type de condition requise | Vous devez disposer d’une |
|---|---|
| Licence | Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise Pour plus d’informations : Tarification de Dynamics 365 Sales |
| Rôles de sécurité | Tout rôle de vente principal, tel que vendeur ou directeur commercial Pour plus d’informations : Rôles de vente principaux |
Qu’est-ce que la notation prédictive de l’opportunité
Sur un marché fortement concurrentiel, il est important que vous passiez du temps sur des opportunités de qualité pour atteindre vos objectifs de vente. Vous devez identifier et classer par priorité des opportunités par les convertir en conclusions. La notation d’opportunité prédictive de Dynamics 365 Sales Insights offre un modèle de notation pour générer des scores pour les opportunités de votre pipeline. Le modèle prêt à l’emploi choisit les principaux facteurs qui influencent le score. Un Administrateur peut afficher et modifier les principaux facteurs qui influencent les scores en personnalisant le modèle. Pour en savoir plus, voir Configurer la notation prédictive de l’opportunité.
Ce modèle attribue aux prospects un score compris entre 0 et 100 aux opportunités fonction des signaux des opportunités et des entités associées telles que les contacts et les comptes. À l’aide de ces scores, vous pouvez identifier et classer par priorité les opportunités qui ont davantage de chances de se convertir en conclusions.
Par exemple, vous avez deux opportunités, l’opportunité A et l’opportunité B, dans votre pipeline. Le modèle de notation d’opportunité applique un score de 75 à l’opportunité A et de 55 à l’opportunité B. En regardant un score, vous pouvez prévoir que l’opportunité A a davantage de chances d’être convertie en une transaction conclue et vous pouvez l’engager. En outre, vous pouvez analyser en profondeur les raisons pour lesquelles le score de l’opportunité B est faible en examinant les principaux facteurs qui influencent le score, puis en décidant d’améliorer ou non ce score.
Important
Pour activer la notation prédictive de l’opportunité dans votre organisation, contactez votre administrateur système. Pour en savoir plus : Configurer la notation prédictive de l’opportunité
Comprendre la notation de l’opportunité dans les vues
La vue système Mes opportunités ouvertes notées est disponible pour vous lorsque la notation prédictive de l’opportunité est activée dans votre organisation. Cette vue affiche une liste d’opportunités avec différents paramètres, notamment le score d’opportunité, le niveau d’opportunité, et la tendance de score de l’opportunité. En analysant ces paramètres, vous pouvez identifier et classer par priorité des opportunités à convertir en transactions conclues.
L’écran suivant affiche une vue classique comportant des colonnes pouvant être utilisées pour analyser et classer par priorité les opportunités.
Les colonnes numérotées sont :
Score de l’opportunité. Spécifie la valeur représentant la probabilité que l’opportunité devienne une transaction sur une échelle de 1 à 100. Une opportunité affichant un score de 100 a la probabilité la plus élevée de se convertir en transaction conclue.
Note
Le modèle calcule le score toutes les 24 heures, l’application peut donc prendre jusqu’à 24 heures pour afficher le score des nouvelles opportunités.
Tendance du score de l’opportunité. Spécifie la tendance prise par une opportunité comme En amélioration (flèche vers le haut), En baisse (flèche vers le bas), Stable (flèche vers la droite), ou Informations insuffisantes. Ces tendances sont affichées en comparant la notation actuelle de l’opportunité à la notation précédente. Par exemple, le score d’une opportunité était de 65 et le score actuel a baissé à 45. Une flèche vers le bas est affichée dans la colonne Tendance du score de l’opportunité spécifiant que l’opportunité est perd de son intérêt et a besoin d’action de votre part pour améliorer le score.
Niveau de l’opportunité. Spécifie un classement ou un niveau de qualité attribué à une opportunité en fonction du score généré. Les opportunités avec un niveau supérieur ont plus de chances de se transformer en transactions conclues. Les niveaux d’une opportunité sont classés par catégories A, B, C et D avec les couleurs vert, violet, jaune et rouge, respectivement, où le Niveau A (vert) correspond à l’opportunité ayant la probabilité la plus élevée de devenir une transaction conclue, suivi du Niveau B (violet), du Niveau C (jaune), et du Niveau D (rouge). L’administrateur système peut définir des plages de notations d’opportunité pour un niveau, selon les besoins organisationnels.
Comprendre le widget de notation de l’opportunité
Dans les formulaires, le widget de score d’opportunité affiche les principales raisons positives et négatives qui influencent le score. Ces raisons proviennent des attributs de l’opportunité et de ceux des entités associées. Les raisons vous permettent d’analyser l’opportunité pour améliorer son score et convertir l’opportunité en une transaction possible. L’image suivante montre un widget traditionnel Score d’opportunité.
Généralement, l’écran est divisé comme suit :
Informations de base
Les informations contenues dans cette section couvrent le score, la note et la tendance de l’opportunité.
Principales raisons
Les raisons les plus importantes (à la fois positives et négatives) qui affectent le score de l’opportunité sont répertoriées ici. Vous pouvez utiliser ces raisons pour analyser la façon dont vous pouvez convertir l’opportunité en transaction.
Lorsque vous déplacez votre curseur sur une raison, une info-bulle affiche un aperçu expliquant pourquoi la raison est répertoriée en haut. Vous pouvez utiliser ces informations et prendre toutes les mesures nécessaires pour améliorer l’opportunité.
Dans l’exemple suivant, pour le facteur « Les revenus estimés sont plus élevés que la plupart des opportunités réussies », l’info-bulle affiche les informations **15 % des opportunités avec des revenus estimés supérieurs à 19900 sont clôturés comme étant conclus. »
Le widget Score de l’opportunité affiche uniquement les cinq principales raisons positives et négatives. Pour afficher toutes les raisons positives et négatives qui affectent le score de l’opportunité, sélectionnez Détails.
Le volet Score de l’opportunité s’ouvre avec une liste de tous les améliorateurs de score (positifs) et nuisibles (négatifs), ainsi qu’un graphique qui montre la tendance du score d’opportunité au fil du temps.
Pour plus d’informations sur le score de l’opportunité, sélectionnez l’onglet À propos de. L’onglet À propos de vous aide à comprendre le score de l’opportunité et son fonctionnement. En dessous de Qu’est-ce que ça veut dire ?, vous trouverez des informations sur la façon dont les scores d’opportunité sont classés par les administrateurs de votre organisation. En dessous de Qu’est-ce qui affecte le score ?, vous trouverez les attributs qui affectent les scores d’opportunité dans votre organisation.
Temps passé par opportunité dans lune phase du flux des processus d’entreprise
Il est important de déplacer les opportunités d’une étape du flux des processus d’entreprise vers une autre en temps opportun pour conclure avec succès une affaire. Si une opportunité reste bloquée à une phase spécifique pendant une période plus longue par rapport au temps que les autres opportunités remportées ont passé dans cette phase, cela peut être inquiétant.
En analysant le temps que les opportunités conclues ont passé dans chaque phase, le modèle prédictif fournit des informations sur les opportunités ouvertes. Ces informations aident les vendeurs à agir sur les opportunités bloquées et à les faire avancer.
Note
Ces informations sont disponibles par défaut si vous avez activé la notation prédictive ; aucune configuration supplémentaire n’est requise.
La capture d’écran suivante illustre les informations sur la raison et l’info-bulle du temps consacré à la phase :
