Lire en anglais

Partager via

Comprendre le processus de vente

  • Article

Un processus de vente comprend un ensemble d’étapes reproductibles que les vendeurs suivent pour interagir avec un client potentiel, dès la prise de connaissance jusqu’à la clôture de la vente. Vous pouvez obtenir des interactions de ventes plus cohérentes en suivant le processus de vente qui vous guide à chaque étape, de la création d’un prospect à la conclusion de l’opportunité et l’enregistrement de la vente. Vous bénéficiez également d’un historique plus complet, auquel vous pouvez faire référence ultérieurement si vous envisagez de travailler à nouveau avec votre client plus tard, ou si votre client a besoin d’une assistance.

Votre processus de vente commence avec un prospect, à savoir une personne qui est intéressée par les produits ou les services que vous proposez. Vos prospects peuvent être automatiquement générés ou ils peuvent provenir d’autres sources, telles que des pages d’inclusion de sites Web, des demandes par courrier électronique ou des cartes de visite que vous obtenez dans des salons professionnels.

En outre, les étapes de processus spécifiques et la terminologie utilisée par les organisations varient en fonction de facteurs tels que le secteur d’activité, les stratégies de vente, les offres de produits ou les types de clients qu’elles ciblent. Bien que les processus réels soient différents, un processus de vente typique ressemble à un flux illustré dans le schéma suivant :

Capture d’écran d’un processus de vente typique.

Chaque phase correspond généralement à un type d’enregistrement de vente spécifique. Par exemple, lors de la phase de qualification, les vendeurs travaillent généralement avec un prospect. Un prospect représente une personne qui s’intéresse à ce que vous vendez. L’objectif est de le qualifier et de le faire passer à l’étape suivante du processus de vente, par exemple la phase de développement.

Regardons un exemple d’utilisation de ce processus de vente pour mettre en œuvre une solution de cycle de vie des ventes dans une organisation. L’image suivante montre un exemple de cycle de vente, du début à la fin :

Un processus de vente typique, du début à la fin

Votre processus de vente commence par un prospect, une personne intéressée par les produits ou services que vous fournissez. Vos prospects peuvent être automatiquement générés ou ils peuvent provenir d’autres sources, telles que des pages d’inclusion de sites Web, des demandes par courrier électronique ou des cartes de visite que vous obtenez dans des salons professionnels.

  1. Qualifier : Bon travail ! Vous avez votre prospect… et maintenant ? Si le prospect ne figure pas déjà dans Dynamics 365 Sales, commencez par le créer dans le système.
    Une fois que vous avez déterminé que le prospect est intéressé par votre solution et qu’il a le pouvoir d’achat approprié, incluez le prospect. Le fait d’inclure un prospect dans l’application Dynamics 365 Sales convertit celui-ci en opportunité.
    Pour plus d’informations, voir
  2. Développer : l’enregistrement d’opportunité est utilisé pour développer les détails de la transaction. Les détails tels que les produits et services qui suscitent l’intérêt, le chiffre d’affaires estimé et les chronologies sont ajoutés à l’opportunité.
    Pour plus d’informations : Créer ou modifier une opportunité
  3. Proposer : il est maintenant temps de présenter votre proposition à votre client potentiel.
    Pour plus d’informations : Créer ou modifier un devis
  4. Clore : lorsque le client accepte le devis, une commande est générée. Le devis et l’opportunité associés à la commande sont clôturés.
    Pour plus d’informations, voir
  5. Exécuter : une fois la commande exécutée, une facture est générée pour facturer le client.
    Pour plus d’informations : Créer ou modifier une facture

Note

Votre système Dynamics 365 Sales peut sembler différent, car il a été personnalisé. Ce guide pas à pas vous guide tout au long du processus de vente de base, mais votre organisation peut vous proposer une autre formation sur votre système.

Présentation de Sales