Cálculos de KPI da análise de relacións
Os valores de análise de relacións derívanse dunha análise das persoas, actividades, empresas, citas e correos electrónicos relacionados almacenados en Dynamics 365 Sales e, para os clientes de Sales Premium, nos servidores de Exchange. Ver análise de relacións e KPI.
O seguinte diagrama resume o proceso para atopar e calcular puntuacións de relación:
As seguintes seccións describen a función de cada bloque na gráfica de fluxo.
Atopar contactos de interese para o rexistro
A análise de relacións refírese ás actividades realizadas polas persoas asociadas a un determinado rexistro. O primeiro paso para atopar actividades relevantes é determinar que persoas incluír na análise. A análise de relacións tamén fornece os valores de tempo investido para vostede, o seu equipo e o equipo do seu cliente, para que a identidade de quen fixo cada un sexa importante durante todo o proceso.
Na seguinte táboa descríbese como o sistema atopa contactos que teñan interese en cada tipo de rexistro. Posteriormente, o sistema busca actividades asociadas a cada contacto e decide cales deben incluírse nos cálculos de KPI para ese rexistro.
| Rexistros | Contactos internos | Contactos externos |
|---|---|---|
| Conta | Calquera usuario de Dynamics 365 Sales | - O Contacto principal da conta - Todos os contactos da lista de contactos da conta |
| Oportunidade | - O Propietario do rexistro de oportunidades - Todos os usuarios da lista Equipo de vendas da oportunidade |
- O cliente Contacto indicado para a oportunidade - Todos os contactos da lista de partes interesadas da oportunidade - O contacto principal para o rexistro da conta relacionada |
| Cliente potencial | O Propietario do rexistro principal | - Información de contacto na sección Contacto do responsable - Todos os contactos da lista de partes interesadas responsábeis |
| Contacto | Calquera usuario de Dynamics 365 Sales | Información de contacto na sección Contacto do contacto |
Vincular as actividades ao rexistro
Despois de que o sistema identificou os contactos de interese para o rexistro, busca actividades asociadas a cada contacto e, a continuación, identifica cales incluír na análise de relacións. Identifica as actividades relevantes da seguinte maneira:
- Respecto aos rexistros: Calquera actividade que teña o seu valor configurado no rexistro actual asígnaselle explícitamente e sempre se inclúe nas súas análises de relación. aínda que esa actividade non estea tamén asociada a un contacto de interese.
- Mensaxes de correo electrónico: Inclúe todos os metadatos das mensaxes nas que o enderezo de correo electrónico (ou unha referencia ao rexistro de contacto) dun contacto de interese aparece na Para, Cc ou Desde caixa.
- Citas: Inclúe todos os metadatos das citas nas que aparece un contacto de interese na Obrigatorio ou Opcional caixa.
- Chamadas telefónicas: Inclúe todas as chamadas nas que apareza un contacto de interese no De ou A caixa.
Aquí tes algúns exemplos de como se identifican as actividades relevantes:
- Se tes asignado a un cliente potencial e rexistras unha actividade chamada telefónica cunha das partes interesadas para o cliente potencial, entón o chamada telefónica contarase nos KPIs para o cliente potencial. Outros usuarios que chaman ao mesmo interesado, pero que non están asignados ao cliente potencial, non se contabilizan nos KPI do cliente potencial.
- Se estás no equipo de vendas dunha oportunidade e envías un correo electrónico sobre a oportunidade a unha das súas partes interesadas, os metadatos do correo electrónico cóntanse nos KPI da conta. Os correos electrónicos enviados ao mesmo interesado doutros usuarios que non están no equipo da conta non se contabilizan para esa oportunidade.
- Se asiste a unha reunión co contacto principal dunha conta, os metadatos sobre a cita cóntanse nos KPI da conta e do contacto. Se a conta tamén está asociada a unha oportunidade, a cita só conta para a oportunidade se tamén tes asignado a oportunidade ou estás na súa Equipo de vendas, e se a cita se establece como Respecto esa oportunidade.
KPIs de análise de relacións informáticas
Despois de que o sistema atopa todas as actividades relevantes, está preparado para calcular os KPI e outros análises para cada rexistro. A táboa seguinte resume os KPI dispoñibles.
| Tipo de actividade | Iniciados ou concluídos polo seu equipo | Iniciados ou concluídos polo equipo do cliente |
|---|---|---|
| Correos electrónicos | Número total Tempo total investido Liña de tempo (número por semana) Número de respostas |
Número total Tempo total investido Liña de tempo (número por semana) Número de respostas Resultados da interacción para correos seguidos (aperturas, visualizacións de anexos e visualizacións de ligazóns) |
| Compromisos | Número total Tempo total investido polo seu equipo (se varios membros do equipo estaban presentes nun compromiso, a duración multiplícase polo número de membros do equipo presentes) Liña de tempo (número por semana) |
Número total Tempo total investido (non se multiplica polo número de contactos de cliente que estaban presentes) Liña de tempo (número por semana) |
| Chamadas telefónicas | Número total Tempo total investido Liña de tempo (número por semana) |
Número total Tempo total investido Liña de tempo (número por semana) |
| Resumo (todas as actividades) | Tempo total investido | Tempo total investido |
Nota
As estatísticas de interacción do correo electrónico só se proporcionan para os correos electrónicos seguidos, o que require que utilices a función de interacción do correo electrónico. Obtén información sobre como usar o compromiso do correo electrónico para ver as interaccións das mensaxes.
Para os KPI que informan do teu equipo e do teu cliente, o sistema busca duracións aplicando as regras que se indican na seguinte táboa.
| Tipo de actividade | Orixe do valor de duración |
|---|---|
| Compromisos | Campo de duración para o rexistro da cita |
| Chamadas | Campo de duración para o rexistro chamada telefónica |
| Correos electrónicos | Estimado (2,5 minutos para ler, 5 minutos para escribir) |
| Outros | Duración campo de cada rexistro |
Aquí tes un exemplo de como se calcula o KPI de duración para as citas. Ten unha cita na que vostede e dous membros do seu equipo reúnense con dous membros do equipo do seu cliente. A cita ten unha duración de 30 minutos. A cita contribúe aos seus KPI de tempo segundo os seguintes cálculos:
- Tempo empregado polo teu equipo: 90 minutos (30 minutos × 3 membros do equipo presentes)
- Tempo empregado polo cliente: 30 minutos (o tempo non se multiplica polos participantes do cliente)
Calcula a tendencia estado da relación e a saúde
A puntuación global de estado da relación calcúlase ponderando as actividades relevantes por tipo. O resultado normalízase para producir un puntuación de estado entre 0 e 100, coa saúde da relación caracterizada como boa (unha puntuación de 60-100), xusto (40-59) ou pobre (0-39).
- As puntuacións de saúde calcúlanse para clientes potenciais activos. Os clientes potenciales que están nun estado cualificado ou descualificado son ignorados.
- As puntuacións de saúde calcúlanse para as oportunidades abertas. As oportunidades que se gañan ou se perden son ignoradas.
- As puntuacións de saúde calcúlanse para os contactos independentemente do seu estado.
O administrador pode escoller que tipos de actividades son máis relevantes para o seu negocio. Por defecto, todo tipo de actividades contan o mesmo. O teu administrador pode facer que algúns tipos de actividades conteñan máis que outros aumentando ou diminuíndo a contribución dun tipo ata un 50 por cento.
Ademais, o teu administrador pode escoller con que frecuencia deben contactar os vendedores cun cliente, por exemplo, unha vez á semana. Esta configuración tamén afecta a puntuación de estado.
Ademais da puntuación do estado absoluta, o sistema tamén informa sobre a tendencia xeral (sube, baixa ou é neutral) segundo o número e o valor das actividades recentes. A dirección da tendencia actualízase relativamente lentamente, polo que pode tardar un pouco en reflectir un aumento ou diminución recente da actividade.