השתמש בעוצמה של ניסויים
שוחחנו על האופן שבו ראיונות עם לקוחות יכולים להיות דרך שימושית לבדוק את ההנחות שלך. ראיונות של לקוחות הם, למעשה, סוג של ניסוי. ביחידה זו, נדון בכמה סוגים אחרים של ניסויים שיעזרו לך להרחיב את התובנות שנכללו בראיונות עם הלקוחות.
טווח הניסויים מורכב מ פשוט לבקש מהמשתמשים לספק את כתובת הדואר האלקטרוני שלהם כדי לצפות בהם בזמן שהם מקיימים אינטראקציה עם המוצר המינימלי שברשותך (MVP), או לבקש מהם לרכוש או לרכוש מראש את המוצר שלך.
ממצאי סטארט-אפ יכולים להשתמש בניסויים כדי לבדוק השערה ספציפית על-ידי מתן קלט למשתמשים ומדידת הפלט. הפלט הוא בדרך כלל בצורת פעולות משתמש.
כל ניסוי צריך לכלול לפחות את הרכיבים הבאים:
- ההשערה: הצהרה תמציתית ומנוצלת המייצגת אחת מההנחות המרכזיות שלך.
- פעולות: השלבים שתבצע כדי לבדוק את ההיפותזה שלך.
- נתונים: מה אתה מודד או צופה בניסוי.
- ההצלחה: התגובה המינימלית הדרושה לך כדי לאמת את השערתך.
בדרך כלל מומלץ להפעיל ניסויים מרובים כדי לבדוק כל אחת מההשערות הקריטיות שלך. ברוב המקרים, התחל עם הניסויים הכי זולים, המהירים ביותר כדי ליצור נתונים ראשוניים מסוימים, גם אם הם לא מושלמים. אם התוצאות של ניסויים ראשוניים אלה מבטיחות, תוכל להתקדם לניסויים מורכבים יותר. הניסויים המורכבים עשויים להימשך זמן רב יותר ומאמץ להשלמתם, אך הם מעניקים לך רמת ביטחון גבוהה יותר בכוח ההשערות שלך.
בסוף כל ניסוי, הערך את מה שלמדת ואת ההחלטות שתוכל לקבל בהתבסס על מידע זה.
הדוגמאות הבאות לניסויים נפוצים בשימוש מתחילות בניסויים פשוטים ונמוכים באמינות, ולהתקדם להתנסות מורכבת ואמינות יותר.
סוג ניסוי: מודעה מקוונת
: צור מודעה מקוונת (מודעה מבוססת-חיפוש, הצגת מודעה או מודעה במדיה חברתית) בהתבסס על הצעת הערך המוצעת שלך. התמקד בלקוחות התואמים לאוהדת הלקוח האידאלית שלך.
מטרה: בדוק אם לקוחות היעד שלך מגיבים לשיחה לפעולה כגון ביקור באתר האינטרנט שלך.
יתרונות: סוג ניסוי זה מפיק קצב לחץ-דרך פשוט ותעריף המרה, אם הגדרת כראוי ניתוחים לפני הפעלת המודעה.
נוספות: ניסוי זה מדגים עניין חלש יחסית בלבד. ייתכן שמשתמשים יבחרו קישור שאינו מתורגם לריבית חזקה מספיק כדי להשתמש במוצר שלך או לשלם עבורו.
עצות שימושיות: מונחי חיפוש הם בעלי ערך לבדיקת תחומי עניין בקרב משתמשים שכבר מודעים לבעיה וחיפוש פתרון. מודעות תצוגה ומודעות מדיה חברתית מתאימות יותר למשתמשים שעדיין לא יגיעו לנקודה זו של מודעות.
סוג ניסוי: דף נחיתה
תיאור: צור אתר אינטרנט בסיסי (בדרך כלל דף יחיד) המתאר את המוצר והה מילת הערך שלך, ומתבקש מהלקוחות להגיב לשיחה לפעולה. קריאה זו לפעולה עשויה להיות בקשה לספק את כתובת הדואר האלקטרוני שלהם (ראיות חלשות לריבית), להשלים צורה מקוונת (ראיות חזקות יותר) או לרכוש מראש את המוצר שלך (חזק אף יותר).
מטרה: בדוק אם לקוחות היעד שלך מגיבים לשיחה לפעולה.
יתרונות סוג ניסוי זה לא יקר להגדרה ולהפעלה.
חסרונות: דרוש לך תחום מתאים וקלט מספיק עיצוב כדי להבטיח שהדף ייראה מקצועי.
עצות מעשיות: ודא שהשיחה לפעולה נמצאת מעל הקיפול, מכיוון שלא כל המבקרים גוללים לאורך הדף כולו. באפשרותך לנהוג בתעבורה לאתר באמצעות שיטות כגון פרסומות מקוונות, קמפיינים בדואר אלקטרוני, מדיה חברתית ופרסום בטפסים מקוונים רלוונטיים. השתמש בציטוטים מראיונות הלקוחות שלך כדי להדגיש נקודות מכאבים של לקוחות. ודא שאתה תמיד מעודכן לגבי מצב המוצר שלך.
סוג ניסוי: אב טיפוס ניתן ללחיצה
תיאור: ליצור מצגת ריאליסטית של מסכי מפתח מתוך המוצר שלך באמצעות כלי כגון Figma, InVision או Microsoft Visio.
תכלית: בחן את המשתמשים המקיימים אינטראקציה עם מוצר הדומה למוצר הסופי שלך ואסוף את המשוב שלהם לאחר מכן.
יתרונות סוג ניסוי זה יכול להיות דרך נהדרת לגלות באילו תכונות לקוחות מתרגשים. משך הזמן שמשתמש מקדיש לצורך יצירת קשר עם האב-טיפוס יכול להיות מציין עניין טוב.
: ניסוי זה דורש מומחיות בעיצוב והשקעה של זמן בלכידת משוב בודד. היא דורשת מהמשתמשים להקצות זמן משמעותי כדי ליצור קשר עם האב-טיפוס שלך.
עצות מעשיות: אב טיפוס ניתן ללחיצה נמסר באופן מיטבי באופן אישי. אתה מספק למשתמשים הקשר בהתחלה ומזמין את המשוב שלהם בסוף.
סוג ניסוי: קונסיירז'
: לספק תוצאה ללקוחות באופן ידני. הדריך את הלקוחות לאורך השלבים שמוצר התוכנה שלך עומד להפוך לאוטומטיים בסופו של דבר. לדוגמה, אם התוצאה היא דוח שאתה מספק ללקוחות בהתבסס על הקלט שלהם, ייתכן שתוכל ללכוד את הקלט באמצעות טופס פשוט. לאחר מכן, צור את הדוח באופן ידני ושלח אותו אליהם.
המטרה:-ידי מתן תוצאה ללקוחות, באפשרותך לבדוק אם הם רואים את התוצאה כפריט בעל ערך. במקרים רבים, הנחה זו חשובה יותר לבדיקה מאשר כל דבר אחר לעשות עם התהליך שבו אתה משיג את התוצאה.
מקצוענים: לעתים קרובות ניתן לבצע את סוג הניסוי במהירות ובזול, מכיוון שניתן לספק תוצאה מבלי לבנות את המוצר. הוא מאפשר לך לאסוף משוב מלקוחות לאחר שהם מקבלים את התוצאה ונגזרים מהערך. ניסוי זה יכול גם להיות הזדמנות לבצע מכירות, כל עוד הלקוחות רואים מספיק ערך בתוצאה. ההליכה של לקוחות לאורך התהליך היא דרך טובה לבדוק אותו ולהבטיח שתשלב את כל הלמידה כאשר אתה מתחיל בפועל לבנות את המוצר.
נוספות: סוג ניסוי זה אינו מותאם היטב, כך שאתה יכול לספק תוצאה רק למספר מוגבל של לקוחות. בהתאם המורכבות של התהליך, ייתכן שיהיה עליך להגדיר את הציפיות כך שהלקוחות יוכלו לדעת מתי הם יכולים לצפות לתגובה.
עצות שימושיות: לעתים קרובות מומלץ להשתמש בדף נחיתה שלקוחות יכולים לבקר בו כדי להתחיל את תהליך ההרשמה ולספק קלט נדרש. ודא שלקוחות יכולים להשאיר משוב בכתב ועדויות בקלות אם הם מצאו את התוצאה בעלת ערך.
סוג ניסוי: אשף עוז
: קוסם של אוז ניסוי דומה להתנסות קונסיירז'. ההבדל הקריטי הוא כאן, הלקוחות אינם מודעים שהתהליך הושלם באופן ידני "מאחורי הוילון".
המטרה: של ניסוי אשף אוז מאפשר לך לבדוק הן את הערך הנתפס של התוצאה והן את התהליך שלפיו אתה מספק אותה.
יתרונות סוג ניסוי זה מספק מבחן חזק יותר של תמחור מאשר שיטת הקונסיירז', כי מנקודת המבט של הלקוחות, הם קונים את המוצר שלך ומשתמשים בו.
האסירים: סוג ניסוי זה בדרך כלל אינו מותאם לקנה מידה של מספר רב של לקוחות, מכיוון שהתהליך הוא ידני. הניסוי מתאימות למוצרים ליצירת פלט יחיד עבור לקוחות (כגון דוח או פעולה כלשהי), אך לא למוצרים הדורשים אינטראקציה משמעותית עם הלקוחות.
עצות שימושיות: להיות מוכן לספק תוצאה ללקוחות במהירות, מכיוון שהם אינם מודעים שתהליך מאחורי הקלעים מתבצע באופן ידני. בדרך כלל מומלץ למחיר את המוצר שלך כדי שתוכל לספק אותו ברווחיות באמצעות אשף אוז. לאחר מכן, תוכל להמשיך לספק ערך באופן ידני כמה זמן שתרצה. כאשר אתה הופך את התהליך לאוטומטי, שולי הרווח שלך יכולים להשתפר בלבד.
סוג ניסוי: מכירה מדומה
: התנסות בניסוי מכירה מדומה, אתה ממקם את המוצר לצד תוכניות ומידע תמחור. אתה גם בודק את התעניינות הלקוחות ברכישה, מבלי באמת לקחת תשלום. כאשר לקוחות בוחרים אפשרות תמחור, באפשרותך לומר להם כי המוצר אינו זמין עדיין לרכישה ובקש מהם לספק את הפרטים שלהם כדי לקבל הודעה כאשר הוא זמין.
המטרה: מכירה מדומה היא אידיאלית לבדיקה אם לקוחות רואים ערך במוצר שלך, מכיוון שבחירה באפשרות תמחור מציין כוונה לרכוש. הוא שימושי גם לבדיקת נקודות מחיר או תוכניות שונות.
יתרונות באפשרותך להשתמש בסוג ניסוי זה לפני המוצר נבנה על-ידי הצבת צילומי מסך ומידע אחר בדף נחיתה. זו יכולה להיות דרך חשובה ליצור רשימת דואר אלקטרוני של אנשים פוטנציאליים שמציגים עניין רב.
נוספות: כוונת רכישה לא תמיד שווה לרכישות בפועל כאשר המוצר חי.
עצות שימושיות: ודא שאינך לוקח תשלום או נותן מידע מטעה ללקוחות. עקוב אחר מקורות תעבורה שונים כדי לבסס אשר סביר להניח שהם יביאו לקוחות משלמים לאתר שלך.
סוג ניסוי: מוצר מינימלי בר-תם (MVP)
תיאור: ליצור מוצר תוכנה פונקציה בסיסי המספקים את ערכת התכונות המינימלית (בדרך כלל תכונה אחת) כדי לבדוק הנחה בסיסית.
מטרה: לספק מספיק ערך ללקוחות באמצעות MVP כדי לעמוד במשרה מסוימת של לקוח, לפתור נקודת כאב ולאפשר לך ללמוד על הצרכים והניסיון של הלקוחות.
יתרונות: ניסוי MVP יכול להמיר משתמשים מניסיון ללא תשלום ללקוחות לשלם. תשלום עבור תכונה אחת הוא סימן חזק לריבית של הלקוח.
נוספות: חברות סטארט-אפ מסוימות, נדרש מאמץ משמעותי ליצירת MVP בפועל המעביר ערך. בתעשיות מסוימות (לדוגמה, שירותי בריאות ואקורות סייבר), ייתכן שקיים סיכון בלתי קביל לכשל של MVP או אי-עמידה בדרישות תקינה.
עצות מעשיות: את MVP לתכונה אחת המייצגת באופן הטוב ביותר את משימת הליבה הדרושה למוצר שלך. התמקד במשימת משתמשים שעבורם קיימת אפשרות שערכת התכונות המוגבלת תפתור בעיה חשובה. הקל על המשתמשים לספק משוב בכתב. אם המשוב חיובי, הזמן אותו לספק המלצות של לקוחות. בדרך כלל מומלץ ליצור את ה- MVP שלך בהתבסס על למידה מהתנסות באיכות נמוכה יותר, כגון ראיונות עם לקוחות, ואחריו אב טיפוס, קונסיירז' או ניסוי אשף אוז.
קל לחשוב על MVP כ"גירסה 1.0" של המוצר שלך, אך חשיבה זו יכולה להוביל בקלות את הבונים על-ידי בונים יותר ממה שהם צריכים. עבור מוצרים רבים, MVP מוצג טוב יותר ככלי חד פעמי עם המטרה הבלעדית של בדיקות הנחות עם הלקוחות.
לעתים קרובות ניתן לבנות MVP במהירות ובזול באמצעות כלים עם קוד נמוך או ללא קוד ועדיין לספק ערך באמצעות תכונה אחת. במקרים אלה, תוכל לזרוק את ה- MVP לאחר השלמת הניסוי. לאחר מכן תוכל להתחיל לבנות את המוצר בהתבסס על הלמידה שלך, במקום לנסות להשתמש ב- MVP מחוספס כבסיס עבור המוצר שלך.
משימה: תכנון ניסוי
בחר לפחות סוג ניסוי אחד הגיוני עבור האתחול שלך. מפה את השלבים להשלמת הניסוי. זכור לשקול איזו השערה בכוונתך לבחון, ולהביע אותה כהצהרה תמציתית ותמציתית. איית מה אתה מתכנן למדוד או להתבונן בניסוי, ואת התגובה המינימלית שאתה צריך כדי לאמת את ההיפותזה שלך.