Prodajni procesi

Važno

Dynamics 365 Project Service Automation evoluirao je u Dynamics 365 Project Operations. Za više informacija pogledajte Project Service Automation Prijelaz.

Primjenjuje na verzije 3.x aplikacije Project Service

Prodajni procesi koji se koriste u organizaciji temeljenoj na projektu razlikuju se od prodajnih procesa koji se koriste u organizaciji koja se temelji na proizvodu. Ova razlika se događa jer su prodajni ciklusi za organizacije temeljene na projektima duži i zahtijevaju prilagođene tehnike procjene za analizu i stvaranje ponuda za svaku ponudu. Dynamics 365 Project Service Automation koristi neke od istih funkcionalnosti koje se koriste u prodajnom procesu za Dynamics 365 Sales. Evo nekoliko primjera:

• Entitet Potencijalni klijent koristi se za praćenje procesa prodaje.
• Kvalificirani potencijalni klijenti prate se kao prilike. Proces prodaje također može započeti s prilikom.
• Pristupa se svim povezanim artefaktima za priliku. Ti artefakti uključuju prodajni tim, dionike, vjerojatnost, ocjenu, faze prodaje i poslovne procese.
• Za priliku se stvara više ponuda.
• Ponuda je označena kao Zatvorena kao Osvojena za stvaranje prodajnog naloga. U PSA-u je prodajna narudžba prilagođena i naziva se projektni ugovor.

Na sljedećoj slici prikazan je uobičajeni prodajni proces u tvrtki ili ustanovi koja se temelji na projektu.

Procjena prodaje

Vrijednost prodaje može se procijeniti na temelju projekata koji su prethodno isporučeni i složenosti projekata. Za projekte koji uključuju proširenja prethodnih projekata ili projekte u kojima je stručnost dobavljača visoka i koriste se dobro poznati predlošci rada, možete koristiti jednostavniji postupak procjene. Složeniji projekti obično imaju duži proces kupnje. Stoga postoji više faza u procesu procjene prodaje. U ranoj fazi procesa, prodajni tim koristi ulazne podatke voditelja računa i stručnjaka za predmet (MSP) kako bi započeo s izradom procjene na visokoj razini za svaku različitu komponentu rada koja se citira. Ove komponente rada predstavljene su navodnicima.

Možete izraditi procjenu ponude na visokoj razini. Na kraju će ta procjena visoke razine biti zamijenjena detaljnijom procjenom koja se temelji na planu projekta koji ste stvorili pomoću standardiziranih predložaka projekta. Ovi predlošci pomažu vam izraditi raspored i odrediti novčane vrijednosti ponude i njezinih komponenti (redaka ponuda).

Možete stvoriti više ponuda za projekt i grupirati ih u jednu vrstu entiteta prilike. Na kraju je jedna od tih ponuda označena kao Zatvorena kao Osvojena i stvara se ugovor o projektu ili izjava o radu (SOW). Ugovor o projektu sadrži ugovorenu vrijednost za svaku komponentu (liniju ugovora) koju kupac prihvaća za isporuku. SOW se obično izrađuje kao Microsoft Word dokument. Svi računi koji se šalju kupcu tijekom isporuke projekta odnose se na ugovor o projektu ili SOW.

Također možete stvoriti zamjenske ponude pod jednom vrstom entiteta prilike ili postaviti sustav tako da se ugovor o projektu stvara kada se dobije ponuda. U tom slučaju možete priložiti Word dokument koji predstavlja SOW uz zapis ugovora o projektu.

Konfiguriranje prodajnog procesa

Možete koristiti tokove poslovnih procesa (BPF) u Microsoft Dynamics 365 za konfiguraciju prodajnog procesa. BPF-ovi daju vašem prodajnom osoblju vođeno vizualno sučelje koje mogu koristiti za pomicanje poslova naprijed kroz faze koje su tipične za vašu tvrtku.

Na primjer, vaša tvrtka može imati sljedećih šest faza u procesu prodaje:

1. Kvalificiraj
2. Procjena
3. Interna revizija
4. Ugovor
5. Dostaviti
6. Zatvori

Ovih šest faza predstavljeno je ševronima (>) koje odaberete za proširenje u svakoj vrsti entiteta prilike koju stvorite.

Vaša tvrtka ili ustanova može koristiti različite entitete za predstavljanje istog posla kako se razvija. Na početku postupka prodaje, posao predstavlja entitet Prilika. Kako vrijeme prolazi i pojavljuje se više detalja, možete koristiti procjene visoke razine za stvaranje jedne ili više ponuda. Ako jednu od ovih ponuda pregledaju interni i klijentski dionici, entitet Ponuda predstavlja posao. Nakon što kupac prihvati ponudu, ugovor o projektu ili SOW predstavlja posao. Da bi se podržalo ovo ponašanje, BPF-ovi su strukturirani tako da je svaka faza u procesu povezana s drugom tablicom baze podataka.

Fazu Kvalificiranje u prodajnom procesu može poduprijeti entitet Prilika. Faze procjene i internog pregleda može poduprijeti entitet ponude. Faze ugovora, isporuke i zatvaranja može poduprijeti entitet ugovora o projektu.

Dok premještate poslove kroz faze, od vas se traži da stvorite odgovarajući zapis entiteta koji će vam pomoći i voditi vas kroz proces. Faze mogu biti uvjetne. Na primjer, ako vam je potreban interni pregled ponude samo ako ponuda koristi prilagođeni cjenik, taj uvjet možete konfigurirati u odgovarajućoj fazi poslovnog procesa. Faza internog pregleda tada se prikazuje samo za ponude koje koriste prilagođeni cjenik. Za sve ostale ponude i ponude, nakon faze procjene slijedi faza ugovora .

Napomena

PSA ima određene stranice za entitete Prilika, Ponuda, Narudžba i Faktura. Morate stvoriti prilike za projektnu uslugu, ponude, narudžbe i fakture pomoću stranica s informacijama o projektu za te entitete. Ako za stvaranje zapisa koristite drugu stranicu, nećete moći otvoriti zapis sa stranice Informacije o projektu . Ako želite otvoriti zapis sa stranice Informacije o projektu , morate ga izbrisati i ponovno stvoriti pomoću stranice Informacije o projektu . Na stranici Informacije o projektu poslovna logika za svaku od ovih vrsta entiteta osigurava da je polje Vrsta zapisa ispravno postavljeno i da su svi obvezni koncepti ispravno inicijalizirani.

Razlike između Project Service Automation i Sales

Iako prodajni proces u PSA-u koristi osnovne mogućnosti prodajnog procesa u prodaji, ima neke ključne razlike zbog varijacija u poslovnim praksama projektnih organizacija. Evo nekoliko primjera:

• Projektne ponude – U Project Service Automation, ponuda se zatvara nakon što je ugovor projekta izrađen na temelju ponude. U prodaji možete ostaviti ponudu otvorenom nakon što je osvojite. Razlog za ovu razliku je taj što je podudaranje između ponude i ugovora o projektu bolje za organizacije koje se temelje na projektima.
• Aktivacija i revizije – u PSA-u aktivacija i revizije nisu podržane za ponude projekta. U aplikaciji Sales ponuda se može zaključati kako bi se spriječila dodatna uređivanja.
• Zatvaranje ponude kao izgubljene ili dobivene – U PSA-u, kada je ponuda projekta zatvorena kao dobivena ili izgubljena, prilika ostaje otvorena. Svi ostali citati o prilici su zatvoreni kao izgubljeni. U aplikaciji Sales, kada je ponuda zatvorena kao dobivena ili izgubljena, od korisnika se traži da poduzme radnju na prilici. Ovisno o korisničkom unosu, temeljna prilika može biti zatvorena ili ostavljena otvorena.

Praćenje revizija ponuda i projektnih planova u prodajnom ciklusu

U PSA-u ne možete pratiti revizije koje su napravljene u citatu. Umjesto toga, morate označiti postojeću ponudu kao zatvorenu kao izgubljenu , a zatim stvoriti novu ponudu. Možete kopirati ponudu ili klonirati ponudu temeljenu na projektu pomoću PSA.

Praćenje komentara i odobrenja ponuda i projektnih ugovora

Pregledom i odobravanjem ponuda i ugovora o projektu možete upravljati pomoću zida za zapise i objava. Vaša tvrtka ili ustanova može stvoriti prilagođene tijekove rada i dodatke za dodjelu, preusmjeravanje, eskalaciju i upravljanje obavijestima o radnim stavkama pregleda i odobrenja.