Bevételi modellek
Fontos, hogy tesztelje a feltételezéseket az ügyfelekkel, mielőtt időt tölt egy termék készítésével.
Ugyanezt az elvet alkalmazhatja és érdemes is alkalmaznia a vállalkozás más részeire vonatkozó feltételezések tesztelésére; például hogyan választhatja ki azt a bevételi modellt, amelyet az értékesítések generálásához és a vállalkozás növekedéséhez fog használni.
A bevételi modell az alábbiakra vonatkozó stratégia:
- Érték hozzárendelése a termékhez vagy szolgáltatáshoz.
- Megcélozza az ügyfeleket, hogy megvásárolják a terméket vagy szolgáltatást.
- Határozza meg, hogy mit számítsunk fel az ügyfeleknek.
- Adja meg a termék vagy szolgáltatás értékét úgy, hogy az növekvő értékesítést eredményez.
Más szóval, a bevételi modell magában foglalja az összes tényezőt, amelyet figyelembe kell vennie, amikor arra gondol, hogy vállalkozása hogyan fog bevételt termelni és méretezni.
A vállalatok több bevételi modellel is rendelkezhetnek. Általában minden termék vagy szolgáltatás saját bevételi modellel rendelkezik. A választott bevételi modell a vállalkozás minden aspektusára hatással van, ezért a következőket kell elvégeznie:
- Gondolja át az egyes lehetőségek előnyeit és hátrányait.
- Tesztelje feltételezéseit az ügyfelekkel, mielőtt bármit bezárna.
A startupok számos módon hozhatnak létre bevételt. Ebben a modulban figyelmen kívül hagyjuk a hagyományos tégla- és habarcs bevételi modelleket, például a kiskereskedelemet, és a technológiai startupok által használt modellekre összpontosítunk.
Gyakori indítási bevételi modellek
Az alábbiakban a technológiai startupok által használt 10 leggyakoribb modellt ismertetjük.
1. bevételi modell: Használat
Leírás: Az ügyfelek a termék használatának vagy felhasználásának gyakorisága vagy mennyisége alapján fizetnek.
Ideális az olyan infrastruktúra-vállalkozások számára, amelyek olyan szolgáltatásokat nyújtanak, amelyeket a felhasználók nem engedhetnek meg maguknak, de hozzáférésre van szükségük; ilyenek például az Azure vagy a Twilio.
Gyakorlati szempontok:
- Nagy, előzetes befektetést igényel.
- Lehetővé teszi, hogy az új felhasználók számára olcsó vagy ingyenes csomagot kínáljon, majd a használat növekedésével többet számítson fel
- Betegbefektetést igényel, mivel az egyes ügyfelek bevételei az ügyfél növekedési arányához vannak kötve.
- Gyakran igényel oktatást és támogatást annak biztosítása érdekében, hogy az ügyfelek maximálisan kihasználhassák a szolgáltatást, és egyre fejlettebb funkciókhoz férhessenek hozzá.
2. bevételi modell: Előfizetés
Leírás: Az ügyfelek regisztrálnak a termékre. A folyamatos használatért cserébe ismétlődő előfizetési díjat fizetnek. Ezt a kézbesítési típust szolgáltatásként (SaaS) nevezik szoftvernek. A díj lehet éves, negyedéves, havi vagy heti.
Ideális: Olyan szoftvertermékek, amelyeket az ügyfelek rendszeresen használnak és hosszabb ideig használnak; ilyenek például a Microsoft 365 vagy az Adobe Photoshop.
Gyakorlati szempontok:
- Lehetővé teszi, hogy ismétlődő bevételeket generáljon, amelyek számos előnyt biztosítanak.
- A rétegzett tarifacsomagok lehetővé teszik az ügyfelek számára, hogy a szükséges funkciók, a használat mennyisége vagy a szükséges licencek száma, illetve a szervezetük mérete vagy típusa alapján fizessenek.
- Lehetővé teszi, hogy az új ügyfelek számára ingyenes próbaverziót kínáljon, amely egy meghatározott időszak után fizetős csomaggá alakul. Az ingyenes próbaverzióval az ügyfelek elkezdhetik használni a terméket, különösen akkor, ha bizonytalanok a funkciókkal, az értékekkel vagy a díjszabással kapcsolatban. Az is zavaró lehet, ha túl kevés felhasználó konvertálja.
- Lehetővé teszi az ajánlat ingyenes verziójának biztosítását, amelyben a felhasználók ingyenesen (általában örökre) hozzáférhetnek az alapvető funkciókhoz, és fizetős prémium funkciókat oldhatnak fel; ilyenek például a LinkedIn Premium, a Strava vagy a Spotify. Gondoskodnia kell arról, hogy a felhasználók elég nagy százaléka váltson fizetős csomagokra, és hogy az ingyenes felhasználókat nagyon alacsony költséggel lehessen kiszolgálni.
- Mindaddig, amíg magasabb az új ügyfél-regisztrációs arány, mint a leiratkozási (leiratkozási) arány, a vállalata növekedni fog.
- Az olcsó termékek esetében gyakori, hogy egyes ügyfelek továbbra is fizetnek, még akkor is, ha már nem használják a terméket. A magasabb árú termékek esetében ez a gyakorlat kevésbé gyakori.
3. bevételi modell: Közvetlen értékesítés
Leírás: Értékesítést végezhet úgy, hogy közvetlenül kapcsolatba lép a potenciális ügyfelekkel (kimenő értékesítések), vagy lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy közvetlenül kapcsolatba lépjenek Önnel (bejövő értékesítések).
Ideális: Nagy értékű termékekhez vagy szolgáltatásokhoz. Nagyvállalati ügyfelek, ahol a kapcsolatok kritikus fontosságúak, vagy az értékesítések több döntéshozókkal és befolyásolókkal való interakciót igényelnek az idő függvényében; ilyen például az SAP.
Gyakorlati szempontok:
- Egy releváns iparági tudással és a termék alapos ismeretével rendelkező értékesítési csapatra van szükség. Ezek az értékesítők általában fizetést és jutalékot fizetnek.
- Nem alkalmas az alacsony árú termékekre vagy szolgáltatásokra, mert az értékesítési csapat fenntartásának költsége túl magas az átlagos eladási árhoz képest.
4. bevételi modell: Jutalék
Leírás: Jutalékot kap egy meghatározott díjból vagy a tranzakció értékének egy százalékából minden alkalommal, amikor egy tranzakció végbemegy.
Ideális: Piactér vagy platform vállalkozások, amelyek összekötik a vevőt egy eladóval; ilyenek például az Airbnb vagy az Upwork.
Gyakorlati szempontok:
- Nem kell a leltár tulajdonosa, mint az Airbnb-nek, vagy a munkavállalókat alkalmaznia, mint az Upworknél.
- A kétoldalas piactéri vállalkozások számára a piac mindkét oldalát meg kell vonzania, mielőtt értéket biztosíthat, és bármilyen tranzakciót hajthat létre. Ezt a problémát a platformok hidegindítási problémájának nevezzük.
- A Marketplace-tranzakciók a platformszivárgáson keresztül kiesést okozhatnak. Ez a helyzet akkor fordul elő, ha a vevők és az eladók úgy döntenek, hogy közvetlenül együttműködnek. A piacterek gyakran olyan egyszeri tranzakciókhoz működnek a legjobban, mint például egy szabadúszó felvétele egy adott feladat elvégzésére. Emellett olyan tranzakciókhoz is jók, ahol nagy a biztosítás vagy a biztonság, például lefoglalnak egy helyet, ahol nyaralni lehet. A piacterek nem működnek jól alacsony kockázatú, ismétlődő tranzakciókhoz, például matematikai oktatók foglalásához.
5. bevételi modell: Tranzakciós
Leírás: Egyszeri értékesítéseket végezhet, és meghatározott árat kap az egyes tranzakciókhoz.
Ideális: Fizikai termékek, amelyek online vásárolhatók meg egy e-kereskedelmi áruházon keresztül; ilyen például a legtöbb Shopify áruház.
Gyakorlati szempontok:
- A bevétel-generálás egy elszigetelt esemény, és csak akkor fordul elő, ha az ügyfél vásárol. Az ismétlődő bevételeknek korlátozott hatóköre van. Kivételt képeznek a gyakran vásárolt termékek, például az élelmiszerek vagy az előfizetési dobozok, például a Dollar Shave Club vagy az ételkézbesítési szolgáltatások.
- Az ügyfelek egyszerűen összehasonlíthatják az árakat. Hacsak nem rendelkezik nagy különbségű ajánlattal, a verseny le tudja vezetni az árakat. Ez a probléma alacsony árrést eredményez, és nagy tranzakciómennyiségre van szükség.
- Minden terméket le kell gyártania (vagy nagykereskedelem esetén kell szállítania). Egy bizonyos mennyiségen túl a költségalap jelentős csökkentésére korlátozott hatókör áll rendelkezésre.
- A jó pénztári élmény lehetővé teheti az értékesítést kiegészítő termékek ajánlásával, vagy az ismétlődő vásárlások megismétlésével azáltal, hogy kedvezményes kódot kínál a visszatérő ügyfelek számára.
- Magas ügyfélszerzési költségekkel társítható, mert nehéz olyan ügyfélszerzési csatornákat találni, amelyek nyereségesek.
- Nem működik jól a legtöbb nagy értékű vásárláshoz. Ezekhez a vásárlásokhoz több értékesítési érintéspontra és megbízhatóságra lehet szükség, amelyet kapcsolatépítéssel alakítottak ki, mielőtt az ügyfél kényelmesen végrehajthatná a tranzakciót.
6. bevételi modell: Szolgáltatáskézbesítés
Leírás: Szolgáltatás kézbesítése személyesen vagy online, és kap egy megállapodott összeget vagy díjat az egységenkénti dollár alapján.
Ideális: Tanácsadás, grafikai tervezés, webfejlesztés, oktatási oktatás vagy bármely olyan szolgáltatás, amely egy ügyfélnek kézbesíthető.
Gyakorlati szempontok:
- Az ismétlődő bevételek korlátozott hatóköre, mivel minden ügyfélfeladat egy elszigetelt esemény.
- Olcsó kezdeni, és lehet nyereséges, különösen, ha van egy ritka képességkészlet, vagy egy olyan, hogy nagy értéket a leendő ügyfelek.
- A passzív jövedelem korlátozott hatóköre, mert a szolgáltatás nyújtásának leállítása után nem kap fizetést.
- Nem skálázható jól. A szolgáltatás minden egyes alkalommal időköltséggel van társítva, és egy nap alatt csak 24 óra áll rendelkezésre.
Bevételi modell 7: Kölcsönzés
Leírás: Fizethet egy fizikai termék ügyfélnek való bérléséért. Lehet egy használatalapú átalánydíj, vagy idő vagy távolság alapján.
Ideális: Minden olyan elem, amelyet a felhasználók szórványosan szeretnének használni, de nem elég ahhoz, hogy értelmes legyen megvásárolni és karbantartani a sajátjukat; ilyen például a Lime elektromos robogó bérlése. Drága vagy összetett karbantartást igénylő elemek esetén működik; ilyen például az UberAIR helikopterkölcsönzés.
Gyakorlati szempontok:
- Nagy tőkeigényű lehet, ha előre kell megvásárolnia az eszközöket, és idővel bérleti díjat kell termelnie.
- Elengedhetetlen, hogy az emberek könnyen megtalálják és használják a terméket. Ellenkező esetben alternatív megoldásokat keresnek.
- Egyes ügyfelek végül megvásárolják a terméket. Például, az emberek bérelni elektromos robogó, mielőtt végül vásárolni saját.
8. bevételi modell: Licencelés
Leírás: Szerezze be a licencdíjat azért, hogy egy másik vállalat jogosult legyen az Ön szellemi tulajdonának (IP)-nek a megállapodás szerinti célra történő használatára.
Ideális: Olyan fejlett technológiák, amelyeket több licenccel is használhat, vagy olyan alkalmazásokban, amelyekben a technológia csak egy megoldás része, és olyan meglévő termékre vagy infrastruktúrára támaszkodik, amely nem az Ön tulajdonában van; ilyenek például az MRI-szkennereken használható képkorrekciós szoftverek.
Gyakorlati szempontok:
- A licenccel rendelkezők általában egy összeállítási vagy vételi döntést hoznak, amelyben mérlegelik a technológia házon belüli létrehozásának költségeit, és nem a meglévő technológia használatára való jogosultság megszerzését.
- Általában a technológia hatékonyságát kell bizonyítania a licenciavevő beállításában a koncepció, a bemutató vagy a kipróbálás igazolásával.
- Gyakran fontos, hogy az IP-védelem szabadalmak formájában legyen.
- Fennáll annak a kockázata, hogy az IP-cím másolható, különösen akkor, ha a nagyobb vállalat hajlandó kockáztatni a szabadalmi peres eljárás, és tudja, hogy nem rendelkezik a pénzügyi eszközökkel, hogy jogi lépéseket.
9. bevételi modell: Csatorna
Leírás: Külső felek közvetett értékesítései, amelyeket ügynökként vagy viszonteladóként jelöl ki.
Ideális: Olyan termékek vagy szolgáltatások, amelyek természetesen egy másik vállalat ajánlata mellett ücsörögnek felfelé irányuló vagy speciális termékként; ilyenek például azok a vállalatok, amelyek a Microsoft partnerhálózatán keresztül partneri kapcsolatban állnak a Microsofttal.
Gyakorlati szempontok:
- Nem kell értékesítési csapatot létrehoznia, bár továbbra is szüksége lesz egy csatornafiók-személyre vagy csapatra a csatornapartnerekkel való kapcsolatok kezeléséhez.
- Kihasználhatja a meglévő értékesítési képességeket és az ügyfélbázist.
- Korlátozottan szabályozhatja az értékesítési folyamatot. Nem Ön az ügyfélkapcsolat tulajdonosa, és előfordulhat, hogy soha nem lép kapcsolatba közvetlenül az ügyféllel.
- Előfordulhat, hogy csak akkor férhet hozzá az ügyféladatokhoz vagy metrikákhoz, ha a csatornaszerződés kifejezetten nem fogadja el.
- A viszonteladók számos különböző értékesítési ösztönző struktúrával rendelkeznek. Nehéz lehet biztosítani, hogy csatornapartnerei kellően motiváltak legyenek a termék vagy szolgáltatás népszerűsítésére az általuk kínált másokkal együtt.
Bevételi modell 10: Reklám
Leírás: Hirdetési terület eladása olyan cégeknek, amelyek elő szeretnék segíteni terméküket vagy szolgáltatásukat.
Ideális: Weboldalak, amelyek vonzzák a nagy számú látogatót.
Gyakorlati szempontok:
- A legtöbb hirdetés alacsony átkattintási aránya miatt nagy forgalommal kell számolni, jellemzően havonta több millió látogatóval.
- Lehet életképes, ha van egy rés fókusz és egy homogén közönség közös igények és érdekek, és ha a webhely egy domináns játékos ebben a résben.
Feladat: Bevételi modell kiértékelése
Válassza ki az indításhoz leginkább megfelelő bevételi modellt. Írjon egy listát azokról az előnyökről és hátrányokról, hogy ez a bevételi modell hogyan működne az indításkor. Kérdezd meg magadtól, hogy milyen feltételezéseknek kell teljesülnie ahhoz, hogy ez a bevételi modell működjön. Fontolja meg, hogyan tesztelheti ezeket a feltételezéseket az ügyfelekkel, akár ügyfélinterjúkon keresztül, akár kísérletek futtatásával.