Korai bevétel létrehozása
Ezen a ponton ellenőrizte az alapvető üzleti modellel kapcsolatos feltételezéseket az ügyfelekkel. Létrehozott egy terméket, vagy legalább egy minimálisan működőképes terméket (MVP), amely bevételt hozhat létre. Egy bevételi modellt is kiválasztott. Most már abban a helyzetben van, hogy bevételt termeljen.
Tegyen fel magának egy fontos kérdést: Kinek próbáljam meg eladni a terméket? Ne feledje, hogy előfordulhat, hogy az ügyfél nem ugyanaz a személy, mint a felhasználó, különösen akkor, ha a startup üzleti (B2B).
Fókuszban a felhasználói boldogság
Íme egy gondolatkísérlet: Gondolja át a termék összes lehetséges felhasználóját, és képzelje el, hogy mennyire elégedettek a termékkel egy kontinuumon.
Ennek a kontinuumnak az egyik végén vannak azok a felhasználók, akik elég hasznosnak találják a terméket, hogy hajlandók használni és fizetni érte. Tudják, hogy lehet, hogy nem pontosan erre van szükségük, de mivel valamilyen módon megoldják a problémát számukra, értékeket láthatnak benne. Ezt a csoportot tekinthetjük elég jó ügyfélnek.
A kontinuum másik végén olyan felhasználók vannak, akik hatalmas értéket nyernek a termékből, mert pontosan erre van szükségük. Megoldja a fájdalmas problémát, és átfogóan teszi. Olyan értéket biztosít, amelyet más módon nem tudtak feloldani. Miután elkezdik használni a terméket, el sem tudják képzelni, hogy valaha is nélküle. Ezt a csoportot tekinthetjük ideális első ügyfélnek.
Csábító, hogy azt a nézetet, hogy minden eladás jó eladás. Úgy gondolhatja, hogy a cél az, hogy minél több ügyfelet rögzítsen, és az elégedettség teljes hányadát lefedje. A bevétel a bevétel, igaz?
Általában az ideális első ügyfélre érdemes összpontosítani. Ez a felhasználó az, akinek a terméke jó választás. Szeretné, hogy elégedettek legyenek a termékkel, mielőtt szélesebb felhasználói csoportra bővítené az elérésüket, még akkor is, ha kezdetben kis számú értékesítést ad meg.
A felhasználók ezen csoportjának első megcélzásának az az előnye, hogy ők lesznek a terméke hívei. Ezt másoknak is javasolni fogják a hálózataikban. A közösségi médiában beszélnek róla. Ennek eredményeképpen nagyszerű értékeléseket és ötcsillagos értékeléseket kaphat. Az ügyfél élettartamának értéke (LTV) magas lesz, mert ezek az ügyfelek "ragadósak;" valószínűleg továbbra is használják és fizetik a terméket. Az új ügyfelek beszerzésének költsége csökken, mivel az átirányítás a legolcsóbb ügyfélszerzési forma.
Ezzel szemben a teljes kontinuum megcélzásával elkerülhetetlenül olyan ügyfeleket fog felvenni, akik nem kedvelik a terméket. Nem fogja átfogóan megoldani a problémát számukra. Nem lesznek a termék tanácsadói, és nem fognak más ügyfeleket áttételesen átvinni. Számos értékelést kap, amelyek közül néhány langyos vagy negatív lesz. Emellett egyre több elégedetlen ügyfélnek kell folyamatos ügyfélszolgálatot nyújtania. Az ügyfélszegmens kezelése a csapat erőforrásait üríti ki, és negatívan befolyásolhatja a csapat morálját. Ami még rosszabb, hogy tartósan nem optimális benyomást kelthet a márka egy olyan időszakban, amikor a termékfejlesztés befejezésén dolgozik, és új belépőként hozza létre vállalatát a piacon.
Pénzügyi szempontból annak ellenére, hogy magasabb kezdeti bevételt hozhat létre, alacsonyabb ügyfél-megőrzési arányt fog elérni. Alacsonyabb ügyféloldali LTV-vel is rendelkezik. Végső soron az ügyfélbeszerzés költsége magasabb lesz. Az új ügyfelek eléréséhez fizetős csatornákra kell támaszkodnia, és ellensúlyoznia kell a meglévő felhasználók negatív véleményeinek hatásait.
Az indítás korai napjaiban jó ökölszabály az, hogy csak azoknak a felhasználóknak adja el a terméket, akikről úgy gondolja, hogy imádni fogják a terméket. Ne próbáljon meg nagyobb számú felhasználónak eladni, akik csak kedvelni fogják a terméket.
A termék finomítása, a funkciók hozzáadása és az előkészítési folyamat javítása során kibővítheti a fókuszt, hogy azok a felhasználók is szerepelhessenek, akik az elején marginálisak voltak.
Ezt a megközelítést a gyakorlatban a sikeres vállalatok tanulmányozásával tekintheti meg. Megfigyelheti, hogy az elején melyik ügyfélszegmensre összpontosítottak, és hogyan bővítették ezt a fókuszt az idő múlásával.
Példa
Vegyük példaként Calendlyt. A vállalat elsősorban azokra az energiafelhasználókra összpontosított, akiknek sok értekezletet kellett ütemezni. Akkor ezek a felhasználók arra támaszkodtak, hogy e-maileket küldjenek oda-vissza, hogy megtalálják az összes fél számára megfelelő időpontot. A felhasználók számára egyszerűbb feladat ütemezésével Calendly nélkülözhetetlen eszköz lett, amely időt takarított meg, és csökkentette az értekezlet szervezőinek frusztrációit.
Ezek a felhasználók rendszeresen tartalmaztak egy calendly hivatkozást az e-mailjeikben. A Calendlyre való támaszkodásuk bemutatásával számos új felhasználót meggyőztek a termék kipróbálására. Ez a fajta gyakorlati ajánlás hozzájárult Calendly vírusnövekedéséhez.
Idővel a Calendly olyan funkciókat adott hozzá, mint a fizetős konzultációkhoz használt fizetési átjárók, az SMS-értesítések, a webhelybeágyazások, az egyéni védjegyzés és a többszemélyes értekezletek szavazásai. Ezzel párhuzamosan a vállalat kibővítette marketing- és ügyfélszerzési törekvéseit, hogy szélesebb felhasználói csoportot vonzzon. Továbbra is szem előtt tartotta a felhasználói boldogságra való összpontosítás fontosságát.
Korai örökbefogadók
A korai örökbefogadók hajlandóak használni és fizetni a terméket, mielőtt bárki más is. Ezt akkor is megteszik, ha hiányos, hibás és instabil. Gyakran előfordul, hogy a termék korai örökbefogadói számos más termék korai alkalmazói is. Hajlamosak arra, hogy új dolgokat próbáljanak ki.
Íme a korai örökbefogadók egyéb gyakori attribútumai:
- Ők tapasztalják az ügyfél fájdalom akutabb, mint bárki más.
- Hajlandóak vállalni a kockázatot, hogy megpróbálnak és fizetnek egy új és nem bizonyított termékért. Akkor is megmaradnak, ha tökéletlen.
- Élvezik a lehetőséget, hogy kipróbálják az új termékeket, mielőtt bárki más.
- Örömmel adnak őszinte visszajelzést, és valóban azt szeretnék, hogy sikerrel járjon.
- Valószínűleg kísérleteztek alternatív megoldásokkal. Előfordulhat, hogy maguk készítettek eltolódási megoldásokat, például egy számolótáblát vagy egy adatbázist.
Tipp.
Amikor ügyfél-interjúkat tart, kérdezze meg, hogy a személy kipróbálja-e a terméket, mielőtt elindulna, és visszajelzést adna. Ha igent mondanak, megjelölheti őket potenciális korai örökbefogadóként.
A korai örökbefogadók nem azonosak az ideális cél ügyfelekkel, bár gyakran jelentős átfedés van a két csoport között.
A korai alkalmazók azok a felhasználók, akik hajlandóak kipróbálni a terméket, mielőtt bárki más. Ideális első ügyfelek azok az emberek, akiket a legjobban szeretne kipróbálni a terméket, mielőtt bárki más.
Az ideális első ügyfél és a korai örökbefogadók attribútumait kombinálva létrehozhat egy személyt. Ez a személy képviseli azokat a felhasználókat, akik megfelelőek a termékhez (ideális első ügyfelek) és azokat a felhasználókat, akik valószínűleg kipróbálják a kezdeti piacra lépés után (korai elfogadók).
Tipp.
Az ideális ügyfélszemélyiség létrehozásába fektetett idő segít meghatározni ezt a célfelhasználót.
Vegye figyelembe az egyéb tényezőket, amikor eldönti, hogy mely felhasználókat célozza meg először:
- Ez a személy jól ismert az ágazatban, vagy elismert, mint egy gondolat vezető? A termék használata másokra is hatással lenne?
- Hajlandóak lennének egy ügyfél-ajánlást vagy egy rövid videót adni?
- Van egy nagy követője a közösségi médiában?
- Ha az ügyfél üzlet, megbízható márka? Hitelt ad-e, ha referencia-ügyfélként szerepel a webhelyen és a marketinganyagokban?
Korai ügyfelek keresése és konvertálása
Ha készített néhány ügyfélinterjút, valószínűleg összeállított egy listát azokról a potenciális ügyfelekről, akiket érdekel a terméke. Még jobb, ha van egy élő kezdőlapja, és olyan kísérleteket futtat, mint a modelleladás, a concierge vagy az Oz varázslója, akkor jelentős levelezőlistával rendelkezhet. Olyan információval is rendelkezhet, amely segíthet a kilátások kategorizálásában annak alapján, hogy azok ideális első ügyfélnek vagy korai örökbefogadónak minősülnek.
Egyes startupok a korai időkben is nulla értékű értékesítéssel növekedhetnek, de a legtöbb startupnak előnye, hogy az alapítók közvetlenül a korai ügyfelekkel lépnek kapcsolatba, és személyesen zárják be az első 50-100 értékesítést.
Ez a megközelítés nem hatékonynak és manuálisnak tűnhet, de rendkívül hasznos. Lehetővé teszi az alapítók számára, hogy alapos ismereteket szerezzenek ügyfeleik igényeiről. Emellett képesek kommunikálni az értékajánlatot, és kezelni az esetleges gyakori kifogásokat.
A közvetlen értékesítési megközelítés kezdetétől lehetővé teszi a vállalat és a termék leírását a webhelyén és a marketinganyagokban oly módon, hogy rezonálja az ideális cél ügyfelet. Ez az élethű leírás javítja a konverziókat, miután megkezdte az ügyfelek beszerzésének automatizálását.
Ha nem rendelkezik a potenciális ügyfelek listájával, sokféleképpen kereshet és alakíthat át korai ügyfeleket. Íme néhány példa:
- Tegye közzé a Termékvadászatot, és kérje meg az összes ismerősét, hogy tegye fel a termékét.
- Csatlakozzon vagy hozzon létre egy LinkedIn-csoportot a cél ügyfelet képviselő személyek számára. Segítségével közzéteheti a releváns tartalmakat, és válaszolhat a kérdésekre. Alakítsa ki magát a hatalom hangjaként, és bátorítsa a tagokat, hogy kipróbálják a terméket. Ne spamelje a csoportot.
- Tegye közzé az érintett közösségeket a Redditen vagy más közösségi hálózatokon, amelyek értelmet nyernek a termék és a célközönség számára.
- Beszéljen a termék elindításáról, és általánosabban a problémás területről a Clubhouse-on és az X Spaces-en (korábban Twitter Spaces).
- Kísérletezzen különböző ügyfélszerzési csatornákkal. Próbálja ki a fizetőseket, például a keresési hirdetéseket és a közösségi hirdetéseket, valamint a kifizetetlen csatornákat, például a közösségi médiát és a tartalommarketinget. A felvételi adatok és a konverziós metrikák nyomon követésével azonosíthatja azokat a csatornákat, amelyek működnek, és azokra összpontosítanak.
- A webhelyen rövid előminősítési űrlapot talál a potenciális ügyfelek számára. Tegyen fel néhány fontos kérdést annak megállapítására, hogy illeszkednek-e az ideális első ügyfél személyéhez.
- Küldjön e-mailt vagy hívja fel a ismerősét, és kérje meg őket, hogy hivatkozzon öt olyan személyre, akikről úgy gondolják, hogy potenciális ügyfél lehet. Adjon nekik egy kedvezménykódot, amit átadhatnak a hálózatuk felhasználóinak.
- Látogasson el a kapcsolódó konferenciákra és kiállításokra akár személyesen, akár online. Beszéljen olyan személyekkel, akik a cél ügyfelet képviselik. Ha tudsz, szerezz egy beszédhelyet.
- Beszéljen minden olyan ügyféllel, aki regisztrál vagy megvásárolja a terméket. Próbálja meg megérteni, hogyan használják a terméket, és hogy elégedettek-e. Törekedjen arra, hogy többet tudjon meg arról, hogy mire van szüksége az ügyfeleknek, ugyanakkor minimalizálja a forgalomváltozást. Ha szeretik a terméket, kérje meg őket, hogy hivatkozzon Önre a hálózatban, akik szerintük is előnyös lenne.
- Ösztönözheti a felhasználókat, hogy megosszák a terméket másokkal egy affiliate vagy ajánlási programon keresztül.
Tippek értékesítési háttér nélküli alapítóknak
Gyakori, hogy az olyan alapítók, akik nem dolgoztak értékesítési szerepkörben, nehezen tudják létrehozni az erős értékesítési ethoszokat és értékesítési folyamatokat. Ez a helyzet különösen igaz a B2B-vállalatokra, amelyeknek folyamatosan valamilyen közvetlen értékesítést kell folytatniuk.
Gyakran előfordul, hogy az értékesítési tapasztalattal nem rendelkező alapítók a vállalat életének korai szakaszában felvesznek valakit, hogy gondoskodjanak az értékesítésről. Ez a stratégia általában nem hatékony. Az alapítók jobban ismerik a problémát és a terméket, mint bárki más. Több szenvedélyük van a probléma iránt, mint egy fizetéses értékesítési vezető. Ők a legjobb helyzetben, hogy evangelizálják a terméket az ügyfelekkel.
Az alapítóknak azt is meg kell tanulniuk, hogy mire van szükségük az ügyfeleknek. A legjobb módja annak, hogy megtanulja, hogy közvetlenül kapcsolatba lép velük egy értékesítési környezetben.
Az alábbiakban néhány tippet talál az alapítóknak az értékesítési tapasztalat hiányának leküzdéséhez:
- Ahhoz, hogy közvetlenül egy ügyféllel értékesítsen, pénzt kell kérnie. Ha kényelmetlennek találja ezt a kérdést, a lehető leghamarabb ismerje fel. Értékesítési coaching vagy beszélgetés más alapítókkal, akik erős értékesítési háttérrel segíthet leküzdeni az ön vonakodását.
- Készüljön fel arra, hogy sokat hallja a "nem" szót. Legyen hajlandó az értékesítési hívásokkal együtt is megmaradni, még akkor is, ha alacsony konverziós rátát kap. Ne gondoljon arra, hogy nem zár be egy eladást kudarcként. Ez egy lehetőség arra, hogy megtudja, mely típusú ügyfelek a jó minőségű és az alacsony minőségű kilátások. Lehetőség van arra is, hogy jobban kifejezze javaslatát, és leküzdje a gyakori kifogásokat.
- További információ az értékesítési folyamatokról. Hozzon létre egy alapfolyamatot a számos elérhető ingyenes vagy alacsony költségű értékesítési és CRM-eszköz egyikével.
- Automatizálhatja és dokumentálhatja az értékesítési folyamatokat, és összegyűjthet minden szükséges biztosítékot. Ezután, amikor elkezd építeni egy értékesítési csapatot, ezek az alkalmazottak gyorsan fel tudnak gyorsulni és hatékonyak lehetnek.