Mitől hiúsulnak meg az indítások?
A sajnálatos valóság az, hogy a startupok többsége sikertelen. A jó hír az, hogy sok esetben ezek a gyakori meghibásodási okok elkerülhetők. Mindaddig, amíg az alapítók tisztában vannak a leggyakoribb indítási buktatókkal, lépéseket tehetnek a helyzet enyhítésére, mielőtt romlanak.
Ne feledje, hogy a startup sikertelen nem kell, hogy a végén a vállalkozói karrier! A sikertelenség nagyszerű lehetőség lehet arra, hogy megtudja, mit szeretnének valójában az ügyfelek. Továbbá, ha a hiba gyorsan és olcsón történik, felveheti magát, és továbbléphet egy másik ötletre, alkalmazva az első kísérletből tanultakat.
Ebben a leckében megismerheti az indítási hiba leggyakoribb okait, és néhány viszonylag egyszerű műveletet is elvégezhet (vagy elkerülhet), hogy maximalizálja az indítás sikerességének esélyét.
A lecke végén egy ellenőrzőlistán keresztül értékelheti az indítási hibát jelző jeleket. Ez a lista segít azonosítani az esetlegesen felmerülő problémákat.
Olyan termék létrehozása, amelyet senki sem akar
Messze a leggyakoribb oka annak, hogy a startupok kudarcot vallanak, hogy olyan termékeket építenek, amelyeket senki sem akar. A valóságban szinte minden startup talál valakit, aki használni fogja a terméket. Fontos azonban, hogy ne csak az emberek által tapasztalt gyakori problémát találja meg, hanem azt is, hogy a probléma kellően intenzív vagy gyakori legyen számukra. Az ilyen emberek aktívan keresnek megoldást, és fizetnek érte.
Az ügyfelek bizonyított kereslete nélkül valószínű, hogy teljesen rossz terméket vagy olyan terméket fog létrehozni, amely nem pontosan az, amire a megcélzott ügyfélnek szüksége van. Ez megakadályozza, hogy életképes, méretezhető vállalkozást hozzon létre.
Egy másik modulban bemutatjuk, hogyan érvényesítheti ötletét az ügyfelekkel, mielőtt jelentős mennyiségű időt vagy pénzt fordít a termék elkészítésére. Ez létfontosságú lépés annak megerősítéséhez, hogy az ügyfeleknek szüksége lesz a termékre, és hogy valódi problémát old meg számukra.
Származékos ötlet
Valószínű, hogy olyan startupokkal találkozott, amelyek származékos ötleten alapulnak. Ezek a vállalatok sikeres meglévő termékekre modellezhetők, de kissé finomhangolással létrehoznak valamit, amely hasznosabb a felhasználók szűkebb csoportjához vagy egy szűkebb földrajzi régióhoz, vagy egy kissé eltérő funkciókészlettel rendelkezik. Bizonyos esetekben az indítás lényegében az eredeti termék alternatív márkás verziója, lényegi változások nélkül.
A származékos startupok például tartalmazhatnak például egy közösségi hálózatot, amely csak a kisállat-tulajdonosoknak szól, egy olyan rideshare vállalatot, amely egy adott városban működik, vagy egy olyan hang-csevegési terméket, amely csak meghívást kap, és nem bárki számára nyitott.
Gyakran a származtatott ötletekkel rendelkező alapítók úgy vélik, hogy a piac elég nagy ahhoz, hogy több hasonló versenytársat befogadjon. Igaz, hogy a származtatott ötleteken alapuló startupok sikeresek lehetnek, különösen akkor, ha az eredeti ötlet figyelmen kívül hagyta a felhasználók egy bizonyos szegmensét azáltal, hogy nagyon széles közönséget próbál kiszolgálni.
A legtöbb esetben azonban a származékos ötleteken alapuló startupok nehezen érik el a valós méretet. Általában nem nehéz néhány felhasználót beszerezni és bevételt termelni, de sokkal nehezebb jelentős piaci részesedést szerezni a meglévő vállalatoktól, amelyek már rendelkeznek termékpiaccal és elismert márkanévvel.
Egy jó példa származékos márkák a közelmúltban megugrik a "matrac-in-a-box" e-kereskedelmi cégek. Ezek a cégek matracokat gyártanak, online áruházakon keresztül értékesítik őket, és helytakarékos, hengerelt csomagolásban szállítják őket az ügyfeleknek. Nincs fizikai kiskereskedelmi jelenlétük. Ez egy alapvetően megbízható üzleti modell, mivel lehetővé teszi a vállalat számára, hogy alacsonyabb rezsivel és alacsonyabb árakkal rendelkezzen, mint a hagyományos kiskereskedők. Ez az üzleti modell kényelmesebb vásárlási élményt is biztosít az ügyfelek számára.
Casper volt az egyik első matrac-in-a-box startupok. 2014-ben indult, és gyorsan nyert vontatás ebben a 28 milliárd dolláros piacon évente. A következő néhány évben több mint egy tucat matrac-in-a-box cégek jelentek meg, különböző fokú különbséget az eredeti Casper üzleti modell.
A matracpiac elég nagy ahhoz, hogy több versenytársat befogadjon, és igaz, hogy a Caspert követő matrac startupok közül számos sikeres volt az új termékinnovációk miatt.
A származékos ötleteknél azonban probléma van a csökkenő megtérüléssel. Egy új üzleti kategóriában az első néhány résztvevő egyike lehet nagyszerű, de ezeknek a vállalatoknak a tizede vagy huszadika elég nehéz.
A modul előző leckéje a technológiai hátszél fontosságát érintette. Kiderült, hogy a matrac-in-a-box startupok minden kihasznált egy kulcsfontosságú technológia tailwind: a közelmúltban fejlesztése "roll-pack" gépek. Ezek a gépek lehetővé teszik a matracok gyártását és csomagolását egy kis, könnyen szállítható csomagba. Az új képesség nélkül egyik matracos startup sem lett volna életképes.
Versengés az ingyenes
Tegyük fel, hogy egy olyan terméket fog létrehozni, amely lehetővé teszi az emberek számára egy bizonyos feladat végrehajtását, és jelenleg ezt a feladatot egy ingyenes és könnyen elérhető funkció használatával végezhetik el. Ilyen eset lehet például egy számolótábla vagy egy Facebook-csoport.
Ezekben az esetekben meggyőző indokot kell adnia a potenciális felhasználóknak a termék használatára, mert:
- Arra kéri őket, hogy ne használjanak olyan dolgot, amit ismernek, és ami jelenleg működik nekik, még akkor is, ha tökéletlen.
- Arra kéri őket, hogy próbáljanak ki valami újat, és tanulják meg a használatát.
- Arra kéred őket, hogy fizessenek valamiért, ami korábban ingyenes volt.
Ha ingyenesen versenyez, jó hüvelykujjszabály, hogy a terméknek 10-szer jobbnak kell lennie, mint az ingyenes alternatíva. Ez csak azáltal, hogy jelentősen továbbfejlesztett élményt nyújt, hogy az emberek megváltoztatják a viselkedésüket.
Tipp.
Kérdezd meg magadtól: Mennyire tökéletlen az az ingyenes megoldás, amelyet a célfelhasználóim jelenleg használnak? Jelentősen javíthatom a feladat elvégzésének módját? Hogyan lehet a lehető legegyszerűbben elsajátítani és használni a terméket? Nagyobb valószínűséggel használják a felhasználók a termékemet, ha ingyenes próbaverziót ajánlok?
Skálázási kísérlet a problémamegoldás illesztése előtt
Rendkívül csábító lehet a startup alapítók számára, hogy megduplázódjanak egy terméken, amint első néhány ügyfelet szereznek be, vagy az első néhány dollár bevételt generálják.
Kockázatos stratégia azonban, ha egy vállalatot egy viszonylag gyenge jel alapján próbál meg skálázni egy kis számú felhasználótól. Ezek a felhasználók kivételesek lehetnek, és nem feltétlenül képviselik a jövőbeli felhasználók nagyobb kohorszát. Más, szorosan kapcsolódó termékek sokkal nagyobb szomszédos piacot szolgálhatnak, de még nem azonosította ezt a szomszédos lehetőséget.
Az indítás korai napjait hasznos lehet átgondolni, ha Steve Blank definícióját fogadjuk el:
Az üzleti modell egy magas szintű terv arra vonatkozóan, hogy a vállalat hogyan fogja létrehozni, kézbesíteni és rögzíteni az értéket. Ide tartozik az ügyfél, az értékajánlat, a termék vagy szolgáltatás, a bevételi adatfolyamok, a csatornák, a tevékenységek, az erőforrások, a partnerek és a költségek figyelembe vétele. Az üzleti modellek nagyszerű alapozójához tekintse meg az Üzleti modell vásznon.
Bár ez ellenintuitívnak tűnik, a startup-alapítóknak meg kell tervezni, hogy kezdetben ne építsenek vállalkozást, és ellen kell állniuk a kísértésnek, hogy felhasználókat szerezzenek és bevételt szerezzenek. Ehelyett egy olyan küldetést kell kitűzniük, amely egy nagyon jó megoldandó problémát keres, amelyet sok ember tapasztal, amelyekhez lenyűgöző megoldást hozhatnak létre, és amely köré skálázható üzleti modellt hozhatnak létre.
Ennek a folyamatnak a középpontjában a problémamegoldási illeszkedés elérése áll. Tudni fogja, hogy elérte a problémamegoldást, amikor az ügyfelek egyértelműen elmondják, hogy törődnek azzal a feladattal, amelyet a termék el tud végezni értük, és hogy vagy enyhítené a súlyos fájdalompontot, vagy jelentős nyereséget hozna létre számukra.
Csak akkor, ha rendelkezik ezekkel a bizonyítékokkal, hagyja abba a megfelelő üzleti modell keresését, és kezdje el végrehajtani a vállalkozás építését.
Amikor startupot készít, definíció szerint üzleti modellbeli innovációt folytat. Olyan üzleti modellt próbál ki, amelyet még senki más nem próbált meg. Ésszerűtlen lenne azt várni, hogy a kezdetektől fogva biztosan tudja, hogy kik az ügyfelei, milyen terméket kell építenie nekik, vagy hogyan fog pénzt keresni.
Ezért hasznos, ha a startup korai szakaszait tekinti a felfedezés és a kísérletezés lehetőségének. A terv zárolása helyett iteratív módon kell kidolgoznia az ötleteit egy adott időszakban. Vegye fel a kapcsolatot az ügyfelekkel, hogy tájékoztassa az irányát, és győződjön meg arról, hogy egy kívánt terméket készít, és amely köré sikeres vállalkozást építhet. Több időt töltünk azzal, hogyan érvényesítheti ötletét az ügyfelekkel egy másik modulban.
Szükségtelen titkosság
Sok első alkalommal alapítók aggódnak, hogy valaki ellopja az ötletet, és használja, hogy építsen egy versengő vállalkozás. Ez a félelem ahhoz vezet, hogy vagy titokban tartja az ötletet, vagy arra kéri az embereket, hogy írjanak alá egy titoktartási megállapodást, mielőtt beszélnek velük. Egyik módszer sem hasznos a legtöbb startup esetében.
A valóság az, hogy rendkívül ritka, hogy valaki másolni egy másik személy indítási ötletét. Valójában a legtöbb esetben a legjobb dolog, amit tehet, ha mindenkinek elmondja az indítási ötletét, hogy minél több visszajelzést kapjon, különösen a potenciális ügyfelektől.
Az indítás valódi értéke az ötlet végrehajtásából származik. A tudás és a megállapítások egyedi kombinációjára támaszkodik, hogy a lehető legjobb megoldást hozza létre a megoldandó problémára.
Számos oka van annak, hogy általában jobb elmondani az embereknek, hogy min dolgozik ahelyett, hogy titokban tartaná. Röviden beszéljünk meg néhányat.
Az ötletek olcsók és könnyen előállnak. A világon több millió ember rendelkezik startup ötletekkel. A legtöbb ilyen ötlet nem bizonyul hasznosnak. Ha bárkit megkérdez, aki még távolról is érdeklődik a vállalkozó iránt, valószínű, hogy már több startup ötlete van, amelyeket szenvedélyesen követ. Miért akarták az életük éveit olyasmin szentelni, amit nem hoztak létre, és hogy valószínűleg nem szenvedélyesek?
Minél tovább tartod magadnak az ötletedet, annál inkább megfosztod magad az értékes visszajelzéstől. Minden lehetőséget meg kell megragadnia, hogy tájékoztassa az embereket az ötletéről, és megtudja, hogy megfelel-e az igénynek. Ne csak mondja el barátainak vagy családtagjainak, mert nagy valószínűséggel jó jelentéssel bíró (de nem hasznos) pozitív visszajelzést adnak. A legjobb visszajelzés a potenciális ügyfelektől származik, amelyeket tapasztalt alapítók, mentorok és befektetők követnek, akik megoszthatják tanácsaikat és megállapításaikat.
Az indítási ötletről való beszélgetés nagyszerű módja a társalapítók és közreműködők vonzásának, különösen akkor, ha egy meglévő startup közösség tagja, és részt vehet a hálózatkezelési lehetőségekben és a pitcheseményekben. A látásmód és a szenvedély megosztásával nagyobb valószínűséggel talál másokat, akik csatlakozhatnak Önhöz, és hozzájárulhatnak az indítási folyamathoz.
Ha befektetőktől szeretne pénzt keresni, nyíltan meg kell tudnia beszélnie arról, hogy min dolgozik. A jó befektetők nagyon védik a hírnevüket, és nincs értelme, hogy egy befektető ellopja az ötletét. Nekik van jobb dolga az idejükkel, és a jó befektetőktől kapott visszajelzések jobban meghaladják a kockázatokat, amelyek az ötletedről beszélnek velük.
Nagyon kevés befektető fog aláírni egy titoktartási megállapodást, mielőtt a startupról tájékoztataná őket. Ha megkéri őket, hogy írjanak alá egyet, általában nem megy túl jól.
Fontos
Ha azt tervezi, hogy egy szabadalmi bejelentést, hogy megvédje az ötletet, akkor nyilvánosan közzéteheti, mielőtt a fájl veszélybe sodorhatja a képességét, hogy a szabadalom. Ha a szabadalmi védelem fontos a startup, akkor jó ötlet, hogy kérjen tanácsot a szabadalmi ügyvéd, mielőtt nyilvánosságra bármit nyilvánosan.
Nem keresi a megfelelő tanácsot
Az egyik legjobb dolog, amit a startup korai napjaiban tehet, hogy tanácsot kérjen a mély indítási tapasztalattal rendelkező emberektől. Ezek az emberek lehetnek tapasztalt alapítók, angyalok vagy kockázatitőke-befektetők, valamint azok, akik startup inkubátorokat és gyorsítókat futtatnak.
Ezek az emberek képesek lehetnek tanácsot adni, amelyek lerövidítik a tanulási görbét, hasznos kapcsolatokat és bevezetéseket tesznek, és megakadályozzák, hogy időt és pénzt pazaroljon a rossz útra.
A tanácsuk szinte mindig értékesebb lesz, mint a tanács, amelyet egy másik első alkalommal kapott alapítótól, a könyvelőtől (kivéve, ha startupokra specializálódtak), vagy a vállalati munkában dolgozó barátja, aki soha nem alapított startupot.
Az első számú alapítók egyik oka, hogy nem kapnak tanácsot a megfelelő emberektől, azt feltételezik, hogy a sikeres alapítók és befektetők nehézkesen rögzítenek, és nem valószínű, hogy időt adnak. A sikeres alapítók minden bizonnyal elfoglaltak, de közülük sokan részesültek az előttük álló tapasztalt alapítók útmutatásából. Az startup ökoszisztémák erős, előrefizetéses ethoszokkal rendelkeznek, és meglepődhet azon, hogy milyen könnyen be lehet illeszteni néhány nagyon sikeres alapító tapasztalatát egyszerűen, ha jó kérdéseket tesz fel.
Hasonlóképpen, a befektetők mindig keresnek ígéretes startupok. A jó befektetők általában egy indítás előtti startup-alapítóval fognak találkozni, feltéve, hogy látják, hogy ön olyan dologon dolgozik, amely megfelel a befektetési megbízásuknak. Azt is szeretnék érezni, hogy a tanácsukat keresed, nem csak a dobásukat. Ahogy a régi példabeszéd mondja: "Ha pénzt akarsz, kérjen tanácsot; ha tanácsra van szüksége, kérjen pénzt."
Feladat: Lehetséges kapcsolatok azonosítása
Készítsen kívánságlistát azokról a személyekről, akikkel csatlakozni szeretne. Kezdje a helyi startup közösséggel, de keressen távolabbi lehetőségeket is. A kapcsolatfelvételt kölcsönös kapcsolattartókon keresztül, a LinkedIn használatával, vagy e-mail vagy közvetlen üzenet küldésével érheti el. Van egy konkrét kérdés, amely úgy gondolja, hogy az egyén jól helyzetben van, hogy foglalkozik; senki sem szereti hallani: "Én csak azt akarom, hogy válasszon az agyad!"
Tipp.
Segítségre van szüksége a minőségi mentorok megtalálásához? A Microsoft for Startups mentorhálózat több száz tématerületi szakértője áll készen arra, hogy segítsen leküzdeni az akadályokat, és elérje a következő mérföldkövet. További információkért tekintse meg a Microsoft for Startups mentorhálózatát.
Cofounder-ütközés
A társalapítók közötti nézeteltérés sajnos gyakori oka az indítási hibáknak.
A nézeteltérések önmagukban a vállalkozás építésének normális részét képezik. Fontos azonban, hogy a társalapítók kellően erős kapcsolattal rendelkezzenek, és a megfelelő folyamatokkal hatékonyan lehessen kezelni a nézeteltéréseket. Képesnek kell lenniük megvitatni a nehéz kérdéseket, és megállapodásra jutni anélkül, hogy helyrehozhatatlan károkat okoznának a munkahelyi kapcsolataikban és a vállalatban.
A cofounder ütközés különösen akut lehet, ha az alábbi feltételek bármelyike vagy mindegyike igaz:
- Az alapítók még nem dolgoztak együtt.
- Különböző szintű elkötelezettséggel rendelkeznek a vállalat iránt (mind az idő, mind a pénzügyi).
- Különböző pénzügyi igényeik vannak.
- Nem egyértelmű, hogy mely szerepkörök fognak szerepet játszani az üzletben.
Tipp.
Kérdezd meg magadtól: A társalapítók jól ismerik egymást? Kifejlesztettek már olyan képességet, hogy nehéz megbeszéléseken keresztül dolgozzanak, és megállapodásra jussanak? Van valamilyen érdekelküldés? Ha még nem tette meg, tekintse át az Alapító igazítása munkalapot, amelyet a Rendszerindításkor című témakörben tárgyaltunk, és használja a folyamat bemeneteként.
Munkalap
Ebben a leckében hét tényezőt tárgyaltunk, amelyek a végső indítási hiba korai mutatói lehetnek. Ezek csak mutatók, és természetesen nem jelentik azt, hogy az indítás biztosan sikertelen lesz, és nem is teljes listát ad az összes olyan dologról, amely hiba lehet az indításkor. Ezek azonban jó kiindulópontok a korai indítások során elkövetett leggyakoribb hibák azonosításához.
Töltse ki az alábbi ellenőrzőlistát az indítás pontozásához a hét mutató alapján. Az ideális eredmény a lehető legalacsonyabb pontszám elérése. Ha nullát kap, az fantasztikus, de ne aggódjon, ha igent ad néhánynak. Az Founders Hub fennmaradó moduljainak elvégzésével lehetősége lesz arra, hogy feltárja a "sikertelen" indítási módszereket az ön által azonosított problémák megoldásával.
☐ Lehet, hogy olyan terméket készítek, amit senki sem akar.
☐ Az én ötletem származékos ötletnek tűnik.
☐ Ingyen fogok versenyezni.
☐ Skálázni próbálok, mielőtt elérem a problémamegoldás illeszkedését.
☐ Túlságosan aggódom a titoktartás miatt.
☐ Nem a megfelelő tanácsot kerestem.
☐ A társalapítóm és én nem foglalkoztam a nézeteltérések kezelésével.
Pontszám: __ / 7
Végül vegye figyelembe, hogy a sikertelenség mutatói mellett a sikeres startupok attribútumaira is gondolnia kell, amint azt az előző leckében tárgyaltuk. Ezeknek a pozitív attribútumoknak a hiánya éppúgy aggodalomra ad okot, mint ezeknek a meghibásodási mutatóknak a jelenléte.