Artikulasikan ide Anda
Setiap startup memiliki proposisi nilai pada intinya: pernyataan yang menjelaskan apa yang dilakukan produk Anda untuk pengguna Anda dan manfaat apa yang mereka peroleh dari penggunaannya.
Ketika startup Anda hanyalah ide, proposisi nilai pada dasarnya adalah sekumpulan hipotesis yang belum diujarkan. Artinya, Anda berpikir Anda tahu pelanggan mana yang Anda layani, pekerjaan apa yang dilakukan produk Anda untuk mereka, dan bagaimana produk Anda berharga bagi mereka.
Dalam unit ini, kita menggunakan Kanvas Proposisi Nilai. Ini adalah alat satu halaman sederhana untuk menangkap dan menguji masing-masing hipotesis ini dan kemudian menggunakan umpan balik dari pelanggan untuk memperbaikinya. Latihan ini penting. Jika Anda menebak salah dan membangun produk yang tidak melakukan pekerjaan yang dibutuhkan pelanggan Anda atau tidak menciptakan nilai yang cukup bagi mereka, mereka tidak akan menggunakannya, dan Anda tidak akan memiliki bisnis.
Proposisi nilai memiliki tiga elemen:
- Pekerjaan berguna apa yang dilakukan produk Anda untuk pelanggan?
- Apa rasa sakit yang Anda memecahkan untuk mereka?
- Keuntungan apa yang Anda buat untuk mereka?
Mari membahas masing-masing elemen ini secara rinci.
Pekerjaan yang akan dilakukan
Anda dapat melihat produk apa pun sebagai hal yang menyelesaikan pekerjaan tertentu bagi pelanggan.
Sangat menggoda untuk memikirkan produk dalam hal fitur, tetapi bisa lebih berguna untuk melihat pekerjaan yang akan dilakukannya. Pelanggan lebih tertarik pada hasil apa yang dapat dicapai produk Anda untuk mereka daripada apa produk itu sendiri.
Almarhum Profesor Clayton Christensen dari Universitas Harvard merintis konsep ini dengan mempelajari berbagai produk dan bertanya, "Pekerjaan berharga apa yang dilakukan ini bagi pelanggan?"
Contoh klasik: Jika Anda membeli bor, pekerjaan yang Anda minati untuk diselesaikan adalah membuat lubang, yang pada gilirannya mungkin karena Anda ingin memasang rak buku di dinding Anda. Pekerjaan yang harus dilakukan oleh latihan adalah membuat lubang yang memungkinkan Anda memasang rak buku Anda. Sebagai pelanggan, Anda lebih tertarik dengan hasilnya daripada alat yang Anda capai.
Konsep yang sama dapat diterapkan ke startup. Jika Anda berpikir tentang produk Anda dari perspektif pelanggan, Anda dapat bertanya, "Pekerjaan apa yang akan dilakukan untuk pelanggan saya?"
Coba format cerita berikut sebagai cara mengekspresikan pekerjaan yang akan dilakukan dari sudut pandang pelanggan:
- Saat <deskripsi situasi atau konteks>
- Saya ingin <deskripsi pekerjaan yang harus dilakukan>
- <Jadi deskripsi hasilnya>
Mari kita lihat contoh sederhana:
Ketika saya sedang mengerjakan ide startup baru, saya ingin mencari tahu dengan cepat apakah itu layak dikejar sehingga saya menghabiskan waktu saya untuk sesuatu yang memiliki peluang bagus untuk berhasil.
Tugas: Membuat cerita pekerjaan
Buat cerita pekerjaan untuk produk Anda dengan menggunakan format sebelumnya, membayangkan bahwa Anda adalah pelanggan. Ingatlah bahwa hipotesis ini adalah tentang mengapa pelanggan Anda ingin produk Anda melakukan pekerjaan tertentu dan apa pekerjaan itu. Anda dapat menguji dan memvalidasi hipotesis ini hanya dengan berbicara dengan pelanggan.
Pereda nyeri dan pembuat keuntungan
Untuk produk apa pun, dimungkinkan untuk mengidentifikasi rasa sakit yang meringankan bagi pelanggan, keuntungan yang dibuatnya untuk mereka, atau dalam beberapa kasus, kedua hasilnya.
Mari kita lihat dulu pereda rasa sakit. Produk-produk ini mengurangi atau menghilangkan rasa sakit yang dialami pelanggan Anda ketika mereka mencoba untuk menyelesaikan pekerjaan tertentu. Contoh rasa sakit meliputi:
- Biaya
- Risiko
- Waktu yang terbuang
- Gangguan
Rasa sakit juga bisa menjadi pribadi untuk pengguna individu, seperti frustrasi, ketakutan, kegelisahan, atau kesepian.
Ini dapat mencerahkan untuk berbicara dengan pelanggan dan memahami masalah yang ingin mereka pecahkan dengan produk Anda sehingga Anda dapat membangun produk yang tepat. Tujuan Anda dalam berbicara dengan pelanggan seharusnya tidak menjualnya berdasarkan ide Anda, tetapi lebih kepada mengajukan banyak pertanyaan terbuka dan memahami sebanyak mungkin poin rasa sakit mereka.
Tugas Anda selanjutnya adalah memprioritaskan masalah tersebut agar Anda dapat mengatasi yang paling signifikan dengan produk Anda. Pelanggan jauh lebih mungkin menggunakan dan membayar produk yang meringankan rasa sakit yang parah dan sering atas produk yang meringankan rasa sakit ringan dan jarang.
Sangat membantu untuk menggunakan matriks rasa sakit pelanggan yang memplot intensitas versus frekuensi, seperti yang ditunjukkan pada bagan berikut. Anda harus memfokuskan perhatian Anda pada rasa sakit di kuadhan kanan atas.
Sekarang mari kita lihat mendapatkan pembuat. Produk-produk ini memberikan sesuatu yang lebih kepada pelanggan Anda dengan berhasil melakukan pekerjaan tertentu. Contoh keuntungan meliputi:
- Pendapatan tambahan
- Peningkatan efisiensi
- Keterampilan atau kemampuan baru
Keuntungan juga dapat menjadi pribadi untuk pengguna individu, seperti relaksasi, kenikmatan, atau aktualisasi diri.
Mirip dengan painkillers, Anda dapat menggunakan umpan balik dari pelanggan untuk merencanakan keuntungan pada matriks keuntungan pelanggan dengan menggunakan signifikansi dan keakuratan sebagai dua sumbu.
Jika Anda memberikan keuntungan signifikan kepada pelanggan yang terjadi dengan cepat setelah mereka menggunakan produk Anda, mereka lebih mungkin ingin menggunakannya daripada jika Anda hanya memberikan keuntungan kecil yang membutuhkan waktu cukup lama bagi mereka untuk mencapainya. Fokuskan perhatian Anda pada keuntungan di kuadhan kanan atas.
Tugas: Mengidentifikasi rasa sakit dan keuntungan
Buat matriks rasa sakit pelanggan dan pelanggan mendapatkan matriks untuk pelanggan target Anda. Bicaralah dengan beberapa pelanggan dan isi matriks dengan rasa sakit dan keuntungan yang mereka ceritakan. Rasa sakit atau keuntungan apa yang anda pikir anda harus mencoba untuk mengatasi?
Menyelesaikan tugas cepat ini membantu Anda merasakan apakah pelanggan melihat produk Anda sebagai pereda rasa sakit atau pembuat keuntungan. Informasi ini berguna ketika Anda mulai menulis salinan untuk situs web Anda atau untuk tempat lain di mana Anda menjelaskan produk Anda dan proposisi nilainya.
Studi kasus: Tylenol
Untuk membantu kita menggali lebih dalam rasa sakit dan keuntungan, mari kita gunakan Tylenol sebagai studi kasus singkat. Tylenol benar-benar pereda rasa sakit. Pekerjaan yang dilakukannya untuk pelanggan adalah menghilangkan rasa sakit fisik. Pada yang paling mendasar, proposisi nilai untuk Tylenol adalah pereda nyeri.
Jika Anda bertanya kepada pelanggan mengapa mereka ingin rasa sakit diambil, mereka sering memberi tahu Anda bahwa rasa sakit menghentikan mereka menjadi produktif di hari mereka, atau itu membuatnya lebih sulit bagi mereka untuk sepenuhnya hadir dengan teman dan keluarga. Oleh karena itu, kita bisa berpendapat bahwa pekerjaan nyata Tylenol adalah memberi orang-orang kembali hari mereka.
Dalam konteks startup Anda sendiri, pastikan Anda meminta pelanggan bukan hanya fungsionalitas apa yang mereka inginkan dari produk Anda, tetapi juga hasil apa yang mereka inginkan. Tanyakan mengapa mereka menginginkan hasilnya, dan seberapa penting fungsionalitasnya bagi mereka.
Kanvas Proposisi Nilai
Kanvas Proposisi Nilai adalah alat yang berguna yang dikembangkan oleh Strategyzer. Ini tersedia secara bebas untuk siapa saja yang ingin memvisualisasikan, merancang, dan menguji model bisnis.
Tujuan dari Kanvas Proposisi Nilai adalah untuk membantu Anda memahami kebutuhan pelanggan target Anda dengan mengacu pada pekerjaan yang akan dilakukan, rasa sakit, dan keuntungan. Kemudian membantu Anda merancang proposisi nilai Anda untuk memenuhi kebutuhan tersebut secara akurat.
Untuk menggunakan kanvas, mulailah dengan menjelaskan segmen pelanggan tempat Anda berfokus di kotak kanan atas. Kemudian pindah ke bawah dan isi masing-masing dari tiga segmen dengan respons dari pelanggan. Catat komentar mereka tentang pekerjaan apa yang perlu mereka selesaikan, rasa sakit apa yang ingin mereka legakan, dan keuntungan apa yang ingin mereka capai.
Setelah mewawancarai pelanggan, Anda mungkin mulai melihat beberapa tren dalam pekerjaan yang harus dilakukan, rasa sakit, dan keuntungan yang mereka jelaskan, dan seberapa penting mereka melihat masing-masing elemen ini. Tren ini harus memberi Anda wawasan yang membantu Anda fokus pada hasil terpenting saat Anda mulai merancang proposisi nilai Anda.
Sekarang, pindah ke sisi kiri kanvas dan desain proposisi nilai Anda. Isi masing-masing dari tiga segmen dengan menjelaskan produk yang Anda yakini akan menyelesaikan pekerjaan utama pelanggan. Jelaskan bagaimana itu meringankan rasa sakit mereka yang paling penting, dan bagaimana itu mencapai keuntungan terpenting mereka.
Tugas: Selesaikan Kanvas Proposisi Nilai Anda
Mari kita mempraktikkan Kanvas Proposisi Nilai. Unduh Kanvas Proposisi Nilai dari Strategyzer.com.
Banyak orang merasa berguna untuk mencetak kanvas dan menggunakan catatan tempel untuk mengambil poin penting dari percakapan pelanggan. Lakukan apapun yang terbaik untukmu.
Sekarang, bicaralah dengan pelanggan atau dengan orang-orang yang mewakili segmen pelanggan yang Anda yakini harus Anda targetkan. Cari tahu pekerjaan apa yang mereka butuhkan untuk dilakukan produk Anda, rasa sakit yang mereka inginkan untuk meringankan, dan keuntungan yang ingin mereka buat.
Penting
Ini bukan latihan introspeksi. Anda dapat berhipotesis tentang pekerjaan, rasa sakit, dan keuntungan, tetapi satu-satunya cara Anda akan mengetahui apa yang benar-benar diinginkan pelanggan adalah dengan berbicara dengan mereka secara individual.
Jika Anda memiliki beberapa segmen pelanggan, buat Kanvas Proposisi Nilai untuk setiap segmen.