Menggunakan kekuatan eksperimen
Kami membahas bagaimana wawancara pelanggan dapat menjadi cara yang berguna untuk menguji asumsi Anda. Pada kenyataannya, wawancara pelanggan adalah jenis eksperimen. Dalam unit ini, kami membahas beberapa jenis eksperimen lain yang membantu Anda memperluas wawasan yang dipancarkan dari wawancara pelanggan.
Eksperimen berkisar dalam kompleksitas dari hanya meminta pengguna untuk memberikan alamat email mereka untuk mengamati mereka saat mereka berinteraksi dengan produk layak minimum (MVP), atau meminta mereka untuk membeli atau membeli produk Anda.
Pendiri startup dapat menggunakan eksperimen untuk menguji hipotesis tertentu dengan memberikan masukan kepada pengguna dan mengukur keluarannya. Output biasanya dalam bentuk tindakan pengguna.
Setiap percobaan harus memiliki setidaknya elemen berikut:
- Hipotesis: Pernyataan singkat dan dapat dipalsukan yang mewakili salah satu asumsi inti Anda.
- Tindakan: Langkah-langkah yang Anda ambil untuk menguji hipotesis Anda.
- Data: Apa yang Anda ukur atau amati dalam eksperimen.
- Kriteria sukses: Respons minimum yang diperlukan untuk memvalidasi hipotesis Anda.
Menjalankan beberapa eksperimen untuk menguji setiap hipotesis kritis Anda merupakan ide yang baik. Dalam kebanyakan kasus, mulailah dengan eksperimen termurah dan tercepat untuk menghasilkan beberapa data awal, meskipun tidak sempurna. Jika hasil eksperimen awal ini menjanjikan, Anda dapat melanjutkan ke eksperimen yang lebih kompleks. Eksperimen yang kompleks mungkin membutuhkan lebih banyak waktu dan upaya untuk diselesaikan, tetapi mereka memberi Anda tingkat keyakinan yang lebih besar dalam kekuatan hipotesis Anda.
Di akhir setiap eksperimen, evaluasi apa yang Anda pelajari dan keputusan apa yang dapat Anda buat berdasarkan informasi tersebut.
Contoh eksperimen yang umum digunakan berikut dimulai dengan eksperimen sederhana dengan keakuratan rendah dan beralih ke eksperimen yang lebih kompleks dan memiliki keakuratan tinggi.
Jenis eksperimen: Iklan online
Deskripsi: Buat iklan online (iklan berbasis pencarian, iklan bergambar, atau iklan media sosial) berdasarkan proposisi nilai yang Anda usulkan. Fokus pada pelanggan yang cocok dengan persona pelanggan ideal Anda.
Tujuan: Uji apakah pelanggan target Anda merespons ajakan bertindak seperti mengunjungi situs web Anda.
Pro: Jenis eksperimen ini menghasilkan rasio klik-tayang dan rasio konversi yang sederhana untuk dilacak, jika Anda menyiapkan analitik dengan benar sebelum meluncurkan iklan.
Kontra: Jenis eksperimen ini hanya menunjukkan minat yang relatif lemah. Membuat pengguna memilih tautan mungkin tidak berarti minat yang cukup kuat untuk menggunakan atau membayar produk Anda.
Tips praktis:Iklan istilah penelusuran sangat berharga untuk menguji minat di antara pengguna yang sudah mengetahui masalah dan mencari solusi. Iklan display dan iklan media sosial lebih cocok untuk pengguna yang belum mencapai titik kesadaran ini.
Jenis eksperimen: Halaman arahan
Deskripsi: Buat situs web dasar (biasanya satu halaman) yang menjelaskan proposisi produk dan nilai Anda, dan yang meminta pelanggan untuk menanggapi ajakan bertindak. Ajakan bertindak ini mungkin merupakan permintaan untuk memberikan alamat email mereka (bukti minat yang lemah), melengkapi formulir online (bukti yang lebih kuat), atau membeli produk Anda (bahkan lebih kuat).
Tujuan: Uji apakah pelanggan target Anda menanggapi ajakan bertindak.
Pro: Jenis eksperimen ini murah untuk disiapkan dan dijalankan.
Kontra: Anda memerlukan domain yang sesuai dan input desain yang memadai untuk memastikan bahwa halaman terlihat profesional.
Tips praktis: Pastikan bahwa ajakan bertindak Anda berada di atas lipatan karena tidak semua pengunjung menggulir seluruh halaman. Anda dapat mengarahkan lalu lintas ke situs dengan menggunakan metode seperti iklan online, kampanye email, media sosial, dan memposting dalam formulir online yang relevan. Gunakan kutipan dari wawancara pelanggan Anda untuk menyoroti masalah utama pelanggan. Pastikan Anda selalu terbuka tentang status produk Anda.
Jenis eksperimen: Prototipe yang dapat diklik
Deskripsi: Buat tiruan layar kunci yang realistis dari dalam produk Anda dengan menggunakan alat seperti Figma, InVision, atau Microsoft Visio.
Tujuan: Amati interaksi pengguna dengan sesuatu yang menyerupai produk akhir Anda, dan kumpulkan umpan balik mereka sesudahnya.
Pro: Jenis eksperimen ini bisa menjadi cara yang bagus untuk mengetahui fitur apa yang membuat pelanggan tertarik. Lamanya waktu yang dihabiskan pengguna untuk terlibat dengan prototipe dapat menjadi indikator minat yang baik.
Kontra: Jenis eksperimen ini membutuhkan keahlian desain dan investasi waktu dalam menangkap umpan balik individu. Ini membutuhkan pengguna untuk menerapkan sejumlah waktu yang berarti untuk terlibat dengan prototipe Anda.
Tips praktis: Prototipe yang dapat diklik paling baik dikirimkan secara langsung. Anda memberi pengguna konteks di awal dan mengundang umpan balik mereka di akhir.
Jenis eksperimen: Pramutamu
Deskripsi: Memberikan hasil kepada pelanggan secara manual. Memandu pelanggan melalui langkah-langkah yang akan diotomatiskan produk perangkat lunak Anda. Misalnya, jika hasilnya adalah laporan yang Anda berikan kepada pelanggan berdasarkan input mereka, Anda mungkin dapat mengambil input melalui formulir sederhana. Kemudian, buat laporan secara manual, dan kirimkan kepada mereka.
Tujuan: Dengan memberikan hasil kepada pelanggan, Anda dapat menguji apakah mereka menganggap hasilnya berharga. Dalam banyak kasus, asumsi ini lebih penting untuk diuji daripada apa pun yang harus dilakukan dengan proses di mana Anda mencapai hasilnya.
Pro: Jenis eksperimen ini sering kali dapat dilakukan dengan cepat dan murah, karena Anda dapat memberikan hasil tanpa harus membuat produk. Ini memungkinkan pengumpulan umpan balik dari pelanggan setelah mereka menerima hasilnya dan memperoleh nilainya. Eksperimen ini juga dapat menjadi kesempatan untuk melakukan penjualan, selama pelanggan melihat nilai yang cukup dalam hasil. Mengarahkan pelanggan melalui proses adalah cara yang baik untuk mengujinya dan untuk memastikan bahwa Anda mengintegrasikan pembelajaran apa pun saat Anda benar-benar mulai membangun produk.
Kekurangan: Jenis eksperimen ini tidak menskalakan dengan baik, sehingga Anda hanya dapat memberikan hasil ke sejumlah pelanggan yang terbatas. Bergantung pada kerumitan prosesnya, Anda mungkin perlu menetapkan ekspektasi agar pelanggan tahu kapan mereka bisa mengharapkan respons.
Tips praktis: Sering kali merupakan ide yang baik untuk memiliki setidaknya halaman arahan yang dapat dikunjungi pelanggan untuk memulai proses pendaftaran dan untuk memberikan masukan yang diperlukan. Pastikan mudah bagi pelanggan untuk meninggalkan umpan balik tertulis dan kesaksian jika mereka menganggap hasilnya berharga.
Jenis eksperimen: Wizard of Oz
Deskripsi: Eksperimen Wizard of Oz mirip dengan eksperimen pramutamu. Perbedaan pentingnya adalah bahwa di sini, pelanggan tidak menyadari bahwa proses sedang diselesaikan secara manual "di balik tirai".
Tujuan: Wizard eksperimen Oz memungkinkan Anda menguji nilai hasil yang dirasakan dan proses yang Anda berikan.
Pro: Jenis eksperimen ini memberikan pengujian penetapan harga yang lebih kuat daripada metode pramutamu, karena dari perspektif pelanggan, mereka membeli dan menggunakan produk Anda.
Kontra: Jenis eksperimen ini umumnya tidak menskalakan banyak pelanggan karena prosesnya manual. Eksperimen ini cocok untuk produk yang membuat satu output untuk pelanggan (seperti laporan atau tindakan sesuatu), tetapi tidak untuk produk yang memerlukan interaksi pelanggan yang signifikan.
Tips praktis: Bersiaplah untuk memberikan hasil kepada pelanggan dengan cepat, karena mereka tidak menyadari bahwa proses di balik layar sedang dilakukan secara manual. Umumnya ada baiknya untuk memberi harga produk Anda sehingga Anda dapat memberikannya dengan menguntungkan dengan menggunakan Wizard of Oz. Kemudian, Anda dapat terus memberikan nilai secara manual selama yang Anda suka. Ketika Anda mengotomatiskan proses, margin keuntungan Anda hanya dapat meningkat.
Jenis eksperimen: Penjualan tiruan
Deskripsi: Dalam eksperimen penjualan tiruan, Anda memposisikan produk Anda di samping paket dan informasi harga. Anda juga menguji minat pelanggan untuk membeli, tanpa benar-benar menerima pembayaran apa pun. Saat pelanggan memilih opsi harga, Anda dapat memberi tahu mereka bahwa produk tersebut belum tersedia untuk dibeli dan meminta mereka untuk memberikan detailnya agar diberi tahu saat tersedia.
Tujuan: Penjualan tiruan sangat ideal untuk menguji apakah pelanggan melihat nilai dalam produk Anda, karena memilih opsi penetapan harga menandakan niat untuk membeli. Ini juga berguna untuk menguji berbagai titik harga atau rencana.
Pro: Anda dapat menggunakan jenis eksperimen ini sebelum produk dibuat dengan menempatkan maket tangkapan layar dan informasi lainnya di laman arahan. Ini bisa menjadi cara yang berharga untuk membuat daftar email prospek yang menunjukkan minat yang kuat.
Kontra: Niat untuk membeli tidak selalu sama dengan pembelian aktual saat produk ditayangkan.
Tips praktis: Pastikan Anda tidak melakukan pembayaran atau memberikan informasi menyesatkan kepada pelanggan. Lacak berbagai sumber lalu lintas untuk menentukan yang paling mungkin mendatangkan pelanggan yang membayar ke situs Anda.
Jenis eksperimen: Produk layak minimum (MVP)
Deskripsi: Buat produk perangkat lunak berfungsi dasar yang memberikan set fitur minimum (biasanya satu fitur) untuk menguji asumsi inti.
Tujuan: Memberikan nilai yang cukup kepada pelanggan melalui MVP untuk memenuhi pekerjaan pelanggan tertentu, memecahkan masalah, dan memungkinkan Anda untuk belajar tentang kebutuhan dan pengalaman pelanggan.
Pro: Eksperimen MVP dapat mengonversi pengguna dari uji coba gratis menjadi pelanggan yang membayar. Membayar untuk satu fitur adalah tanda kuat minat pelanggan.
Kontra: Untuk beberapa startup, diperlukan upaya signifikan untuk membuat MVP yang benar-benar memberikan nilai. Di beberapa industri (misalnya, layanan kesehatan dan keamanan siber), mungkin ada risiko MVP yang gagal atau tidak mematuhi persyaratan peraturan.
Tips praktis: Simpan MVP ke satu fitur yang paling mewakili pekerjaan inti yang perlu dilakukan produk Anda. Fokus untuk menarik pengguna yang kemungkinan besar akan menyelesaikan masalah penting dengan set fitur terbatas. Memudahkan pengguna untuk memberikan umpan balik tertulis. Jika umpan baliknya positif, undang mereka untuk memberikan testimoni pelanggan. Biasanya ide yang baik untuk membuat MVP Anda berdasarkan pembelajaran dari eksperimen dengan keakuratan yang lebih rendah seperti wawancara pelanggan, diikuti dengan eksperimen prototipe, pramutamu, atau Wizard of Oz yang dapat diklik.
Sangat mudah untuk menganggap MVP sebagai "versi 1.0" produk Anda, tetapi pemikiran ini dapat dengan mudah mengarahkan pendiri untuk membangun lebih dari yang mereka butuhkan. Untuk banyak produk, MVP lebih baik dilihat sebagai alat sekali pakai dengan tujuan tunggal menguji asumsi dengan pelanggan.
Sering kali dimungkinkan untuk membangun MVP dengan cepat dan murah dengan menggunakan alat kode rendah atau tanpa kode dan tetap memberikan nilai melalui satu fitur. Dalam kasus ini, Anda dapat membuang MVP setelah eksperimen selesai. Anda kemudian dapat mulai membangun produk berdasarkan pembelajaran Anda, daripada mencoba menggunakan MVP kasar sebagai dasar untuk produk Anda.
Tugas: Merencanakan eksperimen
Pilih setidaknya satu jenis eksperimen yang sesuai untuk startup Anda. Petakan langkah-langkah untuk menyelesaikan eksperimen. Ingatlah untuk mempertimbangkan hipotesis apa yang ingin Anda uji, dan nyatakan sebagai pernyataan yang ringkas dan dapat dipalsukan. Eja apa yang Anda rencanakan untuk diukur atau diamati dalam eksperimen, dan respons minimum yang Anda butuhkan untuk memvalidasi hipotesis Anda.