Uso degli accordi commerciali
Gli accordi commerciali sono accordi di sconti o prezzi fissi configurati per uno o più clienti o fornitori inerenti alla vendita o all'acquisto di uno o più prodotti.
Ecco a chi possono essere applicati gli accordi commerciali:
- Un cliente, un fornitore o un prodotto specifico
- Gruppi di clienti, fornitori o articoli
- Tutti i clienti, i fornitori o gli articoli
A volte, nel caso di determinate attività commerciali, quando viene ordinato un prodotto, vengono richiesti anche articoli complementari o supplementari. Nelle app per la finanza e le operazioni, si parla di "vendite supplementari".
Attivazione degli accordi commerciali
Per usare gli accordi commerciali in ordini fornitore, ordini cliente, offerte di vendita e richieste di acquisto, è necessario attivare combinazioni di accordi sui prezzi.
Supply Chain Management offre strutture di controllo per l'attivazione di tali strutture di prezzi e sconti. È possibile attivare gli accordi commerciali, in modo tale che ogni organizzazione possa attivare le strutture rilevanti e disattivare quelle irrilevanti per i processi di business. Questa funzionalità offre quindi un controllo maggiore per l'elaborazione degli ordini cliente e fornitore.
Per accedere alla pagina Attiva prezzo/sconto:
- Per gli ordini cliente, aprire Vendite e marketing > Setup > Prezzi e sconti > Attiva prezzo/sconto.
- Per gli ordini fornitore, aprire Approvvigionamento > Setup > Prezzi e sconti > Attiva prezzo/sconto.
Quando si apre la pagina Attiva prezzo/sconto dal modulo Vendite e marketing, in ogni scheda vengono visualizzate caselle di controllo per le possibili combinazioni di Cliente, Gruppo di clienti o Tutti i clienti e Articoli, Gruppi di sconto articoli o Tutti gli articoli.
Selezionando queste caselle di controllo, è possibile accedere alle varie combinazioni di accordi commerciali, sebbene non sia possibile selezionare tutte le combinazioni.
- Prezzo può essere attivato solo per articoli specifici.
- Sconto riga può essere attivato per articoli, gruppi di sconti riga articolo o tutti gli articoli.
- Sconto multiriga può essere attivato per gruppi di sconti multiriga articolo o tutti gli articoli.
- Sconto totale può essere attivato solo per tutti gli articoli.
Impostazione degli accordi commerciali
Gli accordi commerciali sono creati nella pagina Giornale di registrazione accordi su prezzi/sconti. È possibile aprire questa pagina da una delle seguenti posizioni:
- I gruppi di prezzi/sconti vengono creati tramite i moduli Vendite e marketing, Approvvigionamento e Gestione articoli e magazzino.
- Direttamente tramite il riquadro Azioni nelle pagine Cliente, Fornitore o Prodotti rilasciati.
- Pagina Giornale di registrazione accordi su prezzi/sconti.
Le informazioni su prezzi e sconti, disponibilità e relativi effetti sono le seguenti:
- Categorie sconto clienti
- Nella pagina Clienti all'interno della Scheda dettaglio Dettagli ordine cliente nel gruppo di campi Sconto il cliente viene incluso nel gruppo Prezzo/Sconto selezionato.
- Nella vista Intestazione ordine cliente all'interno della Scheda dettaglio Prezzo e sconto nel gruppo di campi Sconto o Addebiti l'ordine cliente viene incluso nel gruppo Prezzo/Sconto selezionato.
- Categorie sconto fornitori
- Nella pagina Fornitori all'interno della Scheda dettaglio Impostazioni predefinite ordine fornitore nei campi disponibili nel gruppo di campi Sconto il fornitore viene incluso nel gruppo Prezzo/Sconto selezionato.
- Nella vista Intestazione ordine fornitore all'interno della Scheda dettaglio Prezzo e sconto nel gruppo di campi Sconto o Addebiti l'ordine fornitore evidenziato viene incluso nel gruppo Prezzo/Sconto selezionato.
- Gruppo sconto articolo: nella pagina Prodotti rilasciati all'interno della Scheda dettaglio Acquisto e vendite nei campi Sconto riga e Sconto multiriga nel gruppo di campi Sconto l'articolo evidenziato viene incluso nei gruppi Prezzo/Sconto selezionati.
Giornali di registrazione accordi commerciali
I giornali di registrazione degli accordi commerciali consentono di creare e gestire accordi commerciali.
È possibile creare nuovi accordi manualmente oppure copiando e modificando accordi esistenti. Ciò è particolarmente utile quando viene avviata una nuova società senza aver specificato alcun accordo. È possibile immettere tutti gli accordi dal Giornale di registrazione accordi commerciali.
Si possono usare accordi esistenti per recuperare o modificare un cambiamento che riguarda ad esempio il prezzo o i giorni di consegna. È inoltre possibile copiare, modificare i prezzi e conservare accordi esistenti da usare come informazioni storiche, in modo da avere un registro delle transazioni con i prezzi precedenti.
È infine possibile creare accordi commerciali e modificarli in un giornale di registrazione per contabilizzarli e aggiornarli in un secondo momento, qualora ad esempio i giornali di registrazione debbano essere approvati prima di essere contabilizzati.
Prezzo
Per determinare prezzi speciali per specifiche transazioni di ordini cliente o fornitore, vengono usati due tipi di accordi commerciali relativi al prezzo.
- Accordi sui prezzi di vendita: usati per determinati articoli, clienti e gruppi di clienti o per tutti i clienti.
- Accordi sui prezzi di acquisto: usati per determinati articoli, fornitori e gruppi di fornitori o per tutti i fornitori.
Quando si definisce un accordo commerciale incentrato sul prezzo, è necessario specificare prezzi specifici da applicare, ad esempio, ad acquisti di determinate quantità di articoli in specifici periodi di tempo. Gli accordi commerciali correlati al prezzo consentono anche di specificare tempi di consegna degli articoli diversi per ciascun cliente.
Se a più clienti viene ad esempio offerto lo stesso prezzo, il gruppo Prezzi/sconti supporta l'inserimento di un'istanza dei prezzi concordati all'interno di un gruppo specifico. È quindi possibile associare il gruppo a ciascun cliente o gruppo di clienti e consentire la determinazione automatica del prezzo per ogni ordine effettuato da ciascuno dei clienti del gruppo.
Sconti riga
Gli accordi di sconto riga costituiscono una percentuale di sconto o un importo di sconto che può essere applicato se la quantità nella riga dell'ordine cliente o fornitore soddisfa la quantità minima e la quantità massima previste dal contratto.
Lo scenario seguente spiega come vengono calcolate le percentuali su un ordine cliente.
L'articolo Televisore LCD HD Nero 42 pollici costa USD 2.000,00. La quantità minima per uno sconto riga è 10, Sconto è impostato su USD 2,00, Percentuale 1 è impostato su 10% e Percentuale 2 è impostato su 2%.
Se un cliente ordina 10 pezzi, il costo per ogni articolo è USD 2.000,00 meno USD 2,00, che equivale a USD 1.998,00 per ogni articolo. Il totale riga risultante è USD 19.980,00.
Le percentuali di sconto 1 e 2 vengono applicate all'importo riga. In primo luogo, il sistema sottrae da USD 19.980,00 il 10% (Percentuale di sconto 1), che equivale a USD 17.982,00. Il sistema sottrae quindi da USD 17.982,00 il 2% (Percentuale di sconto 2), che equivale al costo finale di USD 17.622,36 per 10 pezzi dell'articolo Televisore LCD HD Nero 42 pollici.
Quando si crea un ordine cliente per 10 pezzi dell'articolo Televisore LCD HD Nero 42 pollici per il cliente 2001, Waterfall Hotel, lo sconto viene calcolato all'11,80% e viene trasferito alla riga ordine nel campo Sconto perc.. L'importo dello sconto fisso viene trasferito nel campo Sconto della riga dell'ordine cliente. Le stesse informazioni possono essere visualizzate nella scheda Prezzo/sconto della riga dell'ordine cliente.
Sconti multiriga
Lo sconto multiriga può essere applicato quando una o più righe dell'ordine cliente sommate tra loro soddisfano i requisiti di sconto. Gli articoli devono appartenere allo stesso gruppo di sconti multiriga. Questo tipo di sconto viene ad esempio applicato quando una società desidera concedere uno sconto ai clienti che ordinano più di 10 articoli nel gruppo di sconto articoli.
Sconti totali
Gli sconti totali vengono applicati sul valore totale dell'ordine cliente o fornitore. Questo tipo di sconto viene applicato quando, ad esempio, una società desidera concedere uno sconto ogni volta che un singolo ordine cliente include un valore minimo di 3.000 euro di articoli.
Gli sconti totali vengono applicati solo agli articoli per i quali è stata selezionata la casella di controllo Sconti totali nella pagina Prodotto rilasciato della Scheda dettaglio Acquisto o Vendita.
Valuta generica
La valuta generica consente di definire accordi commerciali per una valuta. Può tuttavia essere usata per tutte le valute. La valuta generica predefinita è definita in Contabilità clienti > Setup > Parametri contabilità clienti > Prezzi. I parametri in questa pagina consentono inoltre di selezionare il tipo di tasso di cambio che verrà usato con la valuta generica e indicare se applicare l'arrotondamento psicologico dopo che si è verificata la conversione della valuta.
Se viene selezionata la valuta generica in un accordo commerciale sui prezzi di vendita, il prezzo specificato dall'accordo commerciale sarà in una valuta generica. Questo accordo commerciale è valido per tutte le valute che prevedono la conversione del prezzo e delle spese prezzo in qualsiasi valuta definita usando i tassi di cambio.
La valuta generica può essere usata per gli accordi commerciali seguenti:
- Prezzo di vendita
- Sconto riga vendita
- Sconto plurimo di vendita
- Sconto totale vendite
Arrotondamento psicologico
Il concetto di arrotondamento psicologico che supporta i prezzi psicologici può anche essere pensato come un "fine prezzo", basato sulla teoria del marketing secondo cui i prezzi hanno un effetto psicologico sulle persone. Si riferisce ai prezzi non arrotondati ma di importo leggermente inferiore, ad esempio usando USD 19,99 anziché USD 20,00.
Le regole di arrotondamento psicologico sono statiche e cambiano raramente. Sono anche dipendenti dalla valuta. Questo significa che una valuta può seguire una serie di regole, mentre un'altra valuta può attenersi a un'altra serie di regole.
È possibile applicare l'arrotondamento psicologico dopo una rettifica in blocco degli accordi commerciali o applicarlo automaticamente dopo il calcolo di un prezzo unitario, in base a una valuta generica e a un tasso di cambio.
Scenario
Il reparto marketing ha deciso di applicare regole di arrotondamento psicologico nella speranza di rendere il mercato più disposto verso l'acquisto dei loro prodotti.
I prezzi di tutti i prodotti in valuta USD terminano ad esempio con 99 centesimi e quelli di tutti i prodotti in valuta GBP (sterline inglesi) terminano con 95 penny.
Il responsabile marketing desidera configurare le regole di arrotondamento psicologico e raggrupparle in modo da poter applicare una serie di regole a ciascuna valuta usata per l'ordine cliente e le offerte di vendita.
Parametri dell'accordo commerciale
I parametri dell'accordo commerciale descrivono le opzioni di sconto dell'accordo commerciale che possono essere selezionate nei parametri Contabilità clienti e Approvvigionamento. Di seguito sono indicate le posizioni in cui sono disponibili le pagine dei parametri:
- Contabilità clienti > Setup > Parametri contabilità clienti nella scheda Prezzi
- Approvvigionamento > Setup > Parametri di approvvigionamento nella scheda Prezzi
Campi di sconto
Per accedere ai campi di sconto, andare ad Approvvigionamento > Setup > Parametri di approvvigionamento > Prezzi
Il campo Sconto determina le modalità di gestione degli sconti per le righe di uno specifico ordine cliente o fornitore, se alla riga dell'ordine cliente vengono applicati accordi di sconto riga e multiriga. Questa è l'unica impostazione di parametro che può essere applicata direttamente ad accordi commerciali con clienti e fornitori.
Quando si configurano i campi di sconto, tenere presente le opzioni di seguito.
- Riga: alla riga viene applicato solo uno sconto riga.
- Multiriga: alla riga viene applicato solo uno sconto multiriga.
- MAX (Riga, Multiriga): il sistema considera sia lo sconto riga sia lo sconto multiriga calcolati e applica solo il più alto dei due.
- MIN (Riga, Multiriga): il sistema considera sia lo sconto riga sia lo sconto multiriga calcolati e applica solo il più basso dei due.
- Riga + Multiriga: lo sconto applicato alla riga dell'ordine è la somma dello sconto riga e dello sconto multiriga. Vengono prima aggiunti i due sconti e poi viene calcolato lo sconto.
- Riga Multiriga: lo sconto applicato alla riga dell'ordine corrisponde al valore dello sconto riga sommato al valore dello sconto multiriga calcolato sottraendo lo sconto riga al prezzo. Lo sconto multiriga viene calcolato dopo che lo sconto riga è stato detratto dal prezzo di listino.
Esempio
L'articolo Televisore LCD HD Nero 42 pollici ha un prezzo di listino di USD 2.000. È disponibile uno sconto riga dell'1% e uno sconto multiriga del 2% per tutti i clienti.
Riga: (2.000,00 * 1%) = USD 20,00 di sconto allocato.
Multiriga: (2.000,00 * 2%) = USD 40,00 di sconto allocato.
MAX (Riga, Multiriga): (2.000,00 * 1%) = USD 20,00 e (2.000,00 * 2%) = USD 40,00. Poiché va applicato il più alto dei due, lo sconto allocato corrisponde a USD 40,00.
MIN (Riga, Multiriga): (2.000,00 * 1%) = USD 20,00 e (2.000,00 * 2%) = USD 40,00. Poiché va applicato il più basso dei due, lo sconto allocato corrisponde a USD 20,00.
Riga + Multiriga: ((1% + 2%) * 2.000,00) = (3% * 2.000,00) = USD 60,00 di sconto allocato.
Riga * Multiriga: ((2.000,00 * 1%) + ((2.000,00 - (2.000,00 * 1%)) * 2%)) = (20,00 + 39,60) = USD 59,60 di sconto allocato.
Articoli supplementari
Quando viene ordinato un prodotto, vengono spesso richiesti articoli complementari o supplementari, noti come vendite supplementari in Supply Chain Management.
Se ad esempio il cliente ordina un sistema home theater, un probabile articolo supplementare richiesto sarà un lettore DVD. Allo stesso modo, è possibile effettuare vendite aggiuntive se il rappresentante di vendita riceve un elenco di numeri di articolo da suggerire per l'acquisto insieme a un prodotto ordinato dal cliente.
Gruppi di articoli supplementari
I gruppi di articoli supplementari vengono usati in modo che le società possano trarre vantaggio dalle opportunità di vendita.
Un articolo supplementare per un sistema home theater è ad esempio un lettore DVD. Quando un responsabile dell'elaborazione degli ordini presso la società Contoso immette un ordine per l'articolo 1201 (Sistema Home Theater 2.1 Modalità canale 01), viene suggerito l'articolo supplementare 1701 (Lettore DVD standard - Nero).
Gruppi di clienti supplementari
I gruppi di clienti supplementari vengono usati in modo che le società possano configurare articoli supplementari per i gruppi di clienti, in base alla cronologia degli acquisti di tali gruppi di clienti.
Il responsabile delle vendite della società Contoso ha ad esempio notato che i clienti del gruppo clienti 20 (cliente principale) che acquistano l'articolo 1000 (Televisore LCD HD Nero 42 pollici) acquistano sempre anche l'articolo 1209 (Sistema Home Theater 5.1 Modalità canale 01). Usando i gruppi di clienti supplementari, i responsabili dell'elaborazione degli ordini possono suggerire immediatamente l'home theater ai clienti del gruppo principale.
Articoli di vendita supplementari
Gli articoli di vendita supplementari vengono configurati nei moduli Gestione warehouse e Vendite e marketing. Gli articoli di acquisto supplementari vengono configurati nei moduli Gestione warehouse e Approvvigionamento.
- Gli articoli supplementari sono associati a singoli articoli e sono configurati nella pagina Prodotti rilasciati nelle Schede dettaglio Vendita e Acquisto del riquadro Azioni. Selezionare Articolo di vendita supplementare o Articolo di acquisto supplementare nel gruppo Informazioni correlate. Questo tipo presenta una relazione uno-a-uno tra l'articolo ordinato e l'offerta di un articolo supplementare.
- I gruppi di articoli supplementari, i gruppi di fornitori supplementari e i gruppi di clienti supplementari vengono configurati in Gestione articoli > Setup > Articoli supplementari.
- È inoltre possibile configurare gruppi di articoli supplementari e gruppi di fornitori supplementari in Approvvigionamento > Setup > Articoli supplementari.
- I gruppi di articoli supplementari e i gruppi di clienti supplementari possono anche essere configurati in Vendite e marketing > Setup > Articoli > Articolo supplementare - Gruppi di articoli e Vendite e marketing > Setup > Articoli > Articolo supplementare - Gruppi di clienti.
Nota
È possibile configurare i prezzi base per la vendita e l'acquisto di un prodotto. Questi prezzi verranno inseriti automaticamente in Prezzo unitario quando vengono usati nelle righe dell'ordine cliente o fornitore.
Se viene contabilizzato un giornale di registrazione accordi commerciali che include i prodotti con questi prezzi base, verrà usato l'accordo commerciale anziché il prezzo base.
Se si modificano le condizioni di prezzo e sconto, i prezzi e gli sconti potrebbero essere ricalcolati e sovrascritti. È anche possibile avviare un'interazione, utile per decidere se mantenere il prezzo o lo sconto corrente qualora il prezzo o lo sconto sia ereditato da un'origine esterna. Aggiungere i tipi di origini esterne che devono avviare l'interazione.