Descrizione dei lead e del processo per qualificare i lead
Per la maggior parte delle organizzazioni il processo di vendita inizia con i lead. L'obiettivo di un lead è determinare la fattibilità di una sua trasformazione in cliente. Questo processo è indicato con il termine di qualifica lead. Durante la qualifica, si raccolgono informazioni sul lead, si contatta il lead e infine si prende una decisione sull'opportunità di procedere. Ad esempio, un potenziale cliente contatta Contoso Coffee tramite il sito Web per richiedere ulteriori informazioni sul nuovissimo modello di macchina da caffè con funzionalità IoT (Internet delle cose) di Contoso. All'inizio i team di Contoso non sanno se questa persona possa diventare un cliente. Solo dopo che il venditore ha stabilito un contatto con la persona si può stabilire se le sue esigenze sono in linea con ciò che l'organizzazione può offrire.
Dynamics 365 Sales offre diversi modi per acquisire lead, come la creazione manuale, la conversione di impegni come messaggi e-mail o un'importazione in blocco nell'applicazione. Ad esempio, Contoso Coffee acquista elenchi di lead basati sullo specifico profilo cliente a cui desidera rivolgersi. Tali elenchi possono essere importati facilmente nell'applicazione.
Dopo la creazione di un lead, il venditore concentrerà la propria attenzione sulla qualifica del lead. Il processo di qualifica può includere telefonate, ricerche sul cliente e coinvolgimento di stakeholder. È importante che i venditori e i responsabili possano acquisire e accedere facilmente a queste informazioni. Dynamics 365 Sales fornisce diverse informazioni chiave che si possono usare per assistere i venditori durante il processo di qualifica.
Tali informazioni includono:
Sequenze: le sequenze aiutano i responsabili delle vendite ad applicare le procedure consigliate introducendo una serie di impegni consecutivi che i venditori devono svolgere durante la giornata. I responsabili possono collegare le sequenze ai lead e alle opportunità che appaiono nella coda di lavoro di un venditore. Le sequenze aiutano i venditori a stabilire la priorità degli impegni in modo da concentrare l'attenzione sulla vendita, migliorare la produttività e allinearsi meglio ai processi aziendali.
Sequenza temporale: visualizza gli impegni correlati ai lead. Tutti gli impegni sono visualizzati in ordine cronologico. Gli impegni potrebbero includere telefonate effettuate o ricevute dal lead, appuntamenti con il lead, post interni sul record pubblicati dai clienti o altre note sul record.
- Ad esempio, potrebbero essere elencati tutti gli appuntamenti che l'account executive ha avuto con il cliente. L'account executive può aprire ogni appuntamento per raccogliere informazioni supplementari da tale riunione.
Assistente: fornisce promemoria o notifiche sugli elementi correlati al lead.
- Ad esempio, l'assistente può fornire un promemoria su un appuntamento imminente correlato al lead. I dettagli dell'appuntamento possono essere visualizzati aprendo il record direttamente dal lead.
Stakeholder: sono le persone che potrebbero avere un interesse legittimo o essere coinvolte nel processo decisionale. In genere si tratta di record di contatto che sono indicati nel record.
- Ad esempio, uno stakeholder potrebbe essere un avvocato a cui l'organizzazione si affida, un lead di progetto o membri del Consiglio di Amministrazione che potrebbero essere coinvolti nel processo decisionale.
Concorrenti: identifica qualsiasi altro fornitore che potrebbe competere per l'attività di un cliente.
Flussi dei processi aziendali: rappresentano processi guidati che forniscono agli account executive indicazioni durante l'intero ciclo di vita delle vendite.
- In base al tipo di lead o alle procedure aziendali, potrebbero essere disponibili più processi aziendali da attivare, a seconda di dettagli specifici nel lead. Tali dettagli potrebbero includere l'origine del lead, il budget stimato, l'intervallo di tempo degli acquisti o altri fattori aziendali.
Dopo che il venditore ha completato il processo di determinazione della fattibilità di trasformare in un cliente un potenziale lead, quest'ultimo può essere qualificato o non qualificato.
Qualificato: indica che l'organizzazione considera il lead come una potenziale vendita fattibile ed è pronta a passare alla fase successiva del processo di vendita.
Non qualificato: indica che l'organizzazione non proseguirà nelle attività volte a trasformare il lead in un cliente.
Si vedrà ora in che modo si potrebbero usare queste funzionalità per qualificare o non qualificare un nuovo lead che è stato identificato:
L'assegnazione di lead dal marketing non è l'unico modo in cui un venditore ottiene dei lead. Spesso li identifica in occasione di presentazioni di prodotti o fiere. Il venditore incontra un potenziale cliente durante la partecipazione a una recente fiera. Il cliente ha espresso la necessità di aggiornare le macchine che usa nel suo coffee bar. I due si scambiano i biglietti da visita e il venditore inserisce il lead nell'applicazione. Dynamics 365 Sales avvia il processo di vendita Da lead a opportunità. Il processo inizia con la fase di qualifica, ovvero ciò che interessa ai fini di questo esempio.
Il venditore sfrutta ricerche su Internet e siti Web di social network per raccogliere informazioni generali relative al lead nell'ambito del processo di qualifica. Queste informazioni includono il settore, il numero di dipendenti e il fatturato annuo. Il venditore le inserisce nel record del lead.
- Nel processo di ricerca potrebbero essere utili anche funzionalità di integrazione opzionali con applicazioni quali LinkedIn Sales Navigator.
Il venditore chiama il cliente per parlare della sua situazione attuale e di come i prodotti di Contoso Coffee potrebbero soddisfare le sue potenziali esigenze. Durante la conversazione, potrebbe scoprire informazioni come gli stakeholder del progetto, i potenziali concorrenti, il budget o il processo decisionale.
Le informazioni pertinenti sul lead vengono aggiornate di conseguenza.
Altre note emerse nel corso della chiamata vengono acquisite in un impegno di tipo telefonata associato al lead.
Al lead viene aggiunto un post per chiedere ai colleghi se qualcuno ha avuto esperienze con questo cliente.
- Le risposte dei colleghi al post vengono acquisite e visualizzate nella sequenza temporale del lead.
Il venditore pianifica un incontro di persona con le persone chiave dell'organizzazione.
- L'assistente gli invia un promemoria prima dell'incontro.
Il venditore qualifica il lead.
Il record del lead viene chiuso.
Viene creato un nuovo record di opportunità.
Il processo di vendita Da lead a opportunità passa alla fase Sviluppo.
Le informazioni sui lead sono visibili in qualsiasi momento, selezionando la fase Qualifica.
Una volta che un venditore ha completato il processo di determinazione della fattibilità di trasformare in un cliente un potenziale lead, quest'ultimo può essere qualificato o non qualificato. Un lead qualificato indica che l'organizzazione considera il lead come una potenziale vendita fattibile ed è pronta a passare alla fase successiva del processo di vendita.
Demo pratica: Creazione e qualifica di un lead
Questa demo pratica illustra come creare e gestire un lead in Sales.
Creazione e gestione di un lead in Dynamics 365 Sales
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