Descrizione del processo di gestione delle opportunità
Le opportunità rappresentano una potenziale vendita. A differenza dei lead, le opportunità forniscono informazioni più specifiche come potenziali ricavi, sequenze temporali e dettagli su prodotti o servizi. Per Contoso Coffee, le opportunità potrebbero indicare una tostatura specifica a cui un cliente è interessato o il tipo e il numero di macchine che il cliente desidera acquistare. Le opportunità sono un elemento importante del processo di vendita poiché è proprio alle opportunità, in genere, che i team di vendita dedicano la maggior parte del proprio tempo e dei propri sforzi. La gestione delle opportunità include in genere diverse interazioni con il cliente, ad esempio riunioni con il cliente, telefonate o attività. Spesso, l'efficacia con cui il team di vendita gestisce le opportunità fa la differenza tra un'opportunità acquisita e un'opportunità persa.
Una gestione efficace delle opportunità può includere diverse attività:
Assegnazione e condivisione delle opportunità con le persone o i team più appropriati.
Come tener traccia delle informazioni su prodotti e servizi per gli articoli a cui il cliente è interessato.
Come fornire la documentazione più appropriata al cliente.
Gestione e tracciamento delle attività di vendita correlate all'opportunità.
Monitoraggio degli stakeholder e dei concorrenti.
Spostamento delle opportunità nel flusso di lavoro del processo di vendita.
La visualizzazione della pipeline delle opportunità semplifica la gestione delle opportunità da parte dei venditori. Il grafico dei punteggi della pipeline mostra tutte le opportunità in ordine cronologico in base alla data di chiusura stimata. Le opportunità sono codificate a colori in base al punteggio lead e i cerchi si basano sulla dimensione dell'opportunità. Più grande è il cerchio, maggiore è l'opportunità.
Quando si creano opportunità, è importante definire il maggior numero di informazioni possibile sulla situazione attuale e i dati sono necessari per proseguire. Ciò aiuta le organizzazioni a comprendere meglio il tipo di processo di vendita da applicare in base al tipo, all'entità e alla sequenza temporale dell'opportunità. L'organizzazione può anche comprendere meglio quali risorse di vendita assegnare al record per ottenere le migliori possibilità di aggiudicarsi il contratto.
Come i lead, le opportunità contengono informazioni che possono essere utili durante l'elaborazione dell'opportunità, ad esempio sequenza temporale, assistente, parti interessate, concorrenti e flussi dei processi aziendali. Le opportunità consentono anche di definire i prodotti, i servizi e i dettagli del listino prezzi per le voci che includono. Nell'immagine è possibile vedere un esempio di opportunità per Contoso Coffee. L'opportunità include due macchine per caffè espresso Café’ S-100 Semiautomatica. In base ai dettagli sui costi forniti in Dynamics 365 Sales, i ricavi stimati per l'opportunità sono calcolati automaticamente in base al listino prezzi di Contoso Coffee.
Tali informazioni sono utili non solo per prevedere le entrate con più precisione, ma anche per l'avanzamento dell'opportunità durante il processo di vendita.