Gestione della vendita di progetti
I processi di vendita usati in un'organizzazione basata su progetto differiscono da quelli usati in un'organizzazione basata su prodotto. Il motivo risiede nel fatto che i cicli di vendita per le organizzazioni basate su progetto sono più lunghi e richiedono tecniche di stima personalizzate per analizzare e creare offerte per ogni operazione. Project Operations usa alcune delle funzionalità seguenti presenti in un processo di vendita:
- Un record di lead viene usato per tenere traccia del processo di vendita.
- I lead qualificati vengono registrati come opportunità.
- Tutti gli artefatti correlati per un'opportunità sono accessibili. Tali artefatti includono il team di vendita, le parti interessate, la probabilità, la valutazione, le fasi di vendita e i processi di business.
- Per un'opportunità vengono create più offerte.
- A un'offerta viene assegnato lo stato di Chiusa come acquisita per creare un ordine cliente. In Project Operations l'ordine cliente è personalizzato ed è denominato contratto di progetto.
Lead di progetto
I lead basati su progetto possono essere gestiti e qualificati in Project Operations. Il processo di gestione dei lead prevede la creazione di lead basati su lavoro e la relativa qualifica.
Dopo la qualifica di un lead basato su progetto, vengono creati un'opportunità e un account. Un'opportunità basata su progetto è il punto di partenza per le attività di ricerca delle vendite nella fase Opportunità. Alle opportunità basate su progetto sono associate funzionalità esclusive necessarie per il lavoro dei progetti di vendita.
Tali funzionalità includono:
- Metodi di fatturazione Tempistica e materiali e Prezzo fisso.
- Più listini prezzi con data di validità per risorse umane, spese e materiale correlati ai progetti.
Affinché un lead qualificato crei automaticamente un'opportunità, impostare l'attributo Tipo su Basato su lavoro quando si crea il lead.
Nota
Se si sceglie un tipo diverso, il lead non creerà un'opportunità basata su progetto quando sarà qualificato. Se l'opportunità basata su progetto non viene creata, le capacità specifiche del progetto non saranno disponibili nei processi di vendita downstream.
I lead per cui il valore dell'attributo Tipo è impostato su Basato su lavoro sono denominati lead basati su progetto. Quando un lead basato su progetto è qualificato, vengono creati gli elementi seguenti:
- Account che usa il campo Società relativo al lead
- Record del contatto associato all'account con i valori dei campi Nome e Cognome relativi al lead
- Opportunità basata su progetto con il campo Tipo impostato su Basato su lavoro
Opportunità di progetto
Nelle aziende basate su progetto le operazioni per la consegna sono in genere distribuite in più paesi, regioni e aree geografiche. Il costo dell'implementazione e della consegna del progetto può variare in base all'area geografica o alla divisione che gestisce la consegna stessa. Questo fattore, a sua volta, può influire sui margini dell'operazione. La consegna di servizi basati su progetto comporta in genere grandi quantità di tempo in termini di risorse umane, notevoli spese di viaggio, costi di materiale e altre spese.
In Project Operations le opportunità basate su progetto sono pensate per essere integrate con Dynamics 365 Sales. Questa unità fornisce dettagli sui diversi campi e sulla logica di business presenti nelle funzionalità aggiuntive richieste dalle aziende basate su progetto per gestire le opportunità basate su progetto.
Per le operazioni basate su progetto, in Project Operations sono supportati i processi di business seguenti:
- Processo aziendale Da lead a opportunità
- Processo di vendita Opportunità
Processo aziendale Da lead a opportunità
Il processo aziendale Da lead a opportunità è costituito dalle fasi indicate di seguito.
| Fase | Entità mappata | Funzionalità |
|---|---|---|
| Impostazione come qualificato | Lead | Qualifica del lead per creare un account, un contatto e un'opportunità. |
| Sviluppo | Opportunità | Sviluppo dell'opportunità per aggiungere altre informazioni sul lavoro, sulle principali parti interessate e sui concorrenti coinvolti. |
| Proposta | Opportunità | Sviluppo della proposta e acquisizione dell'approvazione dal team di revisione interno. |
| Chiusura | Opportunità | Acquisizione dell'opportunità per chiudere l'operazione. |
Processo di vendita Opportunità
In Project Operations il processo di vendita Opportunità è un'estensione del flusso aziendale del processo di vendita Opportunità nell'applicazione Sales. Tale processo aziendale è preconfigurato e supporta le fasi seguenti in un'opportunità basata su progetto.
| Fase | Entità mappata | Funzionalità |
|---|---|---|
| Impostazione come qualificato | Opportunità | Qualifica del lead per creare un account, un contatto e un'opportunità. |
| Proposta | Offerta | Sviluppo della proposta tramite offerte di progetto e acquisizione dell'approvazione dal team di revisione interno. |
| Contratto | Contratto di progetto | Acquisizione dell'offerta per creare il contratto e avviare l'implementazione e la consegna del progetto. |
| Chiusura | Contratto di progetto | Terminazione del lavoro e chiusura del contratto di progetto. |
Nota
Se necessario, è possibile modificare il processo aziendale del prodotto o creare processi di business personalizzati per tenere traccia del processo di vendita. Per altre informazioni, consultare Panoramica dei processi di business.
Offerte di progetto
In Project Operations le offerte di progetto sono pensate per creare proposte per il lavoro di progetto. La struttura di un'offerta di progetto in Project Operations è organizzata per proposte di progetto con i componenti seguenti:
- Righe di offerta che identificano i componenti discreti del lavoro che verranno presentati come componenti di alto livello.
- Dettagli della riga di offerta che identificano e stimano il lavoro per ogni componente di alto livello o riga di offerta. Le stime della pianificazione o delle date e gli aspetti finanziari del lavoro sono associati alla riga di offerta specifica.
- Modelli contrattuali e componenti addebitabili vengono configurati per ogni riga dell'offerta. Questa configurazione consente di stimare la distribuzione di ricavi, spese e redditività per ogni riga di offerta nonché l'offerta complessiva.
Contratti di progetto
In Project Operations i contratti di progetto acquisiscono e gestiscono gli impegni concordati contrattualmente e i dettagli di fatturazione di un progetto. La struttura di un contratto di progetto in Project Operations è personalizzata per il lavoro basato su progetto con i componenti seguenti:
- Voci di contratto che identificano i componenti discreti del lavoro che verranno presentati come componenti di alto livello su una fattura del progetto.
- Dettagli della voce di contratto che identificano e stimano il lavoro per ogni componente di alto livello o voce di contratto. La stima include la pianificazione e gli aspetti finanziari per il lavoro associato alla voce di contratto.
- Modelli contrattuali e componenti addebitabili vengono configurati per ogni voce di contratto che contiene l'accordo di fatturazione per ciascuna voce di contratto e per il contratto complessivo.
Prima di iniziare a usare i contratti di progetto in Project Operations, è necessario comprendere la terminologia e i concetti relativi a un contratto di progetto seguenti:
- Società proprietaria
- Unità di contratto
- Valuta costi
- Valuta di vendita
- Metodo di fatturazione
- Listini prezzi di progetto
- Classi di transazione
- Entità di lavoro ed entità di fatturazione
- Operazioni con più clienti
- Pianificazioni di fatturazione
Società proprietaria
La società proprietaria è la persona giuridica indicata nel modulo Gestione progetti e contabilità per Project Operations in Dynamics 365 Finance. Tale società rappresenta la persona giuridica responsabile dei costi e dei ricavi derivanti da un'operazione.
Unità di contratto
L'unità di contratto rappresenta la divisione o l'esecutore della procedura responsabile della consegna del progetto. È possibile configurare costi di risorse per ogni unità di contratto. Quando si specifica il costo di una risorsa, è possibile anche configurare tariffe diverse per risorse differenti. L'unità di contratto prende in prestito tali risorse da altre divisioni o da altri esecutori di procedura presenti nell'azienda. Le tariffe per le risorse sono indicate come prezzi di trasferimento, prestito di risorse o prezzi di scambio. Quando si configurano le tariffe per il prestito di risorse da altre divisioni, usare la valuta della divisione da cui le risorse provengono.
Valuta costi
Valuta costi rappresenta la valuta in cui i costi vengono indicati sullo schermo. Tale valuta è derivata da quella collegata al campo Unità di contratto presente sul contratto e sul progetto. Sebbene per un progetto i costi possano essere registrati in una valuta qualsiasi, viene eseguita una conversione dalla valuta in cui sono stati registrati i costi a quella del progetto nella visualizzazione sullo schermo.
Poiché i tassi di cambio nella piattaforma Microsoft Dataverse non possono essere validi per la data specifica, i totali dei costi sullo schermo potrebbero cambiare nel tempo se si aggiornano i tassi di cambio della valuta. I costi registrati nel database rimangono tuttavia invariati perché gli importi sono archiviati nella valuta in cui i costi stessi sono stati sostenuti.
Valuta di vendita
Valuta di vendita in Project Operations è la valuta in cui vengono registrati e visualizzati gli importi di vendita stimati ed effettivi. La valuta di vendita è anche la valuta di fatturazione dell'operazione al cliente. In un contratto di progetto la valuta di vendita predefinita è quella del record del cliente o dell'account e può essere modificata al momento della creazione del contratto. Quando un contratto viene creato tramite la chiusura di un'offerta come acquisita, la valuta sul contratto viene convertita per impostazione predefinita da quella presente sull'offerta.
Quando si crea un nuovo contratto di progetto, non è possibile modificare il campo Valuta di vendita. I listini prezzi di prodotti e progetti sono predefiniti in base alla valuta presente sul contratto.
A differenza dei costi, i valori relativi alle vendite possono essere registrati solo nella valuta di vendita.
Metodo di fatturazione
Due tipici modelli contrattuali per i progetti sono il modello a tariffa fissa e il modello in base al consumo. In Project Operations tali modelli sono rappresentati come metodi di fatturazione con due possibili valori:
- Tempistica e materiali: modello contrattuale basato sul consumo in cui ogni costo sostenuto è supportato da ricavi corrispondenti. L'aumento dei costi stimati o sostenuti determina anche l'aumento delle vendite stimate ed effettive. Specificare i valori da non superare per le voci di contratto associate a questo metodo di fatturazione per limitare i ricavi effettivi. I ricavi stimati non sono influenzati dai limiti da non superare.
- Prezzo fisso: modello contrattuale a tariffa fissa che indica l'indipendenza dei valori di vendita dai costi sostenuti. Il valore delle vendite è fisso e non cambia in base alla stima né alla presenza di altri costi.
Listini prezzi di progetto
I listini prezzi di progetto vengono usati per specificare i prezzi predefiniti, non per le tariffe, i tempi, le spese e altri componenti relativi al progetto. Possono essere presenti più listini prezzi, ciascuno dei quali ha la propria data di validità per ogni contratto di progetto. La sovrapposizione delle date di validità sui listini prezzi di progetto non è supportata in Project Operations.
Quando un contratto di progetto viene creato tramite l'acquisizione di un'offerta di progetto, i listini prezzi del progetto vengono copiati con il nome e la data del contratto inclusi. La copia di tali informazioni costituisce un prezzo personalizzato per i componenti del progetto nel contratto specifico.
Classi di transazione
Project Operations supporta quattro tipi di classi di transazione:
- Tempo
- Spese
- Materiale
- Commissioni
I valori di costi e vendite possono essere stimati e inseriti nelle classi di transazione Tempo, Spese e Materiale, Tariffa è una classe di transazione di soli ricavi.
Entità di lavoro ed entità di fatturazione
Le entità che rappresentano il lavoro sono i progetti e le attività, mentre quelle che rappresentano aspetti di fatturazione sono le voci di contratto. È possibile collegare diverse entità di lavoro alle opzioni di fatturazione associandole alle voci di contratto.
Operazioni con più clienti
Le operazioni con più clienti prevedono più clienti cui emettere fattura per un'operazione. Esempi comuni di operazioni con più clienti includono:
- Aziende OEM e relativi partner: partner e rivenditori vendono un prodotto con alcuni servizi a valore aggiunto, che in genere comportano un particolare accordo con un cliente. L'OEM si offre di finanziare una parte del progetto.
- Progetti del settore pubblico: più reparti di un ente pubblico locale concordano di finanziare un progetto e ricevono la fattura in base a una divisione precedentemente concordata. Un distretto scolastico e l'ente pubblico locale concordano ad esempio di finanziare la costruzione di una piscina.
Pianificazioni di fatturazione
Le pianificazioni di fatturazione sono specifiche per ogni voce di contratto e sono necessarie per il funzionamento corretto della fatturazione automatica. Tali pianificazioni vengono create in base a determinate date di inizio e fine e alla frequenza delle fatture e vengono usate in fase contrattuale al momento della configurazione del processo di creazione automatica della fattura. Quando un contratto di progetto viene creato da un'offerta, la pianificazione di fatturazione viene copiata nel contratto di progetto dall'offerta stessa.
Nota
In Project Operations i contratti si basano su Ordini in Dynamics 365 Sales. Sono presenti tuttavia importanti deviazioni e differenze nel funzionamento. I contratti hanno elementi dei moduli e dell'interfaccia utente, regole di business, logica aziendale nei plug-in e script lato client propri che li rendono diversi da Ordini. Per questi motivi, non è opportuno usare in modo intercambiabile un ordine di Sales e un contratto di Project Operations.
Per altre informazioni sulla gestione della vendita di progetti, consultare il modulo Introduzione alla gestione della vendita di progetti in Dynamics 365 Project Operations.