Cosa decreta il successo di una startup?
Le startup di successo condividono diversi attributi importanti. In questa unità vengono illustrati alcuni degli attributi più comuni condivisi dalle startup di successo, che possono essere usati come punto di riferimento per assegnare un punteggio alla propria startup.
Comprendendo quali attributi contribuiscono al successo di una startup, sarà possibile integrare alcuni di essi nella propria startup fin dall'inizio.
Idea non ovvia
Ogni startup deve essere basata su una buona idea. Purtroppo per molti fondatori, l'idea su cui decidono di lavorare è evidentemente buona. Ciò significa che molte altre persone hanno probabilmente avuto la stessa idea e la società sarà quindi quasi sicuramente in competizione con altre startup, o anche con grandi imprese, che fanno qualcosa di simile.
Alcune delle migliori idee in base a cui nascono le startup all'inizio sembrano folli, ma sono in effetti buone idee. Ciò le rende idee straordinarie per una startup, in quanto non ci saranno molte persone che lavorano allo stesso progetto.
Considerare il diagramma di Venn seguente:
Il set blu a sinistra rappresenta tutte le idee che sembrano assurde. Quando si descrivono queste idee per la prima volta alle persone, la loro reazione più comune è: "Questo non funzionerebbe".
Il set verde a destra rappresenta tutte le idee che sono in effetti buone idee (ovvero che potrebbero essere il punto di partenza per un prodotto che i clienti vogliono e per il quale sono disposti a pagare).
Non molte persone iniziano con idee che sembrano assurde e sono in effetti assurde (il set blu a sinistra, esclusa l'intersezione). Questa è una buona notizia, perché il mondo non ha bisogno di altri inventori di macchine a moto perpetuo.
Molte persone, tuttavia, tendono a farsi venire idee che sono perfettamente buone, ma sono anche molto ovvie (il set verde a destra, esclusa l'intersezione). Ci sono buone probabilità che molte startup stiano lavorando su un'idea simile.
Tenere presente che la presenza di alcuni concorrenti può essere una buona cosa, perché dimostra che l'opportunità è concreta e che ci sono clienti che stanno cercando questa soluzione. La presenza di numerosi concorrenti diretti tuttavia è un punto di partenza difficile per qualsiasi startup, in particolare se tali concorrenti sono più avanti nello sviluppo del prodotto e dispongono di un capitale significativo per mantenere la leadership sul mercato.
Alcune delle migliori idee alla base delle startup si trovano nell'intersezione tra questi due set. Si tratta di idee sia buone (set verde) che non ovvie (set blu). Queste idee alla base delle startup risultano controintuitive per la maggior parte delle persone. In genere, queste idee sono visibili solo a coloro che hanno una conoscenza approfondita dello spazio del problema, spesso acquisita in lunghi periodi di tempo.
Se la maggior parte delle persone pensa che l'idea alla base della startup non funzionerà, ma si hanno informazioni specifiche in base alle quali si è convinti di aver ragione e che gli altri si sbaglino, allora potrebbe essere la strada giusta.
Case study: Airbnb
Agli esordi di Airbnb, molte persone intelligenti hanno valutato l'idea e affermato: "È impossibile trovare gente disposta a dare le chiavi della propria casa a un estraneo e lasciare che vi soggiorni solo per guadagnare un po' di denaro extra." Erano convinte che non avrebbe funzionato, quantomeno su larga scala.
Naturalmente, oggi si sa che Airbnb è una società tecnologica di grande successo. Le informazioni uniche dei fondatori hanno dato loro la possibilità di vedere oltre questa obiezione e di perseguire un modello di business che la maggior parte delle persone pensava non sarebbe fattibile.
Attività: Ricerca dei concorrenti
Si supponga di tentare di raccogliere denaro da un fondo di venture capital e di inviarli al mazzo di lancio. Come prima cosa, gli investitori considereranno il panorama competitivo e valuteranno se la startup sta facendo qualcosa di nuovo, o almeno di diverso, rispetto ai concorrenti esistenti.
Ora, mettiti nelle scarpe dell'analista in quel fondo. Dedicare mezz'ora ad alcune ricerche online sullo spazio del problema a cui la società vuole trovare risposta e vedere quanti concorrenti si trovano. Non limitarsi a cercare i concorrenti diretti che stanno facendo la stessa cosa, ma individuare anche i concorrenti indiretti che potrebbero fornire una soluzione alternativa allo stesso problema.
La startup si distingue facendo qualcosa di nuovo e innovativo o sembra essere una di un grosso numero di concorrenti analoghi?
Il team giusto
Inizialmente può andar bene essere gli unici fondatori, ma ben presto la maggior parte dei fondatori si rende conto di quanto sia cruciale avere un team per il successo della società.
La quantità di lavoro da svolgere per creare e avviare una startup è enorme ed è stato dimostrato che i fondatori unici faticano a far fronte al carico di lavoro.
Le startup inoltre spesso richiedono una gamma di set di competenze e punti di vista e quasi tutti i fondatori riscontrano un vantaggio quando possono avere il supporto morale che deriva dal far parte di un team. Avere persone di cui ci si fida come partner leader di pensiero all'interno del team può aiutare ad affrontare gli inevitabili alti e bassi emotivi legati alla creazione di una startup. Il team aiuta a sviluppare la resilienza necessaria per affrontare i periodi più complessi. Inoltre, questi individui possono fornire approcci diversi alla risoluzione dei problemi che contribuiranno in definitiva a un progresso più rapido.
Attività: Completare un elenco di controllo delle competenze per una startup
Completare il seguente elenco di controllo delle competenze per la startup per verificare la composizione del team. Non esiste una combinazione di competenze giusta, ma se si riscontra un'ovvia lacuna, è il momento giusto per iniziare a lavorare per colmarla.
☐ Più di un fondatore
☐ Prospettive e background diversi
☐ Competenze di dominio rilevanti per il mercato di riferimento
☐ Competenze tecnologiche adatte allo sviluppo del prodotto
☐ Competenze nella progettazione
☐ Competenze nelle vendite
☐ Competenze nella comunicazione
☐ Competenze di leadership
Problemi dolorosi per i clienti
Potresti aver sentito parlare di aziende "painkiller" rispetto alle aziende "vitamine". Le società di tipo antidolorifico sono quelle che risolvono un problema doloroso per i clienti, mentre quelle di tipo vitamina creano prodotti che possono essere utili ma che sono più un piacere che una necessità.
Il vantaggio di essere una società antidolorifica è che i clienti di riferimento sono probabilmente alla ricerca di una soluzione al problema che causa il dolore. Potrebbero aver provato altri prodotti o anche investito tempo e denaro cercando di creare una soluzione personalizzata.
Un modo utile per pensare al dolore del cliente è quello di far riferimento all'intensità e alla frequenza. I problemi intensi sono quelli che con maggiore probabilità spingono i clienti a cercare attivamente nuove soluzioni rispetto ai problemi lievi. Analogamente, i problemi che si verificano spesso sono più motivanti rispetto a quelli che si verificano solo occasionalmente.
Se si stanno esaminando diverse criticità dei clienti che è possibile risolvere, provare a tracciarle in un grafico con intensità e frequenza sugli assi. I problemi nel quadrante superiore destro (alta intensità, alta frequenza) sono probabilmente quelli di cui è meglio occuparsi.
Modello aziendale scalabile
Le startup di successo sono in genere caratterizzate da elevata scalabilità, il che significa che possono crescere rapidamente. Le startup scalabili possono diventare sempre più efficienti in termini di requisiti di risorse, man mano che offrono il loro prodotto a una clientela in espansione.
Se il modello aziendale si basa sulla necessità di eseguire attività ripetitive e non scalabili (anche effettuando chiamate di vendita di persona), è possibile che si incontrino grandi barriere per la scalabilità e la crescita. Ciò è dovuto al fatto che questi vincoli potrebbero porre un limite al numero di clienti che è possibile servire.
Il semplice grafico seguente illustra una società non scalabile che offre servizi ai clienti. Si immagini che si tratti di una società di progettazione grafica. Man mano che la società acquisisce più clienti, svolge più lavori di progettazione grafica e genera più ricavi. Allo stesso tempo, tuttavia, ha bisogno di impiegare più grafici designer, quindi i suoi costi aumentano proporzionalmente. A un certo punto, la crescita si arresta e i costi diventano stabili. Fino a quando i ricavi superano i costi, la società ha un profitto, che è naturalmente una buona cosa. Tuttavia, non è questo che si intende quando si parla di scalabilità.
Si esaminerà ora un modello aziendale scalabile.
In una società scalabile, a un certo punto i ricavi non son più correlati ai costi. Molte società ottengono questo risultato sfruttando la scalabilità intrinseca di Internet.
Se il prodotto è di tipo software o qualcosa che è possibile ottenere tramite software, dopo lo sviluppo del prodotto, il costo incrementale della sua distribuzione digitale a ogni cliente aggiuntivo è molto vicino a zero.
Dopo aver creato il prodotto e investito nello sviluppo e nel lancio, un modello di business scalabile consente all'azienda di crescere rapidamente.
Grande opportunità
Il successo di una startup si misura in funzione di volume e valore, dove per volume si intende il numero di clienti che può servire e per valore la cifra che i clienti sono disposti a spendere per il prodotto o il servizio della startup. Volume e valore determinano a loro volta la rendita economica che la società è in grado di raggiungere, nonché le dimensioni generali del mercato a cui la startup può potenzialmente rivolgersi.
I fondatori delle startup devono puntare a servire un mercato più ampio possibile e assicurarsi che il loro prodotto crei valore significativo per i clienti.
Come osserva Marc Andreessen, fondatore di Netscape e cofondatore della società di venture capital Andreessen Horowitz, "il software sta conquistando il mondo". Ogni settore viene rivoluzionato dalle società di software, con conseguenti enormi spostamenti del valore economico dalle vecchie società legacy a quelle nuove pronte per il mondo digitale. Ci sono innumerevoli opportunità per costruire aziende in grado di distruggere mercati multi-dollaro, quindi perché creare un'azienda che serve una nicchia stretta o focalizzata solo su un piccolo mercato?
Suggerimento
Chiedersi se ci si sta rivolgendo a un mercato vasto e in crescita. Ci sono abbastanza persone che si affideranno al prodotto ogni giorno per rendere questa opportunità valida da perseguire? Si tratta di un mercato dominato da grosse presenze poco efficienti in cui la soluzione che si sta sviluppando può rappresentare una rivoluzione?
Tenere presente che ci si potrebbe trovare a dedicare i prossimi 10 anni della propria vita a questa società, quindi il risultato deve giustificare l'impegno.
Temporizzazione
C'è un momento ottimale per ogni idea alla base di una startup. Assicurarsi di non avviare la startup troppo in anticipo o in ritardo rispetto all'opportunità.
Un esempio di avvio troppo avanti rispetto all'opportunità sarebbe un marketplace per la condivisione delle funzionalità di calcolo quantistico. Il calcolo quantistico sarà un'enorme opportunità a un certo punto, ma potrebbe non essere saggio configurare un marketplace per la condivisione di tale funzionalità oggi; avresti qualche anno prima della curva.
Al contrario, oggi bisognerebbe essere persone coraggiose per aprire un negozio di libri online. Il momento ottimale per un business di questo tipo è ormai passato.
Attività: Identificare i fattori che influiscono sulle tempistiche
Prendere nota di tutti i fattori che si ritiene possano influire sulle tempistiche per la società. È il momento giusto per questa idea? Perché?
Venti a favore
A tal proposito, le migliori idee spesso traggono vantaggio dai venti a favore che fungono da spinta. Si tratta ad esempio di cambiamenti nella tecnologia, nel comportamento dei consumatori o nelle normative che semplificano l'avvio di una startup (o che lo rendono possibile, se in precedenza non lo era).
Uber al momento del lancio nel 2009 ha sfruttato la spinta dei venti a favore. I fondatori avevano identificato una sempre maggiore accettazione dell'economia della condivisione da parte dei consumatori, così come la vastissima diffusione del GPS e di mappe di alta qualità sugli smartphone (tenendo presente che il primo iPhone è uscito nel 2007).
Se qualcuno avesse provato a lanciare un'app di ride-sharing come Uber cinque anni prima, non avrebbe avuto alcun senso. Analogamente, se qualcuno dovesse dare vita a un'altra società di ride-sharing oggi, si troverebbe ad affrontare una forte concorrenza da parte delle app di ride-sharing esistenti, che possono già contare su un'attività avviata, una quota di mercato e un marchio forte.
Attività: Identificare i venti a favore
Prendere nota di tutti i venti a favore che si ritiene possano aiutare la società. Cosa si può fare ora per sfruttarli?
Intrinsecamente condivisibile
Il modo più economico per acquisire un nuovo cliente è attraverso le segnalazioni del prodotto da parte dei clienti esistenti ad altre persone.
Molte startup di successo hanno deliberatamente sviluppato funzionalità mirate a semplificare la condivisione del prodotto e questa facilità di condivisione ha contribuito alla loro enorme crescita.
Hotmail è un ottimo esempio. La società è nata nel 1996 e in quel momento era il primo servizio e-mail basato su browser. I servizi e-mail basati su browser sono oggi onnipresenti e gratuiti, ma nel 1996, agli albori di Internet, quasi tutti gli indirizzi e-mail erano legati al provider di servizi Internet. Ciò era poco comodo perché cambiando il provider di servizi Internet era necessario cambiare anche l'indirizzo e-mail.
Hotmail ha deciso di rendere il prodotto condivisibile inserendo un piè di pagina nella parte inferiore di ogni messaggio e-mail con la dicitura "Inviato da Hotmail. Ottieni gratis un account di posta elettronica qui". Grazie a questa possibilità di condivisione, molte persone hanno richiesto un indirizzo Hotmail.
Nel corso di un anno e mezzo dal lancio, gli utenti di Hotmail sono passati da zero a 9 milioni e successivamente Microsoft ha acquisito Hotmail alla fine del 1997 per 450 milioni di dollari. Per altre informazioni, vedere Microsoft Acquires Hotmail (Microsoft acquisisce Hotmail), List of mergers and acquisitions by Microsoft (Elenco di fusioni e acquisizioni di Microsoft) e How Hotmail changed Microsoft (and email) forever (Come Hotmail ha cambiato Microsoft (e l'e-mail) per sempre). Oggi, 9 milioni di utenti non sembrano molto, perché ci sono miliardi di persone su Internet; ma nel 1997, questo rappresentava intorno a uno su otto utenti internet!
Attività: Trovare modi per condividere il prodotto
Prendere nota dei cinque prodotti software usati più spesso. Verificare se è possibile trovare un modo in cui ognuno di essi è stato deliberatamente progettato per essere condivisibile. La società offre agli utenti esistenti un incentivo per condividere il prodotto con nuovi utenti? Si ritiene che ciò abbia contribuito alla crescita della società?
Si pensi alle funzionalità che è possibile integrare nel prodotto fin dall'inizio per semplificarne la condivisione. Come è possibile offrire agli utenti un incentivo per condividere il prodotto?
Ricavi ricorrenti
A differenza delle vendite una tantum, i ricavi ricorrenti si verificano regolarmente e in modo continuativo. Le società che offrono soluzioni SaaS (Software-as-a-Service) che vengono fatturate ai clienti attraverso un contratto di sottoscrizione generano ad esempio ricavi ricorrenti. Con questo tipo di modello aziendale, se il cliente continua a usare il prodotto e a pagare per usarlo, si continuerà a guadagnare.
I ricavi ricorrenti sono molto interessanti perché:
- Possono portare a un valore di durata del cliente elevato (LTV).
- Il costo per conservare un cliente esistente è quasi sempre inferiore al costo per acquisire un nuovo cliente.
- I ricavi sono prevedibili purché si abbia un livello elevato di fidelizzazione dei clienti.
- I ricavi prevedibili consentono una maggiore fiducia nell'investire nello sviluppo dei prodotti e spesso portano al miglioramento dei prodotti nel tempo.
- Le aziende che generano ricavi ricorrenti possono essere ridimensionate molto più rapidamente.
- Gli investitori sono in genere più interessati alle società che generano ricavi ricorrenti rispetto a quelle che effettuano vendite una tantum, perché ogni nuovo cliente significa un incremento cumulativo su una base di ricavi esistente.
- I clienti preferiscono spesso distribuire il costo del prodotto in un ciclo di fatturazione mensile anziché dover pagare in anticipo.
- È possibile fare soldi mentre si dorme!
Attività: Trovare modi per rendere ricorrenti i ricavi
Aprire il proprio smartphone o portatile. Prendere nota di tutti i prodotti per i quali è stata effettuata una sottoscrizione e si paga in modo continuativo.
Suggerimento
Chiedersi se si continua a pagare per tali prodotti. Esaminare le comunicazioni ricevute dalla società per capire quale tecnica viene adottata per fidelizzare i clienti paganti.
Ci sono lezioni che è possibile applicare alla propria startup?
Foglio di lavoro
In questa unità sono stati illustrati nove attributi condivisi dalle società di successo. È possibile assegnare un punteggio alla propria società in base alla presenza o all'assenza di tali attributi.
Non preoccuparsi se non si possiedono tutti e nove. Completando i moduli rimanenti in Microsoft for Startups Founders Hub, si avrà l'opportunità di intervenire in eventuali aree in cui la startup risulta attualmente carente.
☐ Basata su un'idea non ovvia
☐ Fondata dal team giusto
☐ In grado di rispondere a problemi dolorosi per i clienti
☐ Ha un modello aziendale scalabile
☐ Rappresenta una grande opportunità di mercato
☐ Sfrutta tempistiche vantaggiose
☐ Sfrutta i venti a favore del mercato
☐ Ha un prodotto intrinsecamente condivisibile
☐ Ha un modello aziendale basato su ricavi ricorrenti
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