Cosa fa fallire le startup?
L'amara realtà è che la maggior parte delle startup fallisce. La buona notizia è che in molti casi le cause comuni del fallimento sono evitabili. Se i fondatori sono consapevoli delle insidie più comuni per le startup, possono adottare misure per mitigare la situazione prima che le cose peggiorino.
Tieni presente che la tua startup non ha bisogno di incantare la fine della tua carriera imprenditoriale! Un fallimento può essere un'ottima opportunità per capire ciò che i clienti vogliono davvero. Inoltre, se il fallimento si verifica rapidamente e a buon mercato, è possibile prendere se stessi e passare a un'altra idea, applicando le lezioni apprese dal primo tentativo.
In questa unità si apprenderanno le cause più comuni del fallimento delle startup e alcune delle azioni relativamente semplici che è possibile compiere (o evitare di compiere) nelle fasi iniziali per aumentare al massimo le probabilità di successo della startup.
Alla fine di questa unità, è possibile usare un elenco di controllo per assegnare un punteggio all'avvio rispetto agli indicatori di errore di avvio. Questo elenco aiuta a identificare eventuali problemi che potrebbe essere necessario affrontare.
Creazione di un prodotto che nessuno vuole
Il motivo di gran lunga più comune alla base del fallimento delle startup è lo sviluppo di prodotti che nessuno vuole. In realtà, quasi ogni startup può trovare qualcuno che userà il prodotto proposto. Tuttavia, è essenziale trovare non solo un problema comune che le persone hanno, ma anche che il problema è sufficientemente intenso o frequente per loro. Queste persone saranno attivamente alla ricerca di una soluzione per la quale sono disposte a pagare.
Senza una comprovata domanda da parte dei clienti, è probabile che si svilupperà un prodotto completamente sbagliato o un prodotto che non è esattamente ciò di cui ha bisogno il cliente di riferimento. Ciò impedisce di creare un business scalabile e attuabile.
In un altro modulo verranno illustrati i metodi per convalidare l'idea con i clienti prima di dedicare molto tempo o denaro allo sviluppo del prodotto. Questo è un passaggio fondamentale per confermare che i clienti vorranno il prodotto e che risolveranno un vero problema per loro.
Idea derivata
È probabile che si abbia avuto a che fare con startup basate su un'idea derivata. Queste società sono modellate su prodotti esistenti di successo, ma leggermente perfezionati per creare qualcosa che è più utile per un set più ristretto di utenti o un'area geografica più piccola oppure un prodotto con un set di funzionalità leggermente diverso. In alcuni casi, la startup è essenzialmente una versione del prodotto originale con un marchio alternativo, senza modifiche sostanziali.
Ad esempio, le startup derivate possono includere, ad esempio, un social network solo per i proprietari di animali domestici, una società che opera in una città specifica o un prodotto di chat vocale che è solo invito a chiunque.
Spesso i fondatori che si basano su idee derivate credono che il mercato sia abbastanza grande per ospitare più concorrenti simili. È vero che le startup basate su idee derivate possono avere successo, soprattutto se l'idea originale ha trascurato un determinato segmento di utenti cercando di soddisfare un pubblico molto ampio.
Tuttavia, nella maggior parte dei casi, le startup basate sulle idee derivate hanno difficoltà a espandersi. Di solito non è difficile acquisire alcuni utenti e generare alcuni ricavi, ma è molto più difficile prendere una quota di mercato significativa da aziende esistenti che hanno già un adattamento al mercato del prodotto e un marchio riconosciuto.
Un buon esempio di marchi derivati è la recente diffusione di società di e-commerce che vendono "materassi in scatola". Queste società producono materassi, li vendono tramite negozi online e li inviano ai clienti arrotolati in una confezione salvaspazio. Non c'è una presenza fisica nel settore della vendita al dettaglio. Questo è un modello di business fondamentalmente solido, perché consente alla società di avere costi e prezzi inferiori rispetto ai rivenditori tradizionali. Questo modello di business offre anche un'esperienza di acquisto più comoda per i clienti.
Casper è stata una delle prime startup a vendere materassi in scatola. È nata nel 2014 ed è rapidamente cresciuta in questo mercato da 28 miliardi di dollari all'anno. Negli anni successivi sono comparse decine di società nel settore dei materassi in scatola, con diversi livelli di differenziazione rispetto al modello aziendale originale di Casper.
Il mercato dei materassi è abbastanza grande per ospitare più concorrenti ed è vero che diverse di startup di materassi successive a Casper hanno avuto successo grazie a innovazioni nel prodotto.
Tuttavia, con le idee derivate c'è un problema di calo dei ricavi. Essere tra i primi a entrare in una nuova categoria di business può essere ottimo, ma quando si è i decimi o i ventesimi è piuttosto difficile.
Nell'unità precedente di questo modulo è stata esaminata l'importanza dei venti a favore nel settore della tecnologia. Le startup di materassi in scatola hanno sfruttato tutte una tendenza tecnologica cruciale: lo sviluppo recente di macchine "roll-pack", per confezionare il prodotto arrotolato. Queste macchine hanno consentito di inserire i materassi prodotti in una confezione di piccole dimensioni facilmente trasportabile. Senza questa nuova funzionalità, nessuna di queste startup di materassi in scatola sarebbe stata attuabile.
Competizione con offerte gratuite
Si supponga di creare un prodotto che consenta alle persone di eseguire una determinata attività e che attualmente sia comunque possibile eseguire tale attività usando una soluzione gratuita e facilmente disponibile. Alcuni esempi di questo particolare scenario possono includere un foglio di calcolo o un gruppo di Facebook.
In questi casi, è necessario fornire agli utenti potenziali un motivo interessante per usare il prodotto, perché:
- Si sta chiedendo loro di smettere di usare qualcosa con cui hanno familiarità e che attualmente funziona bene per le loro esigenze, anche se con qualche imperfezione.
- Si sta chiedendo loro di provare qualcosa di nuovo e impararne l'uso.
- Si sta chiedendo loro di pagare denaro per qualcosa che è già disponibile gratuitamente.
Se si compete con un'offerta gratuita, è consigliabile che il prodotto sia 10 volte migliore rispetto all'alternativa gratuita. Solo offrendo un'esperienza notevolmente migliore le persone cambieranno il loro comportamento.
Suggerimento
Chiedersi quanto è imperfetta la soluzione gratuita attualmente usata dagli utenti di riferimento. È possibile migliorare notevolmente il modo in cui l'attività viene svolta? Come si può rendere il prodotto il più semplice possibile da apprendere e usare? È più probabile che gli utenti usino il prodotto se si offre una versione di valutazione gratuita?
Tentativo di ridimensionamento prima di raggiungere una soluzione del problema efficace
I fondatori di startup possono essere tentati di puntare su un prodotto non appena acquisiscono i primi clienti o ottengono i primi ricavi.
Pensare di ingrandire una società in base a un segnale relativamente debole da un numero ridotto di utenti è tuttavia una strategia rischiosa. Questi utenti potrebbero rappresentare un'eccezione e non essere rappresentativi della coorte più generale degli utenti futuri. Altri prodotti strettamente correlati potrebbero servire un mercato adiacente molto più grande, ma ancora tale opportunità adiacente potrebbe non essere stata identificata.
Un modo utile per pensare alle prime fasi di una startup consiste nell'adottare la definizione di Steve Blank:
Un modello aziendale è un piano generale relativo a come la società creerà, distribuirà e acquisirà valore. Richiede che vengano presi in considerazione il cliente, la proposta di valore, il prodotto o il servizio, i flussi di ricavi, i canali, le attività, le risorse, i partner e i costi. Per una panoramica ottimale sui modelli aziendali, fare riferimento all'area di disegno del modello Business.
Anche se sembra controintuitivo, i fondatori di startup dovrebbero iniziare a non costruire un'attività inizialmente, e dovrebbero resistere alla tentazione di acquisire utenti e fare ricavi. Dovrebbero invece dedicarsi a cercare un problema davvero buono da risolvere, riscontrato da numerose persone, per il quale potrebbero creare una soluzione interessante e intorno a cui potrebbero realizzare un modello aziendale scalabile.
Al centro di tutto questo vi è il raggiungimento di una soluzione del problema efficace. Sai che hai raggiunto la soluzione dei problemi quando i clienti ti dicono in modo inequivocabile che si preoccupano del lavoro che il tuo prodotto può fare per loro, e che potrebbe alleviare un importante punto di dolore o creare un guadagno significativo per loro.
Solo quando si hanno queste certezze è possibile interrompere la ricerca del modello aziendale appropriato e iniziare a dare vita alla società.
Quando si sta creando una startup, si sta per definizione impegnandosi nell'innovazione del modello aziendale. Si sta cercando un modello aziendale che nessuno ha provato prima. Sarebbe irragionevole aspettarsi di ottenere questo risultato fin dall'inizio. Si sa con certezza chi sono i clienti, quale prodotto è necessario sviluppare per loro o come si guadagnerà denaro.
È quindi utile pensare alle fasi inziali della startup come a un'opportunità per esplorare e sperimentare. Invece di fissarsi su un piano, è consigliabile sviluppare le idee in modo iterativo per un periodo di tempo. Collaborare con i clienti per determinare la direzione da seguire e assicurarsi di sviluppare il prodotto che desiderano e intorno al quale è possibile creare un business di successo. Verrà illustrato come convalidare l'idea con i clienti in un altro modulo.
Segretezza non necessaria
Molti fondatori alla prima esperienza sono preoccupati che qualcuno rubi la loro idea e la usi per creare un business concorrente. Questa paura porta a mantenere segreta l'idea o chiedere alle persone di firmare un accordo di riservatezza prima di parlare con loro. Nessuno di questi approcci è utile per la maggior parte delle startup.
La realtà è che è estremamente raro che qualcuno copi l'idea di un'altra persona per una startup. Nella maggior parte dei casi, infatti, la cosa migliore da fare è parlare con tutti dell'idea alla base della startup per ottenere quanto più feedback possibile, in particolare dai potenziali clienti.
Il valore reale dell'avvio deriva dall'esecuzione dell'idea. Si basa sulla combinazione unica di competenze e informazioni che insieme consentono di creare la soluzione migliore possibile al problema che si sta cercando di risolvere.
Ci sono molti motivi per cui è in genere preferibile dire alle persone a cosa si sta lavorando anziché mantenere segreto il progetto. Se ne esamineranno brevemente alcuni.
Le idee sono economiche e facili da trovare. Milioni di persone al mondo hanno idee per una startup. La maggior parte di queste idee non sarà utile. Se si chiede a chiunque sia anche lontanamente interessato a una carriera imprenditoriale, è probabile che abbia già avuto diverse idee per una startup a cui dedicarsi con passione. Perché qualcuno dovrebbe voler dedicare anni della propria vita lavorando su un'idea non sua e che probabilmente non lo appassiona?
Più si tiene l'idea per se stessi, più ci si priva di feedback prezioso. È preferibile sfruttare ogni opportunità per raccontare alle persone la propria idea e scoprire se soddisfa una necessità. Non limitarsi a parlare con amici o familiari, perché probabilmente daranno un feedback positivo a fin di bene (ma inutilmente). I migliori feedback provengono dai potenziali clienti, seguiti da fondatori, mentori e investitori esperti che possono condividere consigli e informazioni.
Parlare dell'idea per una startup è un ottimo modo per attirare cofondatori e collaboratori, in particolare se si fa parte di una community di startup esistente e si può partecipare a opportunità di rete ed eventi di presentazione. Condividendo la visione e la passione, sarà più probabile trovare altre persone che potranno partecipare e contribuire al percorso della startup.
Se si vuole raccogliere denaro dagli investitori, è necessario essere in grado di parlare apertamente di ciò su cui si sta lavorando. I buoni investitori sono molto attenti a proteggere la propria reputazione e non c'è motivo per cui un investitore debba rubare l'idea di altri. Hanno modi migliori per spendere il loro tempo e il feedback che si otterrà dai buoni investitori supera decisamente qualsiasi rischio corso parlando con loro dell'idea.
Pochissimi investitori saranno disposti a firmare un accordo di riservatezza prima di avere informazioni sulla startup. Chiedere loro di firmarne uno non è in genere una buona idea.
Importante
Se si intende presentare una domanda di brevetto per proteggere l'idea, la divulgazione pubblica prima della presentazione della domanda può compromettere la possibilità di ottenere un brevetto. Se la protezione tramite brevetto è importante per la startup, è consigliabile ottenere consigli da un avvocato specializzato in brevetti prima di divulgare qualsiasi informazione pubblicamente.
Mancata ricerca di consigli validi
Una delle cose migliori che è possibile fare nelle fasi iniziali della startup è cercare consigli da persone con grande esperienza in ambito di startup. Queste persone possono includere fondatori esperti, business angel o investitori di venture capital, nonché persone che si sono occupate di incubatori e acceleratori di startup.
Queste persone potrebbero essere in grado di fornire consigli che ridurranno la curva di apprendimento, agevolare relazioni o fare presentazioni utili e impedire di perdere tempo e denaro seguendo il percorso sbagliato.
Il loro consiglio è quasi sempre più prezioso rispetto a quelli che si riceveranno da un altro fondatore alla prima esperienza, da un commercialista (a meno che non sia specializzato in startup) o da un amico che lavora in ambito aziendale e non ha mai fondato una startup.
Uno dei motivi per cui i fondatori alla prima esperienza non riescono a ottenere consigli dalle persone giuste è che danno per scontato che fondatori e investitori di successo siano difficili da raggiungere e poco propensi a concedere il proprio tempo. I fondatori di successo sono senza dubbio impegnati, ma molti hanno beneficiato delle indicazioni di fondatori esperti che sono venuti prima di loro. Gli ecosistemi delle startup hanno un'etica fortemente volta a ricambiare il favore e si potrebbe rimanere sorpresi dalla facilità con cui è possibile accedere all'esperienza di alcuni fondatori di grande successo semplicemente ponendo le domande giuste.
Analogamente, gli investitori sono sempre alla ricerca di startup promettenti. I buoni investitori in genere organizzano una riunione con un fondatore di startup prima del lancio, a condizione di vedere che l'idea su cui si sta lavorando si adatti al loro mandato di investimento. Apprezzano anche che vengano chiesti loro consigli e non si punti solo a presentare un'idea. Come dice un vecchio adagio "se vuoi denaro, chiedi un consiglio, se vuoi un consiglio, chiedi denaro".
Attività: Identificare le potenziali connessioni
Fare un elenco preferenze delle persone con cui stabilire una connessione. Iniziare con la community di startup locale, ma andare anche oltre. Contattare le persone tramite contatti reciproci, usando LinkedIn o inviando un messaggio e-mail o diretto. Preparare una domanda specifica a cui si ritiene che l'individuo sia perfettamente in grado di rispondere, a nessuno piace una richiesta di consulenza generica.
Suggerimento
Serve aiuto per trovare mentori di qualità? La rete di mentori Microsoft for Startups riunisce centinaia di esperti in materia pronti a offrire un aiuto per superare gli ostacoli e raggiungere il prossimo traguardo. Per altre informazioni, vedere la rete mentore Microsoft for Startups.
Conflitti tra cofondatori
Le divergenze tra i cofondatori sono purtroppo una causa comune di fallimento delle startup.
Le divergenze di per sé sono una parte normale nel processo di creazione di una società. È tuttavia importante che i cofondatori abbiano una relazione sufficientemente solida e che vengano applicati i giusti processi per gestire le divergenze in modo efficace. È necessario essere in grado di discutere di problemi complessi e raggiungere un accordo senza causare danni irreparabili alle relazioni di lavoro e alla società.
I conflitti tra cofondatori possono essere particolarmente acuti se si verificano una o tutte le condizioni seguenti:
- I fondatori non hanno lavorato insieme in precedenza.
- Si impegnano per la società a livelli diversi (sia in termini di tempo che finanziariamente).
- Hanno esigenze finanziarie diverse.
- C'è una mancanza di chiarezza sui ruoli di ognuno nella società.
Suggerimento
Chiedersi se i cofondatori si conoscono abbastanza bene tra loro. Hanno sviluppato una capacità di trovare un accordo in seguito a discussioni difficili? Manca un allineamento degli interessi? Se non è già stato fatto, esaminare il foglio di lavoro Di allineamento fondatore illustrato in Dovrebbe essere stato trovato un avvio? e usarlo come input per questo processo.
Foglio di lavoro
In questa unità sono stati illustrati sette fattori che possono essere indicatori iniziali dell'eventuale fallimento di una startup. Questi sono solo indicatori, e naturalmente non significano che la tua startup avrà sicuramente esito negativo, né sono un elenco completo di tutte le cose che possono andare storte nella tua startup. Si tratta tuttavia di un buon punto di partenza per identificare alcuni degli errori più comuni effettuati nelle fasi iniziali delle startup.
Completare l'elenco di controllo seguente per assegnare un punteggio alla startup in base a questi sette indicatori. Il risultato ideale è un punteggio il più basso possibile. Se si ottiene zero è fantastico, ma non preoccuparsi se si risponde "sì" ad alcuni punti. Completando i moduli rimanenti in Founders Hub, si avrà l'opportunità di esplorare i modi per evitare il fallimento di una startup risolvendo eventuali problemi identificati.
☐ Si sta creando un prodotto che nessuno vuole.
☐ L'idea sembra un'idea derivata.
☐ Si sarà in competizione con un'offerta gratuita.
☐ Si sta facendo un tentativo di ridimensionamento prima di raggiungere una soluzione del problema efficace.
☐ Si hanno troppe preoccupazioni in fatto di segretezza.
☐ Non si è andati alla ricerca dei consigli giusti.
☐ Non è stata affrontata insieme ai cofondatori la questione di come gestire le divergenze.
Punteggio: __ / 7
Infine, tenere presente che, oltre a questi indicatori di fallimento, è necessario prendere in considerazione gli attributi delle startup di successo, come illustrato nell'unità precedente. L'assenza di tali attributi positivi è altrettanto preoccupante quanto la presenza di questi indicatori di fallimento.