想定をテストする
スタートアップ企業には、単なる顧客の行うべき業務、悩み、および利益よりずっと多くのことがあります。 最初に、スタートアップを大規模な仮定のコレクションまたは未テストの仮説として表示できます。 これらの前提条件のうち、会社の成功に最も重要な前提条件を決定し、適切な軌道に乗っていることを把握できるように体系的にテストすることが重要です。
このユニットでは、ビジネス モデルに関する想定を明確に示すためのツールとして、Lean Canvas を使用します。 次に、想定に優先順位を付けて、最も重要なものをお客様と一緒にテストする方法について説明します。
想定のテストが不可欠である理由
すべてのスタートアップ企業の 90% が失敗すると推定されています。 スタートアップの創設者として、あなたはオッズがあなたに有利ではないとしても、あなたの会社が 10% は成功すると信じる必要があります。 つまり、自分の能力を信じる必要があります。
ただし、自信だけでは危険な可能性があります。 最高の創業者は、自信と自分のスタートアップ企業について客観的に考える能力を両立させます。 フィードバックによって会社のベースとなっている想定に問題が発生したとしても、顧客からのフィードバックに耳を傾け、フィードバックに対処します。
すべての創業者には、有限の利用できる資本と時間があります。 想定をテストすることで、製品開発に費やす時間と資金を最小限に抑え、チームを育てながら、ビジネスにおける不確実性を徐々に減らすことができます。 不確実性を低下させるにつれて、投資を増やし、調査段階からビジネスの構築の実行段階へと段階的にシフトできるようになります。
Lean Canvas を使用する
Ash Maurya ("Running Lean" の著者) によって開発された Lean Canvas は、ビジネス モデルのあらゆる側面について自分が行う想定を把握するのに役立つ方法です。
この Lean Canvas は、Alex Osterwalder による有名な Business Model Canvas に基づいています。 これは、ビジネス モデル キャンバスの構造を使用し、初期段階のスタートアップ企業に適用します。 このプロセスは、創業者がビジネス モデルの 9 つの構成要素に関連する想定を詳しく説明するのに役立ちます。
Lean Canvas では、顧客、問題、ソリューションなど、前に説明した入力の一部が使用されます。 その後、収益ストリーム、コスト構造、チャネル、主要メトリックなどの重要なビジネス モデル ブロックが追加されます。
初期段階の創業者の場合、彼らのスタートアップ企業のビジネス モデルに関する最も重要な想定は、次の 3 つの領域に関連する傾向にあります。
顧客セグメント: あなたは自分がどの潜在顧客に焦点を当てるべきかを把握していると確信しています。 あなたは最初に対象とする顧客を表す早期導入者ペルソナを特定しました。
問題: あなたは、対象顧客がどのような問題を抱えているかを把握していて、それらの顧客が既存の代替手段を不十分であると見ていると確信しています。
解決策:あなたは、自社の製品が既存の代替品よりも優れた解決策になると確信しています。 あなたは、自社の製品が顧客のニーズに適しているので、彼らがそれを選んでくれると確信しています。
タスク: 独自の Lean Canvas を完成させる
Leanfoundry.com から Lean Canvas をダウンロード します。
Lean Canvas を印刷し、付箋を使用して関連するセクションに想定を配置します。 20 分以内としてください。 付箋ごとに短い一文だけを書き込むことを目標とし、1 ブロックにつき最大 3 つの付箋にとどめます。
問題、顧客セグメント、解決策、および独自の価値提案のブロックから始めることをお勧めします。これは、バリュー プロポジション キャンバスを使用してすでにこれらに取り組んでいるためです。 その後、他のブロックに移動します。
重要な想定を特定する
スタートアップ企業の価値提案とビジネス モデルに関連する複数の想定を把握したので、これらのうち、どれが顧客と共にテストするために最も重要であるかを考えます。
デザイン思考の原則を使用して、テストする必要がある想定の 3 つのカテゴリを特定できます。 製品に関する次の 3 つの質問にまとめることができます。
それは "望ましい" でしょうか。
顧客はそれを必要としていますか。 この問題は本当に存在し、顧客はそれを本当に気にしていますか。
それは "実現可能" ですか。
この製品を実際に構築できますか。 その技術スキルを持っていますか。 必要なドメイン ナレッジと適切な接続はありますか。
それは "持続可能" ですか。
製品を中心に商業的に成功するビジネスを構築できますか。 営業目標を達成するために製品に対して十分に支払いを行う、十分な数の潜在顧客はいますか。 顧客の生涯価値が彼らを獲得するコストよりも大きくなるほど十分安価に顧客を獲得できますか。
スタートアップ企業が成功するには、実現可能かつ持続可能な望ましい製品が必要です。 このスイート スポットは、ベン図の 3 つのセットの積集合として表すことができます。
タスク: テストする想定を特定する
Value Proposition Canvas と Lean Canvas を使用して、把握したすべての想定を確認します。 大きなベン図を描画します。 新しい付箋の束を使用して、それぞれの想定を 3 つのカテゴリのいずれかに配置します。
このプロセスの一部として特定した追加の想定を自由に追加してください。 上記の 3 つのカテゴリと一致するように、色分けすることもできます。
最終的には、20 個か、30 個の想定になります。 これらすべてをテストするのは実用的ではないため、次の目標は、テストで重点を置く必要がある想定を決めることです。
このタスクを行う 1 つの方法は、各想定を想定マトリックスにプロットするというものです。 マトリックスの縦軸は、想定の重要性を示しています。 横軸はあなたがそれについてどれだけ知っているかが示されます。
このコンテキストで、"重要な" 想定は、ビジネスの成功に不可欠なものです。 これが間違っていることが判明した場合、ビジネスが成功する可能性はありません。 一方、簡易な想定が正しいか、または間違っているかはあまり重要ではありません。
同様に、"既知" の想定は、いくつかの事実または証拠に基づいて高い信頼度を持つことに関するものです。 "不明" の想定は、ただ推測していることに関するものです。
テストで重点を置く必要がある想定が、重要かつ不明であるものであることは、当然のことです。 この単純なマトリックスにすべての想定をプロットすることで、テストする必要がある管理しやすい数にすばやく到達できます。 理想的には、望ましい、実現可能、持続可能の各カテゴリからこの四分区間内に少なくとも 1 つの想定を設定します。