Pardavimų procesai

Svarbu

„Dynamics 365 Project Service Automation“ tapo „Dynamics 365 Project Operations“ dalimi. Daugiau informacijos ieškokite "Project Service Automation" perėjimas.

Taikoma „Project Service“ programos 3.x versijai

Organizacijoje, kurios veikla pagrįsta projektu, naudojami pardavimo procesai skiriasi nuo pardavimų procesų, naudojamų organizacijoje, kurios veikla pagrįsta produktais. Šis skirtumas atsiranda todėl, kad organizacijų, kurių veikla pagrįsta projektu, pardavimo ciklai yra ilgesni ir jiems reikia tinkintų įvertinimo technologijų, kad galėtų išanalizuoti ir kurti visų sandorių pasiūlymus. „Dynamics 365 Project Service Automation“ naudoja tam tikras funkcijas, kurios naudojamos „Dynamics 365 Sales“ pardavimo procese. Štai keli pavyzdžiai:

• Pardavimo procesas sekamas naudojant objektą Galimas klientas.
• Tinkami galimi klientai sekami kaip galimybės. Pardavimo procesą taip pat galima pradėti nuo galimybės.
• Pasitelkiami visi susiję galimybės artefaktai. Šie artefaktai apima pardavimo komandą, suinteresuotąsias šalis, tikimybę, įvertinimą, pardavimo etapus ir veiklos procesus.
• Sukuriami keli galimybės pasiūlymai.
• Pasiūlymas pažymėtas kaip Uždarytas kaip Laimėtas , kad būtų sukurtas pardavimo užsakymas. Naudojant PSA pardavimo užsakymas yra tinkintas ir vadinamas projekto sutartimi.

Tolesnėje iliustracijoje parodytas tipinis organizacijos, kurios veikla pagrįsta projektu, pardavimo procesas.

Pardavimo įvertinimas

Pardavimo vertę galima apskaičiuoti pagal anksčiau pristatytus projektus ir projektų sudėtingumą. Jei projektas yra ankstesnių projektų tęsinys arba projektą vykdo labai patyręs tiekėjas, naudojantis gerai žinomus darbo šablonus, galite naudoti paprastesnį įvertinimo procesą. Sudėtingesnių projektų pirkimo procesas paprastai būna ilgesnis. Todėl pardavimo įvertinimo procesą sudaro daugiau etapų. Proceso pradžioje pardavimo komanda, naudodama klientų vadybininkų ir srities ekspertų įvestis, pradeda kurti aukšto lygio kiekvieno atskiro pasiūlyto darbų komponento įvertinimą. Šie darbų komponentai nurodomi pasiūlymo eilutėse.

Galite sukurti aukšto lygio pasiūlymo įvertinimą. Vėliau šį aukšto lygio įvertinimą pakeisite išsamesniu įvertinimas, pagrįstu projekto planu, kurį sukursite naudodami standartizuotus projekto šablonus. Šie šablonai naudingi kuriant grafiką ir nustatant pinigines pasiūlymo bei jo komponentų vertes (pasiūlymo eilutes).

Galite sukurti kelis projekto pasiūlymus ir sugrupuoti juos į vieną objekto tipą Galimybė. Galiausiai viena iš tų citatų pažymima Uždaryta kaip Laimėta, ir sukuriama projekto sutartis arba darbo ataskaita (SOW). Į projekto sutartį įtraukiamos visų komponentų (sutarties eilučių), kuriuos klientas sutiko pristatyti, sutartos vertės. SOW paprastai kuriamas kaip „Microsoft Word“ dokumentas. Visose sąskaitose faktūrose, siunčiamose klientui vykdant projekto sutartį, nurodoma projekto sutartis arba SOW.

Be to, galite sukurti alternatyvių pasiūlymų naudodami vieną objekto tipą Galimybė arba nustatyti sistemą, kad projekto sutartis būtų sukurta laimėjus pasiūlymą. Šiuo atveju prie projekto sutarties įrašo galite pridėti SOW „„Word““ dokumentą.

Pardavimo proceso konfigūravimas

Norėdami sukonfigūruoti pardavimo procesą, programoje „Microsoft Dynamics 365“ galite naudoti veiklos procesų sekas. Veiklos procesų eigos teikia pardavimo darbuotojams interaktyviąją vaizdinę sąsają, kuria naudodamiesi jie gali perduoti sandorius iš vieno tipinio įmonės etapo į kitą.

Pavyzdžiui, jūsų įmonės pardavimo procesą gali sudaryti šeši toliau išvardyti etapai.

1. Patvirtinti tinkamumą
2. Numatyti
3. Vidinė peržiūra
4. Sutartis
5. Pristatyti
6. Uždaryti

Šiuos šešis etapus vaizduoja ševronai (>), kuriuos pasirenkate išplėsti kiekviename sukurtame galimybės objekto tipe.

Vykdydama tą patį sandorį organizacija gali naudoti įvairius objektus jam nurodyti. Pardavimo proceso pradžioje sandorį nurodo objektas Galimybė. Laikui bėgant gavę daugiau informacijos galite naudoti aukšto lygio įvertinimus ir sukurti vieną ar kelis pasiūlymus. Jei vieną iš šių pasiūlymų peržiūri vidaus ir kliento suinteresuotosios šalys, sandoris nurodomas kaip objektas Pasiūlymas. Klientui priėmus pasiūlymą, sandorį nurodo projekto sutartis arba SOW. Siekiant palaikyti šį veikimo principą veiklos procesų eigos yra sudarytos taip, kad kiekvienas proceso etapas būtų susietas su skirtinga duomenų bazės lentele.

Pardavimo proceso tinkamumo etapą gali palaikyti galimybės objektas. Įvertinimo ir vidinės peržiūros etapus gali palaikyti pasiūlymo objektas. Sutarties, pristatymo ir uždarymo etapus gali palaikyti projekto sutarties objektas.

Vykdydami sandorio etapus būsite paraginti sukurti atitinkamą objekto įrašą, kad galėtumėte lengviau ir tiksliau atlikti procesą. Etapai gali būti sąlyginiai. Pavyzdžiui, jei jums pasiūlymo vidinės peržiūros jums tik tuo atveju, jei pasiūlymui naudojamas pasirinktinis kainoraštis, galite sukonfigūruoti šią sąlygą atitinkamame veiklos proceso etape. Tada etapas Vidinė peržiūra rodomas tik pasiūlymams, kuriuose naudojamas pasirinktinis kainoraštis. Visų kitų sandorių ir pasiūlymų atveju po įvertinimo etapo seka sutarties etapas.

Pastaba.

PSA yra specialūs objektų Galimybė, Pasiūlymas, Užsakymas ir Sąskaita faktūra puslapiai. „Project Service“ galimybes, pasiūlymus, užsakymus ir sąskaitas faktūras reikia kurti naudojant šių objektų projekto informacijos puslapius. Jei įrašui kurti naudosite kitą puslapį, negalėsite jo atidaryti iš puslapio Projekto informacija . Jei norite atidaryti įrašą iš puslapio Projekto informacija, turite panaikinti įrašą ir iš naujo jį sukurti naudodami puslapį Projekto informacija . Puslapyje Projekto informacija kiekvieno iš šių objektų tipų verslo logika užtikrina, kad įrašo laukas Tipas nustatytas teisingai ir visos privalomos sąvokos yra tinkamai inicijuotos.

Skirtumai tarp „Project Service Automation“ ir „Sales“

Nors PSA pardavimo procesui naudojamos pagrindines „Sales“ pardavimo proceso funkcijos, jis iš esmės skiriasi, nes organizacijų, kurių veikla pagrįsta projektu, verslo veiklos yra skirtingos. Štai keli pavyzdžiai:

• Projekto pasiūlymai – "Project Service Automation" pasiūlymas uždaromas po to, kai iš pasiūlymo sukuriama projekto sutartis. Programoje „Sales“ laimėję pasiūlymą galite palikti jį atidarytą. Šio skirtumo priežastis yra ta, kad organizacijų, kurių veikla pagrįsta projektu, atitiktis tarp pasiūlymo ir projekto sutarties yra geresnė.
• Aktyvinimas ir taisymai – PSA projektų citatose aktyvinimas ir taisymai nepalaikomi. Naudojant „Sales“ pasiūlymą galima užrakinti ir neleisti daugiau redaguoti.
• Citatos uždarymas kaip pralaimėtas ar laimėtas- PSA, kai projekto citata uždaroma kaip laimėta ar prarasta, galimybė lieka atvira. Visi kiti galimybės pasiūlymai uždaromi kaip pralaimėti. Kai pasiūlymas uždaromas kaip laimėtas arba pralaimėtas, vartotojas paraginamas imtis su galimybe susijusių veiksmų. Atsižvelgiant į vartotojo įvestį, pamatinė galimybė gali būti uždaryta arba palikta atidaryta.

Pardavimo ciklo pasiūlymų ir projektų planų peržiūrų sekimas

Naudodami PSA negalite sekti atliktų pasiūlymo peržiūrų. Vietoj to turite pažymėti esamą pasiūlymą Uždarytas kaip Prarastą ir sukurti naują pasiūlymą . Naudodami PSA galite nukopijuoti pasiūlymą arba klonuoti projektu pagrįstą pasiūlymą.

Pasiūlymų ir projektų sutarčių komentarų bei patvirtinimų sekimas

Naudodami įrašų sieną ir įrašus galite valdyti pasiūlymų ir projektų sutarčių peržiūrą bei patvirtinimą. Siekdama priskirti, peradresuoti, perskirti ir valdyti peržiūros ir patvirtinimo darbų elementų pranešimus organizacija gali kurti pasirinktines darbo eigas ir priedus.