Określanie priorytetów szans sprzedaży przy użyciu ocen predykcyjnych
Użyj funkcji predykcyjnego oceniania szans sprzedaży w celu ustalenia priorytetów szans sprzedaży na podstawie wyników i osiągania większych wskaźników kwalifikacji szans sprzedaży.
Wymagania dotyczące licencji i ról
| Typ wymagania | Musisz mieć |
|---|---|
| Licencja | Dynamics 365 Sales Premium lub Dynamics 365 Sales Enterprise Więcej informacji: Ceny aplikacji Dynamics 365 Sales |
| Role zabezpieczeń | Dowolna podstawowa rola sprzedaży, taka jak sprzedawca lub menedżer sprzedaży Więcej informacji: Podstawowe role sprzedaży |
Czym jest Predykcyjne ocenianie szans sprzedaży
Na wysoce konkurencyjnym rynku istotne jest, aby spędzać czas nad jakościowymi szansami sprzedaży, aby osiągnąć cele sprzedaży. Należy identyfikować szanse sprzedaży i wyznaczyć ich priorytety, aby konwertować je na transakcje. Funkcja Predykcyjne ocenianie szans sprzedaży w Dynamics 365 Sales Insights zapewnia model oceniania pozwalający generować wyniki dla szans sprzedaży w potoku. Gotowy model wybiera najlepsze czynniki wpływające na wynik. Administrator może wyświetlać i modyfikować najważniejsze czynniki mające wpływ na wyniki dzięki dostosowywaniu modelu. Aby dowiedzieć się więcej, zobacz Konfiguruj Predykcyjne ocenianie szansy sprzedaży.
Ten model przypisuje wynik z zakresu od 0 do 100 dla szans sprzedaży na podstawie sygnałów pochodzących z szans sprzedaży i encji pokrewnych, takich jak kontakt i konto. Korzystając z tych wyników, można identyfikować szanse sprzedaży i nadawać priorytet tym, które mają większe szanse na konwersję na transakcje.
Załóżmy na przykład, że użytkownik ma dwie szanse sprzedaży — Szansa sprzedaży A i szansa sprzedaży B — w potoku. Model wyników szansy sprzedaży nadaje wynik 75 dla szansy sprzedaży A i 55 dla szansy sprzedaży B. Patrząc na wyniki, można przewidzieć, że szansa sprzedaży A, która ma większe szanse na konwersję na transakcji na wykorzystaną transakcję, i można się nią zająć. Można również dokładniej analizować przyczyny niskiego wyniku Szansy sprzedaży B sprawdzając główne przyczyny, które wpływają na wynik i zastanowić się, jak poprawić ten wynik.
Ważne
Aby włączyć Predykcyjne ocenianie szans sprzedaży skontaktuj się z administratorem systemu. Więcej informacji: Konfiguruj Predykcyjne ocenianie szans sprzedaży
Omówienie oceny szans sprzedaży w widokach
Widok systemowy Moje otwarte ocenione szanse sprzedaży jest dostępny, jeśli Predykcyjne ocenianie szans sprzedaży zostało włączone dla organizacji. W tym widoku jest dostępna lista szans sprzedaży mających różne parametry, w tym wyniki szans sprzedaży, oceny szans sprzedaży i tendencje wyników szans sprzedaży. Analizując te parametry, można identyfikować szanse sprzedaży i nadawać im priorytety, aby konwertować je na transakcje wygrane transakcje.
Na poniższym ekranie jest wyświetlany typowy widok składający się z kolumn, których można użyć do analizy szans sprzedaży i określania ich priorytetu.
Kolumny ponumerowane:
Ocena szansy sprzedaży. Określa wartość, która przedstawia prawdopodobieństwo przekształcenia szansy sprzedaży w transakcję w skali 1 do 100. Szansa sprzedaży z oceną 100 ma największe prawdopodobieństwo stania się transakcją wykorzystaną.
Uwaga
Ten model oblicza wynik co 24 godziny, więc aplikacja może potrzebować 24 godzin, aby wyświetlić wyniki dla nowych potencjalnych szans sprzedaży.
Moje otwarte ocenione szanse sprzedaży. Określa kierunek, w którym szansa sprzedaży zmierza, taki jak Poprawa (Strzałka w górę), Pogorszenie (Strzałka w dół), Stabilność (strzałka w prawo), lub Za mało informacji. Te trendy są wyświetlane przez porównanie obecnego wyniku szansy sprzedaży z poprzednim wynikiem. Na przykład wynik szansy sprzedaży wynosił 65, a obecny wynik zmniejszył się do 45. Strzałka w dół jest wyświetlana w kolumnie Trend oceny szansy sprzedaży, i mówi o tym, że szansa sprzedaży uległa pogorszeniu i wymaga pewnych działań, które umożliwią poprawienie wyniku.
Kategoria szansy sprzedaży. Określa rangę lub poziom jakości podawany dla szansy sprzedaży na podstawie wygenerowanego wyniku. Szanse sprzedaży z wyższą oceną mają większe szanse na konwersję na wygrane transakcje. Kategorie szansy sprzedaży są podzielone na A, B, C i D z kolorami zielony, fioletowy, żółty i czerwony, gdzie kategoria A (zielony) to szansa sprzedaży z najwyższym prawdopodobieństwem konwersji na wygraną transakcję, po której następuje kategoria B (fioletowa), kategoria C (żółta), i kategoria D (czerwona). Administrator systemu może zdefiniować zakresy ocen szans sprzedaży dla kategorii, w zależności od wymagań organizacyjnych.
Omówienie widgetu ocena szans sprzedaży
W formularzach widget wynik szansy sprzedaży zawiera najważniejsze dodatnie i ujemne przyczyny, które wpływają na wynik. Powody te pochodzą z atrybutów szansy sprzedaży i atrybutów z encji pokrewnych. Powody te pomagają analizować i pracować nad szansą sprzedaży, aby poprawić wynik i przekonwertować szansę sprzedaży na możliwą transakcję. Na poniższym rysunku pokazano typowy widget Wynik szansy sprzedaży.
Zazwyczaj ekran jest podzielony na następujące sekcje:
Informacje podstawowe
Informacje zawarte w tej sekcji dotyczą wyników szansy sprzedaży, kategorii szansy sprzedaży i trendów szans sprzedaży.
Najważniejsze przyczyny
W tym miejscu wymieniono najważniejsze przyczyny, zarówno pozytywne, jak i negatywne, które wpływają na wyniki szansy sprzedaży. Z tych powodów można skorzystać w celu przeanalizowania sposobu konwersji szansy sprzedaży na transakcję.
Gdy kursor jest przesuwany na przyczynę, etykietka powoduje wyświetlenie informacji o tym, co sprawia, że są umieszczone w górnej części. Można pracować z tymi wynikami analiz i podejmować niezbędne działania mające na celu poprawienie szansy sprzedaży.
W poniższym przykładzie, dla przyczyny „Szacowany przychód jest wyższy niż najlepsze szanse sprzedaży”, etykietka wyświetla wynik analiz **15% szans sprzedaży z szacowanym przychodem wyższym niż 19900 zostało zamkniętych jako wykorzystane.”
Widget Ocena szansy sprzedaży wyświetla tylko pięć najważniejszych przyczyn pozytywnych i negatywnych. Aby wyświetlić wszystkie przyczyny pozytywne i negatywne, które wpływają na ocenę szansy sprzedaży, wybierz Szczegóły.
Okienko Ocena szansy sprzedaży otwiera się ukazując listę wszystkich ulepszeń (pozytywne) i pogorszeń (negatywne) oraz wykres ukazujący, jak ocena szansy sprzedaży zmieniała się w czasie.
Aby uzyskać więcej informacji o oceny szansy sprzedaży, wybierz kartę Informacje. Karta Informacje ułatwia zrozumienie oceny szansy sprzedaży i sposobu jej działania. W Co to znaczy? można znaleźć informacje na temat klasyfikowania ocen szans sprzedaży przez administratorów w organizacji. W Co ma wpływ na wynik? można znaleźć atrybuty, które wpływają na oceny szansy sprzedaży w organizacji.
Czas spędzony przez szanse sprzedaży na etapie Przepływ procesów biznesowych
Ważne jest, aby przenosić szanse sprzedaży z jednego etapu przepływu procesów biznesowych na kolejny etap w odpowiednim czasie, aby pomyślnie zamknąć transakcję. Jeśli szansa sprzedaży zatrzyma się na określonym etapie przez dłuższy okres w porównaniu z czasem, jaki inne wykorzystane szanse sprzedaży spędziły na tym samym etapie, może to stanowić źródło zaniepokojenia.
Analizując czas, jaki zamknięte szanse sprzedaży spędziły na każdym etapie, model predykcyjny zapewnia szczegółowe informacje na temat otwartych szans sprzedaży. Te szczegółowe informacje pomagają sprzedawcom w podejmowaniu działań w zakresie zatrzymanych szans sprzedaży, przenoszenie ich na kolejne etapy.
Uwaga
Te informacje szczegółowe są domyślnie dostępne, jeśli włączono ocenianie predykcyjne; nie jest wymagana dodatkowa konfiguracja.
Na poniższym zrzucie ekranu przedstawiono przyczynę i etykietkę narzędzi szczegółowych informacji na temat czasu spędzonego na danym etapie:
