Konfigurowanie analizy RFM (wg daty ostatniego zakupu, częstotliwości i wartości pieniężnej)

W tym artykule omówiono konfigurowanie analizy ostatniego zakupu, częstotliwości i wartości pieniężnej (RFM) dla odbiorców.

Analiza RFM (wg daty ostatniego zakupu, częstotliwości i wartości pieniężnej) to narzędzie marketingowe, które organizacja może używać do oceny danych generowanych przez zakupy. Po skonfigurowaniu analizy RFM, do odbiorców przypisywana jest obliczona punktacja RFM według wykonanych zakupów. Punktacja RFM może być trzycyfrową oceną lub sumę liczbową, zależnie od sposobu skonfigurowania analizy RFM przez organizację. Poniżej przedstawiono sposób działania ocen, jeżeli organizacja używa wyniku w postaci trzycyfrowej oceny:

• Pierwsza wartość to ocena odbiorcy według daty ostatniego zakupu.
• Druga wartość to ocena częstotliwości odbiorcy, czyli jak często odbiorca dokonuje zakupów od organizacji.
• Trzecia cyfra to ocena pieniężna klienta, czyli kwota, jaką klient wydaje, gdy dokonuje zakupów w Twojej organizacji.

Załóżmy, że w Twojej firmie używana jest skala ocen od 1 do 5, gdzie 5 oznacza najwyższą ocenę. W tym przypadku jeśli odbiorca otrzymał ocenę 535, można z tego wywnioskować następujące fakty:

• Ocena daty ostatniego zakupu 5 — ostatni zakup dokonany przez odbiorcę miał miejsce niedawno.
• Ocena częstotliwości 3 — odbiorca kupuje produkty od organizacji z średnią częstotliwością.
• Ocena wartości pieniężnej 5 — gdy odbiorca dokonuje zakupu, klient wydaje znaczną kwotę pieniędzy.

Jeśli organizacja używa sum liczbowych do określania wyniku, poszczególne wyniki są sumowane. Jeśli weźmiemy jeszcze raz ten sam przykład, odbiorca otrzymuje ocenę 13 (5 + 3 + 5).

Konfigurowanie analizy RFM dla odbiorców w organizacji

1. Wybierz kolejno opcje Biuro obsługi>Okresowe>Analiza RFM.

2. Na stronie Analiza RFM wybierz opcję Nowa. W polu Definicja RFM wprowadź nazwę definicji RFM. Na przykład można nazwać definicję RFM-A.

3. Wprowadź datę początkową i końcową dla definicji RFM.

4. Na skróconej karcie Ogólne wykonaj poniższe czynności:

   • Jeśli każda sekcja punktacji RFM musi zawierać równe liczby odbiorców, zaznacz pole wyboru Rozkład równomierny.
   • Zaznacz pole wyboru Dodaj punktacje, aby otworzyć sumę trzech wyników. W ten sposób, przykładowo, odbiorca uzyska punktację RFM równą 13 zamiast 535.
   • Zaznacz pole wyboru Zapisz historię, aby wymagać od systemu zapisywanie danych statystycznych dla odbiorców, tak aby dane mogły służyć do obliczania punktacji RFM.

5. Na skróconej karcie Recency wykonaj poniższe czynności:

   • W polu Oddziały wprowadź numer dzielenia lub grup, które będą używane do obliczania punktacji recency dla odbiorców. Na przykład, jeśli masz 100 odbiorców, dzielenie 5 oznacza, że nie ma 20 odbiorców dla każdego wyniku. 20 odbiorców, którzy ostatnio dokonali zakupu ma punktację recency wynoszącą 5. Kolejnych 20 odbiorców ma punktację recency wynoszącą 4 itd. Jeśli masz 50 odbiorców, 10 odbiorców otrzyma punktację recency równą 5, 10 otrzyma punktację recency 4 i tak dalej.
   • W polu Priorytet wybierz, jaką wagę można przyznać dla parametru recency w stosunku do innych parametrów przy obliczaniu punktacji RFM dla odbiorcy. Na przykład użytkownikowi może zależeć bardziej na punktacji recency niż na punktacji wg wartości pieniężnej.
   • W polu Mnożnik wprowadź wartość, przez którą ma zostać pomnożona punktacja recency. Jeśli wartość nie zostanie wprowadzona, punktacja nie będzie mnożona.
   • W polu Okres wybierz przedział czasu, w których jest obliczana punktacja recency. Na przykład, według tygodnia lub miesiąca.

6. Na skróconej karcie Częstotliwość wykonaj poniższe czynności:

   • W polu Oddziały wprowadź numer dzielenia lub grup, które będą używane do obliczania punktacji częstotliwości dla odbiorców.
   • W polu Priorytet wybierz, jaką wagę można przyznać dla parametru częstotliwości w stosunku do innych parametrów przy obliczaniu punktacji RFM dla odbiorcy.
   • W polu Mnożnik wprowadź wartość, przez którą ma zostać pomnożona punktacja częstotliwości. Jeśli wartość nie zostanie wprowadzona, punktacja nie będzie mnożona.

7. Na skróconej karcie Waluta wykonaj poniższe czynności:

   • W polu Oddziały wprowadź numer dzielenia lub grup, które będą używane do obliczania punktacji wg wartości pieniężnej dla odbiorców.
   • W polu Priorytet wybierz, jaką wagę można przyznać dla parametru wartości pieniężnej w stosunku do innych parametrów przy obliczaniu punktacji RFM dla odbiorcy.
   • W polu Mnożnik wprowadź wartość, przez którą ma zostać pomnożona punktacja wg wartości pieniężnej. Jeśli wartość nie zostanie wprowadzona, punktacja nie będzie mnożona.
   • W polu Brutto/netto wybierz, czy przy obliczaniu punktacji wg wartości pieniężnej system powinien używać kwoty zafakturowanej brutto czy netto.
   • Jeśli kwoty zwrotu dla odbiorcy powinny zostać odjęte od łącznej kwoty faktury dla odbiorcy, zaznacz pole wyboru Odejmij zwroty.

Wyświetlanie wyniku RFM klienta

Ta procedura umożliwia wyświetlenie wyniku RFM odbiorcy.

1. Wybierz kolejno opcje Biuro obsługi>Arkusze>Obsługa klienta.
2. Na stronie Obsługa klienta, w okienku Obsługa klienta, w polach wyszukiwania, wybierz typ słowa kluczowego do wyszukania i wprowadź wyszukiwany tekst.
3. Wybierz opcję Wyszukaj.
4. Na stronie Wyszukiwanie odbiorcy wybierz odpowiedni rekord odbiorcy, a następnie kliknij przycisk Wybierz odbiorcę.

Wynik RFM jest wyświetlany w grupie Historia zamówienia w prawej części strony Obsługa klienta.

Wyświetlanie lub czyszczenie historii rekordu analizy RFM

Należy użyć tej procedury w celu wyświetlenia lub wyczyszczenia historii rekordu analizy RFM.

1. Wybierz kolejno opcje Biuro obsługi>Okresowe>Analiza RFM.
2. Na stronie Analiza RFM wybierz rekord do wyświetlenia.
3. Aby wyświetlić historię rekordu, wybierz kartę skróconąHistoria.
4. Aby wyczyścić historię rekordu, wybierz opcję Wyczyść historię.