Udostępnij za pośrednictwem

Definiowanie i śledzenie celów sprzedaży

  • Artykuł

Za pomocą usługi Dynamics 365 można definiować, mierzyć i śledzić cele dla swojej organizacji i zespołu. Na przykład organizacja sprzedaży może definiować cele na podstawie przychodów ze sprzedaży dla określonego obszaru, liczby utworzonych potencjalnych klientów, liczby sprzedanych jednostek itp. Podobnie organizacja obsługi klienta może definiować cele na podstawie liczby zamkniętych spraw.

Wymagania dotyczące licencji i ról

Typ wymagania Musisz mieć
Licencja Dynamics 365 Sales Premium lub Dynamics 365 Sales Enterprise
Więcej informacji: Ceny aplikacji Dynamics 365 Sales
Role zabezpieczeń Administrator systemu, Menedżer sprzedaży, lub powyżej
Więcej informacji: Predefiniowana role zabezpieczeń dla Sales

Proces określania celu

Cele nadrzędne można tworzyć na podstawie kryteriów, takich jak badania rynku, planowanie budżetu czy wyniki historyczne. Cele nadrzędne przypisuje się zazwyczaj do menedżerów, a następnie przypisuje się cele podrzędne do poszczególnych osób, zespołów, organizacji, obszarów i linii produktów. Te cele podrzędne w zestawieniu stanowią cele ogólne dla określonej metryki.

Celem nadrzędnym może być wygenerowanie w kwartale określonej liczby potencjalnych klientów. Cele podrzędne przypisane do obszarów, zespołów lub poszczególnych pracowników będą ich częścią celu nadrzędnego. Cele podrzędne można śledzić oddzielnie, a każdy cel podrzędny ma udział w celu nadrzędnym. Wyniki rzeczywiste i w toku celów podrzędnych tworzą razem cele nadrzędne podczas zaplanowanego zestawienia lub ręcznego wyzwalania.

Aby ustawić cele, należy wziąć pod uwagę następujące czynniki:

Definiowanie hierarchii celu

Zwykle cel kierownika jest sumą celów przydzielonych podlegającym mu pracownikom. W dużej firmie celem może być połączenie regionalnej sprzedaży lub celów serwisowych.

Cel pracowników stanowi cel podrzędny celu menedżera, który z kolei może mieć cel nadrzędny na poziomie regionalnym itp. Cel może mieć tylko jeden cel nadrzędny, ale cel nadrzędny może mieć wiele celów podrzędnych.

Usunięcie celu nadrzędnego nie powoduje usunięcia celów podrzędnych. Usunięcie celu nadrzędnego powoduje jedynie usunięcie odwołania do celu nadrzędnego dla celów podrzędnych.

Zestawienie celu jest wykonywane od najniższej do najwyższej krawędzi hierarchii. Podczas zestawienia łączna wartość celu nadrzędnego jest sumą wszystkich celów podrzędnych.

Określanie metryk celu

Metryki celu pozwalają zdefiniować sposób pomiaru celu. Na przykład wydajność zespołu sprzedaży można zmierzyć w oparciu o liczbę potencjalnych klientów, jakie zespół zdobył, lub kwotę przychodów.

Istnieją dwa typy metryk celu:

  • Liczba: Zlicza śledzone rzeczy, takie jak liczba rozmów telefonicznych dotyczących sprzedaży została zakończona w danym okresie. Typ danych Liczność to liczba całkowita.

  • Ilość: Śledzi rzeczy takie jak przychody czy sprzedaż, mierzone w jednostkach innych niż liczby całkowite. Ta metryka jest bardziej uniwersalna. Metryki typu ilość można użyć do śledzenia sprzedaży produktu według wagi lub do sprecyzowania celu, np. liczby rozmów telefonicznych dotyczących sprzedaży dłuższych niż pięć minut, zamiast łącznej liczby przeprowadzonych rozmów.

Jeśli typem metryki jest Ilość, należy dokładniej określić typ danych ilości:

  • Pieniądze: Śledzi wartość pieniężną, taką jak przychód z linii produktu.

  • Liczba całkowita: Śledzi wszystko, co można policzyć w liczbach całkowitych, na przykład liczba sprzedanych jednostek.

  • Liczba dziesiętna: Śledzi dane, które zawierają liczby ułamkowe, jak na przykład liczba sprzedanych kilogramów produktu sprzedawanego na wagę.

Uwaga

Po wybraniu typu metryki i typu danych oraz zapisaniu metryki nie można już zmienić typu.

Więcej informacji: Tworzenie i edytowanie metryki celu

Definiowanie pól zestawień

Pola zestawienia służą do obliczania wartości rzeczywistych i bieżących dla metryki celu.

Wymagane jest co najmniej jedno poniższych pól zestawienia, nie można jednak mieć ich więcej niż po jednym każdego typu.

  • Wartość rzeczywista: Można ją modyfikować jako Wartość rzeczywista (wartość pieniężna), Wartość rzeczywista (liczba całkowita) lub Wartość rzeczywista (liczba dziesiętna) w zależności od typu danych metryki celu. Wskazuje rzeczywistą ilość lub liczbę gotowych mierzalnych wyników, takich jak zamknięte faktury lub działania sprzedażowe określane jako zakończone.

  • W toku: Można modyfikować jako W toku (wartość pieniężna), W toku (liczba całkowita) lub W toku (liczba dziesiętna), w zależności od typu danych metryki celu. Obejmuje to mierzalne wyniki, które mogą przyczynić się do celu, ale nie są jeszcze liczone jako wyniki rzeczywiste. Na przykład pole zestawienia w toku wyświetlające zakwalifikowanych potencjalnych klientów z którymi się jeszcze nie kontaktowano może pomóc w śledzeniu postępów w zakresie kontaktowania się z potencjalnymi klientami.

  • Niestandardowe pole zestawienia: Można modyfikować jako Niestandardowe pole zestawienia (wartość pieniężna), Niestandardowe pole zestawienia (liczba całkowita) lub Niestandardowe pole zestawienia (liczba dziesiętna), w zależności od typu danych metryki celu. Użyj do śledzenia trzeciej kategorii dla wyników.

Na przykład wynik rzeczywisty może ukazywać potencjalnych klientów, z którymi nawiązano kontakt, pole zestawienia w toku do śledzenia zakwalifikowanych potencjalnych klientów, i niestandardowe pole zestawienia do śledzenia nowych potencjalnych klientów.

Więcej informacji: Tworzenie i edytowanie metryki celu

Definiowanie zapytań zestawienia

Zapytania zestawień są używane do definiowania rekordów, które powinny być uwzględnione w zestawieniu celu. Pytania zestawienia są tworzone dla każdego pola zestawienia celu. Na przykład można utworzyć metrykę celu, która mierzy wszystkie faktury zamknięte w określonym okresie. Można utworzyć zapytanie zestawienia, aby ukazać faktury, których właścicielem jest jedna osoba, lub zgłoszone dla klientów na jednym obszarze.

Cele zestawiają od najniższych do najwyższych pozycji w hierarchii celów, usługa Dynamics 365 zestawia łączne wartości celów podrzędnych do łącznych wartości celów nadrzędnych. Cele na szczycie hierarchii odzwierciedlają sumę wszystkich celów w organizacji.

Zapytanie może dotyczyć tylko jednego typu encji, ale konstruktor zapytań pomaga w tworzenia zapytań tak prostych lub złożonych, jak potrzeba. Podczas dostrajania zapytania można testować wyniki.

Więcej informacji: Tworzenie i edytowanie zapytania zestawienia

Ustawianie wartości docelowych

Można określić wartość docelową każdego celu do mierzenia wyników zestawienia celu, i można także określać ambitną wartość docelową dla każdego celu. Docelowy cel przychodu dla jednej linii produktu może być określony jako 100.000 USD, z ambitną wartością docelową określoną jako 120.000 USD.

Więcej informacji: Tworzenie i edytowanie celów

Ustawianie okresów czasu dla celów

Można ustawić okres obrachunkowy np. kwartał lub rok, albo okres niestandardowy, np. kampania lub wydarzenie sprzedażowe.

Jeśli organizacja połączy się z inną organizacją, która stosuje inne okresy czasu, można zmienić własne, aby dopasować je do nowej organizacji.

Zmiana roku obrachunkowego lub okresu obrachunkowego nie powoduje automatycznej zmiany dat dla celów; trzeba będzie je zaktualizować w oddzielnym kroku, aby pokazać nowe daty.

Więcej informacji: Tworzenie i edytowanie celów

Monitorowanie celów

Cele można monitorować przy użyciu narzędzi do analizy biznesowej dostępnych w Dynamics 365.

Użytkownik może skonfigurować dostosowany pulpit nawigacyjny, aby wymienić śledzone cele, lub raport z kompletnym widokiem celu zespołu oraz wyników w jego realizacji.

Zrozumienie celów i ról zabezpieczeń

Role użytkowników ograniczają, co może zobaczyć każdy użytkownik, zależnie od posiadanych typów dostępu i rodzaju rekordów, które chcą wyświetlić. Usługa Dynamics 365 umożliwia ustawienie zabezpieczeń na encji lub na określonym polu. Dzięki temu można uniemożliwić dostęp do informacji użytkownikom, którzy nie powinni tych informacji widzieć.

Konfigurowanie celów to zwykle proces wielowarstwowy, w trakcie którego cele podrzędne są zestawiane w cele nadrzędne. Użytkownik może utworzyć cel, korzystając z encji lub pól, których nie może wyświetlać, lub może być w stanie dodać cele podrzędne, które zawierają encje lub pola, których użytkownik nie może wyświetlać.

Na przykład Użytkownik 1 tworzy cel, który odwołuje się do zamkniętej encji, do wyświetlania której Użytkownik 1 ma uprawnienia. Użytkownik 2 nie może wyświetlić tej encji w celu Użytkownika 1, ale może utworzyć cel nadrzędny, który będzie ją obejmował. Gdy Użytkownik 2 zestawi wyniki celu nadrzędnego, będzie widzieć zbiorcze dane zestawienia zawierające dane z encji, do której nie ma dostępu, ale nadal nie zobaczy zastrzeżonych danych Użytkownika 1.