Co sprawia, że startup kończy się niepowodzeniem?
Niefortunna rzeczywistość jest taka, że większość startupów kończy się niepowodzeniem. Dobrą wiadomością jest to, że w wielu przypadkach te typowe przyczyny awarii są możliwe do uniknięcia. Tak długo, jak założyciele są świadomi najczęstszych pułapek startupów, mogą podjąć kroki w celu złagodzenia sytuacji przed ich pogorszeniem.
Pamiętaj, że twój startup nie musi oznaczać końca kariery przedsiębiorczości! Niepowodzenie może być doskonałą okazją do poznania tego, czego naprawdę chcą klienci. Co więcej, jeśli porażka nastąpi szybko i tanio, możesz podnieść się i przejść do innego pomysłu, wykorzystując wnioski wyciągnięte z pierwszej próby.
W tej lekcji poznasz najczęstsze przyczyny niepowodzenia uruchamiania, a niektóre z stosunkowo prostych akcji, które można wykonać (lub uniknąć podejmowania) we wczesnych dniach, aby zmaksymalizować szanse na pomyślne uruchomienie.
Na końcu tej lekcji możesz pracować z listą kontrolną, aby ocenić uruchamianie pod kątem wskaźników niepowodzenia uruchamiania. Ta lista ułatwia zidentyfikowanie wszelkich problemów, które mogą być konieczne do rozwiązania.
Tworzenie produktu, którego nikt nie chce
Zdecydowanie najczęstszą przyczyną niepowodzenia startupów jest tworzenie produktów, których nikt nie chce. W rzeczywistości prawie każdy startup może znaleźć kogoś, kto będzie używać swojego produktu. Jednak ważne jest, aby znaleźć nie tylko wspólny problem, który ludzie mają, ale także, że problem jest wystarczająco intensywny lub częsty dla nich. Tacy ludzie będą aktywnie szukać rozwiązania i zapłacić za to.
Bez sprawdzonego zapotrzebowania od klientów prawdopodobnie utworzysz całkowicie niewłaściwy produkt lub produkt, który nie jest dokładnie tym, czego potrzebuje klient docelowy. Zapobiega to tworzeniu realnej, skalowalnej firmy.
W innym module omówimy metody weryfikacji pomysłu z klientami, zanim spędzisz znaczną ilość czasu lub pieniędzy na tworzenie produktu. Jest to ważny krok w potwierdzaniu, że klienci chcą twojego produktu i że rozwiązuje prawdziwy problem dla nich.
Idea pochodna
Istnieje prawdopodobieństwo, że napotkałeś startupy oparte na idei pochodnej. Te firmy są modelowane na pomyślnych istniejących produktach, ale nieco poprawione, aby utworzyć coś, co jest bardziej przydatne dla węższego zestawu użytkowników lub węższej lokalizacji geograficznej lub ma nieco inny zestaw funkcji. W niektórych przypadkach startup jest zasadniczo wersją oryginalną oznaczoną marką oryginalnego produktu bez istotnych zmian.
Na przykład startupy pochodne mogą obejmować, powiedzmy, sieć społecznościową tylko dla właścicieli zwierząt domowych, firmę rideshare, która działa w jednym konkretnym mieście, lub produkt czatu głosowego, który jest zapraszany tylko zamiast otwierać dla każdego.
Często założyciele z pomysłami pochodnymi uważają, że rynek jest wystarczająco duży, aby pomieścić wielu podobnych konkurentów. To prawda, że startupy oparte na pomysłach pochodnych mogą odnieść sukces, zwłaszcza jeśli oryginalny pomysł przeoczył określony segment użytkowników, próbując zaspokoić bardzo szeroką publiczność.
Jednak w większości przypadków startupy oparte na pomysłach pochodnych mają trudny czas na osiągnięcie rzeczywistej skali. Zwykle nie jest trudno uzyskać niektórych użytkowników i wygenerować pewne przychody, ale znacznie trudniej jest podjąć znaczący udział w rynku od istniejących firm, które mają już dopasowanie do rynku produktów i rozpoznaną markę.
Dobrym przykładem marek pochodnych jest niedawny wzrost "materaca w pudełku" firm handlu elektronicznego. Firmy te produkują materace, sprzedają je za pośrednictwem sklepów internetowych i dostarczają je w opakowaniach oszczędzających miejsce, zwijanych do klientów. Nie mają fizycznej obecności w handlu detalicznym. Jest to zasadniczo zdrowy model biznesowy, ponieważ umożliwia firmie obniżenie kosztów i niższych cen niż tradycyjni sprzedawcy detaliczni. Ten model biznesowy zapewnia również wygodniejsze środowisko zakupów dla klientów.
Casper był jednym z pierwszych startupów materaca w pudełku. Rozpoczęła się w 2014 roku i szybko zyskała trakcję na tym rynku 28 miliardów dolarów rocznie. W ciągu najbliższych kilku lat pojawiło się kilkanaście firm materac-in-box, z różnym stopniem różnic w stosunku do oryginalnego modelu biznesowego Casper.
Rynek materacy jest wystarczająco duży, aby pomieścić wielu konkurentów, i to prawda, że wiele startupów materacy, które po Casper odniosły sukces z powodu nowych innowacji produktów.
Jednak w przypadku pojęć pochodnych występuje problem z malejącym zwrotem. Bycie jednym z pierwszych kilku uczestników w nowej kategorii biznesowej może być świetne, ale bycie dziesiątym lub dwudziestym z tych firm jest dość trudne.
Poprzednia lekcja tego modułu dotyczyła znaczenia technologii tailwinds. Okazuje się, że startupy materac w pudełku wykorzystują jedną kluczową technologię tailwind: niedawny rozwój "roll-pack" maszyn. Te maszyny umożliwiają produkcję i pakowanie materacy w małym, łatwym do transportu opakowaniu. Bez tej nowej możliwości żaden z tych materacy w pudełku startupów nie byłby realny.
Rywalizacja z bezpłatną
Załóżmy, że utworzysz produkt, który umożliwia ludziom wykonanie określonego zadania i obecnie jest w stanie wykonać to zadanie przy użyciu czegoś, co jest bezpłatne i łatwo dostępne. Przykłady tego konkretnego scenariusza mogą obejmować arkusz kalkulacyjny lub grupę na Facebooku.
W takich przypadkach musisz dać potencjalnym użytkownikom przekonujący powód do korzystania z produktu, ponieważ:
- Prosisz ich, aby przestali używać czegoś, co jest im znane i które obecnie działa dla nich, nawet jeśli jest niedoskonałe.
- Prosisz ich o wypróbowanie czegoś nowego i dowiedz się, jak z niego korzystać.
- Prosisz ich o zapłatę pieniędzy za coś, co było wcześniej bezpłatne.
Jeśli konkurujesz z bezpłatną, dobrą zasadą jest to, że produkt musi być 10 razy lepszy niż bezpłatna alternatywa. To tylko poprzez zapewnienie niezwykle ulepszonego środowiska, które ludzie zmienią swoje zachowanie.
Napiwek
Zadaj sobie pytanie: Jak niedoskonałe jest bezpłatne rozwiązanie, z którego korzystają obecnie moi docelowi użytkownicy? Czy mogę znacznie poprawić sposób wykonywania zadania? Jak mogę jak najprostszy sposób nauczyć się i używać mojego produktu? Czy użytkownicy mogą używać mojego produktu, jeśli oferujem bezpłatną wersję próbną?
Próba skalowania przed osiągnięciem dopasowania rozwiązania problemu
Może to być bardzo kuszące dla założycieli startupów, aby podwoić się na produkcie, gdy tylko uzyska swoich pierwszych kilku klientów, lub generuje pierwsze kilka dolarów przychodów.
Jednak próba skalowania firmy na podstawie stosunkowo słabego sygnału z niewielkiej liczby użytkowników jest ryzykowną strategią. Ci użytkownicy mogą być wyjątkowi i mogą nie reprezentować większej kohorty przyszłych użytkowników. Inne, ściśle powiązane produkty mogą służyć znacznie większy sąsiedni rynek, ale po prostu nie zidentyfikowano, że sąsiadujące możliwości jeszcze.
Pomocnym sposobem myślenia o wczesnych dniach startu jest przyjęcie definicji Steve'a Blanka:
Model biznesowy to ogólny plan tworzenia, dostarczania i przechwytywania wartości przez firmę. Obejmuje ona uwzględnienie klienta, propozycji wartości, produktu lub usługi, strumieni przychodów, kanałów, działań, zasobów, partnerów i kosztów. Aby uzyskać doskonałe podstawy modeli biznesowych, zapoznaj się z kanwą modelu biznesowego.
Chociaż wydaje się to sprzeczne, założyciele startupów powinni początkowo nie budować firmy i powinni oprzeć się pokusie pozyskiwania użytkowników i zarabiać przychody. Zamiast tego należy określić misję, aby wyszukać naprawdę dobry problem do rozwiązania, który jest doświadczany przez dużą liczbę osób, dla których mogą stworzyć atrakcyjne rozwiązanie i wokół którego mogą tworzyć skalowalny model biznesowy.
Osiągnięcie dopasowania rozwiązania problemu jest w centrum tego procesu. Będziesz wiedzieć, że udało Ci się osiągnąć rozwiązanie problemu, gdy klienci jednoznacznie informują, że dbają o pracę, którą twój produkt może wykonać dla nich, i że może to złagodzić poważny punkt bólu lub stworzyć dla nich znaczący zysk.
Tylko wtedy, gdy masz te dowody, należy zaprzestać wyszukiwania odpowiedniego modelu biznesowego i rozpocząć wykonywanie operacji tworzenia firmy.
Podczas tworzenia startupu jesteś z definicji angażujący się w innowacje w modelu biznesowym. Próbujesz model biznesowy, którego nikt inny nie próbował wcześniej. Byłoby nierozsądne oczekiwać, że od samego początku, wiesz z pewnością, kim są twoi klienci, jaki produkt należy zbudować dla nich, lub jak zamierzasz zarabiać pieniądze.
Dlatego warto pomyśleć o wczesnych etapach startu jako okazji do eksplorowania i eksperymentowania. Zamiast blokować się w planie, należy iteracyjnie opracowywać swoje pomysły w danym okresie. Skontaktuj się z klientami, aby poinformować o swoim kierunku i upewnić się, że tworzysz odpowiedni produkt, i wokół którego możesz utworzyć udaną firmę. Spędzimy więcej czasu na omawianie sposobu weryfikacji pomysłu z klientami w innym module.
Niepotrzebna tajemnica
Wielu założycieli po raz pierwszy obawia się, że ktoś ukraść swój pomysł i wykorzystać go do budowania konkurencyjnej działalności. Ten strach prowadzi do utrzymania pomysłu w tajemnicy lub prosząc ludzi o podpisanie umowy o zachowaniu poufności przed rozmową z nimi. Żadna z tych metod nie jest przydatna w przypadku większości startupów.
Rzeczywistość jest bardzo rzadka dla kogoś, aby skopiować pomysł innej osoby startowej. W większości przypadków najlepszą rzeczą, jaką można zrobić, jest powiedz wszystkim o swoim pomysłie startowym, aby uzyskać jak najwięcej opinii, zwłaszcza od potencjalnych klientów.
Prawdziwa wartość w startupie pochodzi od wykonania pomysłu. Opiera się na unikatowej kombinacji umiejętności i szczegółowych informacji, które łączą się w celu utworzenia najlepszego możliwego rozwiązania problemu, który próbujesz rozwiązać.
Istnieje wiele powodów, dla których ogólnie lepiej jest powiedzieć ludziom, nad czym pracujesz, a nie zachować go w tajemnicy. Krótko omówimy kilka.
Pomysły są tanie i łatwe do wymyślić. Miliony ludzi na świecie mają pomysły startowe. Większość tych pomysłów nie okaże się warta. Jeśli zapytasz każdego, kto jest nawet zdalnie zainteresowany byciem przedsiębiorcą, szanse, że mają już wiele pomysłów startowych, które pasjonują się prowadzeniem. Dlaczego chcą poświęcić lata swojego życia pracy nad czymś, czego nie wymyślili, i że najprawdopodobniej nie są namiętni?
Tym dłużej podtrzymujesz swój pomysł na siebie, tym bardziej pozbawiasz się cennych opinii. Powinieneś skorzystać z każdej okazji, aby powiedzieć ludziom o swoim pomysłie i dowiedzieć się, czy spełnia ona potrzebę. Nie po prostu powiedz znajomym lub rodzinie, ponieważ najprawdopodobniej dadzą Ci dobre znaczenie (ale niepomocne) pozytywne opinie. Najlepsze opinie pochodzą od potencjalnych klientów, a następnie doświadczonych założycieli, mentorów i inwestorów, którzy mogą podzielić się swoimi poradami i analizami.
Mówienie o idei startupu jest świetnym sposobem na przyciągnięcie współzałożycieli i współpracowników, szczególnie jeśli jesteś częścią istniejącej społeczności startupów i może wziąć udział w możliwościach sieciowych i wydarzeniach na boisku. Dzieląc się swoją wizją i pasją, jesteś bardziej skłonny do znalezienia innych osób, które mogą cię dołączyć i przyczynić się do swojej podróży startowej.
Jeśli chcesz zebrać pieniądze od inwestorów, musisz być w stanie otwarcie porozmawiać o tym, nad czym pracujesz. Dobrzy inwestorzy są bardzo chronić swoją reputację i nie ma sensu w inwestora kradzieży pomysłu. Mają lepsze rzeczy do zrobienia z ich czasu, a opinie otrzymasz od dobrych inwestorów więcej niż przewyższa wszelkie ryzyko, że może być w rozmowie z nimi o twoim pomysłie.
Bardzo niewielu inwestorów podpisze umowę o zachowaniu poufności, zanim poinformujesz ich o swoim startupie. Prosząc ich o podpisanie jednego na ogół nie przechodzi dobrze.
Ważne
Jeśli zamierzasz złożyć wniosek patentowy, aby chronić swój pomysł, to publicznie ujawniając go przed zgłoszeniem może zagrozić swojej zdolności do uzyskania patentu. Jeśli ochrona patentowa jest odpowiednia dla twojego startupu, dobrym pomysłem jest uzyskanie porady od adwokata patentowego przed ujawnieniem niczego publicznie.
Nie szukasz właściwej porady
Jedną z najlepszych rzeczy, które można zrobić we wczesnych dniach startu, jest poszukiwanie porad od osób z głębokim doświadczeniem startupowym. Osoby te mogą obejmować doświadczonych założycieli, aniołów lub inwestorów venture-capital oraz ludzi, którzy prowadzą inkubatory startupów i akceleratorów.
Ci ludzie mogą być w stanie udzielić porad, które skrócią krzywą uczenia się, tworzą przydatne połączenia i wprowadzenia i uniemożliwiają marnowanie czasu i pieniędzy w dół złej ścieżki.
Ich porady prawie zawsze będą cenniejsze niż porady, które otrzymasz od innego założyciela po raz pierwszy, twojego księgowego (chyba że specjalizują się w startupach) lub znajomego, który pracuje w pracy firmowej i nigdy nie założył startupu.
Jednym z powodów, dla których założyciele po raz pierwszy nie uzyskają porady od odpowiednich ludzi, jest założenie, że udani założyciele i inwestorzy są trudne do przypięcia i mało prawdopodobne, aby dać ci swój czas. Udane założyciele są z pewnością zajęci, ale wielu z nich skorzystało ze wskazówek doświadczonych założycieli, którzy przybyli przed nimi. Ekosystemy startupów mają silny etos pay-it-forward i możesz być zaskoczony, jak łatwo można wykorzystać doświadczenie niektórych bardzo udanych założycieli po prostu zadawając dobre pytania.
Podobnie inwestorzy są zawsze na poszukiwania obiecujących startupów. Dobrzy inwestorzy na ogół spotkają się z założycielem startowym przed uruchomieniem, o ile widzą, że pracujesz nad czymś, co pasuje do ich mandatu inwestycyjnego. Lubią również czuć, że szukasz ich rady, a nie tylko pitching ich. Jak mówi stare powiedzenie: "Jeśli chcesz pieniędzy, poproś o radę; jeśli chcesz porady, poproś o pieniądze."
Zadanie: Identyfikowanie potencjalnych połączeń
Utwórz listę życzeń osób, z którymi chcesz się połączyć. Zacznij od lokalnej społeczności startupów, ale także przyjrzyj się bliżej. Skontaktuj się za pośrednictwem wzajemnych kontaktów, korzystając z serwisu LinkedIn lub wysyłając wiadomość e-mail lub bezpośrednią wiadomość. Masz konkretne pytanie, które uważasz, że dana osoba jest dobrze pozycjonowana w celu rozwiązania problemu; nikt nie lubi słyszeć : "Chcę po prostu wybrać swoje mózgi!"
Napiwek
Potrzebujesz pomocy w znalezieniu mentorów jakości? Sieć mentorów firmy Microsoft for Startups ma setki ekspertów z danej dziedziny gotowych do pokonania przeszkód i osiągnięcia następnego kamienia milowego. Aby uzyskać więcej informacji, zapoznaj się z siecią mentora firmy Microsoft for Startups.
Konflikt współzałożyciela
Niezgoda wśród współzałożycieli jest niestety częstą przyczyną niepowodzenia uruchamiania.
Niezgody same w sobie są normalną częścią budowania biznesu. Ważne jest jednak, aby współpracownicy mieli wystarczająco solidną relację i właściwe procesy w celu skutecznego radzenia sobie z nieporozumień. Muszą być w stanie omówić trudne kwestie i osiągnąć porozumienie bez powodowania nieodwracalnej szkody dla ich relacji roboczych i dla firmy.
Konflikt współzałożyciela może być szczególnie ostry, jeśli którykolwiek lub wszystkie następujące warunki są spełnione:
- Założyciele wcześniej nie pracowali razem.
- Mają one różne poziomy zaangażowania w firmę (zarówno czas, jak i finansowy).
- Mają różne potrzeby finansowe.
- Nie ma jasności co do odpowiednich ról, które każda z nich będzie odgrywać w firmie.
Napiwek
Zadaj sobie pytanie: Czy współzałożyciele znają się wystarczająco dobrze? Czy udało im się pracować przez trudne dyskusje i osiągnąć porozumienie? Czy istnieje niezgodność interesów? Jeśli jeszcze tego nie zrobiono, zapoznaj się z arkuszem wyrównania założyciela omówionymi w temacie Czy znalazłeś uruchomienie? i użyj go jako danych wejściowych do tego procesu.
Arkusz
W tej lekcji omówiliśmy siedem czynników, które mogą być wczesnymi wskaźnikami ewentualnego niepowodzenia uruchamiania. Są to tylko wskaźniki i oczywiście nie oznaczają, że twój startup na pewno się nie powiedzie, ani nie są wyczerpującą listą wszystkich rzeczy, które mogą pójść źle w startupie. Są one jednak dobrym punktem wyjścia do identyfikowania niektórych najczęstszych błędów popełninych we wczesnych startach.
Wypełnij poniższą listę kontrolną, aby ocenić swój start względem tych siedmiu wskaźników. Idealnym wynikiem jest uzyskanie jak najmniejszego wyniku. Jeśli dostaniesz zero, to fantastyczne, ale nie martw się, jeśli odpowiesz "tak" do niektórych. Ukończenie pozostałych modułów w centrum założycieli umożliwi zapoznanie się ze sposobami "un-fail" uruchamiania przez rozwiązanie wszelkich zidentyfikowanych problemów.
☐ Mógłbym budować produkt, którego nikt nie chce.
☐ Mój pomysł wydaje się pochodną ideą.
☐ Będę rywalizować z wolnymi.
☐ Próbuję przeprowadzić skalowanie przed osiągnięciem dopasowania rozwiązania problemu.
☐ Jestem zbyt zaniepokojony tajemnicą.
☐ Nie szukałem właściwej porady.
☐ Moi współzałożyciele i nie odniosłem się do tego, jak zarządzać nieporozumieniami.
Wynik: __ / 7
Na koniec należy pamiętać, że jak również te wskaźniki niepowodzeń, należy myśleć o atrybutach pomyślnych startów, jak opisano w poprzedniej lekcji. Brak tych pozytywnych atrybutów jest tak samo problemem, jak obecność tych wskaźników niepowodzenia.