Założenia testowe
Jest o wiele więcej dla startupów niż tylko zadania klientów do zrobienia, bólu i zysków. Na początku możesz wyświetlić startup jako dużą kolekcję założeń lub nietestowane hipotezy. Ważne jest, aby zdecydować, które z tych założeń mają kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy, a następnie systematycznie je testować, aby wiedzieć, że jesteś na właściwej drodze.
W tej lekcji używamy kanwy Lean jako narzędzia do tworzenia założeń dotyczących modelu biznesowego. Następnie omawiamy sposoby określania priorytetów założeń i testowania najważniejszych z klientami.
Dlaczego istotne są założenia dotyczące testowania
Szacuje się, że aż 90 procent wszystkich startów kończy się niepowodzeniem. Jako założyciel startupu musisz wierzyć, że twoja firma będzie w sukcesie 10 procent, mimo że kursy nie są na twoją korzyść. Innymi słowy, musisz wierzyć w swoje umiejętności.
Jednak samoświadczenie może być niebezpieczne. Najlepsi założyciele równoważą wiarę w siebie z zdolnością do myślenia obiektywnie o swoim starcie. Słuchają opinii klientów i wykonują działania na temat tej opinii, nawet jeśli opinie stawiają czoła założeń, na których opierają swoją firmę.
Wszyscy założyciele mają ograniczoną ilość kapitału i czasu. Testując swoje założenia, możesz stopniowo zmniejszyć niepewność w firmie, jednocześnie minimalizując czas i pieniądze, które poświęcasz na opracowywanie produktów i rozwijanie zespołu. W miarę zmniejszania niepewności możesz zwiększyć inwestycję i stopniowo przechodzić z fazy eksploracji do fazy realizacji tworzenia firmy.
Korzystanie z kanwy Lean
Lean Canvas, opracowany przez Ash Maurya (autor Running Lean), może pomóc w uchwyceniu założeń dotyczących wszystkich aspektów modelu biznesowego.
Kanwa Lean opiera się na dobrze znanej kanwie modelu biznesowego Alexa Osterwaldera. Używa struktury kanwy modelu biznesowego i stosuje ją do startów na wczesnym etapie. Ten proces pomaga założycielom wypowiedzieć założenia, które odnoszą się do dziewięciu bloków konstrukcyjnych modeli biznesowych.
Aplikacja Lean Canvas używa niektórych omówionych wcześniej danych wejściowych, takich jak klient, problem i rozwiązanie. Następnie dodaje istotne bloki modelu biznesowego, takie jak strumienie przychodów, struktura kosztów, kanały i kluczowe metryki.
W przypadku założycieli na wczesnym etapie najbardziej krytyczne założenia dotyczące modelu biznesowego ich startupu mają tendencję do relacji z trzema obszarami:
Segmenty klientów: Uważasz, że wiesz, na których potencjalnych klientach skupić się. Zidentyfikowano osobę wcześnie przyjmującą, która reprezentuje klientów, których celem jest pierwszy cel.
Problem: Uważasz, że wiesz, jaki problem mają klienci docelowi, i że klienci postrzegają istniejące alternatywy jako nieodpowiednie.
Rozwiązanie: Uważasz, że produkt jest lepszym rozwiązaniem niż istniejące alternatywy. Uważasz, że klienci będą wybierać swój produkt, ponieważ jest to dobre rozwiązanie dla ich potrzeb.
Zadanie: Ukończ własną kanwę Lean
Pobierz Lean Canvas z Leanfoundry.com.
Wydrukuj kanwę Lean i umieść swoje założenia w odpowiedniej sekcji przy użyciu notatek lepkich. Spędź nie więcej niż 20 minut. Staraj się napisać nie więcej niż jedno krótkie zdanie na każdej przyklejanej notatce i zachować maksymalnie trzy lepkie notatki na blok.
Najlepiej zacząć od bloków dotyczących problemów, segmentów klientów, rozwiązania i unikatowej propozycji wartości, ponieważ już pracowaliśmy nad tymi blokami na kanwie propozycji wartości. Następnie przejdź do innych bloków.
Identyfikowanie krytycznych założeń
Po uchwyceniu założeń związanych z ofertą wartości i modelem biznesowym startupu nadszedł czas, aby ustalić, które z nich są najważniejsze do przetestowania z klientami.
Możemy użyć zasad myślenia projektowego, aby zidentyfikować trzy kategorie założeń, które należy przetestować. Możesz je podsumować w następujących trzech pytaniach dotyczących produktu:
Czy jest to pożądane?
Czy klienci tego chcą? Czy ten problem naprawdę istnieje i czy twoi klienci naprawdę się o to dbają?
Czy jest to możliwe?
Czy rzeczywiście można skompilować ten produkt? Czy masz umiejętności techniczne? Czy masz niezbędną wiedzę na temat domeny i odpowiednie połączenia?
Czy jest to realne?
Czy można utworzyć komercyjnie udaną działalność w całym produkcie? Czy istnieje wystarczająco dużo potencjalnych klientów, którzy chcą zapłacić wystarczająco dużo za produkt, aby osiągnąć cele handlowe? Czy można uzyskać klientów na tyle tanie, że wartość okresu istnienia tych klientów jest większa niż koszt ich nabywania?
Aby startup odniósł sukces, potrzebujesz produktu, który jest pożądany i możliwy do wykonania. Możemy przedstawić ten idealny punkt jako przecięcie trzech zbiorów na diagramie Venna.
Zadanie: określenie założeń do przetestowania
Przejrzyj wszystkie założenia przechwycone przy użyciu kanwy propozycji wartości i kanwy lean. Rysuj duży diagram Venna. Dzięki stosowi nowych notatek lepkich umieść każde z założeń w jednej z trzech kategorii.
Możesz dodać wszelkie dodatkowe założenia, które można zidentyfikować w ramach tego procesu. Można nawet kolorować kod, aby dopasować je do trzech opisanych wcześniej kategorii.
Może się skończyć 20 lub 30 założeń. Nie jest praktyczne przetestowanie ich wszystkich, więc następnym celem jest wypracowanie, które z tych założeń należy skoncentrować na testowaniu.
Jednym ze sposobów wykonania tego zadania jest wykreślenie każdego założenia w macierzy założeń. Oś pionowa macierzy pokazuje znaczenie założenia. Oś pozioma pokazuje, ile o tym wiesz.
W tym kontekście ważne jest założenie, które ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Jeśli okaże się, że się mylą, twoja firma jest mało prawdopodobne, aby odnieść sukces. Z drugiej strony, czy banalne założenie jest słuszne, czy złe, nie ma znaczenia zbyt wiele.
Podobnie znane założenie polega na tym, że masz wysoki stopień zaufania na podstawie niektórych faktów lub dowodów. Nieznane założenie jest takie, o którym po prostu się domyślasz.
Oznacza to, że założenia, które należy skupić na testach, to te, które są zarówno ważne, jak i nieznane. Wykreślijąc wszystkie założenia w tej prostej macierzy, można szybko uzyskać zarządzalną liczbę, którą należy przetestować. W idealnym przypadku masz co najmniej jedno założenie w tej ćwiartce z każdej kategorii pożądanych, wykonalnych i realnych.