Testowanie założeń dla klientów

Zakończone

Do tej pory w tym module skupiliśmy się na przechwytywaniu i określaniu priorytetów założeń. W tej lekcji i następnej skoncentrujemy się na testowaniu krytycznych założeń przy użyciu wywiadów klientów i eksperymentów.

Planowanie i przeprowadzanie wywiadów klientów

Wywiady z klientami to zaawansowany sposób na zapoznanie się z umysłem klienta docelowego. Przeprowadzając wywiad, możesz przetestować swoje założenia przed utworzeniem produktu. Jest również niedrogi i wydajny czas.

Aby uzyskać najwięcej wywiadów z klientami, ważne jest, aby konstruować dobrze przemyślane pytania i unikać wpadania w typowe pułapki.

Najlepsze rozwiązania dotyczące wywiadów klientów

Część praktyczna:

• Zadaj otwarte pytania. Na przykład: "Jak obecnie zarządzasz finansami na wielu kontach bankowych?"
• Zapytaj o historie. Na przykład: "Czy możesz mi powiedzieć o ostatniej próbie wykonania tej czynności? Jak łatwo było? Czy było coś, czego chciałeś, aby można było zrobić łatwiej?"
• Pozwól im zrobić 80 procent rozmowy. (Oznacza to, że rozmawiasz przez 20 procent czasu i głównie słuchasz.)
• Odzwierciedlij z powrotem. Na przykład: "Wygląda na to, że zwykle eksportujesz źródła danych bankowych do arkusza kalkulacyjnego i ręcznie je połączysz. Czy zrozumiałem, że poprawnie?"
• Przygotuj zestaw pytań kwalifikacyjnych, które zadajesz każdemu klientowi.
• Zagłębij się w nieoczekiwane odpowiedzi. Na przykład: "To interesujące. Dlaczego zdecydowałeś się to zrobić w ten sposób?"
• Zapytaj, jakie inne rozwiązania próbowali i co lubili lub nie lubili tych rozwiązań.
• Zapytaj, ile czasu i pieniędzy spędzili, próbując rozwiązać problem.
• Zaproś ich, aby zasugerowali innym, z którymi powinieneś porozmawiać. To pytanie jest skutecznym sposobem rekrutacji większej liczby klientów do wywiadu.
• Zakończ każdy wywiad z "Co jeszcze powinienem cię zadać?" w przypadku, gdy mają inne szczegółowe informacje, których pytania nie wyśmiewały.

Nie:

• Zadaj zamknięte pytania. Na przykład: "Czy kiedykolwiek próbowałeś obliczyć swoją pozycję finansową na różnych kontach bankowych?"
• Prowadzić świadka. Na przykład: "Czy uważasz, że warto mieć pulpit nawigacyjny, który umożliwia wyświetlanie wszystkich informacji bankowych w jednym miejscu?"
• Rozmiesz swój produkt. Na przykład: "Tworzysz świetny, łatwy w użyciu produkt pulpitu nawigacyjnego, który sprawia, że Twoje życie jest prostsze i będzie dostępne za niewielką miesięczną opłatę. Czy uważasz, że go użyjesz?"

Jako wytyczne dla startupów B2B ważne jest, aby przeprowadzić wywiad z co najmniej 50 klientami. W przypadku startupów typu "biznes-klient" (B2C) celem jest co najmniej 200.

Wszędzie tam, gdzie to możliwe, należy podać swoje pytania jako fałszowalne oświadczenia. Ustaw minimalne kryterium sukcesu powyżej, które należy wziąć pod uwagę hipotezę do zweryfikowania, i poniżej, które należy wziąć pod uwagę unieważnione.

Jeśli zostanie zweryfikowane założenie, przejdź do bieżącej ścieżki. Jeśli założenie zostanie unieważnione, rozważ zmianę kierunku lub przestawną.

Scenariusz: pięć najważniejszych założeń

Emily pracuje nad pomysłem na osobisty produkt bankowy, który konsoliduje wiele źródeł danych bankowych w usprawniony interfejs pulpitu nawigacyjnego.

Po pierwsze Emily ukończyła kanwę propozycji wartości i kanwę Lean. Te narzędzia pomogły jej zidentyfikować ponad 20 założeń. Następnie Emily użyła macierzy założeń, aby zawęzić listę. Następnie miała pięć założeń, że wierzyła, że były bardzo ważne i o których miała stosunkowo małą wiedzę. Upewniła się również, że miała co najmniej jedno założenie w każdej kategorii pożądanych, wykonalnych i realnych.

Emily wymieniła swoje pięć najlepszych założeń jako fałszowalne oświadczenia. Użyła progu sukcesu, który wierzyła, że da jej pewną pewność siebie, aby kontynuować. Wraz z każdym oświadczeniem określiła, czy założenie dotyczyło celowości, możliwości czy rentowności.

Pięć najlepszych założeń Emily:

1. Wierzę, że co najmniej 25 procent klientów bankowych ma osobiste konta bankowe z więcej niż jednym bankiem. (Pożądane)
2. Wierzę, że co najmniej 50 procent tych klientów doświadcza regularnej frustracji z niemożności wyświetlania wszystkich swoich finansów w jednym miejscu. (Pożądane)
3. Uważam, że co najmniej 25 procent tych klientów byłoby skłonnych zapłacić 10 dolarów miesięcznie za produkt, który konsoliduje swoje źródła danych bankowych. (Realne)
4. Uważam, że istnieje możliwość utworzenia produktu, który uzyskuje dostęp do kanałów informacyjnych bankowych w czasie zbliżonym do rzeczywistego ze wszystkich głównych banków i przedstawia je w prostym pulpicie nawigacyjnym. (Wykonalne)
5. Wierzę, że co najmniej 50 procent tych klientów będzie chciało zarejestrować się w celu uzyskania bezpłatnej wersji próbnej produktu. (Realne)

Uwaga dotycząca ankiet online

Kuszące jest przekonanie, że możesz przechwycić znaczące opinie klientów, wysyłając ankietę online i analizując wyniki. Ankiety są szybkie i łatwe do utworzenia, ale niestety są one jedną z najmniej przydatnych metod przechwytywania szczegółowych informacji klientów. Wiele osób kończy badania z niewielką ilością myśli o swoich odpowiedziach. Nawet w przypadku dobrze skonstruowanych pytań, nie masz możliwości zagłębić się w interesujące punkty, które podnosi respondent.

Ankiety mogą odgrywać przydatną rolę w przechwytywaniu rzeczywistych lub liczbowych odpowiedzi, takich jak informacje demograficzne, wraz z wywiadami klientów.

Kompilowanie osób użytkowników

Osoba użytkownika lub osoba klienta to fikcyjna postać utworzona do reprezentowania określonego typu użytkownika, który ma być obsłużony.

Osoby użytkowników są ważne, ponieważ ułatwiają one rozwijanie empatii dla użytkowników i tworzenie produktu z uwzględnieniem ich konkretnych potrzeb. Proces dokładnego definiowania osób użytkowników ułatwia również podejmowanie decyzji dotyczących funkcjonalności i projektowania produktu.

Osoby użytkowników są oparte na szczegółowych danych uzyskanych z wywiadów z klientami. Jeśli planujesz obsługiwać wiele segmentów klientów, warto mieć inną osobę do reprezentowania poszczególnych segmentów.

Podczas tworzenia osób użytkowników zadaj sobie pytanie: Kto jest docelowym klientem tego produktu? Dlaczego byłoby dla nich ważne? Jak będą z niej korzystać? Jakie bariery stoją przed którymi możemy usunąć?

Dobrym pomysłem jest uwzględnienie kilku fikcyjnych szczegółów, aby osoby użytkowników czuły się tak realistycznie, jak to możliwe.

Podstawowa osoba użytkownika powinna zawierać co najmniej następujące szczegóły:

• Dane osobowe, takie jak imię i nazwisko i lokalizacja, oraz wszelkie szczegóły ułatwiające identyfikację osoby. Jeśli twoje startupy to B2B, dołącz tytuł stanowiska, firmę i opis roli.
• Informacje demograficzne, takie jak wiek, płeć, status rodziny i dochód.
• Zdjęcie reprezentujące użytkownika i sprawiają, że wydają się prawdziwym człowiekiem.
• Motywacje, które opisują je jako osobę.
• Typ osobowości.
• Cele dotyczące korzystania z produktu (rysunek na temat zadań do wykonania, bólu i zysków, jak opisano w poprzednich lekcjach).
• Frustracje, które napotykają podczas próby wykonania pracy, na której koncentruje się twój produkt.
• Marki, których obecnie używają w odniesieniu do swoich celów.
• Technologia, do której mają dostęp i regularnie korzystają.

Scenariusz: osoba użytkownika

Emily decyduje, że w oparciu o wywiady z klientami, jej najważniejszym celem są zajęci specjaliści w wieku od 40 do 55 lat z ponad średnim dochodem i wieloma relacjami bankowymi. Tworzy następującą "zajętą profesjonalną" osobę reprezentującą użytkownika docelowego.

Zawiera niektóre typowe tematy, które pojawiły się w jej wywiadach z klientami, takie jak marki bankowe, z którymi obecnie są kojarzone, i produkty programowe, które są im dobrze znane i z których zwykle korzystają.

Zadanie: Tworzenie własnej osoby użytkownika

Utwórz osobę użytkownika reprezentującą to, co uważasz za podstawowego użytkownika docelowego. Nadaj persona imię i opis. Wypełnij dowolną liczbę szczegółów, korzystając z informacji o użytkownikach docelowych. Zapoznaj się z zasobami na końcu tego modułu dla niektórych szablonów osób użytkownika.