Definir e acompanhar suas metas de vendas

Com o Dynamics 365, é possível definir, avaliar e rastrear metas para sua organização e equipe. Por exemplo, sua organização de vendas pode definir metas com base na receita de vendas para um território específico, número de clientes potenciais criados, número de unidades vendidas e assim por diante. Da mesma forma, sua organização de SAC pode definir metas com base no número de casos encerrados.

Requisitos de licença e função

Tipo de requisito	Você deve ter
Licença	Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise Mais informações: Preços do Dynamics 365 Sales
Direitos de acesso	Administrador do sistema, gerente de vendas e funções superiores Mais informações: Direitos de acesso predefinidos para o Sales

Processo de definição de meta

Você pode criar metas principais com base em critérios como pesquisa de mercado, planejamento de orçamento e desempenho histórico. Normalmente, você atribuirá metas principais aos gerentes e, em seguida, atribuirá metas secundárias a indivíduos, equipes, organizações, territórios e linhas de produtos. Essas metas secundárias são acumuladas nas metas gerais de uma determinada métrica.

Por exemplo, uma meta principal pode gerar um certo número de clientes potenciais de vendas durante um trimestre. As metas secundárias atribuídas a territórios, equipes ou indivíduos seriam para a parte da meta principal. Você pode rastrear as metas secundárias separadamente, sendo que cada meta secundária contribui para a meta principal. Os resultados reais e em andamento das metas secundárias são acumuladas nas metas principais em um valor acumulado agendado ou por meio de um gatilho manual.

Para definir metas, considere estes fatores:

• Hierarquia da meta
• Definição das métricas da meta
• Definição de consultas de valor acumulado
• Definição de destinos
• Definição de períodos para metas
• Monitoramento de metas
• Metas e direitos de acesso

Definir hierarquia de metas

Normalmente, a meta de um gerente é o total das metas atribuídas à equipe. A meta de uma grande organização pode ser uma combinação de metas de serviços ou vendas regionais.

A meta de uma equipe é uma meta secundária da meta de um gerente que, por sua vez, pode ter uma meta principal no nível regional, e assim por diante. Uma meta pode ter apenas uma meta principal, mas uma meta principal pode ter várias metas secundárias.

A exclusão de uma meta pai não exclui as metas filho. A exclusão de uma meta pai só remove a referência à meta pai das metas filho.

O valor acumulado da meta é realizado da parte inferior da hierarquia para o topo. Durante a acumulação, o total da meta principal é a soma de todas as metas secundárias.

Definir métricas da meta

As métricas da meta permitem a você definir como uma meta vai ser avaliada. Por exemplo, o desempenho de uma equipe de vendas pode ser medido com base no número de clientes potenciais que eles obtiveram ou no valor da receita.

Há dois tipos de métricas da meta:

• Contagem: conta elementos que você rastreia, como quantas ligações de vendas foram concluídas em um determinado período. O tipo de dados de Contagem é inteiro.

• Valor: rastreia elementos como receita ou vendas medidas em unidades diferentes de números inteiros. Essa métrica é mais versátil. Você pode usar a métrica de valor para rastrear as vendas de um produto vendido por peso ou para definir uma meta mais específica, como o número de ligações de vendas que duraram mais de cinco minutos, em vez de apenas o número total de ligações realizadas.

Se o seu tipo de métrica for Valor, você precisará especificar melhor o tipo de dados de valor:

• Money: rastreia um valor monetário, como a receita de uma linha de produtos.

• Integer: rastreia qualquer elemento contável em números inteiros, como unidades vendidas.

• Decimal: rastreia dados que incluem números parciais, como quilos vendidos de um produto vendido por peso.

Observação

Depois de salvar o tipo de métrica e o tipo de dados e salvar a métrica, você não poderá alterar o tipo.

Mais informações: Criar ou editar uma métrica de meta

Definir campos cumulativos

Os valores acumulados costumam calcular os valores reais e em andamento de uma métrica de meta.

É necessário ter pelo menos um destes campos cumulativos, mas não mais do que um por tipo.

• Real: pode ser modificado como Real (Dinheiro), Real (Inteiro) ou Real (decimal), dependendo do tipo de dados da métrica de meta. Mostra a quantidade real ou a contagem de resultados mensuráveis concluídos, como faturas fechadas ou chamadas de vendas concluídas.

• Em Andamento: pode ser modificado como Em andamento (Dinheiro), Em andamento (Inteiro) ou Em andamento (Decimal), dependendo do tipo de dados da métrica da meta. Isso inclui resultados mensuráveis que poderiam contribuir para uma meta, mas ainda não são contabilizados como reais. Por exemplo, um campo cumulativo em andamento que mostra clientes potenciais qualificados que não foram contatados pode ajudá-lo a rastrear o andamento do contato com clientes potenciais.

• Campo Acumulado Personalizado: pode ser modificado como Campo Acumulado Personalizado (Dinheiro), Campo Acumulado Personalizado (Inteiro) ou Campo Acumulado Personalizado (Decimal), dependendo do tipo de dados da métrica da meta. Use isso para rastrear uma terceira categoria de resultados.

Por exemplo, você pode usar o resultado real para mostrar os clientes potenciais contatados, o campo cumulativo em andamento para rastrear clientes potenciais qualificados e o campo acumulado personalizado para rastrear novos clientes potenciais.

Mais informações: Criar ou editar uma métrica de meta

Definir consultas de valor acumulado

As consultas acumuladas costumam definir os registros que devem ser incluídos no valor acumulado da meta. As consultas acumuladas são criadas para cada campo cumulativo da meta. Por exemplo, você pode criar uma métrica de meta que avalia todas as faturas fechadas em um período específico. Você pode então criar um consulta de valor acumulado para mostrar faturas de propriedade de uma pessoa ou levantadas para clientes em um território.

As metas são acumuladas da parte inferior da hierarquia de metas para o topo, sendo que o Dynamics 365 acumula os totais das metas secundárias nos totais das metas principais. As metas no topo de uma hierarquia refletem a soma de todas as metas da organização.

Você só pode consultar um tipo de entidade em uma consulta, mas o construtor de consultas ajuda a tornar uma consulta tão simples ou tão complexa quanto necessário. Ao ajustar sua consulta, você pode testar os resultados.

Mais informações: Criar ou editar uma consulta de valor acumulado

Definir destinos

Você pode especificar um valor de destino para cada meta a fim de avaliar os resultados do valor acumulado da meta, além de especificar um destino ampliado para cada meta. Uma meta de receita de destino para uma linha de produtos pode ser US$ 100.000, com uma meta ampliada de US$ 120.000.

Mais informações: Criar ou editar metas

Definir períodos para metas

Você pode definir um período fiscal, como um trimestre ou um ano, ou um período personalizado, como uma campanha ou um evento de vendas.

Se a sua organização se fundir com outra organização que usa períodos diferentes, você pode alterar o seu período para corresponder ao da nova organização.

Alterar um ano fiscal ou um período fiscal não altera automaticamente as datas das metas. Você precisará atualizá-las para mostrar as novas datas como uma etapa separada.

Mais informações: Criar ou editar metas

Monitorar metas

Você pode monitorar metas usando as ferramentas de business intelligence no Dynamics 365.

É possível configurar um painel personalizado para listar as metas que você rastreia, ou um relatório que exibe a meta de uma equipe e os desempenho relacionado a ela.

Entender metas e direitos de acesso

As funções do usuário limitam o que cada usuário pode ver, dependendo do tipo de acesso que ele tem e dos tipos de registro que ele precisa exibir. O Dynamics 365 permite que você defina a segurança em uma entidade ou em um campo específico. Isso ajuda a impedir os usuários de acessar informações que não deveriam ver.

Definir metas é normalmente um processo de várias camadas no qual as metas secundárias são acumuladas em metas principais. Um usuário pode criar uma meta usando entidades ou campos que o usuário está impedido de exibir, ou pode ser capaz de adicionar metas secundárias que incluem entidades ou campos que ele não pode exibir.

Por exemplo, o Usuário Um cria uma meta que faz referência a uma entidade restrita que o Usuário Um tem permissão para exibir. O Usuário Dois não pode exibir essa entidade na meta do Usuário Um, mas pode criar uma meta principal que a inclua. Quando o Usuário Dois acumula os resultados da meta principal, ele vê os dados de valor acumulado agregados que incluem os dados da entidade restrita, mas ainda não consegue ver os dados restritos do Usuário Um.