Definir e monitorizar os objetivos de vendas
Com o Dynamics 365, pode definir, medir e monitorizar objetivos para a sua organização e equipa. Por exemplo, a sua organização de vendas pode definir objetivos baseados nas receitas de vendas de um território específico, número de oportunidades potenciais criadas, número de unidades vendidas, e assim por diante. Da mesma forma, a sua organização de suporte ao cliente pode definir objetivos com base no número de casos encerrados.
Requisitos de licença e de função
| Tipo de requisito | Tem de ter |
|---|---|
| Licença | Dynamics 365 Sales Premium ou Dynamics 365 Sales Enterprise Mais informações: Preços do Dynamics 365 Sales |
| Direitos de acesso | Administrador de Sistema, Gestor de Vendas ou superior Mais informações: Direitos de acesso predefinidos para Sales |
Processo de definição de objetivos
Pode criar objetivos principais baseados em critérios como pesquisa de mercado, planeamento orçamental e desempenho histórico. Normalmente, atribuirá objetivos principais aos gestores e, em seguida, atribuirá objetivos subordinados a indivíduos, equipas, organizações, territórios e linhas de produtos. Estes objetivos subordinados são os objetivos globais para uma métrica especificada.
Por exemplo, um objetivo principal pode ser gerar um certo número de vendas durante um trimestre. Os objetivos subordinados atribuídos a territórios, equipas ou indivíduos seriam para a sua porção do objetivo principal. Pode monitorizar objetivos subordinados separadamente, com cada objetivo subordinado a contribuir para o objetivo principal. Os resultados reais e em curso dos objetivos subordinados agregam aos objetivos principais durante um rollup agendado ou através de um acionador manual.
Para definir objetivos, considere estes fatores:
- Hierarquia de objetivos
- Definir métricas de objetivos
- Definir consultas de rollup
- Definir destinos
- Definir períodos de tempo para objetivos
- Monitorizar objetivos
- Objetivos e direitos de acesso
Definir hierarquia de objetivos
Normalmente, o objetivo de um gestor é um total dos objetivos atribuídos à respetiva equipa. O objetivo de uma grande organização pode ser uma combinação de vendas regionais ou objetivos de suporte.
Um objetivo do pessoal é um objetivo subordinado do objetivo de um gestor que, por sua vez, pode ter um objetivo principal a nível regional, e assim por diante. Um objetivo pode ter apenas um objetivo principal, mas um objetivo principal pode ter vários objetivos subordinados.
Eliminar um objetivo principal não elimina o objetivo subordinado. Eliminar um objetivo principal apenas remove a referência ao objetivo principal para o objetivo subordinado.
O rollup de objetivos é feito a partir do fundo da hierarquia para o topo. Durante o rollup, o total do objetivo principal é a soma de todos os seus objetivos subordinados.
Definir métricas de objetivos
Existem dois tipos de métricas de objetivos:
Contagem: conta coisas que monitoriza, como quantas chamadas de venda foram concluídas num determinado período.
Montante: monitoriza coisas como receitas ou vendas medidas em algo diferente de números inteiros. Esta métrica é mais versátil. Poderia usar a métrica de montante para monitorizar as vendas de um produto vendido a peso ou para tornar um objetivo mais específico, como o número de chamadas de vendas que duraram mais de cinco minutos, em vez de apenas o número total de chamadas efetuadas.
Se o seu tipo de métrica for Montante, precisa de especificar ainda mais o tipo de dados de montante:
Moeda: monitoriza um montante monetário, como as receitas de uma linha de produtos.
Número inteiro: monitoriza qualquer coisa contabilizável em números inteiros, como unidades vendidas.
Número decimal: monitoriza dados que incluem números parciais, como libras vendidas de um produto que é vendido a peso.
Se o seu tipo de métrica for Contagem, o tipo de dados é sempre um número inteiro.
Nota
Depois de selecionar o tipo de métrica e o tipo de dados e, em seguida, guardar a métrica, não pode alterar o tipo.
O tipo de métrica e o tipo de dados de montante determinam o tipo de dados que pode monitorizar quando cria um campo de rollup para monitorizar o objetivo. Os campos de rollup que define aparecem no formulário de objetivo e também na grelha na área Objetivos. Pode criar ou editar campos de rollup apenas a partir do formulário Métrica de Objetivos.
Tem de ter, pelo menos, um dos seguintes campos de rollup, mas não pode ter mais do que um por tipo.
Real: pode ser modificado como Real (Moeda), Real (Número inteiro) ou Real (Número decimal), dependendo do tipo de dados. Isto mostra o montante real ou a contagem de resultados mensuráveis acabados, tais como faturas fechadas ou vendas chamadas concluídas.
Em Curso: pode ser modificado como Em progresso (Moeda), Em progresso (Número inteiro) ou Em progresso (Número decimal), dependendo do tipo de dados. Isto inclui resultados mensuráveis que podem contribuir para um objetivo, mas ainda não são contabilizados como reais. Por exemplo, um campo de rollup em curso que mostre oportunidades potenciais qualificadas que não tenham sido contactadas pode ajudá-lo a acompanhar o progresso no sentido de contactá-las.
Campo de Rollup Personalizado: pode ser modificado como Campo de Rollup Personalizado (Moeda), Campo de Rollup Personalizado (Número inteiro) ou Campo de Rollup Personalizado (Número decimal), dependendo do tipo de dados. Utilize isto para monitorizar uma terceira categoria para obter resultados. Poderia usar o resultado real para mostrar oportunidades potenciais contactadas, o campo de rollup em curso para monitorizar oportunidades potenciais qualificadas e o campo de rollup personalizado para monitorizar novas oportunidades potenciais.
Mais informações: Criar ou editar uma métrica de objetivos
Definir consultas de rollup
Os objetivos agregam a partir do fundo da hierarquia do objetivo para o topo, com os totais dos objetivos subordinados do Dynamics 365 a agregar aos totais dos respetivos objetivos principais. Os objetivos no topo de uma hierarquia refletem uma soma de todos os objetivos na organização.
Quando define consultas de rollup, identifica os tipos de registo para comparar com os objetivos que define nos campos de rollup. Por exemplo, pode criar uma métrica de objetivo que mede todas as faturas fechadas num determinado período. Em seguida, poderia criar uma consulta de rollup para mostrar faturas que são propriedade de uma pessoa, ou levantadas para clientes num território.
Só pode consultar um tipo de entidade numa consulta, mas o criador de consultas ajuda-o a criar uma consulta tão simples ou complexa quanto precise. À medida que otimiza a sua consulta, pode testar os resultados.
Mais informações: Criar ou editar uma consulta de rollup
Definir destinos
Pode especificar um valor de destino para cada objetivo para medir os resultados do rollup do objetivo e também pode especificar um destino alargado para cada objetivo. Um objetivo de receitas de destino para uma linha de produtos pode ser $100.000, com um objetivo de $120.000.
Mais informações: Criar ou editar objetivos
Definir períodos de tempo para objetivos
Pode definir um período fiscal, como um trimestre ou um ano, ou um período personalizado, como uma campanha ou evento de vendas.
Se a sua organização se unir com outra organização que usa períodos de tempo diferentes, pode mudar o seu para combinar com o da nova organização.
Alterar um ano fiscal ou período fiscal não altera automaticamente as datas dos objetivos; terá de atualizá-las para mostrar as novas datas como um passo separado.
Mais informações: Criar ou editar objetivos
Monitorizar objetivos
Pode monitorizar objetivos usando as ferramentas de Business Intelligence no Dynamics 365.
Pode configurar um dashboard personalizado para listar objetivos que monitoriza ou um relatório que tenha uma vista completa do objetivo e desempenho de uma equipa em relação a ele.
Compreender objetivos e direitos de acesso
As funções de utilizador limitam o que cada utilizador pode ver, dependendo do tipo de acesso que têm e dos tipos de registos que precisam de ver. O Dynamics 365 permite-lhe definir segurança numa entidade ou num campo específico. Isto ajuda a manter o acesso às informações dos utilizadores que não devem vê-la.
Definir objetivos é tipicamente um processo com várias camadas, em que os objetivos subordinados se agregam em objetivos principais. Um utilizador pode criar um objetivo usando entidades ou campos que o utilizador está impedido de ver ou pode ser capaz de adicionar objetivos subordinados que incluem entidades ou campos que não podem ver.
Por exemplo, o Utilizador Um cria um objetivo que faz referência a uma entidade restrita que o Utilizador Um tem permissão de ver. O Utilizador Dois não pode ver esta entidade no objetivo do Utilizador Um, mas pode criar um objetivo principal que o inclua. Quando o Utilizador Dois agrega os resultados do objetivo principal, o Utilizador Dois vê dados agregados de rollup que incluem dados da entidade restrita, mas ainda não consegue ver os dados restritos do Utilizador Um por si só.