Descrever clientes potenciais e o processo de qualificação de clientes potenciais
Na maioria das organizações, o processo de vendas começa com clientes potenciais. O objetivo de um cliente potencial é determinar a viabilidade de se tornar um cliente. Esse processo é conhecido como qualificação de cliente potencial. Durante a qualificação, as informações sobre o cliente potencial são coletadas, ele é contatado e é tomada uma decisão sobre se você deve seguir em frente. Por exemplo, um cliente em potencial entra em contato com a Contoso Coffee por meio de seu site para solicitar mais informações sobre a mais nova máquina de café da Contoso relacionada à IoT (Internet das Coisas). Inicialmente, as equipes da Contoso não sabem realmente se essa pessoa é um cliente viável. Somente depois que um vendedor entra em contato e interage com a pessoa, é possível determinar se as necessidades dela estão alinhadas com o que sua organização pode oferecer.
O Dynamics 365 Sales fornece várias maneiras de capturar clientes potenciais, como criá-los manualmente, converter atividades, como emails ou por meio de uma importação em massa para o aplicativo. Por exemplo, a Contoso Coffee compra listas de clientes potenciais com base no perfil de cliente específico que deseja atingir. Essas listas são facilmente importadas para o aplicativo.
Depois que um cliente potencial é criado, o vendedor se foca em qualificá-lo. O processo de qualificação pode incluir telefonemas, pesquisa do cliente e envolvimento com os stakeholders durante todo o processo. É importante que os vendedores e os gerentes possam capturar e acessar essas informações facilmente. O Dynamics 365 Sales fornece várias informações importantes disponíveis que podem ser usadas para auxiliar vendedores durante o processo de qualificação.
Esses itens incluem:
Sequências: as sequências ajudam os gerentes de vendas a aplicar as práticas recomendadas ao introduzir um conjunto de atividades consecutivas para que os vendedores acompanhem ao longo do dia. Os gerentes podem conectar sequências a clientes potenciais e oportunidades que surgem na fila de trabalho de um vendedor. As sequências ajudam os vendedores a priorizar as atividades para que se concentrem na venda, sejam mais produtivos e se alinhem melhor aos processos corporativos.
Linha do Tempo: exibe as atividades relacionadas ao cliente potencial. Todas as atividades são mostradas em ordem cronológica. Essas atividades podem incluir telefonemas feitos ou recebidos, compromissos com o cliente potencial, postagens internas sobre o registro feitas por colegas ou anotações que foram adicionadas sobre o registro.
- Por exemplo, todos os compromissos que o executivo de contas tinha com o cliente seriam listados. Ele pode abrir cada compromisso para coletar as informações adicionais dessas reuniões.
Assistente: fornece lembretes ou notificações sobre itens relacionados ao cliente potencial.
- Por exemplo, o assistente pode oferecer um lembrete sobre um próximo compromisso relacionado ao cliente potencial. É possível visualizar os detalhes do compromisso abrindo o registro diretamente no cliente potencial.
Stakeholders: identifica as pessoas que podem ter um interesse pessoal ou estar envolvidas no processo de tomada de decisão. Normalmente, essas pessoas são registros de contato anotados no registro.
- Por exemplo, um stakeholder pode ser um advogado da organização, um líder de projeto ou membros do conselho que podem estar envolvidos no processo de tomada de decisão.
Concorrentes: identifica todos os outros fornecedores que podem estar competindo pelos negócios de um cliente.
Fluxos de processo empresarial: representam processos orientados usados para direcionar executivos de contas durante todo o ciclo de vida das vendas.
- Dependendo do tipo de cliente potencial ou dos procedimentos da empresa, um cliente potencial poderá ter vários processos empresariais disponíveis que poderão ser alternados, de acordo com os detalhes específicos no registro do cliente potencial. Esses detalhes podem incluir a fonte do cliente potencial, o orçamento previsto, o período de compra ou outros fatores comerciais.
Depois que o vendedor concluir o processo de determinação da viabilidade de um cliente potencial, ele poderá ser qualificado ou desqualificado.
Qualificado: indica a organização o considera uma venda potencial viável e está pronta para seguir para a próxima fase do processo de vendas.
Desqualificado: indica que você não está mais tentando conquistá-lo como cliente.
Vamos ver como esses recursos podem ser usados para qualificar ou desqualificar um cliente potencial recém-identificado:
Ter clientes potenciais atribuídos a ele pelo marketing não é a única maneira pela qual um vendedor obtém clientes potenciais. Muitas vezes, ele os identifica em uma apresentação de produtos ou feira de negócios. O vendedor conhece um cliente potencial enquanto trabalha em uma feira de negócios recente. O cliente expressou a necessidade de atualizar as máquinas que usa em sua cafeteria. Eles trocam cartões de visita, e o vendedor insere o cliente potencial no aplicativo. O Dynamics 365 Sales inicia o processo de vendas do Cliente Potencial até a Oportunidade. O processo começa na etapa Qualificar, pois é o que estamos tentando fazer.
O vendedor usa pesquisas na Internet e sites de redes sociais para coletar informações gerais relacionadas ao cliente potencial como parte do processo de qualificação. Essas informações incluem setor, número de funcionários e receita anual. O vendedor insere isso no registro do cliente potencial.
- Recursos opcionais de integração com aplicativos como o LinkedIn Sales Navigator também podem ajudar no processo de pesquisa.
O vendedor liga para o cliente para falar sobre sua situação atual e como os produtos da Contoso Coffee poderiam atender a suas necessidades potenciais. Durante a conversa, ele pode identificar informações como stakeholders do projeto, concorrentes potenciais, informações de orçamento ou o processo de tomada de decisão.
As informações relevantes do cliente potencial são atualizadas de acordo.
Outras observações da chamada são capturadas em uma atividade de telefonema que é associada ao cliente potencial.
Uma postagem é adicionada ao lead perguntando aos colegas de trabalho se alguém tem experiência com esse cliente.
- As respostas dos colegas de trabalho à postagem são capturadas e exibidas na linha do tempo do lead.
O vendedor agenda uma reunião presencial com pessoas-chave da organização.
- O assistente os lembra antes da reunião.
O vendedor qualifica o cliente potencial.
O registro do cliente potencial está fechado.
Um novo registro de oportunidade é criado.
O processo de vendas do Cliente Potencial até a Oportunidade avança para a fase Desenvolver.
As informações do cliente potencial ficam visíveis a qualquer momento, com a seleção da fase Qualificar.
Depois que um vendedor passa pelo processo de determinação da viabilidade de um cliente potencial, o cliente potencial pode ser qualificado ou desqualificado. Um cliente potencial qualificado indica que é uma venda em potencial viável e está pronto para a próxima fase do processo de vendas.
Demonstração em cliques: criar e qualificar um cliente potencial
Nessa demonstração em cliques, você verá como criar e gerenciar um cliente potencial no Sales.
Criar e qualificar um cliente potencial no Dynamics 365 Sales
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