Descrever o processo de gerenciamento de oportunidades
As oportunidades representam uma venda potencial. Ao contrário dos clientes potenciais, as oportunidades fornecem informações mais específicas, como receita potencial, linhas do tempo e detalhes de produtos ou serviços. Para a Contoso Coffee, as oportunidades podem especificar uma torrefação específica na qual um cliente está interessado ou o tipo de máquina, juntamente com o número de máquinas que ele deseja comprar. As oportunidades são uma parte importante do processo de vendas, pois normalmente é nisso que a equipe de vendas gasta a maior parte do tempo e esforço. Em geral, o gerenciamento de oportunidades envolve várias interações com os clientes, como reuniões, telefonemas e tarefas. Muitas vezes, a forma como a equipe de vendas gerencia as oportunidades é determinante para a conquista do negócio.
O gerenciamento eficaz de oportunidades pode envolver várias tarefas:
Atribuição e compartilhamento de oportunidades com as pessoas ou equipes mais adequadas.
Acompanhamento dos detalhes de produtos e serviços relacionados aos interesses do cliente
Fornecimento do material mais adequado para o cliente
Gerenciamento e acompanhamento das atividades de vendas relacionadas à oportunidade
Acompanhamento de stakeholders e concorrentes.
Avanço de oportunidades por um fluxo de trabalho de processo de vendas.
A exibição do pipeline de oportunidades torna mais fácil para os vendedores trabalharem com suas oportunidades. O gráfico de pontuação do pipeline mostra todas as suas oportunidades em ordem cronológica com base na data estimada de fechamento. As oportunidades são codificadas por cores com base na pontuação do cliente potencial, e os círculos são com base no tamanho da oportunidade. Quanto maior o círculo, maior será o negócio.
Quando as oportunidades são criadas, é importante definir o máximo de informações possível sobre a situação atual e o que é necessário para prosseguir. Essas informações ajudam as organizações a entender melhor qual processo de vendas deve ser executado, com base no tipo, tamanho e linha do tempo da oportunidade. Também pode ajudar a organização a compreender melhor quais recursos de vendas devem ser atribuídos ao registro para garantir as melhores chances de conquistar o negócio.
Assim como os clientes potenciais, as oportunidades contêm informações que podem ser úteis à medida que são desenvolvidas, como linha do tempo, assistente, stakeholders, concorrentes e fluxos de processos empresariais. Além disso, as oportunidades definem os produtos, os serviços e os detalhes da lista de preços dos itens incluídos na oportunidade. Na imagem, podemos ver um exemplo de oportunidade para a Contoso Coffee. A oportunidade inclui duas máquinas de espresso Café S-100 Semiautomatic. Com base nos detalhes de custo fornecidos no Dynamics 365 Sales, a receita estimada para a oportunidade é calculada automaticamente com base na Lista de preços de Contoso Coffee.
Essas informações ajudam não apenas a prever melhor a receita, mas também são úteis à medida que a oportunidade avança no processo de vendas.