Gerenciar a integridade do relacionamento
Você tem um bom relacionamento com os seus clientes? Talvez você se surpreenda com as respostas dos seus clientes para essa pergunta. Embora você possa achar que tem um ótimo relacionamento, pode ser que seus clientes tenham uma percepção diferente. Você pode ter um cliente que acha que você só entra em contato durante os ciclos de vendas. Ou pode ter um cliente que o vê como alguém que não retorna as ligações tão rapidamente quanto ele gostaria. Esses são apenas alguns fatores que podem ter um grande impacto em seu relacionamento geral com o cliente.
A Análise de Relacionamento do Dynamics 365 examina todo o seu relacionamento com os clientes. Ele não apenas examina a frequência com que você interage com os clientes, mas também como eles interagem com você. A Análise de Relacionamento examina os volumes de comunicações, como o número de emails, compromissos, telefonemas e outras atividades que você e outros membros de sua organização iniciam. Além disso, ela examina outros fatores que podem causar um impacto significativo no relacionamento com o cliente, como a frequência com que eles respondem à sua comunicação e até a velocidade com que eles respondem.
A Análise de Relacionamento fornece uma visão geral do histórico de atividades, os KPIs de relacionamento, a pontuação e a tendência de integridade para contatos, oportunidades, clientes potenciais e registros de conta. Os KPIs mais importantes, como atividades anteriores e seguintes, são exibidos na exibição de lista para cada um desses tipos de registro. Assim, você pode obter uma visão geral e classificar a lista por eles.
Com a Análise de Relacionamento, a equipe e os gerentes de vendas ficam mais bem equipados para responder a perguntas como:
Temos um bom relacionamento com o cliente?
Quanto tempo passamos com os clientes?
Quando foi a última vez que entramos em contato com o cliente?
Quando será a próxima vez que vamos entrar em contato com o cliente?
Quantos emails trocamos e quantas reuniões marcamos com o cliente?
Qual é a taxa de resposta do cliente?
Quantas atividades o cliente iniciou?
Quanto tempo leva para a equipe dar uma resposta ao cliente?
Em quais oportunidades devo investir meu tempo?
Monitor de negociações
Enquanto você trabalha nas oportunidades, pode ser vantajoso conseguir uma visão geral rápida da integridade das oportunidades no seu pipeline. A exibição do rastreador de negócios fornece um gráfico de bolhas com uma visão geral rápida da integridade, da data de fechamento e da receita estimada para suas oportunidades futuras.
Cada oportunidade futura é plotada como uma bolha no gráfico de pipeline de relacionamento. O tamanho de cada bolha indica a receita estimada da oportunidade. As oportunidades são codificadas por cores com base na fase do pipeline de vendas em que estão.
Ao passar o mouse sobre uma bolha, você vê o nome da oportunidade e outros detalhes. Você pode abrir a oportunidade associada a uma bolha selecionando a bolha para abri-la.
A cor de cada bolha indica em que estágio do processo de vendas a oportunidade se encontra:
Azul-escuro indica que a oportunidade está no estágio de Qualificação.
Azul-claro indica que a oportunidade está no estágio de Desenvolvimento.
Vermelho indica que a oportunidade está no estágio de Proposta.
Roxo indica que a oportunidade está no estágio de Fechamento.
Ao exibir um registro de cliente ou oportunidade, você pode ver análises completas de registros individuais, inclusive:
Gráficos
KPIs
Histórico de interação de email
Histórico completo de atividades
Integridade do relacionamento
Resumo: exibe um resumo das análises obtidas de suas interações com o cliente.
Integridade do Relacionamento: calcula a integridade geral de seu relacionamento com o cliente com base em emails, compromissos, telefonemas e tarefas associadas ao registro, entre usuários do Dynamics 365 e contatos externos.
Interação de contato com o cliente: fornece estatísticas sobre o cliente mais contatado por seus vendedores. Esses contatos podem incluir os usuários do Dynamics 365 que estão fortemente envolvidos com os clientes, mesmo que não façam parte dos usuários do registro.
Seus colegas: fornece estatísticas sobre seus vendedores que mais contataram os clientes. Esses contatos podem incluir clientes fortemente envolvidos com sua equipe, mesmo que não façam parte dos usuários do registro.
Interações com o cliente: compara o número de interações iniciadas pelos seus vendedores para esta oportunidade com o número médio de interações para todas as negociações semelhantes conquistadas.
Seu investimento por hora: compara o número total de horas gastas por seus vendedores em emails, telefonemas, reuniões e tarefas para este registro com o número médio de horas gastas em todos os negócios fechados semelhantes.
Investimento por hora do cliente: compara o número total de horas gastas pelos clientes em emails, telefonemas, reuniões e tarefas para este registro com o número médio de horas gastas em todos os negócios fechados semelhantes.
Sua taxa de envio/recebimento de emails: compara a taxa entre o número de emails enviados por você e recebidos pelo cliente nesta oportunidade, com a média enviada e recebida em todos os negócios fechados semelhantes.
Taxa de envio/recebimento de emails do cliente: compara a taxa entre o número de emails enviados pelo cliente e recebidos por você nesta oportunidade, com a média enviada e recebida em todos os negócios fechados semelhantes.
Negociações semelhantes conquistadas: mostra os negócios mais fechados que são parecidos com esta oportunidade. O modelo de AI usa várias características e padrões, como receita estimada, informações da empresa etc., para determinar a similaridade.
Atividades de relacionamento: fornece detalhes sobre as atividades de 60 dias, separadas por data e tipo de atividade, como emails enviados, emails recebidos, reuniões enviadas, reuniões recebidas, telefonemas efetuados e telefonemas recebidos.
Para obter mais informações, veja Usar a análise de relacionamento para reunir KPIs.