Prioritizarea oportunităților prin intermediul evaluărilor predictive

Utilizați caracteristica predictivă de notare a oportunităților pentru a vă acorda prioritate oportunităților pe baza scorurilor și pentru a obține rate mai mari de calificare a oportunităților.

Cerințe de licență și rol

Tipul de cerință	Trebuie să ai
Licență	Dynamics 365 Sales Premium sau Dynamics 365 Sales Enterprise Mai multe informații: Prețurile de vânzări Dynamics 365
Roluri de securitate	Orice rol principal de vânzări, cum ar fi agent de vânzări sau manager de vânzări Mai multe informații: Roluri principale de vânzări

Ce este Evaluare predictivă a oportunităților?

Pe o piață extrem de competitivă, este important să dedicați timp oportunităților de calitate pentru a vă atinge obiectivele de vânzări. Trebuie să identificați și să prioritizați oportunitățile pentru a le converti în câștiguri. Evaluarea predictivă a oportunităților din Dynamics 365 Sales Insights oferă un model de evaluare pentru a genera scoruri pentru oportunitățile din canalul dvs. Modelul predefinit poate alege factorii de vârf care influențează scorul. Un administrator poate vizualiza și modifica factorii de top care influențează scorurile prin particularizarea modelului. Pentru a afla mai multe, consultați Configurarea Evaluare predictivă a oportunităților.

Acest model atribuie un scor între 0 și 100 pentru oportunități pe baza semnalelor de la oportunități și entități asociate, cum ar fi persoana de contact și contul. Folosind aceste scoruri, puteți identifica și prioritiza oportunități care au mai multe șanse de a fi convertite în câștiguri.

De exemplu, să presupunem că aveți două oportunități - Oportunitatea A și Oportunitatea B - în canalul dvs. Modelul de evaluare a oportunităților aplică un scor de 75 pentru Oportunitatea A și 55 pentru Oportunitatea B. Uitându-vă la punctaj, puteți anticipa că Oportunitatea A are mai multe șanse de a fi convertită într-o tranzacție câștigătoare și o puteți angaja. De asemenea, puteți analiza în continuare de ce scorul Oportunității B este scăzut, analizând principalele motive care influențează scorul și decizând cum să îmbunătățiți acest scor.

Important

Pentru a activa Evaluarea predictivă a oportunităților în organizația dvs. contactați administratorul de sistem. Mai multe informații: Configurați scorul predictiv al oportunităților

Înțelegeți evaluarea oportunităților din vizualizări

Opțiunea Oportunitățile mele deschise au punctat vizualizare de sistem este disponibilă pentru dvs. atunci când Evaluare predictivă a oportunităților este activat în organizația dvs. Această vizualizare oferă o listă de oportunități cu parametri diferiți, inclusiv evaluarea oportunității, nivelul de oportunitate și tendința în evaluarea oportunității. Analizând acești parametri, puteți identifica și prioritiza oportunitățile de convertire în tranzacții câștigătoare.

Pe următorul ecran se afișează o vizualizare tipică ce cuprinde coloane care pot fi utilizate pentru a analiza și prioritiza oportunitățile.

Coloanele numerotate sunt:

1. Scor de oportunitate. Specifică valoarea care reprezintă probabilitatea ca oportunitatea să fie convertită într-o tranzacție pe o scară de la 1 la 100. O oportunitate cu scorul 100 are cea mai mare probabilitate de a fi convertită într-o tranzacție câștigătoare.

   Notă

   Modelul calculează scorul la fiecare 24 de ore, prin urmare, pot trece până la 24 de ore pentru ca aplicația să afișeze scorul pentru noi oportunități.

2. Tendința scorului de oportunitate. Specifică direcția în care o oportunitate este în tendință, cum ar fi Îmbunătățire (săgeată sus), Declin (săgeată în jos), Fișier (săgeata dreapta) sau Informații insuficiente. Aceste tendințe sunt afișate prin compararea evaluării prezente a oportunității cu evaluarea anterioară. De exemplu, scorul unei oportunități a fost de 65, iar scorul actual a scăzut la 45. O săgeată în jos este afișată în coloana Tendință scorul de oportunitate care specifică că oportunitatea își pierde din acțiune și necesită anumite acțiuni din partea dvs. pentru a îmbunătăți scorul.

3. Gradul de oportunitate. Specifică o clasificare sau un nivel de calitate care este oferit unei oportunități pe baza scorului generat. Oportunitățile cu grad mai mare au mai multe șanse de a se converti în oferte câștigătoare. Nivelurile unei oportunități, clasificate în A, B, C și D, cu culorile verde, violet, galben și roșu, respectiv, unde nivelul A (verde) este oportunitatea cu probabilitatea cea mai mare de conversie într-o tranzacție câștigătoare, urmat de nivelul B (violet), nivelul C (galben), și nivelul D (roșu). Administratorul de sistem poate defini intervalele de evaluare a oportunității pentru un nivel, în funcție de cerințele organizaționale.

Înțelegeți evaluarea oportunităților din widget

În formulare, widgetul evaluarea oportunității afișează principalele motive pozitive și negative care influențează evaluarea. Aceste motive provin din atributele oportunității, iar atributele de la entitățile conexe. Motivele vă ajută să analizați și să lucrați cu oportunitatea pentru a îmbunătăți evaluarea și a converti oportunitatea într-o posibilă tranzacție. Următoarea imagine arată un Scor de oportunitate widget.

De obicei, ecranul este organizat în următoarele secțiuni:

• Informatii de baza

• Principalele motive

Informații de bază

Informațiile incluse în această secțiune acoperă scorul de oportunitate, gradul de oportunitate și tendința de oportunitate.

Motive principale

Cele mai importante motive – atât pozitive, cât și negative – care afectează scorul de oportunitate sunt enumerate aici. Puteți utiliza aceste motive pentru a analiza modul în care ați putea converti oportunitatea la o tranzacție.

Când mutați cursorul peste un motiv, un mesaj afișează o informație despre ceea ce provoacă listarea în partea de sus. Puteți lucra la această perspectivă și puteți lua orice măsurile necesare pentru a îmbunătăți oportunitatea.

În exemplul următor, din motivul „Venitul estimat este mai mare decât majoritatea oportunităților de succes”, sfatul explicativ afișează o perspectivă **15% dintre oportunitățile cu venit estimat peste 19900 sunt închise ca câștigate.”

Scorul de oportunitate widget afișează numai primele cinci motive pozitive și negative. Pentru a vedea toate motivele pozitive și negative care afectează scorul de oportunitate, selectați Detalii.

Panoul Scor de oportunitate se deschide cu o listă a tuturor celor care ameliorează scorul (pozitive) și dăunători (negative), împreună cu un grafic care arată tendințele scorului de oportunitate de-a lungul timpului.

Pentru mai multe informații despre scorul de oportunitate, selectați fila Despre . Fila Despre vă ajută să înțelegeți care este scorul de oportunitate și cum funcționează acesta. Sub Ce înseamnă?, veți găsi informații despre cum sunt clasificate scorurile de oportunitate de către administratorii organizației dvs. Sub Ce afectează scorul?, veți găsi atributele care afectează scorurile de oportunitate din organizația dvs.

Timpul petrecut de oportunități în etapa flux de business

Este important să mutați oportunitățile de la o etapă flux de business la alta în timp util pentru a încheia cu succes o afacere. Dacă o oportunitate rămâne blocată într-o anumită etapă pentru o perioadă mai lungă în comparație cu timpul petrecut de celelalte oportunități câștigate în aceeași etapă, ar putea fi un motiv de îngrijorare.

Analizând timpul petrecut de oportunitățile închise în fiecare etapă, modelul predictiv oferă perspective despre oportunitățile deschise. Această perspectivă îi ajută pe vânzători să ia măsuri cu privire la oportunitățile blocate și să le avanseze.

Notă

Această informație este disponibilă în mod implicit dacă ați activat scorul predictiv; nu este necesară nicio configurație suplimentară.

Următoarea captură de ecran ilustrează motivul și explicația pentru timpul petrecut în perspectivă de etapă:

Consultați și

Configurați scorul predictiv al oportunităților