Navrhovanie modelov výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov

Dôležité

Tento článok sa týka iba odchádzajúci marketing, ktoré budú z produktu odstránené 30. júna 2025. Ak sa chcete vyhnúť prerušeniam, prejdite na cesty v reálnom čase pred týmto dátumom. Viac informácií: Prehľad prechodu

Dynamics 365 Customer Insights - Journeys môže vypočítať skóre pre každého potenciálneho zákazníka na základe demografických podrobností, firemných podrobností a akcií vykonaných priradeným kontaktom (alebo pre potenciálnych zákazníkov založených na účte kontaktmi patriacimi k priradenému účtu). Skóreovateľné interakcie zahŕňajú napríklad otvorenie e-mailu, odoslanie vstupnej stránky, návštevu vašej webovej lokality alebo účasť na udalosti.

Každý model výpočtu skóre obsahuje prahovú hodnotu pripravenosti na predaj. Keď skóre potenciálneho zákazníka presiahne túto hranicu, označí sa ako pripravený na predaj, čo môže aktivovať ďalšie udalosti v systéme Dynamics 365 vrátane postúpenia potenciálneho zákazníka v jeho obchodnom procese a upozornenia teleprospektorov alebo predajcov, aby sa naňho zamerali.

Dôležité

Automatické vyhodnocovanie potenciálnych zákazníkov môže spôsobiť problémy s ochranou osobných údajov. Je zodpovednosťou vašej organizácie zabezpečiť, aby fungovala v úplnom súlade so všetkými príslušnými nariadeniami o ochrane osobných údajov, keď používate hodnotenie potenciálnych zákazníkov a všetky ostatné funkcie Customer Insights - Journeys. Viac informácií: Ochrana údajov a súkromia

Predpoklady a požiadavky na výpočet skóre potenciálnych zákazníkov

Funkcia hodnotenia potenciálnych zákazníkov spája mnohé aspekty Customer Insights - Journeys vrátane kontaktov, potenciálnych zákazníkov, ciest zákazníkov, marketingových formulárov, interakcií, štatistík a ďalších. Preto je dôležité, aby ste pochopili niekoľko vecí o tom, ako funkcia funguje a ako musíte nakonfigurovať a používať systém, aby fungovala podľa očakávania.

Vypočítať skóre možno len pre tých potenciálnych zákazníkov, ktorí sú priradení ku nadradeným kontaktom alebo obchodným vzťahom

Automatický výpočet skóre potenciálnych zákazníkov funguje len pre tých potenciálnych zákazníkov, ktorí sú priradení k nadradenému kontaktu alebo obchodnému vzťahu. Skóre sa neobjaví pre tých potenciálnych zákazníkov, ktorí k sebe nemajú priradený nadradený kontakt ani obchodný vzťah.

Pre potenciálnych zákazníkov vytvorených alebo aktualizovaných marketingovými formulármi nakonfigurovanými na aktualizáciu potenciálnych zákazníkov aj kontaktov marketingový formulár vždy nájde alebo vytvorí záznamy potrebné na vytvorenie páru potenciálneho zákazníka/kontaktu (ale neplatí to o všetkých konfiguráciách formulárov, ako je vysvetlené v nasledujúcej časti). Každý používateľ môže tiež manuálne priradiť potenciálneho zákazníka k rodičovskému kontaktu alebo nadradený obchodný vzťah otvorením záznamu potenciálneho zákazníka a použitím fázy Dopyt v Potenciálneho zákazníka na príležitosť marketing predajný proces obchodný proces. Tu sú príslušné polia označené Existujúci kontakt? a Existujúci účet?.

V samotnej databáze vyhľadávacie pole Rodičovský kontakt pre potenciálneho zákazníka identifikuje priradený kontakt a nadradený obchodný vzťah pre potenciálneho zákazníka vyhľadávacie pole identifikuje priradený účet. Toto sú rovnaké polia nastavené v poli Existujúci kontakt? a Existujúci účet? vstupných polí Vedenie k obchodnému procesu marketingu príležitostí obchodnému procesu.

Segmenty v Customer Insights - Journeys tiež môžu zahŕňať iba kontakty, nie potenciálnych zákazníkov alebo účty, čo je ďalší dobrý dôvod na to, aby ste sa uistili, že všetci potenciálni zákazníci, ktorých používate na marketing, majú priradený kontakt alebo účet (so súvisiacimi kontaktmi). .

Konfigurácia formulára môže ovplyvniť, ktorí potenciálni zákazníci a interakcie sú k dispozícii na použitie s výpočtom skóre potenciálneho zákazníka

Jedným z hlavných spôsobov, ktorý vám Customer Insights - Journeys pomáha generovať nových potenciálnych zákazníkov a kontakty, sú funkcie marketingový formulár a marketingová stránka. V typickom prípade riešenie funguje takto:

1. Používateľ Dynamics 365 vytvorí marketingový formulár, ktorý definuje kolekciu polí a možností, ktoré majú byť prezentované na známy alebo potenciálny kontakt.
2. Používateľ systému Dynamics 365 pridá marketingový formulár do návrhu marketingovej stránky alebo ho vloží na externú webovú stránku.
3. Známy alebo potenciálny kontakt otvorí stránku a odošle formulár.
4. V závislosti od toho, ako je formulár nakonfigurovaný, Customer Insights - Journeys môže aktualizovať alebo vytvoriť záznam potenciálneho zákazníka a/alebo kontaktu na základe odoslania.
5. Dynamics 365 generuje záznam interakcie pre podanie formulára a priradí ho k potenciálnemu zákazníkovi a/alebo kontaktu na základe spôsobu, akým je formulár nakonfigurovaný. Na túto interakciu môže odkazovať model výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov, a teda zvýšiť skóre súvisiaceho potenciálneho zákazníka.

Štandardná konfigurácia formulára umožňuje formuláru vytvárať a aktualizovať Kontakty aj potenciálnych zákazníkov. S touto konfiguráciou budete vždy získavať nových potenciálnych zákazníkov a interakcie, ktoré majú kontakt k nim správne priradený. Ale môžete tiež nakonfigurovať svoj marketingový formulár tak, aby len vytváral/aktualizoval potenciálnych zákazníkov alebo len vytváral/aktualizoval kontakty. Napriek tomu, že tieto možnosti môžu pomôcť zabrániť neočakávanému aktualizovaniu záznamu potenciálneho zákazníka alebo kontaktu, môžu tiež zasahovať do automatického výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov takto:

• Formuláre nastavené na aktualizáciu Iba potenciálni zákazníci nebudú zodpovedať, nevytvárajú ani neaktualizujú záznamy kontaktov. To znamená, že potenciálni zákazníci, ktorí vytvorili tieto formuláre, nebudú mať priradený žiadny kontakt, a preto nebudú mať vypočítané skóre, kým sa k nim nepriradí kontakt. Okrem toho záznam interakcie vygenerovaný pre odoslanie formulára pravdepodobne nebude mať ID kontaktu, čo znamená, že táto interakcia nebude k dispozícii na vypočítanie skóre potenciálneho zákazníka, aj ak neskôr priradíte potenciálneho zákazníka k kontaktu. (Ak je však na zariadení kontaktu dostupný súbor cookie Customer Insights - Journeys , možno ho použiť na registráciu interakcie odoslania formulára s kontaktom identifikovaným súborom cookie.)
• Formuláre nastavené na Iba kontakty nebudú zodpovedať, vytvárať ani aktualizovať záznamy potenciálnych zákazníkov. Interakcia odoslania formulára bude stále správne spojená s kontaktom vo všetkých prípadoch. Existujúci potenciálni zákazníci priradení k odosielajúcemu kontaktu môžu byť preto skórovaní na základe odoslania, ale ak neexistuje žiadny potenciálny zákazník, potom nový alebo existujúci kontakt ešte nebude mať potenciálneho zákazníka a nebude mať vypočítané skóre, pretože skóre sa vzťahuje len na potenciálnych zákazníkov.

Ďalšie informácie o týchto nastaveniach a o tom, ako ovplyvňujú skóre potenciálnych zákazníkov, záznamy interakcií a ďalšie aspekty Customer Insights - Journeys, nájdete v časti Vytváranie, zobrazovanie a správa marketingových formulárov.

Vytvorenie, zobrazenie a spravovanie modelov výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov

Modely výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov poskytujú pravidlá, ako sa bude skóre potenciálnych zákazníkov automaticky zvyšovať alebo znižovať na základe konkrétnych aktivít a interakcií, demografických informácií a v priebehu času. Model tiež stanovuje plán klasifikácií, ktoré charakterizujú rozsahy skóre v obyčajnom jazyku (ako horúce, teplé a studené), a určuje konkrétnu prahovú hodnotu skóre ako „pripravené na predaj“, čo znamená, že potenciálneho zákazníka možno teraz poslať ďalej predajcovi.

Typický model výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov bude mierne zvyšovať skóre potenciálnych zákazníkov v rámci reakcie na jedno otvorenie e-mailu alebo jednu návštevu webovej lokality, stredne v rámci reakcie na kliknutie na e-mail alebo odoslanie vstupnej stránky a významne v rámci reakcie na registráciu alebo účasť na udalosti. Model tiež môže zastaviť počítanie interakcií, ktoré sa stali pred určitým časom, čím sa skóre potenciálnych zákazníkov bude s narastajúcim vekom efektívne znižovať. Skóre potenciálnych zákazníkov sa môže tiež zvyšovať alebo znižovať na základe informácií o priradenom kontakte alebo spoločnosti, ako napríklad poloha, história nákupov, veľkosť spoločnosť, odvetvie, názov pracovnej pozície a pod.

Môžete vytvoriť ľubovoľný počet modelov výpočtu skóre. Ak máte viac ako jeden model, výpočet skóre všetkých potenciálnych zákazníkov sa uskutoční podľa každého modelu a vy budete mať možnosť vidieť skóre a klasifikáciu pre každý z nich.

Ak chcete zobraziť, upraviť a vytvoriť modely hodnotenia potenciálnych zákazníkov, prejdite na stránku odchádzajúci marketing>Správa potenciálnych zákazníkov>Modely hodnotenia. Tým sa otvorí štandardné zobrazenie zoznamu, v ktorom môžete vytvárať, odstraňovať, vyhľadávať, zoraďovať alebo filtrovať položky v zozname. Vyberte ľubovoľnú položku v zozname, aby ste ju otvorili, alebo vyberte Nová , ak chcete vytvoriť novú.

Väčšinu času strávite prácou na karte Návrh , ktorá sa otvorí pri prvom otvorení alebo vytvorení modelu. Tu definujete logiku modelu pretiahnutím dlaždíc z karty Súbor nástrojov na plátno, aby ste vytvorili jeden alebo viac párov dlaždíc podmienky/akcie. Každý pár začína dlaždičkou , ktorá stanovuje pravidlo (napríklad kliknutie na e-mail) a končí akciou, ktorý definuje, ako sa má skóre upraviť, keď je podmienka splnená. Váš model môže zahŕňať ľubovoľný počet dvojíc podmienka/akcia.

Plátno modelu výpočtu skóre je podobné plátnu činnosti zákazníka. Pridajte dlaždice presunutím z karty Súbor s nástrojmi . Vyberte dlaždicu a otvorte kartu Vlastnosti na vykonanie nastavení pre túto dlaždicu. Pomocou panela s nástrojmi nad plátnom môžete vybratú dlaždicu vystrihnúť, skopírovať, prilepiť a odstrániť. Na tomto mieste môžete tiež dlaždicu pridať a vytvoriť jej snímku.

Určenie názvu modelu a výber cieľovej entity

Prvá vec, ktorú treba urobiť pri vytváraní nového modelu výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov, je určiť jeho názov a vybrať, ktorý typ subjektu sa bude riešiť (obchodné vzťahy alebo kontakty). Pokračujte takto:

1. Otvorte kartu Súhrn .
2. Do poľa Názov zadajte popisný názov.
3. Nastavte Cieľ entity na Účet alebo Kontakt. Táto konfigurácia určuje, pre aký typ potenciálnych zákazníkov model vypočíta skóre.
   • Potenciálni zákazníci sú spojené so záznamom kontaktu a sú hodnotené na základe informácií a interakcií súvisiacich iba s týmto kontaktom.
   • Potenciálni zákazníci na základe účtu sú spojené so záznamom účtu. Ich skóre sa vypočíta na základe informácií z obchodného účtu, ako aj informácií a interakcií týkajúcich sa každého kontaktu patriaceho do príslušného obchodného vzťahu.
   • Potenciálni zákazníci na základe kontaktu aj obchodného vzťahu sa spracúvajú ako potenciálni zákazníci na základe kontaktov.
4. Výberom možnosti Uložiť uložíte nastavenia.

Viac informácií: Marketing založený na účte

Nastavenie podmienky

Dlaždica podmienky je zložená dlaždica, ktorá obsahuje nadradenú aj podradenú dlaždicu. Po pridaní podmienky sa vytvorí nadradená aj podradená podmienka. Pomocou tlačidla rozbalenia/zbalenia v pravom dolnom rohu dlaždice zobrazíte alebo skryjete podradené dlaždice.

Nadradená dlaždica podmienky udáva iba názov skupiny podmienok. Vyberte rodiča a otvorte kartu Vlastnosti na priradenie názvu. Môžete priradiť toľko podradených podmienok, koľko potrebujete, a to presunutím ďalších dlaždíc podmienok do nadradenej dlaždice.

Poznámka

Všetky podmienky patriace do tej istej nadradenej podmienky sa skombinujú pomocou operátora A, čo znamená, že všetky podmienky na rovnakej úrovni sa musia vyhodnotiť ako TRUE, aby sa mohla spustiť priložená akcia.

Logika podmienky sa nachádza v podradených dlaždiciach. Vyberte dlaždicu podriadenej podmienky a otvorte kartu Vlastnosti na vytvorenie logiky.

Nastavte logiku pre dlaždicu podmienky nakonfigurovaním týchto nastavení:

• Zobrazovaný názov: Zobrazuje názov dlaždice, ako je zobrazený na plátne.

• Entita: Vyberte entitu Dynamics 365 na monitorovanie alebo kontrolu stavu. Napríklad vyberte Kliknutý e-mail , ak chcete vyhľadať záznamy, kde kontakt klikol na odkaz v e-maile.

• Frekvencia: Vyberte, ako často sa má stav spúšťať. Vyberte Každý , ak chcete získať skóre pri každom výskyte (napríklad zvýšiť skóre pri každom kliknutí na e-mail). Vyberte Aspoň , ak chcete dosiahnuť skóre iba raz (napríklad zvýšiť skóre pri prvom kliknutí na e-mail, ale ignorovať ďalšie). Vyberte možnosť Žiadne , ak chcete získať skóre iba vtedy, keď sa počas rozsahu dátumov nevyskytli žiadne kvalifikačné príklady vybranej entity (napríklad ak chcete znížiť celkové skóre pre kontakty s nulovými kliknutiami na e-maily).

• Rozsah dátumov: Zadajte dátum, pred ktorým sa skórovateľné udalosti nebudú počítať. Ak napríklad chcete ignorovať všetky interakcie s e-mailom, ku ktorým došlo viac ako pred rokom, nakonfigurujte toto nastavenie na jeden rok. Dôsledkom toho môžu byť klesajúce skóre v priebehu času, keď interakcie starnú.

• Nový výraz: Výberom tohto tlačidla pridáte do podmienky nový výraz. Ďalší výraz ďalej otestuje podmienku na základe uložených údajov. Môžete napríklad pridať výraz pre Mesto = New York, ktorý upraví podmienku tak, že iba kliknutia na e-mail uskutočnené kontaktmi v meste New York City spustia danú podmienku. Môžete pridať ľubovoľný počet ďalších výrazov a vytvoriť tak zložité podmienky.

  Poznámka

  Všetky výrazy patriace do tej istej podmienky sa skombinujú pomocou operátora A, čo znamená, že všetky výrazy sa musia vyhodnotiť ako TRUE, aby mohla mať celková podmienka hodnotu True. Ak chcete skóre pre všetky kvalifikačné výskyty (napríklad na skóre pre každý otvorený e-mail, bez ohľadu na správu alebo cestu) odstráňte všetky výrazy pomocou ich zatvorenia (vrátane výrazu pridaného predvolene).

  Dôležité

  Vypočítané a súhrnné polia nemožno použiť vo výrazoch.

Existujú dve kategórie podmienok:

• Pevné pravidlá sú založené na pevných demografických alebo firmografických údajoch nájdených v záznamoch potenciálnych zákazníkov alebo kontaktov.
• Pravidlá správania sú založené na interakciách, ako je kliknutie na e-mail, registrácia udalosti alebo navštívené webové stránky.

Nastavenie akcie

Dlaždica akcie, ktorá nasleduje za dlaždicou podmienky, ovláda, ako sa po splnení podmienky upraví skóre potenciálnych zákazníkov. Ak chcete nastaviť akciu, vyberte (alebo pridajte) dlaždicu akcie za dlaždicu stavu a potom otvorte kartu Vlastnosti , kde môžete nastaviť skóre na zvýšenie alebo zníženie o akákoľvek celočíselná hodnota.

Zobrazenie všetkých podmienok naraz v podobe textu

Plátno poskytuje jednoduchý, grafický spôsob zostavenia pravidiel bodovania, no väčšinu nastavení ponecháva skrytých, kým neotvoríte Vlastnosti dlaždice. Ak chcete získať rýchly prehľad o celej svojej logike, nastavte rozbaľovací zoznam Zobraziť (nad plátnom) na možnosť Text. Týmto krokom sa zobrazí kompaktné textové zobrazenie pravidiel, ktoré sú vyjadrené podobne ako skutočný databázový dotaz.

Stanovenie klasifikácií a skóre pripravenosti na predaj

Hlavným dôvodom na výpočet skóre potenciálnych zákazníkov je poskytnúť spôsob, ako identifikovať tých najlepších potenciálnych zákazníkov a rozhodnúť, kedy by sa mal potenciálny zákazník odovzdať predajcovi na účely ďalšej pozornosti. Z tohto dôvodu nastavíte takmer vždy prahovú hodnotu pripravenosti na predaj pre každý model výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov. Môžete tiež nastaviť plán klasifikácií, pomocou ktorého ponúknete interpretáciu skóre (napríklad studené, teplé alebo horúce), keď sa blíži k pripravenosti na predaj.

Keď skóre dosiahne prah pripravenosti na predaj, doplnok automaticky nastaví príznak pripravenosti na predaj na potenciálnom zákazníkovi na True. Ak sa skóre potenciálneho zákazníka vypočítava pomocou viacerých modelov, príznak sa nastaví, hneď ako ktorýkoľvek model dosiahne túto prahovú hodnotu. Týmto krokom sa spustí pracovný postup s názvom „Prechod z etapy potenciálneho zákazníka na príležitosť“, ktorý automaticky premiestni potenciálneho zákazníka do etapy akceptovania predaja v rámci životného cyklu potenciálneho zákazníka. Tento pracovný postup si môžete podľa potreby prispôsobiť.

Klasifikácie a skóre pripravenosti na predaj sa vzťahujú na celý model bez ohľadu na to, koľko podmienok obsahuje. Ak ich chcete nastaviť, otvorte kartu Známky vedľa plátna.

Zadajte celé číslo do poľa Skóre pripravenosti na predaj na nastavenie skóre pripravenosti na predaj.

Ak chcete pridať ďalšiu známku, vyberte Nová, čím sa na kartu pridá nová sekcia, kde môžete zadať názov známky a rozsah skóre, na ktorý sa vzťahuje. Rozsahy klasifikácií musia byť spojité a neprekrývajúce sa.

Vytvorenie rozšírených podmienok výpočtu skóre potenciálnych zákazníkov pomocou prechodov

Keď nastavujete dlaždicu podmienok pre hodnotenie potenciálnych zákazníkov, môžete nastaviť Entitu , ktorú testujete, aby zahŕňala prechody naprieč interakciami a profilmi pomocou bodkový zápis, kde je každý skok oddelený bodkou. Môžete napríklad začať interakciou, ako je Kliknutie na e-mail a prejsť na priradený profil Kontakt a potom test na hodnoty z profilu kontaktu. Tu je príklad, ako to nastaviť:

1. Otvorte Vlastnosti pre dlaždicu Podmienku . Potom nastavte Entitu na Kliknutý e-mail.
   

2. Do poľa Entita zadajte bodku za entitou Kliknutie na e-mail , ktorú ste práve pridali, aby ste otvorili novú rozbaľovaciu ponuku zoznam, ktorý zobrazuje rôzne druhy chmeľu, ktoré tu môžete vyrobiť. Ak chcete prejsť na profil kontaktu, vyberte Kontakt .
   

3. Teraz môžete pridať Výrazy a špecifikovať hodnoty, ktoré pochádzajú zo záznamu kontaktu spojeného s každým kliknutím na e-mail. Môžete napríklad chcieť vypočítať iba skóre v prípade kliknutí pre kontakty žijúce v Chicagu.
   

Poznámka

Pomocou tejto techniky môžete určiť až päť skokov.

Nižšie uvádzame zopár ďalších príkladov toho, ako pomocou skokov vytvoriť užitočné podmienky:

• Lead.Lead.Parent contact: Umožňuje vám hodnotiť potenciálnych zákazníkov priradených ku kontaktom, ktoré majú konkrétne vlastnosti (napríklad kontakty, ktoré majú e-mailovú adresu spoločnosti Microsoft – kde E-mail | obsahuje | @microsoft.com).
• Vedúci.Rodičovský kontakt.Rodičovský zákaznícky účet: Umožňuje vám hodnotiť potenciálnych zákazníkov spojených s kontaktmi, ktoré patria do účtov s konkrétnymi vlastnosťami (ako sú účty, kde Počet zamestnancov | > |. 500).
• Lead.customeentity: Umožňuje vám použiť vlastnú entitu vo vašom model výpočtu skóre potenciálneho zákazníka. Vlastná entita musí mať vzťah 1:N s entitou potenciálneho zákazníka a musí byť zahrnutá na synchronizáciu so službou marketingových štatistík v Customer Insights - Journeys konfigurácii údajov.

Vyhľadanie potenciálnych zákazníkov, ktorí boli zaznamenaní vybratým modelom

Ak chcete nájsť všetkých potenciálnych zákazníkov, ktorých zaznamenal vybratý model:

1. Prejdite na odchádzajúci marketing>Správa vedúcich>Hodnotenie modelov a otvorte zoznam modelov a potom otvorte ten, ktorý chcete kontrolovať.

2. Vyberte kartu Súvisiace , aby ste otvorili rozbaľovací zoznam súvisiacich entít a potom zo zoznamu vyberte Skóre potenciálnych zákazníkov .

   

3. Bola pridaná a otvorená nová karta Skóre potenciálnych zákazníkov . Tu môžete vidieť každého potenciálneho zákazníka, ktorý zaznamenal vybratý model, plus skóre a stupeň pre každú z nich. Môžete vybrať ľubovoľného uvedeného potenciálneho zákazníka, aby ste ho otvorili, alebo vybrať Exportovať skóre potenciálnych zákazníkov a stiahnuť zoznam ako súbor programu Excel.