Zdieľať cez

Definovanie a sledovanie cieľov predaja

  • Článok

Pomocou Dynamics 365 môžete definovať, merať a sledovať ciele svojej organizácie a tímu. Napríklad vaša organizácia predaja môže definovať ciele na základe výnosov z predaja pre konkrétne územie, počtu vytvorených potenciálnych zákazníkov, počtu predaných jednotiek atď. Podobne môže vaša organizácia služby pre zákazníkov definovať ciele na základe počtu uzavretých prípadov.

Požiadavky na licenciu a rolu

Typ požiadavky Musíš mať
Licencia Dynamics 365 Sales Premium alebo Dynamics 365 Sales Enterprise
Viac informácií: Predajné ceny Dynamics 365
Roly zabezpečenia Správca systému, manažér predaja alebo vyšší
Ďalšie informácie: Preddefinované roly zabezpečenia pre predaj

Proces stanovovania cieľov

Nadradené ciele môžete vytvoriť na základe kritérií, ako sú prieskum trhu, plánovanie rozpočtu a historická výkonnosť. Spravidla priradíte nadradené ciele manažérom a potom podradené ciele jednotlivcom, tímom, organizáciám, územiam a produktovým radom. Tieto podradené ciele sa spájajú do celkových cieľov pre konkrétnu metriku.

Nadradeným cieľom môže byť napríklad generovanie určitého počtu predajných potenciálnych zákazníkov počas štvrťroka. Podradené ciele priradené územiam, tímom alebo jednotlivcom by zodpovedali ich časti nadradeného cieľa. Podradené ciele môžete sledovať osobitne, pričom každý z podradených cieľov prispieva k nadradenému cieľu. Skutočné a prebiehajúce výsledky podradených cieľov sa zrolujú na nadradené ciele počas plánovaného súhrnu alebo manuálneho spustenia.

Pri stanovovaní cieľov zvážte tieto faktory:

Definovanie hierarchie cieľov

Cieľ manažéra je zvyčajne súčet cieľov pridelených jeho zamestnancom. Cieľom veľkej organizácie môže byť kombinácia regionálnych cieľov predaja alebo služieb.

Zamestnanecký cieľ je podradený cieľ manažérskeho cieľa, ktorý môže mať naopak nadradený cieľ na regionálnej úrovni atď. Cieľ môže mať iba jeden nadradený cieľ, ale nadradený cieľ môže mať viac podriadených cieľov.

Odstránením nadradeného cieľa sa neodstránia podradené ciele. Odstránením nadradeného cieľa sa odstráni iba odkaz na nadradený cieľ pre podradené ciele.

Súhrn cieľov sa vykonáva od spodnej časti hierarchie po najvyššiu časť. Počas súhrnu je nadradený cieľ súčtom všetkých jeho podradených cieľov.

Stanovenie metrík cieľa

Metriky cieľa vám umožňujú definovať, ako sa bude cieľ merať. Napríklad výkon predajného tímu možno merať na základe počtu získaných potenciálnych zákazníkov alebo pre sumu výnosov.

Existujú dva typy metrík cieľa:

  • Počet: Počíta veci, ktoré sledujete, napríklad koľko predajných telefonátov sa uskutočnilo v danom období. Typ údajov pre počítať je celé číslo.

  • Suma: Sleduje veci, ako sú výnosy alebo tržby merané niečím iným ako celými číslami. Táto metrika je všestrannejšia. Metriku množstva môžete použiť na sledovanie predaja produktu predaného podľa hmotnosti alebo na spresnenie cieľa, napríklad iba celkového počtu uskutočnených hovorov, napríklad počtu volaní predaja, ktoré trvali dlhšie ako päť minút.

Ak je vaším metrickým typom Čiastka, musíte ďalej určiť typ dátového množstva:

  • Peniaze: Sleduje peňažnú čiastku, napríklad výnosy z produktového radu.

  • celé číslo: Sleduje všetko, čo sa dá spočítať v celých číslach, napríklad predané jednotky.

  • Desatinné: Sleduje údaje, ktoré obsahujú čiastkové čísla, ako sú libry predaného produktu, ktorý sa predáva podľa hmotnosti.

Poznámka

Po výbere typu metriky a typu údajov a uložení metriky už nemôžete zmeniť typ.

Viac informácií: Vytvorte alebo upravte metriku cieľa

Definujte súhrnné polia

Súhrnné polia sa používajú na výpočet skutočných a prebiehajúcich hodnôt pre metriku cieľa.

Musíte mať aspoň jedno z nasledujúcich súhrnných polí, ale nemôžete mať viac ako jedno pre každý typ.

  • aktuálne: V závislosti od typu údajov metriky cieľa sa dá upraviť ako Skutočná (peniaze), Skutočná (celé číslo) alebo Skutočná (desatinná). Toto zobrazuje skutočnú sumu alebo počet dokončených merateľných výsledkov, ako sú uzavreté faktúry alebo tržby nazývané dokončené.

  • Prebieha: V závislosti od typu údajov metriky cieľa je možné upraviť ako Prebiehajúca (Peniaze), Prebiehajúca (Celé číslo) alebo Prebiehajúca (desatinná). Patria sem merateľné výsledky, ktoré by mohli prispieť k dosiahnutiu cieľa, ale zatiaľ sa nepočítajú ako skutočné. Napríklad prebiehajúce súhrnné pole, ktoré zobrazuje kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, ktorí neboli kontaktovaní, vám môže pomôcť sledovať pokrok smerom ku kontaktovaniu potenciálnych zákazníkov.

  • Vlastné súhrnné pole: Možno upraviť ako vlastné súhrnné pole (peniaze), vlastné súhrnné pole (celé číslo) alebo vlastné súhrnné pole (desatinné), v závislosti od typu údajov metriky cieľa. Toto slúži na sledovanie tretej kategórie výsledkov.

Môžete napríklad použiť skutočný výsledok na zobrazenie kontaktovaných potenciálnych zákazníkov, pole aktuálneho súhrnu na sledovanie kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a vlastné pole súhrnu na sledovanie nových potenciálnych zákazníkov.

Viac informácií: Vytvorte alebo upravte metriku cieľa

Definovanie dopytov súhrnu

Súhrnné dotazy sa používajú na definovanie záznamov, ktoré by mali byť zahrnuté do súhrnu cieľa. Súhrnné dotazy sa vytvárajú pre každé pole súhrnu cieľa. Môžete napríklad vytvoriť metriku cieľa, ktorá meria všetky faktúry uzavreté v konkrétnom období. Potom môžete vytvoriť súhrnný dotaz na zobrazenie faktúr, ktoré vlastní osoba alebo ktoré sa vytvárajú pre zákazníkov na danom území.

Ciele sa zhrňujú od dolnej časti hierarchie cieľov po najvyššiu úroveň. Dynamics 365 zhŕňa súčty podriadených gólov do nadradených súčtov cieľov. Ciele na vrchole hierarchie odrážajú súhrn všetkých cieľov v organizácii.

V dotaze môžete dotazovať iba na jeden typ entity, ale nástroj na tvorbu dotazov vám pomôže vytvoriť dotaz tak jednoduchý alebo zložitý, ako potrebujete. Keď doladíte svoj dopyt, môžete otestovať výsledky.

Viac informácií: Vytvorte alebo upravte súhrnný dotaz

Stanovte si ciele

Môžete určiť cieľovú hodnotu pre každý cieľ na meranie výsledkov súhrnu cieľov a môžete tiež určiť cieľový úsek pre každý cieľ. Cieľový cieľ výnosov pre jednu produktový rad môže byť 100 000 USD s roztiahnutým cieľom 120 000 USD.

Viac informácií: Vytvorte alebo upravte ciele

Stanovenie časových období pre ciele

Môžete nastaviť fiškálne obdobie, napríklad štvrťrok alebo rok, alebo vlastné obdobie, napríklad kampaň alebo predajná udalosť.

Ak sa vaša organizácia zlúči s inou organizáciou, ktorá používa rôzne časové obdobia, môžete zmeniť svoje tak, aby zodpovedali novej organizácii.

Zmenou fiškálneho roka alebo fiškálneho obdobia automaticky sa nezmenia dátumy cieľov; budete ich musieť aktualizovať, aby sa nové dátumy zobrazovali ako samostatný krok.

Viac informácií: Vytvorte alebo upravte ciele

Monitorovanie cieľov

Ciele môžete monitorovať pomocou nástrojov Business Intelligence v Dynamics 365.

Môžete si nastaviť prispôsobenú tabuľu so zoznamom sledovaných cieľov alebo prehľadom, ktorý obsahuje kompletný prehľad cieľov tímu a jeho výkonnosti.

Porozumenie cieľom a rolám zabezpečenia

Roly používateľov obmedzujú to, čo každý používateľ môže vidieť, v závislosti od toho, aký typ prístupu majú a aké druhy záznamov si musia prezerať. Dynamics 365 vám umožňuje nastaviť zabezpečenie na entite alebo na konkrétnom poli. To pomáha udržiavať prístup k informáciám od používateľov, ktorí by ich nemali vidieť.

Stanovenie cieľov je zvyčajne viacvrstvový proces, v ktorom sa podradené ciele zahŕňajú do nadradených cieľov. Používateľ môže vytvoriť cieľ pomocou entít alebo polí, ktoré má používateľ obmedzené, alebo môže byť schopný pridať podradené ciele, ktoré zahŕňajú entity alebo polia, ktoré nemôže zobraziť.

Napríklad Používateľ jedna vytvorí cieľ, ktorý odkazuje na obmedzenú entitu, na ktorú má povolenie. Používateľ Dva nemôže zobraziť túto entitu v cieli používateľa Jeden, ale môže vytvoriť nadradený cieľ, ktorý ju obsahuje. Keď používateľ dva zhrnie výsledky nadradeného cieľa, používateľ dva uvidí agregované súhrnné údaje, ktoré zahŕňajú údaje z obmedzenej entity, ale stále nemôže vidieť samotné obmedzené údaje používateľa Jedna.