阐明你的想法
每个初创公司的核心都有一个价值主张：一份声明，描述了你的产品对用户的作用，以及他们从使用它中获得哪些好处。
当你的初创公司还只是一个想法时，价值主张本质上是一组未经测试的假设。 也就是说，你认为你知道要服务哪些客户，知道你的产品将为客户做什么，并且知道你的产品对客户有什么价值。
本单元将使用价值主张画布。 这是一个简单的单页工具，用于捕获和测试这些假设，并使用客户的反馈来优化这些假设。 本练习很重要。 如果你判断错误并开发了一个既不能满足客户需要又未能为客户带来足够价值的产品，客户就不会使用它，而你也将失去生意。
价值主张有三个要素：
- 你的产品为客户做了哪些有用的工作？
- 你正在为他们解决什么痛点？
- 你正在为他们创造什么收益？
接下来，让我们详细了解每项功能。
要完成的工作
可以将任何产品视为为客户完成特定工作的事情。
人们不禁会从功能的角度来考虑产品，但考虑该产品将要做的工作可能更有用。 客户更感兴趣的是你的产品能为他们带来什么结果，而不是产品本身如何。
哈佛大学已故教授 Clayton Christensen 首创了这一概念，他研究了各种产品并提问：“这为客户做了什么有价值的工作？”
经典示例：如果你买了一个钻机，你感兴趣的工作就是钻一个孔，而这可能是因为你想在墙上装一个书架。 钻机要做的工作是钻一个孔，让你能够安装书架。 作为客户，你更感兴趣的是结果，而不是实现结果的工具。
同样的概念可以应用于初创公司。 如果你从客户的角度考虑你的产品，可以问“它将为我的客户完成什么工作？”
尝试以下情景格式，从客户的角度表述要完成的工作：
- 当<描述情况或背景>时
- 我想要<描述要完成的工作>
- 因此<描述结果>
让我们看一个简单的示例：
当我在研究一个新的创业想法时，我想要快速了解它是否值得执行，因此我可将时间花在有很大机会成功的事情上。
任务：创建作业情景
使用上述格式为你的产品创建作业情景，假设你是客户。 请记住，这些假设是客户希望你的产品做特定工作的原因，以及该工作是什么。 只有与客户交谈，你才能测试和验证这些假设。
止痛药和收益创造者
对于任何产品，都有可能找到它为客户缓解的一个痛点，它为客户创造一项收益，或者在某些情况下，两者兼而有之。
我们先看一下止痛药。 此类产品可减少或消除客户在尝试完成特定工作时所经历的痛点。 痛点示例包括：
- 成本
- 风险
- 浪费时间
- 干扰
痛点也可能是个别用户的个人问题，例如沮丧、担心、焦虑或孤独。
与客户交谈，并了解他们希望你的产品解决哪些困扰，以便你可以构建符合需求的产品，这可以帮助你更好地理解客户需求。 你与客户交谈的目标不应该是向他们推销你的想法，而是提出很多开放式问题，以尽可能多地了解他们的痛点。
下一份工作是确定这些难题的优先级，以便你可以使用产品解决最重要的问题。 客户更有可能使用和购买能够缓解严重且频繁出现的痛点的产品，而不是缓解轻微且很少发生的痛点的产品。
使用绘制了强度与频率的客户痛点矩阵很有帮助，如下图所示。 你应重点关注右上象限中的痛点。
现在，让我们看看收益创造者。 这些产品通过成功完成特定作业，为客户提供更多收益。 收益示例包括：
- 其他收入
- 提高效率
- 新的技能或功能
收益也可能是个别用户的个人收益，例如放松、享受或自我实现。
与止痛药类似，你可使用客户的反馈，将重要性和即时性用作两个轴，在客户收益矩阵上绘制收益。
如果你为客户带来显著收益，而该收益在他们使用你的产品后很快就实现了，那么他们更有可能想要使用你的产品，但如果你只带来了很小的收益，他们需要一段时间才能实现它，则不然。 重点关注右上象限中的收益。
任务：确定痛点和收益
为目标客户创建客户痛点矩阵和客户收益矩阵。 与一些客户谈一谈，用他们告诉你的痛点和收益填充矩阵。 你认为你应该努力解决哪些痛点或实现哪些收益？
完成这项快速任务有助于感知客户是将你的产品更好地视为止痛药还是收益创造者。 当你开始为网站或其他任何描述产品及其价值主张的地方撰写文案时，此信息很有用。
案例研究：Tylenol
为了帮助我们深入探讨痛点与收益，让我们使用泰诺作为一个简短的案例研究。 泰诺实际上是一种止痛药。 它为客户所做的工作是消除身体疼痛。 从根本上说，Tylenol 的价值主张是减轻疼痛。
如果你问客户为什么他们想要把疼痛带走，他们经常告诉你，疼痛阻止他们在一天中富有成效，或者使他们更难与朋友和家人充分接触。 因此，我们可以认为，Tylenol 的实际作用是让人们重获活力。
在你自己的初创公司的背景下，请确保你不仅会询问客户希望从你的产品获得哪些功能，还会询问他们希望获得什么样的结果。 请询问他们为何希望获得那样的结果，以及该功能对于他们来说有多重要。
价值主张画布
价值主张画布是 Strategyzer 开发的一款实用工具。 任何想要可视化、设计和测试业务模型的人都可以免费使用它。
价值主张画布的目的是帮助你参考要完成的工作、痛点和收益来了解目标客户的需求。 然后帮助你设计价值主张以准确满足这些需求。
要使用画布，请先在右上角的框中描述你正在关注的客户细分。 然后向下移动，使用来自客户的答复填充这三个细分领域中的每一个。 记录客户的评论，内容涉及到他们需要完成哪些工作、他们想要缓解什么痛点，以及他们想要获得什么收益。
在采访过客户后，你可能会开始在他们描述的要完成的工作、痛点和收益以及他们所认为这些元素中每一项的重要性中看到一些趋势。 这些趋势应会提供一些见解，有助于你在开始设计价值主张时专注于最重要的结果。
现在，移动到画布左侧并设计你的价值主张。 通过描述你认为可完成客户的关键工作的产品，填充三个细分领域中的每一个。 描述它如何缓解客户最重要的痛点，以及它如何实现客户最重要的收益。
任务：完成自己的价值主张画布
让我们将价值主张画布付诸实践。 从 Strategyzer.com 下载价值主张画布。
许多人发现打印画布并使用便笺从客户对话中捕捉要点非常有用。 做最适合你的事。
现在，与客户或代表你认为应面向的客户群体的人员交谈。 了解他们需要你的产品做哪些工作、他们希望你的产品能减轻哪些痛点，以及希望你的产品能创造哪些收益。
重要
这不是一个自省练习。 你可以对工作、痛点和收益进行假设，但了解客户真正需求的唯一方法就是与他们单独交谈。
如果有多个客户群体，请为每个客户群体创建一个价值主张画布。