利用试验的力量
我们讨论了客户访谈如何作为测验设想的实用方法。 事实上，客户访谈就是一种试验。 在本单元中，我们将讨论几种其他类型的试验，这些试验可帮助你扩展从客户访谈中收集到的见解。
试验的复杂程度有所相同，可能是仅要求用户提供其电子邮件地址，可能是观察他们如何与最小化可行产品 (MVP) 进行交互，或者要求他们购买或预购买产品。
初创企业创始人可以通过使用试验，向用户提供输入并测量输出，来测验特定设想。 通常以用户操作的形式获得输出。
每个试验应至少包含以下元素：
- 假设：代表核心设想之一的简明、可证伪的陈述。
- 操作：测验假设所需执行的步骤。
- 数据：你在试验中测量或观察的内容。
- 成功条件：验证假设所需的最小响应。
通常，运行多个试验来测验每个关键假设是一个好主意。 在大多数情况下，从成本最低、速度最快的试验开始，生成一些初始数据，即使这些数据不完善。 如果这些初始试验的结果比较理想，你可以进行更复杂的试验。 完成这些试验可能会花费更多的时间和精力，但它们会增加你对假设的强度的信心。
在每次试验结束时，评估你所了解的内容以及可以基于该信息做出的决策。
下面是常用试验的示例，从简单、低保真试验开始，再转向更复杂的高保真试验。
试验类型：在线广告
说明：根据你提出的价值主张，制作在线广告（基于搜索的展示广告或社交媒体广告）。 以匹配理想客户角色的客户为目标。
目的：测试你的目标客户是否会响应行动号召，例如访问你的网站。
优点：此类型的试验生成易于跟踪的点击率和转换率，前提是在投放广告之前已正确设置分析。
缺点：此类型的试验仅展现出相对较少的兴趣。 让用户选择链接可能不会转化为足够强大、足以使用或支付产品费用的兴趣。
实用提示：对于已经意识到问题并搜索解决方案的用户而言，搜索词广告对于测试其兴趣非常有用。 展示广告和社交媒体广告则更适合尚未具备这种意识的用户。
试验类型：登陆页面
说明：创建基本的网站（通常是单个页面），用于描述产品和价值主张，并请客户响应行动号召。 这种行动号召可以是请求用户提供其电子邮件（较弱的兴趣证据），完成在线表单（更有力的证据），或预购你的产品（更为强有力）。
目的：测试你的目标客户是否会响应行动号召。
优点：设置和运行的成本较低。
缺点：需要合适的域和足够的设计输入，以确保页面看起来具有专业性。
实用提示： 确保您的号召行动位于页面上方，因为并不是所有访问者都会滚动浏览完整页面。 你可以使用在线广告、电子邮件市场营销活动、社交媒体、在相关的在线表单中发帖等方式为网站带来流量。 使用客户访谈中的引言来突出客户的痛点。 确保始终了解产品的状态。
试验类型：可点击原型
说明：使用 Figma、InVision 或 Microsoft Visio 之类的工具，从产品内部创建关键屏幕的真实模拟。
目的： 观察用户与类似于最终产品的内容进行交互，并收集其反馈。
优点：此类型的试验可以很好地了解客户对哪些功能感到兴奋。 用户与原型交互所用的时长是一个良好的兴趣指标。
缺点：此类型的试验需要设计专业技能，并投入时间捕获各个反馈。 试验需要用户投入大量时间来与原型交互。
实用提示：可点击原型最好亲自交付。 在开始时向用户提供上下文，并在结束时邀请他们提供的反馈。
试验类型：Concierge
说明：手动向客户交付结果。 引导客户完成最终将由你的软件产品自动完成的步骤。 例如，如果结果是基于客户输入提供给客户的报告，你可以通过简单的表单捕获输入。 然后，手动创建报表并将其发送给它们。
目的：通过向客户交付结果，你可以测试他们是否认为结果是有价值的。 在许多情况下，这是一个需要测验的设想，这比实现结果的过程中的任何操作都更为重要。
优点： 通常可以快速且廉价地执行此试验类型，因为无需生成产品即可提供结果。 它允许在客户收到结果并获得价值后收集反馈。 只要客户能从结果中看到足够的价值，此试验也可成为一个销售机会。 引导客户完成整个过程是一种不错的测试方法，并可确保你在实际开始构建产品时整合所有信息。
缺点：此类型的试验不能很好地扩展，因此你只能向有限数量的客户交付结果。 根据过程的复杂性，你可能需要设定期望，使客户知道他们何时会获得响应。
实用提示：通常最好至少提供一个登陆页面，让客户可以访问该页面来启动注册过程，并提供任何必要的输入。 请确保在客户发现有价值的结果时，他们可以轻松地提供书面反馈和推荐。
试验类型：Wizard of Oz
说明：Wizard of Oz 试验与 Concierge 试验相似。 此处的关键区别在于客户不知道此过程是在“幕后”手动完成的。
目的：Wizard of Oz 试验让你能够测试结果的感知价值以及交付该结果的过程。
优点：此类型的试验提供比 Concierge 方法更可靠的定价测试，因为从客户的角度来看，他们准备购买并使用你的产品。
缺点： 此试验类型通常不会扩展到大量客户，因为该过程是手动的。 此试验适合为客户创建单一输出的产品（例如报告或采取行动），但不适合需要大量客户交互的产品。
实用提示：准备好将结果快速地交付给客户，因为他们不知道后台过程是手动完成的。 通常，最好是为产品定价，以便可以使用 Wizard of Oz 以可盈利方式交付产品。 然后，只要你愿意，就可以继续手动提供价值。 当你自动执行此过程时，利润率才会提高。
试验类型：模拟销售
说明：在模拟销售试验中，你将产品与计划和定价信息放在适当位置。 同时测试客户的购买兴趣，而实际上不收取任何费用。 当客户选择定价选项时，你可以告知他们产品尚不可购买，并让他们提供其详细信息，以便在产品可供购买时收到通知。
目的：模拟销售非常适合用于测试客户是否认为你的产品具有价值，因为选择定价选项表明了购买意向。 它也适用于测试多种不同的价格点或计划。
优点：可通过在登陆页面上放置屏幕截图和其他信息的模型，在构建产品之前使用此类型的试验。 创建包含展示了强烈兴趣的潜在客户的电子邮件列表可能是一种有价值的方法。
缺点：当产品上市时，购买意向并不总是等同于实际购买行为。
实用提示：请确保未收取费用，或者向客户提供任何误导性信息。 跟踪多种不同的流量来源，以确定哪些来源最可能为你的网站带来付费客户。
试验类型：最小可行产品 (MVP)
说明：创建基本功能性软件产品，可提供用于测验核心设想的最小功能集（通常为一项功能）。
目的：通过 MVP 为客户提供足够的价值，以满足特定客户工作需求，解决痛点，并使你能够了解客户的需求和体验。
优点：MVP 试验可以将免费试用版用户转化为付费客户。 为一项功能付费是客户感兴趣的强信号。
缺点：对于某些初创企业，需要付出大量精力才能创建一个真正提供价值的 MVP。 在一些行业中（例如医疗保健和网络安全），MVP 可能存在令人无法接受的失败风险或不符合法规要求的风险。
实用提示：将 MVP 作为一项最能代表你的产品需要执行的核心工作的功能。 专注于吸引那些有限的功能集可能会解决重要问题的用户。 让用户可以轻松地提供书面反馈。 如果是积极的反馈，则邀请他们提供客户推荐。 通常，基于从低保真试验（如客户访谈，随后是可点击的原型、Concierge 或 Wizard of Oz 试验）中获得的信息创建 MVP 是一个不错的想法。
很容易会将 MVP 视为产品的“1.0 版本”，但这种想法可能会容易导致创始人构建超过所需的内容。 对于许多产品，最好将 MVP 视为一种一次性工具，它的唯一目的是与客户测验设想。
通常可以使用低代码或无代码工具以低成本方式快速构建 MVP，并仍通过单项功能提供价值。 在这些情况下，你可以在完成试验后丢弃 MVP。 然后可以基于你获得的信息开始构建产品，而不是尝试将粗略的 MVP 用作产品的基础。
任务：规划试验
选择至少一种有助于创业的试验类型。 制定完成试验的步骤。 请记住要测验的假设，并以简明、可证伪的陈述进行表述。 明确你计划在试验中测量和观察的内容，以及验证假设所需的最小响应。