設計潛在客戶評分模型

重要

本文章僅適用於推播式行銷。

Dynamics 365 Customer Insights - Journeys 可計算每位潛在客戶的分數，其計算根據為人口統計資料詳情、公司統計資料詳情，以及相關連絡人 (或者客戶為主的潛在客戶、屬於相關客戶的連絡人) 所採取的動作。 可評分的互動範例，包括：開啟電子郵件、送出登陸頁面、造訪您的網站，或者出席活動事件。

每個評分模型都包含可進行銷售的臨界值。 潛在客戶的評分超過這個臨界值時，即會標記為預備銷售，而該標記會觸發 Dynamics 365 中的其他事件，包括讓該潛在客戶繼續進行其商務程序，以及向電話市場開發或銷售人員後續追蹤。

重要

自動潛在客戶評分可能會帶來資料隱私權問題。 使用潛在客戶評分和 Customer Insights - Journeys 的所有其他功能時，您的組織有責任確認這些功能已完全遵循所有相關資料隱私權法規。 其他資訊：資料保護和隱私權

潛在客戶評分先決條件和需求

潛在客戶評分功能會結合 Customer Insights - Journeys 的許多層面，包括連絡人、潛在客戶、客戶旅程、行銷表單、互動、深入解析等。 因此，請務必了解此功能的運作方式，以及您應如何設定和使用系統，以使系統如預期運作。

只有與上層連絡人客戶相關聯的潛在客戶可以獲評分

自動潛在客戶評分僅適用於與上層連絡人或客戶相關聯的潛在客戶。 未與上層連絡人或客戶相關聯的潛在客戶不會顯示分數。

如果是以設為更新潛在客戶和連絡人的行銷表單產生或更新潛在客戶，行銷表單總是會建立或尋找建立潛在客戶/連絡人配對所需的記錄 (如下節所述，不是所有表單設定都會這樣做)。 另外，任何使用者都可以手動將潛在客戶與上層連絡人或上層客戶相關聯，方法是開啟潛在客戶記錄並使用潛在客戶變商機行銷銷售處理商務程序的查詢階段。 相關欄位在這裡各自標示為現有連絡人? 和現有客戶? 。

在資料庫本身，潛在客戶實體的潛在客戶的上層連絡人查詢欄位會識別關聯的連絡人，且潛在客戶的上層客戶查詢欄位會識別關聯的客戶。 這些是潛在客戶變商機行銷銷售處理商務程序的現有連絡人?和現有客戶? 設定的相同欄位。

此外，Customer Insights - Journeys 中的客戶細分也只能包括連絡人，而非潛在客戶或客戶，因此這是確定您用於行銷的所有潛在客戶都有與其相關聯的連絡人或客戶 (及相關連絡人) 的合理原因。

表單設定會影響哪些潛在客戶和互動可以搭配潛在客戶評分使用

Customer Insights - Journeys 協助您產生新的潛在客戶和連絡人的一個主要方式，就是透過其行銷表單和行銷頁面功能。 在一般情況下，解決方案如下所述：

1. Dynamics 365 使用者會建立行銷表單，藉以定義呈現給已知或潛在連絡人的欄位和選項集合。
2. Dynamics 365 使用者將行銷表單新增至行銷頁面設計，或內嵌於外部網頁。
3. 已知或潛在連絡人開啟頁面並送出表單。
4. 根據表單的設定方式，Customer Insights - Journeys 可能會依照提交資料更新或建立潛在客戶和/或連絡人記錄。
5. Dynamics 365 會產生表單送出的互動記錄，並根據表單設定方式將互動記錄與潛在客戶和/或連絡人相關聯。 潛在客戶評分模型可能會參照此互動，因此提高相關潛在客戶的分數。

標準表單設定可讓表單建立並更新連絡人和潛在客戶。 有了此設定，您一定會取得擁有與其正確關聯之連絡人的新潛在客戶和互動。 不過，您也可將行銷表單設定為只建立/更新潛在客戶，或只建立/更新連絡人。 儘管這些選項有助於防止潛在客戶或連絡人記錄意外被更新，但它們也會干擾自動化潛在客戶評分，如下所示：

• 設為只更新潛在客戶的表單將不會比對、建立或更新連絡人記錄。 這表示由這些表單建立的潛在客戶將不會有任何指派的連絡人，因此在指派一個連絡人前都不會獲評分。 另外，因表單送出而產生的互動記錄可能不會有連絡人識別碼，這表示如果您稍後將潛在客戶與連絡人相關聯，將不會有互動可供潛在客戶評分。 (不過，如果連絡人的電腦上有 Customer Insights - Journeys Cookie 可用，這可用於註冊與 Cookie 所識別之連絡人的表單提交互動。)
• 設為只更新連絡人的表單將不會比對、建立或更新潛在客戶記錄。 在所有情況下，表單送出互動仍將與連絡人正確關聯。 因此，與送出連絡人相關聯的現有潛在客戶可以根據送出行為獲評分，但如果無潛在客戶存在，則新的或現有連絡人仍將不會有潛在客戶，且因分數只適用於潛在客戶，所以將不會獲評分。

如需這些設定及其如何影響 Customer Insights - Journeys 的潛在客戶評分、互動記錄和其他面向的詳細資訊，請參閱建立、檢視和管理行銷表單。

建立、檢視和管理您的潛在客戶評分模型

潛在客戶評分模型會提供控制潛在客戶評分將如何自動根據特定的活動與互動、人口統計資訊，隨著時間提高或降低。 此模型也會建立等級排程，以一般語言將分數範圍分類 (例如，高度興趣、具有興趣、沒有興趣)，並且將特定分數臨界值設定為「可進行銷售」，表示現在可將潛在客戶轉介給銷售人員。

一般潛在客戶評分模型對於開啟一封電子郵件或造訪網站這類活動，會以小幅增加潛在客戶分數來回應，對於點按電子郵件或登陸頁面送出這類活動，會以中等幅度增加潛在客戶分數來回應，而對事件註冊或出席這類活動，則以大幅增加潛在客戶分數來回應。 模型也可能會停止計算一段時間之前發生的互動，並隨時間經過實際減少潛在客戶的分數。 另外也可能根據相關連絡人或公司的資訊增減潛在客戶分數，像是地點、購買歷程記錄、公司規模、產業、職稱等。

您可以建立任意數目的評分模型。 如果您有多個模型，所有潛在客戶將以每一個模型做為評分依據，而且您將能看見每一位潛在客戶的分數和等級。

若要檢視、編輯和建立潛在客戶評分模型，請移至推播式行銷>潛在客戶管理>評分模型。 這樣會開啟標準清單檢視表，您可在其中建立、刪除、搜尋、排序或篩選清單中的項目。 選取清單中的任何項目將它開啟，或選取新增建立新項目。

您大部分時間會用在處理設計索引標籤，它會在您第一次開啟或建立模型時開啟。 這是您定義模型邏輯的地方，從工具箱索引標籤將圖標拖曳至畫布，即可建構一個或多個條件/動作圖標配對。 每個配對都是從條件圖標開始，它會建立規則 (例如按一下電子郵件)，並結束於動作，它會定義符合條件時如何調整分數。 您的模型可以包含任意數目的條件/動作配對。

評分模型畫布類似客戶旅程畫布。 從工具箱索引標籤拖曳以新增圖標。選取圖標和開啟屬性索引標籤，以進行該圖標的設定。 使用畫布上方的工具列，剪下、複製、貼上和刪除選定的圖標；您也可以加入圖標，並在此處拍攝快照。

為模型命名並選擇實體目標

當設定新的潛在客戶評分模型時，您要做的第一件事情應該是為其命名，並選擇要以哪類實體做為行銷目標 (客戶或連絡人)。 依照下列步驟繼續執行：

1. 開啟摘要索引標籤。
2. 在名稱欄位中輸入描述性名稱。
3. 將實體目標設定為客戶或連絡人。 這個設定會建立模型將進行評分的潛在客戶類型。
   • 連絡人為主的潛在客戶會與連絡人記錄相關聯，並且僅依據與該連絡人相關的資訊和互動進行評分。
   • 客戶為主的潛在客戶會與客戶記錄相關聯。 這類客戶的評分依據是客戶的資訊，加上與屬於該客戶之每位連絡人相關的資訊與互動。
   • 同時與連絡人與客戶相關聯的潛在客戶，將依連絡人為主的潛在客戶方式進行處理。
4. 選取儲存以儲存設定。

其他資訊：客戶為主的行銷

設定條件

條件圖標屬於複合圖標，其中包括上層與下層圖標。 當您新增條件時，會建立上層和一個下層圖標。 使用圖標右下角的 [展開/摺疊] 按鈕顯示或隱藏下層圖標。

上層條件圖標僅提供條件群組的名稱。 選取上層並開啟屬性索引標籤，以指派名稱。 您可以視需要指派任意數目的下層條件，只要將其他條件圖標拖曳至上層即可。

Note

屬於同一上層的所有條件是使用 AND 運算子結合，這表示所有同層級條件都必須評估為 TRUE，才會觸發附加動作。

條件的邏輯包含在子圖標內。 選擇子條件圖標並開啟屬性索引標籤，以建立邏輯。

進行下列設定以設定條件圖標的邏輯：

• 顯示名稱：顯示圖標的名稱，如畫布上所示。

• 實體：選擇 Dynamics 365 實體以監控或檢查條件。 例如，選擇 EmailClicked 以尋找連絡人已按下電子郵件中連結的記錄。

• 頻率：選取條件應觸發的頻率。 選擇每次，在每次發生時評分 (例如，每次按下電子郵件即增加分數)。 選擇至少只會評分一次 (例如，第一次按下電子郵件時增加分數，後續再按下則忽略)。 僅當在日期範圍內發生零個合格的選定實體範例時，才選擇無來評分（例如，為電子郵件點選次數為零的連絡人降低總分）。

• 日期範圍：輸入一個日期，在此日期之前的可評分事件都不納入計算。 例如，將此設定為一年，就會忽略發生超過一年的所有電子郵件互動。 這樣可能導致分數經過一段時間後，隨著互動時間久遠而下降。

• 新運算式：選取此按鈕將新的運算式新增至條件。 其他運算式會進一步根據儲存的資料測試條件。 例如，您可以新增「城市 = 紐約」這樣的運算式，該運算式會修改條件，使得只有位於紐約市的連絡人按一下電子郵件時才會觸發條件。 您可以新增任意數目的額外運算式，以建立複雜的條件。

  Note

  屬於同一條件的所有運算式是使用 AND 運算子結合，這表示所有運算式都必須評估為 TRUE，整體條件才會是 true。 若要對所有合格的發生次數進行評分（例如，無論訊息或旅程如何，對於任何電子郵件開啟率都進行評分），請使用關閉方塊移除所有運算式（包括預設新增的運算式）。

  重要

  計算和彙總欄位不能用於運算式。

條件可分成兩種類別：

• 固定規則是以潛在客戶或連絡人記錄中找到的固定人口統計或企業統計資料為基礎。
• 行為規則是以像是按下電子郵件、註冊事件或瀏覽網站這類互動為基礎。

設定動作

條件圖標後面的動作圖標負責控制潛在客戶的分數如何在條件符合時修改。 若要設定動作，請在條件圖標後面選取 (或新增) 動作圖標，然後開啟屬性索引標籤，您可在其中設定依任何整數值增減分數。

以文字形式一次檢視所有條件

畫布可提供輕鬆的圖形化方式來組合您的評分規則，但大部分的設定會保持隱藏狀態，除非您開啟圖標的屬性才會顯示。 若要快速概覽所有邏輯，請將檢視下拉式清單 (畫布上方) 設定為文字。 這樣就會以文字形式顯示精簡的規則檢視表，呈現的方式與實際的資料庫查詢類似。

建立等級和銷售準備分數

為潛在客戶評分的主要原因在於，為您提供找出最佳潛在客戶的方式，以及決定何時將潛在客戶轉介至銷售人員進一步關注。 因此，您幾乎一律會為每一個潛在客戶評分模型設定銷售準備臨界值。 您也可以設定等級的排程，做為進展到可進行銷售狀態的過程中解釋分數的方式 (例如，沒有興趣、具有興趣、高度興趣)。

當分數達到銷售準備臨界值時，外掛程式會自動將潛在客戶的銷售準備旗標設定為 True。 如果潛在客戶的評分來自多個模型，只要有任何模型達到臨界值，就會設定此旗標。 這樣就會觸發稱為「潛在客戶變商機階段轉換」工作流程，自動將潛在客戶移至潛在客戶生命週期的銷售接受階段。 如有需要，您可以自訂此工作流程。

等級和銷售準備分數適用於整個模型，不論包含多少個條件。 若要進行設定，請開啟畫布旁的等級索引標籤。

在銷售準備分數欄位中輸入整數以設定銷售準備分數。

若要新增其他等級，請選取新增，這樣會將新區段新增至索引標籤，您就可在其中輸入適用的等級名稱和分數範圍。 等級範圍必須是連續的，且不可重疊。

使用周遊建立進階潛在客戶評分條件

當您設定潛在客戶評分的條件圖標時，可以使用點符號 (其中每個躍點以英文句號分隔) 設定要測試的實體以納入在互動和設定檔之間周遊。 例如，您可以從像是 EmailClicked 這類互動開始，然後周遊至相關的連絡人設定檔，再測試連絡人設定檔中的值。 以下是如何進行此設定的範例：

1. 開啟條件圖標的屬性。 然後將實體設定為 EmailClicked。
   

2. 在實體欄位中，於您剛才新增的 EmailClicked 實體後面輸入一個英文句號，以開啟新的下拉式清單，當中會顯示您可從此處前往的各種不同類型的躍點。 選擇連絡人跳至連絡人設定檔。
   

3. 現在您可以新增運算式，以指定來自每一項電子郵件點按相關聯之連絡人記錄的值。 例如，您可能只想對居住在芝加哥之連絡人的點按動作給分。
   

注意

使用此技術最多可以建立五個躍點。

以下提供另外幾個範例，說明如何使用躍點來建立有用的條件：

• 潛在客戶.潛在客戶.上層連絡人：可讓您為連絡人有特殊屬性的潛在客戶評分 (例如有 Microsoft 電子郵件地址的連絡人，也就是電子郵件 | 包含 | @microsoft.com)。
• 潛在客戶.上層連絡人.上層客戶帳戶：可讓您為相關連絡人屬於擁有特殊屬性之客戶的潛在客戶評分 (例如，員工數 | > | 500 的客戶)。
• 潛在客戶.自訂實體：可讓您在潛在客戶評分模型中使用自訂實體。 自訂實體必須與潛在客戶實體具有 1:N 關聯，並且必須納入 Customer Insights - Journeys 資料設定以與行銷深入解析服務進行同步。

選擇依選取的模型評分的潛在客戶

尋找所選取模型已評分的所有潛在客戶：

1. 移至推播式行銷>潛在客戶管理>評分模型，開啟模型清單，並開啟您要檢查的模型。

2. 選取相關索引標籤開啟相關實體的下拉式清單，然後從下拉式清單選取潛在客戶分數。

   

3. 潛在客戶分數索引標籤隨即新增和開啟。 您可以在這裡查看所選取模型已評分的各潛在客戶，以及其分數和等級。 您可以選取任何列出的潛在客戶以開啟，或選取匯出潛在客戶分數以將清單下載為 Excel 檔案。