التسويق القائم على العملاء المتوقعين باستخدام Dynamics 365 Customer Insights - Journeys
مهم
لا تنطبق هذه المقالة إلا على التسويق الصادر.
يستخدم Customer Insights - Journeys سجلات جهات الاتصال لتمثيل العملاء المتوقعين وتمكين المسوّقين من التفاعل مع جهات الاتصال هذه من خلال مبادرات مثل رحلات العميل والأحداث والصفحات المقصودة. عندما ترسل جهة اتصال صفحة منتقل إليها، يقوم تطبيق Customer Insights - Journeys في الغالب بإنشاء عميل متوقع لجهة الاتصال هذه تلقائيًا، ويمكن للمسوّقين إضافة عملاء متوقعين لجهات الاتصال يدويًا في أي وقت. ثم يقوم تطبيق Customer Insights - Journeys بتنمية هؤلاء العملاء المتوقعين من خلال عملية تأهيل وتسجيل نقاطهم، ثم يقوم بتسليم العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق إلى بائع للمزيد من التأهيل ليصبح العملاء المتوقعين فرص مبيعات محتملة. وبهذه الطريقة، يستخدم Customer Insights - Journeys جهات الاتصال لتمثل الأشخاص والعملاء المتوقعين لتمثيل تعبيرات اهتمام محددة والتي قام بها هؤلاء الأشخاص. يمكنك قراءة المزيد حول هذه العملية في إدارة معلومات العميل ودورة حياة العميل المتوقع.
يمتاز نظام Dynamics 365 بمرونته الفائقة وقابليته للتخصيص، حيث يمكن لكل مؤسسة أن تقرر كيفية الاستفادة من أنواع السجلات المختلفة التي يحتويها التطبيق. قد تفضل بعض المؤسسات، أو لديها بالفعل، أكثر من عملية تستند على المبيعات، حيث يقوم البائع بحفظ عملاء محتملين جدد كسجلات عميل متوقع، ويقوم فقط بإنشاء سجل جهة اتصال استنادًا إلى العميل المتوقع بمجرد أن يقوم هذا العميل المتوقع بعملية شراء أو يدخل في علاقة عمل مستمرة مع المؤسسة. وهذا يعني أنك لا تستطيع القيام بالتسويق للعملاء المتوقعين باستخدام Customer Insights - Journeys - بالطبع لا!
قم بقراءة هذا الموضوع للتعرف على كيفية تكامل عمليات تستند إلى المبيعات (ترتكز على العميل المتوقع) وعمليات تستند إلى التسويق (ترتكز على جهة الاتصال) باستخدام Dynamics 365. تشمل التقنيات ما يلي:
- إنشاء شرائح تسويق عن طريق الاستعلام عن سجلات العملاء المتوقعين.
- إنشاء سجلات جهات اتصال تلقائيًا بناءً على سجلات العملاء المتوقعين "الوحيدة" وربط الاثنين معًا.
- تسهيل تحديد جهات اتصال التسويق بعيدًا عن جهات اتصال المبيعات، بحيث يمكنك إعداد طرق عرض مخصصة تعرض جهات الاتصال الصحيحة للأشخاص المناسبين.
سوف تتم محاذاة النظام الناتج مع أفضل الممارسات الصناعية، ويوفر العديد من المزايا لعملية مشاركة العميل الخاصة بك، بما في ذلك:
- عن طريق صياغة مفاهيم العميل المتوقع مثل تعبير عن الاهتمام، يمكنك التأكد من أنهم مؤهلين أولًا من منظور تسويقي، ثم من منظور المبيعات. عندما يقوم البائع بإدخال عميل متوقع، يفترض النظام أن فريق المبيعات قد تولي المسؤولية بالفعل للتفاعل مع هذا العميل المتوقع، كما هو الحال مع عميل متوقع مؤهل للتسويق مسبقًا.
- يمكنك الاحتفاظ بقاعدة بيانات نظيفة تشمل كل من جهات الاتصال المؤهلة وغير المؤهلة مع تجنب التكرارات والسجلات الإرشادية.
- يمكنك مشاهدة نظرة شاملة لكل مشاركات جهة الاتصال ونقاط التواصل، بما في ذلك جهات الاتصال التي تحتوي على عدة عملاء متوقعين مقترنين بحيث تتعقب اهتمامهم في منتجات وحملات مختلفة.
إنشاء شريحة جهات اتصال مقترنة بعملاء متوقعين
يسمح لك Customer Insights - Journeys بإنشاء شرائح بناءً على الاستعلامات في مقابل قاعدة بيانات عملائك، ثم يستخدم هذه الشرائح لاستهداف رحلات العميل الخاصة بك. يجب أن تحتوي الشرائح الناتجة على سجلات جهات الاتصال فقط، ولكن لا يزال بإمكانك إعداد منطق الاستعلام والذي يبدأ بالبحث عن العملاء المتوقعين استنادًا إلى قيم سجل العميل المتوقع، ثم يقوم بملء الشرائح بسجلات جهات الاتصال المقترنة.
على سبيل المثال، لإعداد شريحة تبحث عن كافة العملاء المتوقعين الذين تم تجميعهم في مؤتمر حديث، يتعين عليك القيام بالتالي:
انتقل إلى التسويق الصادر>العملاء>الشرائح وحدد + جديد من شريط الأوامر. يتم فتح مربع الحوار قوالب الشرائح; حدد إلغاء لإغلاقه، ثم حدد ديموغرافي على شاشة دعنا ننشئ شريحتك.
تفتح شريحة بيانات سكانية جديدة. تحقق من اعداد العرض بالقرب من الزاوية العليا لعلامة التبويب تعريف وتأكد من تعيينه إلى طريقة عرض الشجرة. (يمكنك استخدام أي طريقة عرض، ولكن في هذا الإجراء نعرض ونصف طريقة عرض الشجرة، وبالتالي من المستحسن استخدامها في الوقت الحالي.)
افتح القائمة المنسدلة إضافة ضمن كيان جهة الاتصال وحدد إضافة كيان ذي صلة.
يُضاف الكيان ذو الصلة إلى استعلامك. حدد الحقل الذي يتضمن تحديد الكيان ذي صلة في النص الإرشادي لفتح قائمة منسدلة كبيرة للعلاقات المتوفرة. اكتب "عميل متوقع" في الحقل لتصفية القائمة ثم حدد العميل المتوقع (العميل المتوقع -> جهة الاتصال (جهة الاتصال الأصلية للعميل المتوقع)) من القائمة المنسدلة. تربط هذه العلاقة كيان جهة الاتصال الأصلية بكيان العميل المتوقع من خلال حقل جهة الاتصال الأصلية للعميل المتوقع في كيان العميل المتوقع. يعرف حقل جهة الاتصال الأصلية للعميل المتوقع جهة الاتصال التي يربطها Customer Insights - Journeys بكل عميل متوقع. مزيد من المعلومات: نقل الكيانات بين العلاقات
افتح القائمة المنسدلة المحززة إضافة تحت الكيان الجديد ذي الصلة، وحدد إضافة صف لبدء تعريف مجموعة عناصر قائمة الانتظار التي تبحث عنها.
في المجموعة الموجودة أسفل علاقة العميل المتوقع، قم بإعداد استعلام للعثور على العملاء المتوقعين المطلوبين. في المثال التالي، سوف نبحث عن العملاء المتوقعين الذين تم تجميعهم في مؤتمر حديث؛ وتم تعيين موضوع لكل واحد منهم في "Contoso Ltd Conference".
تابع إضافة الصفوف والمجموعات حسب الحاجة لتحديد مجموعة العملاء المتوقعين وجهات الاتصال التي تبحث عنها.
- للعثور على العملاء المتوقعين، اعمل في المساحة المحززة تحت الكيان ذي الصلة العميل المتوقع (العميل المتوقع -> جهة الاتصال (جهة الاتصال الأصلية للعميل المتوقع)). ستشير المعايير كلها التي تضيفها هنا إلى مختلف الحقول لكيان العميل المتوقع.
- لإجراء المزيد من التصفية على مجموعة جهات الاتصال المرتبطة بالعملاء المتوقعين الذين تم العثور عليهم، اعمل في الناحية التي تقع مباشرةً تحت كيان جهة الاتصال (خارج الكيان ذي الصلة العميل المتوقع (العميل المتوقع -> جهة الاتصال (جهة الاتصال الأصلية للعميل المتوقع))). ستشير المعايير كلها التي تضيفها هنا إلى مختلف الحقول لكيان جهة الاتصال.
على سبيل المثال، يعثر الاستعلام التالي على جميع العملاء المتوقعين من مؤتمر Contoso Ltd، ولكنه يقلل الحضور بعد ذلك بحيث يقتصر على جهات الاتصال التي تؤدي دور صانع القرار.
حدد الحقل فوق الاستعلام الذي يعرض النص أدخل اسم الشريحة كنص إرشادي. ثم اكتب اسمًا لشريحتك.
في شريط الأوامر، حدد حفظ لحفظ الشريحة ثم حدد عرض مباشر.
الإنشاء التلقائي لجهات اتصال للعملاء المتوقعين الوحيدين
تتطلب ميزات الشرائح ورحلات العميل وغيرها من ميزات Customer Insights - Journeys أن يكون لكل عميل متوقع جهة اتصال مقترنة به. ولكن، قد تتبع الإعدادات التي تستند على المبيعات نموذجاً مختلفاً، حيث يتم إنشاء العملاء المتوقعين كنقطة الاتصال الأولى، دون الحالة إلى وجود سجلات جهات اتصال مقترنة بهم.
لحل هذا، يمكنك استخدام مهام سير عمل مخصصة في Dynamics 365 للإنشاء التلقائي وربط سجل جهة الاتصال لكل سجل عميل متوقع غير مطابق جديد أو موجود. لإنشاء الارتباط، قم بتعبئة الحقل parentcontactid لكل سجل عميل متوقع باستخدام GUID الخاص بسجل جهات الاتصال ذو الصلة ( يُصنف هذا الحقل على انه جهة الاتصال الأصل للعميل المتوقع عندما تقوم بتصميم سير عمل في واجهه المستخدم). يسمى اتصال هذا الحقل بسجل جهة الاتصال من خلال علاقة N:1 بـ lead_parent_contact.
لمزيد من المعلومات عن مهام سير العمل، ابدأ بمطالعة مهام سير العمل التقليدية في Dataverse.
فضلًا عن ذلك، يمكن لأي مستخدم تحديد أو إنشاء جهة اتصال لعميل متوقع يدويًا باستخدام مرحلة الاستعلام من سير إجراءات عمل عملية مبيعات تسويقية عميل متوقع إلى فرصة في سجل العميل المتوقع.
المحافظة على إنشاء جهات الاتصال تلقائيًا من مستخدمين مرتبكين
استخدم علامة marketingonly على كيان جهة الاتصال لتمييز جهات الاتصال التي تم إنشاؤها تلقائيًا (التسويق فقط) عن أنواع جهات الاتصال الأخرى. يسهل هذا تمييز هذين النوعين من جهات الاتصال عن بعضهما، وإعداد قائمة طرق عرض للبائع الذي يعرض جهات الاتصال المؤهلة للمبيعات فقط دون تضمين جهات اتصال التسويق فقط.
إذا كنت تستخدم سير العمل لإنشاء جهات اتصال تسويق فقط تلقائيًا، فمن ثم يجب أن يُعيّن سير العمل الخاص بك أيضًا علامة marketungonly لجهات الاتصال التي يقوم بإنشائها. بمجرد أن يصبح العميل المتوقع مؤهلًا كفرصة، فقد يقوم سير عمل آخر بإلغاء تحديد هذه العلامة من كيان جهة الاتصال ذات الصلة، وبالتالي يجعلها جهة اتصال مؤهلة للمبيعات.
يمكن لصفحات Customer Insights - Journeys إنشاء عملاء متوقعين جدد عندما ترسل جهة اتصال معروفة الصفحة ولا يتم العثور على عميل متوقع مطابق لجهة الاتصال هذه. لمنع إنشاء عملاء متوقعين متكررين، يجب عليك تعيين استراتيجية العميل المتوقع المستخدمة بواسطة صفحاتك المنتقل إليها للتأكد من العثور على العملاء المتوقعين الموجودين، وتسجيل نقاطهم حينما يكون ذلك مناسبًا، بدلًا من إنشاء عملاء متوقعين جدد. للحصول على مزيد من المعلومات حول كيفية إعداد استراتيجية مطابقة العميل المتوقع الخاصة بك، راجع تكوين الصفحات المنتقل إليها.
التطلع للمستقبل
في الإصدار الحالي من Customer Insights - Journeys، يجب أن تكون التقنيات الموضحة هنا منفذة خصيصًا بواسطة مسؤولين ومخصصين لتلبي احتياجات محددة لمؤسستك. وفي المستقبل، نتمنى توفير عدد أكبر من الوظائف الجاهزة والتي من شأنها جعل هذه التخصيصات أكثر سرعة وأسهل من حيث التنفيذ. على سبيل المثال، عن طريق توفير:
- إجراء مهام سير عمل لإنشاء جهة اتصال أولية تكون غير نشطة بشكل افتراضي، ولكن يمكنك تنشطيها وتخصيصها حسب الحاجة لدعمك في عملياتك الداخلية.
- طرق عرض قائمة جهات الاتصال يتم تكوينها بشكل مسبق لعرض أو إخفاء جهات اتصال التسويق فقط لجمهور مختلف ومتنوع حسب الحاجة (على سبيل المثال، طريقة عرض تسويق تظهر كافة جهات الاتصال، وطريق عرض مبيعات تُخفي جهات اتصال التسويق فقط).
- ميزة مُضمنة تقوم بإنشاء جهات الاتصال وإقرانها عندما تقوم باستيراد عدد كبير من العملاء المتوقعين في نفس الوقت.
وللمضي قدمًا، فسوف نستمر في جمع تعليقات السوق لتحديد الحلول المناسبة لسيناريوهات العمل التي لا تزال غير مدعومة من خلال نموذج التسويق هذا.