Comparteix a través de

Definir i fer un seguiment dels objectius de vendes

  • Article

Amb el Dynamics 365, podeu definir, mesurar i fer el seguiment dels objectius de l'organització i de l'equip. Per exemple, la vostra organització de vendes pot definir objectius basats en els ingressos de vendes d'una zona de vendes concreta, el nombre de clients potencials creats, el nombre d'unitats venudes, entre altres. De la mateixa manera, l'organització del servei d'atenció al client pot definir objectius en funció del nombre de casos tancats.

Requisits de llicència i rol

Tipus de requisit Has de tenir
Llicència Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise
Més informació: Preus del Dynamics 365 Sales
Funcions de seguretat Administrador del sistema, director de vendes o superior
Més informació: Funcions de seguretat predefinides per al Sales

Procés d'establiment d'objectius

Podeu crear objectius principals basant-vos en criteris com ara l'estudi de mercat, la planificació del pressupost i el rendiment històric. Normalment, assignareu objectius principals a administradors i, a continuació, assignareu objectius secundaris a individus, equips, organitzacions, zones de vendes i línies de producte. Aquests objectius secundaris s'inclouen en els objectius globals d'una mètrica especificada.

Per exemple, un objectiu principal pot ser generar un cert nombre de clients potencials de vendes durant un trimestre. Els objectius secundaris assignats a zones de vendes, equips o individus serien per a la seva part de l'objectiu principal. Podeu fer el seguiment dels objectius secundaris per separat, i cada objectiu secundari contribuirà a l'objectiu principal. Els resultats reals i en curs dels objectius secundaris s'inclouen en objectius principals durant un informe consolidat o mitjançant un disparador manual.

Per definir objectius, tingueu en compte aquests factors:

Definir la jerarquia d'objectius

Normalment, l'objectiu d'un administrador és un total dels objectius assignats al seu personal. Un objectiu d'una organització gran podria ser una combinació d'objectius de vendes regionals o de servei.

Un objectiu de personal és un objectiu secundari de l'objectiu d'un administrador, que al seu torn pot tenir un objectiu principal en el nivell regional, entre altres. Un objectiu només pot tenir un objectiu principal, però un objectiu principal pot tenir diversos objectius secundaris.

Si suprimiu un objectiu principal, no se suprimeixen els objectius del nen. Si suprimiu un objectiu principal, només se suprimeix la referència a l'objectiu principal dels objectius del nen.

L'informe de valors consolidats es fa des de la part inferior de la jerarquia a la part superior. Durant aquest procés, el total de l'objectiu principal és la suma de tots els objectius secundaris.

Definir mètriques d’objectius

Les mètriques d'objectiu us permeten definir com es mesurarà un objectiu. Per exemple, es pot mesurar el rendiment de l'equip de vendes en funció del nombre de clients potencials que obtenen o de la quantitat d'ingressos.

Hi ha dos tipus de mètriques d'objectius:

  • Recompte: compta les coses de les quals feu un seguiment, com ara quantes trucades telefòniques de vendes s'han completat en un període determinat. El tipus de dades per al recompte és enter.

  • Quantitat: Fa un seguiment de coses com els ingressos o les vendes mesurades en alguna cosa que no siguin nombres enters. Aquesta mètrica és més versàtil. Podeu utilitzar la mètrica de la quantitat per fer el seguiment de les vendes d'un producte venut per pes o per fer que un objectiu sigui més específic, com ara el nombre de trucades de vendes que van durar més de cinc minuts, en comptes de només el nombre total de trucades realitzades.

Si el tipus de mètrica és Quantitat, heu d'especificar encara més el tipus de dades de la quantitat:

  • Diners: fa un seguiment d'una quantitat monetària, com ara els ingressos d'una línia de productes.

  • Enter: Fa un seguiment de qualsevol cosa comptable en nombres enters, com ara unitats venudes.

  • Decimal: Fa un seguiment de les dades que inclouen nombres parcials, com ara lliures venudes d'un producte que es ven en pes.

Nota

Després de seleccionar el tipus de mètrica i el tipus de dades, i desar la mètrica, no podreu canviar el tipus.

Més informació: Crear o editar una mètrica d'objectiu

Definir camps de valor consolidat

Els camps de valor consolidat s'utilitzen per calcular els valors reals i en curs d'una mètrica objectiu.

Heu de tenir com a mínim un dels camps de valor consolidat següents, però no en podeu tenir més d'un per tipus.

  • Actual: es pot modificar com a Actual (diners), Actual (enter) o Actual (decimal), en funció del tipus de dades de la mètrica objectiu. Això mostra l'import real o el recompte dels resultats mesurables finalitzats, com ara les factures tancades o les vendes anomenades completades.

  • En curs: es pot modificar com a En curs (diners), En curs (enter) o En curs (decimal), en funció del tipus de dades de la mètrica objectiu. Això inclou resultats mesurables que podrien contribuir a un objectiu, però no es compten encara com a reals. Per exemple, un camp de valor consolidat en curs que mostra els clients potencials qualificats amb els quals no s'ha contactat podria ajudar-vos a fer un seguiment del progrés en el contacte amb els clients potencials.

  • Camp de valor consolidat personalitzat: es pot modificar com a Camp de valor consolidat personalitzat (diners), Camp de valor consolidat personalitzat (enter) o Camp de valor consolidat personalitzat (decimal), en funció del tipus de dades de la mètrica objectiu. Utilitzeu-ho per fer el seguiment d'una tercera categoria per als resultats.

Per exemple, podeu utilitzar el resultat real per mostrar els clients potencials contactats, el camp de valor consolidat en curs per fer un seguiment de clients potencials qualificats i el camp de valor consolidat personalitzat per fer un seguiment dels clients potencials nous.

Més informació: Crear o editar una mètrica d'objectiu

Definir consultes de valor consolidat

Les consultes de valor consolidat s'utilitzen per definir els registres que s'han d'incloure al valor acumulatiu d'objectius. Les consultes de valor consolidat es creen per a cada camp de valor consolidat de l'objectiu. Per exemple, podeu crear una mètrica d'objectiu que mesuri totes les factures tancades durant un període concret. A continuació, podeu crear una consulta de valor consolidat per mostrar les factures que són propietat d'una persona o que s'han plantejat per als clients d'una zona de vendes.

Els objectius s'inclouen des de la part inferior de la jerarquia d'objectius a la part superior, amb els totals d'objectius secundaris del Dynamics 365 en els seus totals d'objectiu principal. Els objectius que es troben a la part superior d'una jerarquia reflecteixen la suma de tots els objectius de l'organització.

Només podeu consultar un tipus d'entitat en una consulta, però el creador de consultes us ajuda a fer que una consulta sigui tan simple o tan complexa com calgui. A l'hora d'ajustar la consulta, podeu provar els resultats.

Més informació: Crear o editar una consulta de valor consolidat

Definir objectius

Podeu especificar un valor de destinació per a cada objectiu per mesurar els resultats del valor consolidat de l'objectiu i també podeu especificar una destinació d'ajustament de cada objectiu. És possible que un objectiu d'ingressos d'una línia de productes sigui 100.000 $, amb una destinació d'ajustament de 120.000 $.

Més informació: Crear o editar objectius

Definir períodes de temps per als objectius

Podeu definir una període fiscal, com ara un trimestre o un any, o un període personalitzat, com ara una campanya o un esdeveniment de vendes.

Si l'organització es combina amb una altra organització que utilitza períodes de temps diferents, podeu canviar les vostres perquè coincideixin amb les de l'organització nova.

El canvi d'exercici fiscal o de període fiscal no fa canviar automàticament les dates dels objectius; els haureu d'actualitzar per mostrar les dates noves com un pas diferent.

Més informació: Crear o editar objectius

Supervisar els objectius

Podeu supervisar els objectius amb les eines d'intel·ligència empresarial del Dynamics 365.

Podeu configurar un escriptori digital personalitzat als objectius de la llista per fer-ne el seguiment o un informe amb una visualització completa de l'objectiu i del rendiment d'un equip.

Comprendre els objectius i les funcions de seguretat

Les funcions d'usuari limiten les funcions que pot veure cada usuari, en funció del tipus d'accés que tingui i dels tipus de registres que ha de visualitzar. El Dynamics 365 us permet definir la seguretat en una entitat o en un camp específic. Això ajuda a mantenir l'accés a la informació dels usuaris que no l'haurien de veure.

Definir objectius és normalment un procés de diverses capes en el qual els objectius secundaris s'inclouen en objectius principals. Un usuari pot crear un objectiu utilitzant entitats o camps que l'usuari no pot visualitzar, o bé pot ser que pugui afegir objectius secundaris que incloguin entitats o camps que no pot visualitzar.

Per exemple, l'usuari u crea un objectiu que fa referència a una entitat restringida que té permís per visualitzar l'usuari. L'usuari dos no pot visualitzar aquesta entitat a l'objectiu de l'usuari u, però pot crear un objectiu principal que l'inclogui. Quan l'usuari dos consolida els resultats de l'objectiu principal, l'usuari dos veu les dades de valor consolidat agregades que inclouen dades de l'entitat restringida, però encara no pot veure les dades restringides de l'usuari u.