Κύκλος ζωής υποψήφιων πελατών

Σημαντικό

Αυτό το άρθρο ισχύει μόνο για εξωστρεφές μάρκετινγκ, τα οποία θα καταργηθούν από το προϊόν στις 30 Ιουνίου 2025. Για να αποφύγετε διακοπές, μεταβείτε σε διαδρομές σε πραγματικό χρόνο πριν από αυτήν την ημερομηνία. Περισσότερες πληροφορίες: Επισκόπηση μετάβασης

Διαβάστε αυτό το θέμα για να μάθετε πώς το Dynamics 365 Customer Insights - Journeys χειρίζεται τους υποψήφιους πελάτες και τους χρησιμοποιεί για την υποστήριξη των διαδικασιών μάρκετινγκ και πωλήσεών σας.

Προσδιορισμός επαφών μάρκετινγκ

Όλες οι δραστηριότητες μάρκετινγκ στο Customer Insights - Journeys εστιάζουν σε επαφές και το Customer Insights - Journeys αντιμετωπίζει κάθε καρτέλα υποψήφιου πελάτη ως έκφραση ενδιαφέροντος που συνδέεται με μια συγκεκριμένη καρτέλα επαφής.

Τα τμήματα μάρκετινγκ που ορίζετε για τη δημιουργία της ομάδας-στόχου για μια διαδρομή πελάτη συμπληρώνονται παρόμοια με τις καρτέλες επαφών και όχι με τις καρτέλες υποψήφιων πελατών ή λογαριασμών. Αυτό σημαίνει ότι οι υποψήφιοι πελάτες ή οι λογαριασμοί που δεν σχετίζονται με μια καρτέλα επαφής δεν μπορούν να είναι στόχος μιας διαδρομής πελάτη. Ωστόσο, μπορείτε ακόμη να ρυθμίσετε τη λογική κατακερματισμού που ξεκινά με την εύρεση καρτελών, όπως λογαριασμούς, υποψήφιους πελάτες ή ευκαιρίες με βάση τις τοπικές τιμές τους και, στη συνέχεια, επιλύεται για να βρει τις επαφές που συνδέονται με αυτές τις καρτέλες. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο υλοποίησης μιας στρατηγικής μάρκετινγκ που βασίζεται σε υποψήφιους πελάτες, ανατρέξτε στην ενότητα Προώθηση σε υποψήφιους πελάτες. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο υλοποίησης μιας στρατηγικής μάρκετινγκ που βασίζεται σε λογαριασμούς, ανατρέξτε στην ενότητα Μάρκετινγκ που βασίζεται σε λογαριασμό.

Το Customer Insights - Journeys παρέχει αυτοματοποιημένη βαθμολόγηση υποψήφιων πελατών, αλλά αυτή η δυνατότητα απαιτεί επίσης κάθε βαθμολογημένος υποψήφιος πελάτης να συσχετίζεται με μια καρτέλα λογαριασμού ή μια καρτέλα επαφής. Οι υποψήφιοι πελάτες που δεν συνδέονται με μια καρτέλα επαφής ή λογαριασμού δεν μπορούν να βαθμολογηθούν από το Customer Insights - Journeys.

Οπότε, το αρχικό σημείο για την προσέλκυση πιθανών πελατών στο Customer Insights - Journeys είναι να δημιουργήσετε τη συλλογή σας με καρτέλες επαφών μέσω των ακόλουθων μηχανισμών:

• Δημιουργία επαφών με μη αυτόματο τρόπο στο περιβάλλον εργασίας χρήστη του Customer Insights - Journeys.
• Εισαγωγή επαφών από ένα αρχείο.
• Συμμετοχή πελάτη από μια σελίδα υποδοχής (που δημιουργείται συνήθως μαζί με έναν συνδεδεμένο υποψήφιο πελάτη).
• Συμμετοχή πελάτη από την εγγραφή σε μια εκδήλωση (που δημιουργείται συνήθως μαζί με έναν συνδεδεμένο υποψήφιο πελάτη).
• Δημιουργείται μαζί με (και συνδέεται με) έναν υποψήφιο πελάτη που έχει συγχρονιστεί από το LinkedIn Lead Gen Forms.

Δημιουργία υποψήφιων πελατών

Καθώς οι επαφές αλληλεπιδρούν με τις πρωτοβουλίες μάρκετινγκ που αναλαμβάνετε, θα δημιουργείτε υποψήφιους πελάτες που θα αναπαριστούν εκδηλώσεις ενδιαφέροντος από αυτές τις επαφές. Μπορείτε να δημιουργήσετε με μη αυτόματο τρόπο έναν υποψήφιο πελάτη (όπως μετά από μια συνάντηση ή μια τηλεφωνική συνομιλία) ή μπορείτε να αφήσετε το σύστημα να τους δημιουργήσει (όπως ως απόκριση σε μια εγγραφή σε εκδήλωση). Οι υποψήφιοι πελάτες δημιουργούνται συνήθως με έναν από τους παρακάτω τρόπους:

• Χρησιμοποιήστε το περιβάλλον εργασίας χρήστη του Customer Insights - Journeys για να δημιουργήσετε μια καρτέλα υποψήφιου πελάτη και, στη συνέχεια, συνδέστε την με μη αυτόματο τρόπο με μια νέα ή υπάρχουσα καρτέλα επαφής.
• Εισαγάγετε υποψήφιους πελάτες από ένα αρχείο και, στη συνέχεια, αντιστοιχίστε με μη αυτόματο τρόπο κάθε υποψήφιο πελάτη σε μια επαφή ή έναν λογαριασμό.
• Συμμετοχή πελάτη από μια σελίδα υποδοχής (που αντιστοιχίζεται σε μια υπάρχουσα επαφή ή δημιουργεί μια νέα, συνδεδεμένη επαφή).
• Συμμετοχή πελάτη από την εγγραφή σε μια εκδήλωση (που αντιστοιχίζεται σε μια υπάρχουσα επαφή ή δημιουργεί μια νέα, συνδεδεμένη επαφή).
• Συγχρονίστηκαν από το LinkedIn Lead Gen Forms (που αντιστοιχίζεται σε μια υπάρχουσα επαφή ή δημιουργεί μια νέα, συνδεδεμένη επαφή).
• Δημιουργήθηκαν από ένα πλακίδιο δημιουργίας υποψήφιων πελατών σε μια διαδρομή πελάτη. Αυτοί οι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να συνδεθούν είτε σε μια επαφή είτε σε έναν λογαριασμό, ανάλογα με τις ρυθμίσεις του πλακιδίου και της διαδρομής πελάτη.

Στρατηγικές αντιστοίχισης υποψήφιων πελατών και επαφών

Όταν δημιουργείτε επαφές και υποψήφιους πελάτες αυτόματα (όπως μετά την υποβολή μιας σελίδας ή την εγγραφή σε μια εκδήλωση), το Customer Insights - Journeys εφαρμόζει στρατηγικές αντιστοίχισης για να αποφασίσει εάν ένας υποψήφιος πελάτη ή/και μια επαφή σε αντιστοίχιση υπάρχουν ήδη, πριν δημιουργήσει νέες καταχωρήσεις. Κάθε στρατηγική αντιστοίχισης συγκρίνει τις τιμές πεδίων για το υποψήφιο πελάτη ή την επαφή που το σύστημα πρόκειται να δημιουργήσει με τις τιμές των αντιστοιχισμένων πεδίων για υπάρχουσες καρτέλες και δημιουργεί μια νέα καρτέλα μόνο εάν δεν βρεθεί αντιστοίχιση. Αυτό βοηθά να εξασφαλιστεί ότι:

• Θα αποφύγετε τη δημιουργία διπλότυπων υποψήφιων πελατών ή επαφών.
• Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε υποβολές σελίδας υποδοχής για να ενημερώσετε υπάρχουσες καρτέλες υποψήφιων πελατών ή/και επαφών.
• Νέοι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να συσχετιστούν με υπάρχουσες επαφές σας όταν είναι διαθέσιμες.
• Η νέα αλληλεπίδραση εξακολουθεί να καταγράφεται και να πιστώνεται στη σωστή επαφή με στόχο τη βαθμολόγηση υποψήφιων πελατών.

Μπορείτε να επιλέξετε ποια πεδία πρέπει να λάβετε υπόψη στις στρατηγικές αντιστοίχισής σας. Οι βασικές ρυθμίσεις χρησιμοποιούν απλώς τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για τις επαφές, ενώ για τους υποψήφιους πελάτες χρησιμοποιούν τόσο τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου όσο και το αναγνωριστικό της σελίδας μάρκετινγκ. Μπορείτε να δημιουργήσετε όσες στρατηγικές αντιστοίχισης θέλετε και μπορείτε ακόμη και να χρησιμοποιήσετε διαφορετικές στρατηγικές για διαφορετικές φόρμες μάρκετινγκ. Κατ' ελάχιστο, θα έχετε ένα προεπιλεγμένο σύνολο στρατηγικών αντιστοίχισης υποψήφιων πελατών και επαφών (μία από κάθε κατηγορία), που εφαρμόζεται αυτόματα σε όλες τις νέες φόρμες μάρκετινγκ.

Περισσότερες πληροφορίες: Ρύθμιση παραμέτρων σελίδων μάρκετινγκ

Καλλιέργεια και βαθμολόγηση υποψήφιου πελάτη

Αφού δημιουργηθούν, υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους οι οργανισμοί μπορούν να αποφασίσουν πώς να καλλιεργήσουν και να εγκρίνουν τους υποψήφιους πελάτες τους.

Ο υποψήφιος πελάτης αντιπροσωπεύει ένα ενδιαφέρον που έχει εκφραστεί για τη συγκεκριμένη εκστρατεία ή πρωτοβουλία (αυτό ονομάζεται περιβάλλον μάρκετινγκ του υποψήφιου πελάτη). Ορισμένες επαφές μπορεί να έχουν πολλές καρτέλες υποψήφιων πελατών ενεργοποιημένες ταυτόχρονα, με κάθε καρτέλα να παρακολουθεί διαφορετικό επίπεδο ενδιαφέροντος σε διαφορετική εκστρατεία ή προϊόν. Νέος υποψήφιος πελάτης μπορεί να δημιουργηθεί ακόμα και για μια πολύ γνωστή επαφή, με μεγάλο ιστορικό αγορών, όταν αλληλεπιδρά με μια πιο πρόσφατη εκστρατεία.

Μετά από μία μεμονωμένη αλληλεπίδραση, ένας νέος υποψήφιος πελάτης συνήθως εξακολουθεί να θεωρείται μη εγκεκριμένος, πράγμα που σημαίνει ότι δεν έχετε επαρκή βεβαιότητα για να ζητήσετε την εμπλοκή ενός πωλητή. Συνήθως, οι διαφημιστές εντάσσουν επαφές με υποψήφιους πελάτες, όπως αυτοί, σε μια εκστρατεία καλλιέργειας, η οποία επιδιώκει να αυξήσει το ενδιαφέρον παρέχοντας επιπρόσθετες πληροφορίες και νέες προσφορές.

Το σύστημα αυτόματης βαθμολόγησης επιτρέπει στο Customer Insights - Journeys να υπολογίσει μια βαθμολογία για κάθε υποψήφιο πελάτη με βάση δημογραφικά στοιχεία, εταιρικές λεπτομέρειες και ενέργειες που πραγματοποιούνται από τη συσχετισμένη επαφή (ή για υποψήφιους πελάτες βάσει λογαριασμών, επαφές που ανήκουν στον συσχετισμένο λογαριασμό). Οι αλληλεπιδράσεις με δυνατότητα βαθμολόγησης περιλαμβάνουν, για παράδειγμα, το άνοιγμα ενός μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, την υποβολή μιας σελίδας υποδοχής, τις επισκέψεις στην τοποθεσία web σας ή την παρακολούθηση μιας εκδήλωσης. Μπορείτε να σχεδιάσετε τα τμήματα αγοράς και τις διαδρομές πελάτη σας με τέτοιο τρόπο ώστε να αντιδρούν σε μοτίβα με προοπτική στη συμπεριφορά των επαφών, για να μπορείτε να τις δεσμεύσετε περαιτέρω με στοχευμένη ανταλλαγή μηνυμάτων και ελκυστικές προσφορές που καλλιεργούν το ενδιαφέρον τους.

Κάθε μοντέλο βαθμολόγησης περιλαμβάνει ένα όριο ετοιμότητας πωλήσεων. Όταν η βαθμολογία ενός υποψήφιου πελάτη περάσει αυτό το όριο, επισημαίνεται ως έτοιμος για πωλήσεις, γεγονός που μπορεί να αποτελέσει έναυσμα για άλλα συμβάντα εντός του Dynamics 365, όπως προώθηση του υποψήφιου πελάτη μέσω των επιχειρηματικών διεργασιών του και ειδοποίηση των εκπροσώπων τηλεφωνικής επικοινωνίας με υποψηφίους ή των πωλητών να το παραλάβουν.

Επιχειρηματική διαδικασία υποψήφιων πελατών

Όπως συμβαίνει με πολλές οντότητες στο Dynamics 365, οι καρτέλες υποψήφιων πελατών υποστηρίζουν επιχειρηματικές διαδικασίες. Παρέχεται ένα δείγμα διαδικασίας υποψήφιων πελατών για μάρκετινγκ, αλλά οι περισσότεροι οργανισμοί το προσαρμόζουν ή δημιουργούν μια προσαρμοσμένη διαδικασία που συμφωνεί με τις δικές τους εσωτερικές διαδικασίες. Η διαδικασία προμηθειών δημιουργεί μια λωρίδα χρόνου που παρακολουθεί την πρόοδο του υποψήφιου πελάτη από τη δημιουργία του μέχρι την αποδοχή πωλήσεων. Κάθε στάδιο της λωρίδας χρόνου της επιχειρηματικής διαδικασίας παρέχει ένα αναπτυσσόμενο μενού πεδίων που υποστηρίζουν αυτό το στάδιο της διαδικασίας και ένα κουμπί για την επισήμανση αυτού του σταδίου ως ολοκληρωμένου και την ενεργοποίηση του επόμενου σταδίου της διαδικασίας.

Η παρακάτω εικόνα εμφανίζει την έτοιμη επιχειρηματική διαδικασία, που δημιουργεί την οριζόντια γραμμή στην κεφαλίδα της σελίδας. Το στάδιο της έρευνας είναι ενεργό τη δεδομένη στιγμή και το μενού για αυτό το στάδιο εμφανίζεται ως ανοιχτό. Επιλέξτε οποιοδήποτε στάδιο της διαδικασίας για να ανοίξετε το μενού του, όπου μπορείτε να εισαγάγετε τιμές, να μεταβείτε σε αυτό το στάδιο ή να προχωρήσετε στο επόμενο στάδιο, ανάλογα με τις ανάγκες.

Εάν δεν βλέπετε την επιχειρηματική διαδικασία μάρκετινγκ στην καρτέλα υποψήφιου πελάτη σας, επιλέξτε Διαδικασία>Αλλαγή διαδικασίας στη γραμμή εντολών και, στη συνέχεια, επιλέξτε το στοιχείο Διαδικασία πωλήσεων μάρκετινγκ μετατροπής υποψήφιου πελάτη σε ευκαιρία στο παράθυρο διαλόγου Αλλαγή διαδικασίας. Αυτή είναι η έτοιμη διαδικασία που παρέχεται με το Customer Insights - Journeys. Ο οργανισμός σας μπορεί να έχει τη δική του διαδικασία που να αντιστοιχεί στην εσωτερική διαδικασία σας, οπότε θα πρέπει να επιλέξετε αυτήν (παρακάτω σε αυτήν την ενότητα περιγράφεται η έτοιμη διαδικασία).

Η τυπική διαδικασία καθοδηγεί τους χρήστες στα εξής στάδια:

1. Έρευνα: Υποδεικνύει έναν νέο υποψήφιο πελάτη. Ανοίξτε το μενού για να διαβάσετε ή να ορίσετε τη γονική επαφή ή/και τον γονικό λογαριασμό. Η γονική επαφή ή ο γονικός λογαριασμός συνήθως ανατίθεται αυτόματα εάν ο υποψήφιος πελάτης είχε δημιουργηθεί από μια σελίδα υποδοχής ή από την εγγραφή σε μια εκδήλωση, αλλά αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να συσχετίσετε με μη αυτόματο τρόπο έναν υποψήφιο πελάτη με την γονική επαφή ή τον γονικό λογαριασμό του.
2. Αυτοματοποιημένη έγκριση μάρκετινγκ: όταν ο υποψήφιος πελάτης λαμβάνει μια βαθμολογία από ένα μοντέλο βαθμολόγησης υποψήφιων πελατών, συνήθως εξελίσσεται αυτόματα σε αυτό το στάδιο, αν και μπορείτε να το μετακινήσετε εδώ με μη αυτόματο τρόπο (όπως συμβαίνει με όλα τα στάδια). Ο υποψήφιος πελάτης περιμένει εδώ ενώ το Customer Insights - Journeys τον καλλιεργεί και τον βαθμολογεί. Το Customer Insights - Journeys συνεχίζει να εφαρμόζει τα δικά σας μοντέλα βαθμολόγησης υποψήφιων πελατών στον υποψήφιο πελάτη μέχρι να φτάσει το όριο ετοιμότητας για πωλήσεις που ορίζεται από ένα μοντέλο. Φτάνοντας αυτό το όριο, ο υποψήφιος πελάτης συνήθως σημειώνεται ως έτοιμος για πώληση αυτόματα, αν και οι χρήστες μπορούν επίσης να σημειώσουν με μη αυτόματο τρόπο τον υποψήφιο πελάτη ως έτοιμο για πώληση ή/και για τηλεεύρεση. Εάν ο υποψήφιος πελάτης επισημανθεί ως έτοιμος για πωλήσεις (είτε μέσω αυτόματης βαθμολόγησης είτε μέσω μη αυτόματης ανάθεσης), τότε παραβλέπει τα στάδια τηλεφωνικής επικοινωνίας και πηγαίνει απευθείας στην Αποδοχή πωλήσεων.
3. Αποδοχή δημιουργίας υποψήφιων μέσω τηλεφωνικής επικοινωνίας: Όταν ένας υποψήφιος πελάτης επισημαίνεται ως έτοιμος για τηλεφωνική επικοινωνία, ειδοποιείται ένας από τους εκπροσώπους τηλεφωνικής επικοινωνίας σας, για παράδειγμα βλέποντάς τον στον πίνακα εργαλείων του ή μέσω μιας δημιουργημένης εργασίας. Αν ο υποψήφιος πελάτης πληροί τα ελάχιστα κριτήρια τηλεφωνικής δέσμευσης, επιλέγει το πλαίσιο ελέγχου Έγινε αποδεκτή η δημιουργία υποψήφιου μέσω τηλεφωνικής επικοινωνίας, που προωθεί τον υποψήφιο πελάτη στο επόμενο στάδιο.
4. Έγκριση δημιουργίας υποψήφιων μέσω τηλεφωνικής επικοινωνίας: Όταν ένας τηλεφωνικός εκπρόσωπος έρχεται σε επαφή με έναν υποψήφιο πελάτη, συμπληρώνει τα πεδία εδώ για να διατηρήσει συγκεντρωμένες σημαντικές πληροφορίες κατά τη διάρκεια της συνομιλίας. Εάν ο τηλεφωνικός εκπρόσωπος καταλήξει στο συμπέρασμα ότι ο υποψήφιος πελάτης έχει προοπτική, τότε επιλέγει το πλαίσιο ελέγχου Έτοιμος για πωλήσεις, που προωθεί τον υποψήφιο πελάτη στο επόμενο στάδιο.
5. Αποδοχή πωλήσεων: Όταν ένας υποψήφιος πελάτης επισημαίνεται ως έτοιμος για πωλήσεις, ειδοποιείται ένας από τους πωλητές, για παράδειγμα βλέποντάς τον στον πίνακα εργαλείων του ή μέσω μιας δημιουργημένης εργασίας. Αν ο υποψήφιος πελάτης πληροί τα ελάχιστα κριτήρια έγκρισης, ο διαχειριστής τον αντιστοιχίζει σε έναν πωλητή και επιλέγει το πλαίσιο ελέγχου Αποδοχή πωλήσεων εδώ. Ο πωλητής μπορεί τότε να ξεκινήσει να ασχολείται με τον υποψήφιο πελάτη, πιθανώς προσπαθώντας να τον μετατρέψει σε ευκαιρία και τελικά να κλείσει την πώληση.

Οι επιχειρηματικές διαδικασίες προσαρμόζονται σε μεγάλο βαθμό και μπορούν να χρησιμοποιηθούν για περαιτέρω αυτοματοποίηση. Αποτελούν τυπικό χαρακτηριστικό πολλών εφαρμογών του Dynamics 365. Κατά κανόνα, θα προσαρμόσετε επίσης το σύστημά σας για να υποστηρίζει και άλλες πτυχές αυτής της διαδικασίας, όπως ορίζοντας πίνακες εργαλείων και προσαρμοσμένες προβολές για εκπροσώπους τηλεφωνικής επικοινωνίας και πωλητές οι οποίοι θα ανακαλύπτουν τους πρόσφατα εγκεκριμένους υποψήφιους πελάτες τους, και ρυθμίζοντας τις ροές εργασιών που αυτοματοποιούν άλλες πτυχές όσον αφορά τις εσωτερικές διαδικασίες πώλησης. Περισσότερες πληροφορίες: Επισκόπηση ροών επιχειρηματικής διαδικασίας

Σημείωμα

Εάν κάνετε ενοποίηση της εφαρμογής Customer Insights - Journeys με το Dynamics 365 Sales, τότε είναι πιθανόν ότι θα πρέπει να προσαρμόσετε επίσης τις προβολές υποψήφιων πελατών και τους πίνακες εργαλείων που εμφανίζονται στους πωλητές, ώστε να διασφαλίσετε ότι εμφανίζονται σε αυτούς μόνο υποψήφιοι πελάτες που είναι έτοιμοι για πωλήσεις. Περισσότερες πληροφορίες: Κατανόηση προβολών εφαρμογών που καθορίζονται από το μοντέλο και Δημιουργία ή επεξεργασία πινάκων εργαλείων εφαρμογής που καθορίζεται από μοντέλο