Priorizar oportunidades mediante puntuaciones predictivas

Usar la función de puntuación predictiva de oportunidades para priorizar sus oportunidades en función de las puntuaciones y lograr tasas de calificación de oportunidades más altas.

Requisitos de licencia y rol

Tipo de requisito Debe tener
Licencia Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise
Más información: Precios de Dynamics 365 Sales
Roles de seguridad Cualquier función principal de ventas, como vendedor o gerente de ventas
Más información: Roles de ventas principales

Qué es la puntuación predictiva de oportunidades

En un mercado muy competitivo, es muy importante que dedique el tiempo a oportunidades de calidad para lograr sus objetivos de ventas. Debe identificar y priorizar las oportunidades para convertirlas en logros. La Puntuación predictiva de oportunidades de Dynamics 365 Sales Insights ofrece un modelo de puntuación para generar puntuaciones para oportunidades en la canalización. El modelo listo para usar elige los principales factores que influyen en la puntuación. Un Administrador puede ver y modificar los principales factores que influyen en las puntuaciones al personalizar el modelo. Para obtener más información, consulte Configurar puntuación predictiva de oportunidades.

Este modelo asigna una puntuación entre 0 y 100 a las oportunidades en función de las señales de oportunidades y las entidades relacionadas, como contactos y cuentas. Con estas puntuaciones puede identificar y priorizar oportunidades que tienen más probabilidad de convertirse en logros.

Por ejemplo, supongamos que tiene dos oportunidades - oportunidad A y oportunidad B - en la canalización. El modelo de puntuación de oportunidad aplica una puntuación de 75 a la oportunidad A y 55 a la oportunidad B. Mirando la puntuación, puede predecir que la oportunidad A tiene más probabilidad de convertirse en una operación ganada y puede dedicarse a ella. Además, puede analizar aún más por qué la puntuación de la Oportunidad B es baja si observa las principales razones que influyen en la puntuación y luego puede decidir si mejorar o no esta puntuación.

Importante

Para habilitar puntuación predictiva de oportunidades en su organización, póngase en contacto con el administrador del sistema. Más información: Configurar la puntuación predictiva de oportunidades

Comprender la puntuación de oportunidad en vistas

La vista del sistema Mis oportunidades abiertas puntuadas está disponible cuando la puntuación predictiva de oportunidades está habilitada en su organización. Esta vista proporciona una lista de oportunidades con diferentes parámetros, incluidos puntuación de oportunidad, grado de la oportunidad, y tendencia de la puntuación de oportunidad. Analizando estos parámetros, puede identificar y priorizar las oportunidades para convertirlas en operaciones de éxito.

La pantalla siguiente muestra una vista típica compuesta de columnas que pueden usarse para analizar y priorizar las oportunidades.

Vista Mis oportunidades abiertas puntuadas

Las columnas numeradas son:

  1. Puntuación de oportunidades. Especifica el valor que representa la probabilidad de que la oportunidad se convierta en una operación sobre una escala de 1 a 100. Una oportunidad con una puntuación de 100 tiene la más alta probabilidad de convertirse en una operación ganada.

    Nota

    El modelo calcula la puntuación cada 24 horas, por lo tanto, la aplicación puede tardar hasta 24 horas en mostrar la puntuación para nuevas oportunidades.

  2. Tendencia de puntuación de la oportunidad. Especifica la dirección en la que una oportunidad es tendencia como Mejora (flecha arriba), Declive (flecha abajo), Constante (flecha derecha) o No hay suficiente información. Estas tendencias se muestran al comparar la puntuación de la oportunidad presente con la puntuación anterior. Por ejemplo, la puntuación de una oportunidad era 65 y puntuación actual ha disminuido a 45. Se muestra una flecha abajo en la columna Tendencia de puntuación de la oportunidad que especifica que la oportunidad está perdiendo tracción y necesita alguna acción del usuario para mejorar la puntuación.

  3. Calificación de oportunidades. Especifica un rango o nivel de calidad que se otorga a una oportunidad según la puntuación generada. Las oportunidades con una calificación más alta tienen más posibilidades de convertirse en operaciones ganadas. Los grados de una oportunidad se clasifican en A, B, C y D con colores verde, púrpura, amarillo y rojo, respectivamente, donde el grado A (verde) es la oportunidad con mayor probabilidad de conversión en operación ganada seguido por el grado B (púrpura), el grado C (amarillo) y el grado D (rojo). El administrador del sistema puede definir intervalos de puntuación de oportunidad para un grado, según los requisitos de la organización.

Comprender el widget de puntuación de oportunidades

En formularios, el widget de puntuación de oportunidades muestra las principales razones positivas y negativas que influyen en la puntuación. Estas razones proceden de los atributos de oportunidad y los atributos de las entidades relacionadas. Loa motivos sirven de ayuda para analizar y trabajar en la oportunidad para mejorar la puntuación y convertirla en una posible oferta. La siguiente imagen muestra un típico widget Puntuación de oportunidad.

Widget Puntuación predictiva de oportunidades

Normalmente, la pantalla se organiza en las siguientes secciones:

Información básica

La información incluida en esta sección cubre la puntuación de oportunidad, el grado de oportunidad y la tendencia de oportunidad.

Información básica sobre puntuación predictiva de oportunidades

Razones principales

Las razones más importantes tanto positivas como negativas que afectan a la puntuación de oportunidad se enumeran aquí. Puede utilizar estas razones para analizar cómo podría convertir la oportunidad en una operación.

Razones principales de puntuación predictiva de oportunidades

Cuando mueve el cursor sobre una razón, una información sobre herramientas muestra una idea de lo que está causando que la razón aparezca en la parte superior de la lista. Puede trabajar en esta idea y tomar las medidas necesarias para mejorar la oportunidad.

En el siguiente ejemplo, para la razón "Los ingresos estimados son más altos que las oportunidades más exitosas", la información sobre herramientas muestra la idea **15% de las oportunidades con ingresos estimados superiores a 19900 se cierran como ganadas".

Información sobre herramientas de razones principales de puntuación predictiva de oportunidades

El widget Puntuación de oportunidad muestra solo las cinco razones principales positivas y negativas. Para ver todas las razones positivas y negativas que afectan a la puntuación de oportunidad, seleccione Detalles.

El panel Puntuación de oportunidad se abre con una lista de todos los aspectos que mejoran (positivos) y empeoran (negativos) la puntuación, junto con un gráfico que muestra cómo la puntuación de oportunidad evoluciona a lo largo del tiempo.

Pestaña Detalles de puntuación predictiva de oportunidades

Para obtener más información sobre la puntuación de oportunidad, seleccione la pestaña Acerca de. La pestaña Acerca de le ayuda a comprender cuál es la puntuación de oportunidad y cómo funciona. En Qué significa eso? encontrará información sobre cómo los administradores de su organización clasifican las puntuaciones de oportunidad. En ¿Qué afecta a la puntuación? encontrará los atributos que afectan a las puntuaciones de oportunidad en su organización.

Pestaña Acerca de puntuación predictiva de oportunidades

Tiempo dedicado por oportunidades en el escenario flujo de proceso de negocio

Es importante que mueva las oportunidades de una etapa flujo de proceso de negocio a otra de manera oportuna para cerrar un trato con éxito. Si una oportunidad se atasca en una etapa específica durante un período más largo en comparación con el tiempo que las otras oportunidades ganadas han pasado en la misma etapa, podría ser motivo de preocupación.

Al analizar el tiempo que las oportunidades cerradas han pasado en cada etapa, el modelo predictivo proporciona información sobre las oportunidades abiertas. Esta información ayuda a los vendedores a tomar medidas sobre las oportunidades estancadas y hacerlas avanzar.

Nota

Esta información está disponible de forma predeterminada si ha habilitado la puntuación predictiva; No se requiere ninguna configuración adicional.

La siguiente captura de pantalla ilustra el motivo y la información sobre herramientas del tiempo dedicado a la información de la etapa:

Captura de pantalla de la puntuación predictiva widget con el tiempo dedicado a la información de la etapa y la información sobre herramientas

Consulte también

Configurar puntuación predictiva de oportunidades
Puntuación predictiva de oportunidades y clientes potenciales