Ver y comprender la página principal
Al iniciar sesión en inteligencia de conversaciones como jefe de ventas, verá la página principal. Esta página proporciona información de alto nivel del estado de su información y período de ventas actual sobre el que están hablando sus clientes, comportamientos de sus principales vendedores y la canalización de ventas del equipo para el período de tiempo seleccionado.
Requisitos de licencia y rol
| Tipo de requisito | Debe tener |
|---|---|
| Licencia | Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise Más información: Precios de Dynamics 365 Sales |
| Roles de seguridad | Administrador de ventas Más información: Roles de seguridad predefinidos para Sales |
Secciones de la página principal
Cuando inicias sesión en la inteligencia de conversación, aparece la página de inicio con las siguientes secciones:
Filtro de período de tiempo
Puede filtrar la información en la página principal para un período de tiempo, como las últimas 24 horas, los últimos siete días, el último mes, el mes actual, desde el principio o un período de tiempo personalizado. Por ejemplo, para ver la información de mes actual, seleccione Este mes y la información se filtrará para mostrar el estado del mes actual en las secciones KPI base, ¿De qué hablan los clientes?, ¿Qué caracteriza a los mejores vendedores? y ¿Las operaciones de mi equipo marchan según lo previsto?.
Nota
De manera predeterminada, se muestra la información de la página principal desde el día en que se configuró la aplicación para su organización.
KPI base
Los KPI base proporcionan información sobre el estado del período actual de ventas. Al ver estos KPI, sabrá:
El tiempo que queda en período actual para alcanzar su destino de ventas.
La suma de ingresos reales de todas las oportunidades ganadas.
Los ingresos estimados totales de todas oportunidades abiertas.
Las operaciones totales que ha ganado en este período.
El porcentaje de operaciones que ha ganado en comparación con oportunidades disponibles en este período.
Los ingresos medios generados con cada operación en este período.
La siguiente imagen es un ejemplo de cómo se muestran los KPI base.
¿De qué hablan los clientes?
La sección ¿De qué hablan los clientes? le ayuda a comprender qué está sucediendo en las llamadas de ventas y de qué están hablando los clientes. Esta información puede proporcionarle posibles ideas para los escenarios de entrenamiento de su equipo de ventas, a fin de ayudar a los vendedores a mejorar su rendimiento durante las llamadas de ventas.
Esto también ayuda a impulsar el movimiento estratégico mirando las palabras clave, las marcas y los competidores mencionados durante la llamada. Por ejemplo, “impresora 3D” es una tendencia mayor durante las llamadas de los clientes, pero las ventas de impresoras 3D no alcanzan los objetivos. Puede entrenar al equipo de ventas sobre cómo vender las impresoras 3D con mayor eficacia a los clientes.
Tiene a su disposición la siguiente información para que comprenda de qué están hablando los clientes:
Opinión del cliente
Esta información muestra el número de llamadas donde las opiniones negativas de los clientes son superiores a la media. Con esta información, puede:
- Analizar puntos de dificultad que los clientes comentan durante la llamada y entrenar a los vendedores para que gestionen bien las conversaciones con los clientes.
- Analizar por qué los clientes expresan estos puntos de dificultad e identificar las oportunidades de ventas abordando las brechas que están produciendo los puntos de dificultad.
La imagen siguiente es un ejemplo de cómo se muestra la información de "opinión de los clientes".
En este ejemplo, puede ver que se han analizado 200 llamadas y el 27 % de las llamadas tienen una opinión del cliente negativa superior a la media. El gráfico de anillos muestra el porcentaje de las llamadas que son positivas, neutras y negativas.
Seleccione Mostrar detalles para ver más detalles sobre la tendencia de la opinión del cliente con el tiempo y la lista de llamadas que se han utilizado para este análisis. También puede seleccionar cada llamada y ver el resumen. Para obtener más información sobre el resumen de llamadas, consulte Ver y comprender el resumen de llamadas.
Palabras clave seguidas
Esta información muestra las palabras clave seguidas que se definen en la aplicación y que usan los clientes más durante las llamadas de ventas. Inteligencia de conversaciones resalta en la información estas palabras clave de las que se hace un seguimiento. Al usar estas palabras clave seguidas, puede identificar nuevas oportunidades de ventas relacionadas.
La imagen siguiente es un ejemplo de cómo se muestra la información de las "palabras clave objetivo de seguimiento".
En este ejemplo puede ver que STL (+32 %), Jewelers (+26 %) y Fabrication (+23 %) son las palabras clave que suenan más, por lo que, en teoría, se puede definir una estrategia de ventas basada en estas palabras clave. Las burbujas muestran las principales 20 palabras clave seguidas y el número de veces que se mencionaron estas palabras clave en las llamadas.
Puede definir a qué palabras clave desea realizar un seguimiento durante la llamada de ventas. Para obtener más información, consulte Configurar palabras clave y competidores para realizar un seguimiento.
Seleccione Mostrar detalles para ver más detalles sobre las palabras clave más populares. Los detalles incluyen cuántas veces se menciona cada palabra clave en el número total de llamadas, la tendencia de cada palabra clave a lo largo del tiempo y la lista de llamadas que se utilizan para el análisis de palabras clave. También puede seleccionar cada llamada y ver el resumen. Para obtener más información sobre el resumen de llamadas, consulte Ver y comprender el resumen de llamadas.
Competidores objetos de seguimiento
Esta información muestra los nombres de los competidores definidos que los clientes usan más y la tendencia ascendente durante las llamadas de ventas. Inteligencia de conversaciones resalta esos competidores en esta sección. Con estos competidores, puede identificar nuevas oportunidades de ventas relacionadas.
La imagen siguiente es un ejemplo de cómo se muestra la información de "competidores mencionados".
En este ejemplo, puede ver que Contoso 360 (+31 %), Relecloud (+26 %) y Protosystem (+22 %) son los competidores más populares, y puede definir una estrategia de ventas relacionada con ellos. Las burbujas muestran los 20 principales competidores y el número de veces que se mencionaron estos competidores en las llamadas.
Puede definir a qué competidores desea realizar un seguimiento durante la llamada de ventas. Para obtener más información, consulte Configurar palabras clave y competidores para realizar un seguimiento.
Seleccione Mostrar detalles para ver más detalles sobre los competidores más populares. Los detalles incluyen cuántas veces se menciona cada competidor en el número total de llamadas, la tendencia de cada competidor a lo largo del tiempo y la lista de llamadas que se utilizan para el análisis de competidores. También puede seleccionar cada llamada y ver el resumen. Para obtener más información sobre el resumen de llamadas, consulte Ver y comprender el resumen de llamadas.
Otras marcas y organizaciones
Esta información ayuda a detectar nuevos productos, marcas y organizaciones de las que están hablando los clientes en las llamadas de ventas, de los que nunca hablaron en llamadas anteriores. Estas productos, marcas y organizaciones no se definen en la aplicación (palabras clave y competidores objeto de seguimiento); la aplicación usa el repositorio de conocimientos de Microsoft Bing para identificar los productos, las marcas y las organizaciones que se van a mostrar. Con esta información, puede identificar si las marcas y las organizaciones de los competidores se mencionan en las llamadas de ventas y actualizar sus estrategias de ventas en consonancia.
La imagen siguiente es un ejemplo de cómo se muestra la información de las "marcas y organizaciones detectadas".
En este ejemplo, puede ver que tres marcas y organizaciones (Da Vinci 3D, MakerHouse y Northwind 3D) son las más populares en las llamadas de ventas. Puede actualizar las estrategias de ventas para entrenar a sus equipos de ventas para minimizar la mención de estas marcas en las llamadas. Las burbujas muestran las 20 marcas que se usan más y el número de veces que se mencionaron estas marcas y organizaciones en las llamadas.
Seleccione Mostrar detalles para ver más detalles sobre las marcas y las organizaciones más populares. Los detalles incluyen cuántas veces se menciona cada marca y organización en el número total de llamadas, la tendencia de cada marca y organización a lo largo del tiempo y la lista de llamadas que se utilizan para el análisis de marcas y organizaciones. También puede seleccionar cada llamada y ver el resumen. Para obtener más información sobre el resumen de llamadas, consulte Ver y comprender el resumen de llamadas.
¿Qué caracteriza a los mejores vendedores?
La sección ¿Qué caracteriza a los mejores vendedores? le ayuda a comprenda el comportamiento de conversación de sus mejores comerciales. La información se genera en función de los ingresos que los mejores vendedores generan. Por ejemplo, Bart y John son vendedores y generan ingresos superiores a la media de su equipo. La información de esta sección se genera en función del comportamiento de conversación de Bart y John.
Analizando esta información, puede comprender qué hace que los mejores vendedores sean más eficaces en la generación de ingresos. Puede aplicar este conocimiento para asesorar a otros vendedores sobre cómo generar ingresos de manera más efectiva.
Tiene a su disposición la siguiente información para que comprenda qué caracteriza a los mejores vendedores:
Relación media entre conversación y escucha
Esta información muestra el tiempo medio que los mejores vendedores pasan hablando en lugar de escuchando a los clientes en comparación con el resto del equipo de ventas. Analizando esta información, puede comprender qué funciona para que los mejores vendedores cierren operaciones y generen ingresos.
La imagen siguiente es un ejemplo de cómo se muestra la información de la "relación entre conversación y escucha".
En este ejemplo, puede observar que al comparar cuánto hablan con cuánto escuchan, los mejores vendedores hablan menos que el equipo en promedio (59 por ciento en comparación con 61 por ciento), y escuchan más que el equipo en promedio (41 por ciento en comparación con 39 por ciento). Con esta información, puede saber que hablar menos ayuda a los mejores vendedores a generar ingresos y puede sugerir que sea una práctica recomendada para que la sigan otros vendedores.
Seleccione Mostrar detalles y se abrirá la página Descripción general de equipos con detalles sobre la relación entre conversación y escucha de cada vendedor con los clientes.
Palabras clave recomendadas
Esta información muestra las palabras clave que los mejores vendedores usan con mayor frecuencia en sus conversaciones con los clientes. Analizando esta información, puede comprender qué palabras usan los mejores vendedores como ayuda para cerrar operaciones y generar ingresos.
La imagen siguiente es un ejemplo de cómo se muestra la información sobre "de qué hablan".
En este ejemplo, puede ver que Descuento, VIP y Fabricación son las principales palabras mencionadas por nuestros mejores vendedores. Las burbujas muestran las principales 20 palabras clave que son tendencia y el número de veces que se mencionaron estas palabras clave en las llamadas.
Seleccione Mostrar detalles para ver más detalles sobre las palabras clave recomendadas. Los detalles incluyen cuántas veces se menciona cada palabra clave recomendada en el número total de llamadas, la tendencia de cada palabra clave recomendada a lo largo del tiempo y la lista de llamadas que se utilizan para el análisis de palabras clave. También puede seleccionar cada llamada y ver el resumen. Para obtener más información sobre el resumen de llamadas, consulte Ver y comprender el resumen de llamadas.
Opinión del cliente
Esta información muestra cómo lo hacen los mejores vendedores en comparación con el equipo en cuanto a opiniones de clientes positivas, neutras y negativas durante las llamadas de ventas. Con esta información, puede analizar qué hace que los mejores vendedores sean más eficientes a la hora de tratar los puntos de dificultad de los clientes durante la llamada y cómo puede entrenar a los demás vendedores para alinear sus niveles de opinión con sus mejores vendedores.
La imagen siguiente es un ejemplo de cómo se muestra la información de "opinión de los clientes".
En este ejemplo, puede ver que los mejores vendedores (28%) están impulsando más opiniones de clientes negativas en comparación con las del equipo (26%). Esto indica que los mejores vendedores pueden realizar más preguntas para identificar los puntos de dificultad del cliente con el fin de resolverlos para identificar oportunidades de ventas.
Seleccione Mostrar detalles y se abrirá la página Descripción general de equipos con detalles sobre la opinión del cliente.
Tasa de cambio
Esta información muestra la tasa con la que los mejores vendedores hablan y escuchan en sus conversaciones con los clientes. Con esta información, puede comprender la tasa de cambio de los mejores proveedores por hora e identificar las oportunidades de entrenamiento para los demás vendedores con el fin de mejorar su tasa de cambio.
La imagen siguiente es un ejemplo de cómo se muestra la información de la "tasa de cambio".
En este ejemplo, puede ver que los mejores vendedores (33 por hora) cambian menos durante la conversación con los clientes que la media del equipo (34 por hora). A través de esto, puede identificar las oportunidades de entrenamiento para que los demás vendedores mejoren sus tasas de cambio durante las conversaciones de los clientes.
Seleccione Mostrar detalles y se abrirá la página Descripción general de equipos con detalles sobre la tasa de cambio de cada vendedor con los clientes en comparación con la media del equipo.
Interacción con los clientes
Esta información le ayuda a comprender el tipo de modo de comunicación, que los mejores vendedores emplean su tiempo en interactuar con los clientes. Con esta información, puede identificar las oportunidades de entrenamiento para los demás vendedores en el modo de comunicación que usan.
La imagen siguiente es un ejemplo de cómo se muestra la información de la "interacción con los clientes".
En este ejemplo, puede ver que los mejores vendedores pasan más tiempo en contacto con clientes por correo electrónico (23 horas) que en llamadas de teléfono (1 hora) o reuniones (6 horas). Analizando esto, puede ver que mejores vendedores interactúan con clientes mediante correo electrónico, por lo que puede planear entrenar respecto estos modos de comunicación para que mejoren otros vendedores.
KPI de grabación de llamadas
Los KPI de grabación de llamadas proporciona una comprensión de cómo las llamadas son tendencia mes a mes. Al ver estos KPI, sabrá el número total de:
El número de llamadas que se graban y cómo es su tendencia.
El número de horas de llamadas que se graban y cómo es su tendencia.
Llamadas que mencionan las palabras clave que está rastreando y sus tendencias.
Llamadas que mencionan las marcas y competidores que está rastreando y sus tendencias.
La siguiente imagen muestra cómo se muestran los KPI de grabación de llamadas.
¿No encuentra las opciones en su aplicación?
Hay tres posibilidades:
- No dispone de la licencia o rol necesarios.
- Su administrador no ha activado la característica.
- Su organización está usando una aplicación personalizada. Consulte al administrador para conocer los pasos exactos. Los pasos descritos en este artículo son específicos de las aplicaciones Centro de ventas y Sales Professional lista para usar.
Consulte también
Administrar inteligencia de conversaciones
Mejorar el entrenamiento de los vendedores y el potencial de ventas mediante inteligencia de conversaciones
Paneles en Dynamics 365 Customer Service
Panel de temas de conversación en Dynamics 365 Customer Service
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