Afficher vos prévisions : Vérifier l’intégrité du pipeline et suivre la progression du quota

Votre prévision est votre vue en temps réel de la réalisation des quotas, de l’intégrité des pipelines et du risque de revenus. En examinant vos réponses aux questions clés : Suis-je en voie d’atteindre mon quota ? Où sont mes lacunes dans le pipeline ? Quelles transactions ont besoin d’attention pour l’instant ? En examinant régulièrement vos prévisions, vous pouvez identifier les transactions à risque et prendre des mesures correctives pour combler les lacunes avant la fin du trimestre.

La fonctionnalité de prévision n’est pas prise en charge sur les appareils mobiles.

Ouvrir et afficher une prévision

Pour afficher une prévision

  1. Dans le plan du site du Centre des ventes, aller à Performances, sélectionnez Prévisions.
    Si votre organisation n’a pas configuré de prévision ou si vous n’avez pas accès à une prévision configurée, une prévision prête à l’emploi pour le mois en cours s’affiche. . En savoir plus sur les valeurs affichées dans la prévision.

Pour afficher la prévision configurée de votre organisation

  1. Sélectionnez une prévision dans la liste déroulante à gauche. Toutes les prévisions pour lesquelles vous disposez d’autorisations apparaîtront ici.

  2. Choisissez la période de prévision que vous souhaitez voir dans la liste déroulante à droite.

    • Les options de la liste déroulante reflètent le nombre de périodes de prévision définies dans la configuration de la prévision. La valeur par défaut est la période actuelle.

    • Pour réorganiser les périodes de prévision dans la liste déroulante, contactez votre administrateur. Pour plus d’informations, consultez Réorganiser les périodes de prévision.

      Capture d’écran de la vue des prévisions avec les listes déroulantes des prévisions et de la période de prévision mises en surbrillance.

  3. Vérifiez l’horodatage de la Dernière mise à jour pour voir quand la prévision a été recalculée avec succès pour la dernière fois. Lorsque vous apportez des ajustements aux prévisions ou des modifications aux enregistrements sous-jacents sur la page Prévisions, la prévision est immédiatement recalculée. Toutefois, si vous avez mis à jour les enregistrements sous-jacents sur la page des opportunités ou mis à jour la hiérarchie des prévisions, sélectionnez Recalculer les données pour recalculer manuellement les prévisions et actualiser la page. Pour plus d’informations, voir Maintenir à jour les données de prévision.

La grille de prévision affiche toutes les colonnes pertinentes telles que définies dans la configuration des prévisions. Les totaux sont agrégés par utilisateur ou par territoire, à chaque niveau de la hiérarchie et pour chaque période selon les attributs de la colonne de prévisions. À titre d’exemple, consultez les colonnes par défaut dans les prévisions d’un organigramme.

  • Les valeurs agrégées affichées dans la grille sont basées sur les champs configurés dans votre prévision. Si ces valeurs ne correspondent pas aux valeurs attendues, vérifiez les champs utilisés pour l’agrégation.
  • Les autorisations accordées lors de la configuration des prévisions affectent qui peut afficher les valeurs des prévisions. Pour en savoir plus, consultez Fournir des autorisations de visualisation.

Colonnes par défaut dans une prévision d’organigramme

Les colonnes suivantes sont affichées par défaut dans une prévision d’organigramme.

Column Ce qu’il montre Procédure à suivre
Utilisateurs Hiérarchie des utilisateurs en fonction du champ Gestionnaire . Développez un utilisateur pour voir les prévisions de son personnel direct agrégées.
Quotité Montant cible défini pour un propriétaire spécifique sur la période de prévision. Comparez avec Engagé pour voir l’écart qui doit être comblé.
Validé Chiffre d’affaires des opportunités avec une fiabilité élevée (catégorie de prévision : Validée). Passez en revue d’abord : ceux-ci sont les plus susceptibles de se fermer. Recherchez les offres bloquées et coacher les vendeurs afin de les faire avancer.
Meilleur cas Revenu des opportunités à confiance moyenne (catégorie prévision : Meilleur scénario). Collaborez avec les vendeurs pour déplacer les meilleures transactions vers Commit. Il s’agit de vos opportunités de croissance.
Pipeline Chiffre d’affaires provenant d’opportunités précoces (catégorie de prévision : Pipeline). Nourrissez des transactions actives ou supprimez les transactions bloquées qui gonflent le nombre.
Omis Chiffre d’affaires exclu de la prévision (catégorie de prévision : omis). Passez régulièrement en revue pour vous assurer que les transactions valides ne sont pas exclues accidentellement.
Succès Chiffre d’affaires provenant d’opportunités gagnées et conclues. Surveillez par rapport au quota pour voir l’atteinte effective.
Échec Revenu des opportunités perdantes. Analysez les modèles de coaching et de stratégie de pipeline.

À compter de la prévision par défaut

Chaque utilisateur dispose d’un accès instantané à une prévision pour le mois en cours , aucune configuration d’administrateur n’est requise.

  • Les prévisions prêtes à l’emploi sont fondées sur le modèle d’organigramme et sont accessibles à tous les utilisateurs.

  • Les prévisions sont basées sur la hiérarchie de l’équipe des ventes comme défini par le champ Gestionnaire de l’enregistrement Utilisateur. Cela signifie que les prévisions reflètent la structure de l’équipe des ventes, fournissant des informations qui correspondent à la structure de l’organisation.

  • La prévision par défaut utilise l’opportunité comme entité de cumul et est disponible uniquement pour le mois en cours.

Pour afficher les prévisions clé en main, accédez à Performance>Prévisions. Les prévisions sont disponibles pour le mois en cours. Les prévisions portent le nom du mois en cours et de exercice, par exemple Mes prévisions de février pour l’exercice 2024.

Les prévisions par défaut ne sont qu'un point de départ. Nous vous recommandons de travailler avec votre Administrateur pour configurer une prévision adaptée aux besoins de votre organisation. Pour en savoir plus, voir Configurer une prévision.

Différence entre la prévision prête à l’emploi et une prévision configurée

Le tableau suivant répertorie les différences entre la prévision prête à l’emploi et une prévision configurée pour votre organisation.

Prévision prête à l’emploi Prévisions configurées
Basé sur le modèle d’organigramme. Basé sur le modèle que votre administrateur a configuré.
Utilisez l’opportunité comme entité de cumul. Utilise une entité de cumul que votre Administrateur a configurée.
Est disponible pour tous les utilisateurs. Est disponible pour les utilisateurs qui ont obtenu l’accès par le Administrateur.
Est disponible seulement pour le mois en cours. Est disponible pour le nombre de périodes défini dans la configuration des prévisions.
Les valeurs des prévisions sont mises à jour presque en temps réel. Les valeurs des prévisions ne sont mises à jour que toutes les 24 heures ou peuvent être actualisées manuellement à tout moment.
La valeur du quota est basée sur le montant gagné du mois précédent. La valeur du quota est basée sur la valeur définie dans la configuration des prévisions.
Les mises à jour des enregistrements sous-jacents sont reflétées dans les prévisions une fois la page de prévisions actualisée. Les mises à jour des enregistrements sous-jacents sont reflétées dans les prévisions une fois la prévisions recalculée.
Peut gérer jusqu’à 50 000 enregistrements. Aucune limite au nombre d’enregistrements.
Les prévisions ne sont pas enregistrées. À un moment donné, seule la prévision du mois en cours est disponible. Les prévisions sont enregistrées pour plusieurs périodes de prévision et peuvent être consultées à tout moment.

Prévisions et hiérarchie de ventes

Chaque prévision est attachée à une hiérarchie définie par l’organisation qui regroupe les valeurs niveau par niveau. Si le modèle Prévision sur l’organigramme est utilisé, les prévisions seront créées basées sur la hiérarchie de l’équipe de vente comme défini par le rôle de gestionnaire sur l’enregistrement de l’utilisateur. De même, si le modèle Prévision de secteur de vente est utilisé, la hiérarchie est basée sur le champ de recherche Gestionnaire de secteur de vente.

Par exemple, vous avez créé une prévision en utilisant le modèle Prévision de l’organigramme. La hiérarchie est définie en fonction de l’enregistrement Utilisateur. Si Alyce Durham est directrice des ventes avec un subordonné direct et qu’elle est désignée comme responsable dans l’enregistrement Utilisateur, elle voit une prévision pour les deux utilisateurs. Parce qu’Alyce Durham relève de Samuel Strom, Samuel verra ses propres prévisions ainsi que les prévisions cumulées de ses subordonnés directs, y compris ceux d’Alyce.

Capture d’écran des prévisions pour un responsable et ses subordonnés directs.

Pour voir la prévision consolidée pour tous les membres de la hiérarchie, développez une prévision spécifique.

Sélectionner une devise

Lorsque vos équipes de vente sont réparties dans différentes régions, il peut être déroutant pour les utilisateurs de différentes régions d’analyser et de comprendre la prévision dans la devise de base de l’organisation. L’option de sélection multidevise permet aux équipes de vente de choisir et de convertir les données prévisionnelles en temps réel en fonction du taux de change le plus récent dans les devises définies dans votre organisation. Cette fonctionnalité aide à une meilleure planification, organisation et compréhension de l’état actuel de la prévision.

Capture d’écran du menu déroulant Sélectionner la devise.

L’administrateur ou le gestionnaire de prévisions doit activer l’option de sélection de la devise. Pour plus d’informations, consultez Activer la sélection multidevise.

La conversion en temps réel des données de prévision a toujours lieu en fonction du dernier taux de change défini dans votre organisation.

Par exemple, vous avez des équipes commerciales aux États-Unis et en Europe. La devise de base de votre organisation est définie comme dollar américain et euro est définie comme l’une des devises. Lorsque vous créez des prévisions avec plusieurs devises activées, les équipes commerciales voient les données affichées en dollar. Les équipes de vente en Europe peuvent sélectionner la devise en Euro et les données de prévision sont affichées en Euro. La conversion de devises se fait en temps réel sur la base du taux de change actuel. En outre, des ajustements manuels peuvent être effectués sur la devise choisie.

Tâches que vous pouvez effectuer sur la grille de prévision

La grille de prévision vous permet d’effectuer les tâches suivantes :

Vous ne trouvez pas les fonctionnalités dans votre application ?

Il existe quelques possibilités :

  • Vous ne disposez pas de la licence nécessaire pour utiliser cette fonctionnalité. Consultez le tableau comparatif et le guide des licences pour voir quelles fonctionnalités sont disponibles avec votre licence.
  • Vous ne disposez pas du rôle de sécurité nécessaire pour utiliser cette fonctionnalité.
  • Votre administrateur n’a pas activé la fonctionnalité.
  • Votre organisation utilise une application personnalisée. Consultez votre administrateur pour connaître les étapes exactes. Les étapes décrites dans cet article sont spécifiques aux applications prêtes à l’emploi Sales Hub et Sales Professional.

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