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Gérer des opportunités de co-vente dans l’Espace partenaires

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Rôles appropriés : administrateur de Références | utilisateur de Références

Une opportunité de co-vente est une collaboration de plusieurs parties pour vendre des produits qui répondent aux besoins d’un client. En tant que partenaire Microsoft, vous pouvez tirer pleinement parti des opportunités de co-vente. Cet article vous aide à comprendre comment vous pouvez utiliser la puissance de co-vente pour co-vendre et acquérir efficacement de nouveaux clients.

Important

Pour plus d’informations sur l’interface utilisateur des références, consultez le guide utilisateur des références.

Types d’opportunités de co-vente

Dans une opportunité de co-vente, un ou plusieurs représentants commerciaux Microsoft participent activement à une transaction pour aider à résoudre un problème client. Les opportunités de co-vente peuvent provenir d’un compte client lorsqu’un représentant commercial Microsoft invite un partenaire à participer à une activité de co-vente. Les opportunités de co-vente peuvent également provenir d’un partenaire qui a besoin d’aide supplémentaire des ventes De Microsoft pour fermer une transaction.

  • Co-vente IP - Une opportunité de co-vente IP est une opportunité où un partenaire ISV (fournisseur de logiciels indépendants) choisit de co-vendre avec Microsoft à l’aide d’une solution éligible à la co-vente IP atleast.
  • Co-vente de services - Une opportunité de co-vente de services est une opportunité où un partenaire de services (un partenaire qui a au moins une désignation de partenaire de solutions) souhaite co-vendre avec Microsoft sur une opportunité client particulière.
  • Partenaire à partenaire (P2P) : dans une opportunité de partenaire à partenaire (P2P), un partenaire peut inviter d’autres partenaires dans l’écosystème de co-vente Microsoft à collaborer. Les partenaires peuvent éventuellement inviter un représentant commercial de Microsoft pour faciliter la clôture de la transaction. Les deux partenaires et Microsoft peuvent être invités même après la création d’une transaction, tant que la transaction n’est pas encore terminée (autrement dit, pas encore à l’état terminal de won, perdu, refusé ou expiré.). Applicable à la co-vente IP et aux opportunités de co-vente de services.
  • Évaluations de solutions (SA) : les évaluations de solutions sont des transactions qui peuvent être créées uniquement par un ensemble de partenaires qui sont vérifiés par l’équipe métier d’évaluation de la solution pour effectuer des évaluations technologiques pour les clients qui utilisent ou qui envisagent d’utiliser des technologies Microsoft.
  • Dirigé par un partenaire - Dans une transaction dirigée par un partenaire, un partenaire décide de travailler indépendamment sur une transaction, mais permet de voir les détails de l’offre par les membres de l’équipe commerciale Microsoft. Les partenaires peuvent inviter des vendeurs de Microsoft après avoir créé la transaction. Ces offres sont éligibles pour l’inscription des transactions lorsqu’une solution éligible à la co-vente IP Azure fait partie de l’offre. L’invitation d’un vendeur Microsoft n’est pas requise pour l’inscription des transactions si le critère d’éligibilité de co-vente IP Azure est respecté. Vous pouvez faire une transaction dirigée par un partenaire en répondant à Oui à la question Voulez-vous que les vendeurs Microsoft puissent voir cette offre ? Applicable à la co-vente IP et aux opportunités de co-vente de services.
  • Privé - Dans une transaction privée, un partenaire décide de travailler indépendamment sur une transaction créée dans l’Espace partenaires. Les partenaires peuvent donner une visibilité à l’équipe commerciale Microsoft ou inviter des vendeurs Microsoft à demander de l’aide active après la création de la transaction. Les détails de l’offre ne sont pas partagés avec l’équipe commerciale Microsoft tant que les partenaires ne sélectionnent pas explicitement Oui à la question Voulez-vous que les vendeurs Microsoft affichent cette offre ? ou lorsqu’ils demandent de l’aide d’une équipe commerciale Microsoft en choisissant cette option pour répondre à la question Identifier le type d’aide dont vous avez besoin auprès de Microsoft. Applicable à la co-vente IP et aux opportunités de co-vente de services.

Remarque

Les transactions privées, même si elles ne sont pas vraiment collaboratives, sont incluses dans l’onglet Opportunités de co-vente pour fournir un chemin facile de mettre à niveau tout accord de pipeline vers une opportunité de co-vente lorsque l’accord n’est pas dans une phase terminale de won, perdu, refusé ou expiré.

Accéder à la page des opportunités de co-vente

Pour accéder à la page Des opportunités de co-vente dans l’Espace partenaires, procédez comme suit :

  1. Connectez-vous à l’Espace partenaires et sélectionnez Références.
  2. Sélectionnez les opportunités de co-vente.

Il existe trois onglets sur la page Des opportunités de co-vente :

  • Entrant : opportunités envoyées au partenaire des vendeurs Microsoft pour la vente collaborative
  • Sortant : opportunités créées par le partenaire
    • Vous pouvez créer trois catégories d’opportunités : IP et/ou Services co-vente, privé et partenaire à partenaire.
  • Favoris : opportunités de co-vente entrantes ou sortantes marquées comme favoris
    • Vous pouvez marquer une opportunité en tant que favori en sélectionnant l’icône cœur sur l’opportunité dans l’affichage liste. Pour supprimer une balise favorite, sélectionnez à nouveau l’icône de cœur.

Créer une opportunité de co-vente

Important

Pour créer une nouvelle offre de co-vente, vous avez besoin d’au moins une solution prête pour la co-vente. Une fois cette opération effectuée, vous pouvez également co-vendre avec des solutions sur le marché. Pour plus d’informations, consultez Co-vendre avec Microsoft.

Pour créer une opportunité de co-vente dans l’Espace partenaires, procédez comme suit.

  1. Accédez à la page des opportunités de co-vente dans l’Espace partenaires.
  2. Sélectionnez Nouvelle offre.
  3. Suivez les étapes décrites dans les sections suivantes pour sélectionner un client, ajouter des détails de transaction, et ainsi de suite.

Sélectionner un client

Important

  • Pour les comptes fédéraux, sélectionnez les comptes dans la liste DUNS uniquement.
  • Le partenaire peut voir si le compte client sélectionné a un contrat MACC avec Microsoft.

La sélection d’un client est la première étape et requise lors de la création d’une référence. Cela ouvre un menu volant dans lequel vous entrez le nom et l’emplacement du client. Pour obtenir les meilleurs résultats de recherche, entrez un nom de client correct et complet. Les conseils et astuces de la section suivante peuvent vous aider à trouver un compte.

Les résultats de la recherche sont présentés sous trois onglets : Microsoft Managed, Microsoft Unmanaged et Other :

  • Microsoft Managed sont des comptes gérés par Microsoft. Si vous choisissez un compte à partir de cet onglet, l’offre est éligible à l’inscription de transaction de co-vente Ip Azure si elle répond à tous les autres critères. (Pour plus d’informations, consultez Inscrivez des offres que vous avez gagnées dans l’Espace partenaires.)
    • Si Microsoft a plusieurs entrées pour le même client, nous affichons les entrées dans une seule ligne dans les résultats liés sous Afficher les comptes liés. Vous pouvez développer cette liste pour afficher d’autres comptes pour le même client dans la base de données Microsoft. Vous pouvez choisir l’une des entrées, comme vous le pensez approprié. Toutes les entrées sont liées les unes aux autres, et la même équipe Microsoft les gère.
  • Microsoft Non géré est des comptes qui ne sont pas gérés par Microsoft. Par conséquent, si vous choisissez un compte à partir de cet onglet, l’offre n’est pas éligible à l’inscription des transactions de co-vente IP.
  • D’autres comptes affichent des comptes à partir de la base de données DUNS (Dun &Bradstreet Data), donc si vous choisissez un compte dans cette liste, nous ne pouvons pas confirmer l’état managé ou non managé lors de la création de la référence. Toutefois, une fois qu’une référence est créée, elle passe par un processus de correspondance de compte Microsoft interne. L’inscription de transaction de co-vente IP est possible uniquement si le compte est mis en correspondance avec un compte géré par Microsoft.

Conseils et astuces pour sélectionner un client

Si vous ne trouvez pas le compte que vous recherchez, essayez ces suggestions :

  • Vérifiez que le nom du client que vous recherchez est correctement orthographié.

  • Essayez des variantes du nom du client. Souvent, un nom de société peut avoir différentes formes ou orthographes. Essayez d’ajouter ou de supprimer Private, Limited, Pvt, LTD et en utilisant des versions abrégées ou plus longues du nom de la société.

  • Recherchez une société parente ou une entité fusionnée. Si la société est une filiale d’une autre société ou récemment fusionnée avec une autre société, essayez d’utiliser les noms de ces sociétés dans votre recherche.

  • Si vous ne trouvez pas de compte du tout, essayez l’option Rechercher plus en bas de l’écran.

    Remarque

    Nous vous encourageons vivement à rechercher et à sélectionner les comptes à partir des onglets Gérés microsoft et Microsoft Non managés, car ils présentent les avantages suivants sur l’autre onglet et les options entrées manuellement :

  • Vous savez immédiatement si l’inscription des contrats est possible ou non. Si vous choisissez à partir de l’autre onglet ou d’une option entrée manuellement, vous ne savez pas si l’inscription de transaction est possible jusqu’à plus tard, et vous ne pourrez pas modifier le compte sans impliquer de support, ce qui entraîne des retards.

  • La réponse de Microsoft est plus rapide, car tout compte mis en correspondance Microsoft ignore le processus de correspondance de compte interne et accède directement au vendeur Microsoft (si vous demandez de l’aide).

  • Nous pouvons afficher une entrée unique pour un client donné (autrement dit, nous pouvons réduire plusieurs entrées en une seule ligne). Dans l’onglet Autre , vous pouvez voir des comptes en double répertoriés, car la base de données est en dehors de Microsoft.

Sélection de votre client

Lorsque vous sélectionnez Sélectionner le client, vous êtes invité à entrer le nom, le numéro de téléphone et l’adresse e-mail de la personne qui est votre point de contact pour la transaction. Ces détails sont facultatifs et obligatoires uniquement si vous envisagez d’inviter des ventes Microsoft à vous aider à l’engagement.

Important

Veillez à obtenir le consentement du client avant de fournir ses coordonnées à Microsoft pour la transaction, car Microsoft peut utiliser les informations pour contacter directement le client.

Cliquez sur Suivant.

Ajouter des détails de transaction

Entrez les détails de la transaction actuelle. Les champs définis dans le tableau suivant peuvent changer lorsque vous travaillez avec un client pour fermer une transaction.

Nom de champ Obligatoire ou facultatif ? Détails
Nom de la transaction Requis Nom convivial pour identifier votre offre
Lieu Requis Étendue de l’emplacement du programme Microsoft AI Cloud Partner (précédemment MPN) de la référence, qui ne peut pas être modifiée après la création de la référence. Les utilisateurs de référence avec cette étendue d’emplacement peuvent afficher les références s’ils font partie de l’équipe. Les administrateurs de référence et les administrateurs de référence avec une étendue globale peuvent afficher les références indépendamment de l’emplacement.
Valeur estimée Requis Valeur de l’offre attendue en fonction des informations disponibles lors de la création de la transaction.
Date de clôture estimée Requis Date à laquelle vous prévoyez de fermer la transaction avec le client.
CRM ID Facultatif ID de l’opportunité dans votre système CRM (utilisé comme balise à vos fins de suivi).
ID de campagne marketing Facultatif ID d’une campagne marketing qui a entraîné l’accord. Ce champ peut vous aider à suivre le retour d’investissement d’une campagne si vous balisez toutes les transactions provenant de la campagne avec le même ID.
Rôle partenaire Non affiché pour la co-vente IP, Obligatoire pour la co-vente des services Ce champ indique le rôle que joue le partenaire dans l’opportunité de co-vente.
Zone de solution Facultatif pour la co-vente IP, Obligatoire pour la co-vente des services Ce champ permet aux vendeurs Microsoft d’identifier les objectifs du client dans la terminologie standard.
Jeu de solutions Facultatif pour la co-vente IP, Obligatoire pour la co-vente des services Ce champ permet aux vendeurs Microsoft d’identifier les objectifs du client dans la terminologie standard.
Notes Requis Informations permettant de fournir une visibilité à d’autres employés de votre entreprise travaillant sur le même contrat ou en essayant de comprendre l’état actuel de la transaction. Vous pouvez également utiliser ce champ comme communication à l’enregistrement pour les discussions entre votre entreprise et les vendeurs Microsoft/autres partenaires.

Intention de capture

Cela s’applique uniquement aux opportunités de co-vente IP.

Cette étape consiste à capturer l’intention du client d’acheter sur la Place de marché commerciale Microsoft. Vous pouvez sélectionner Oui, Non ou Vous n’avez pas décidé. Il s’agit d’une indication pour Microsoft que le client peut s’intéresser à la transaction sur les places de marché Azure.

Remarque

Si vous ne savez pas ou ne parvenez pas à intercepter des indications lors de la communication avec le client, vous pouvez marquer comme n’avez pas décidé et modifier ultérieurement la valeur dans la page détails de la transaction.

Ajouter des membres à l’équipe

Après avoir ajouté les détails de la transaction et capturé l’intention, ajoutez les employés qui travailleront sur la transaction.

  • Entrez le nom, le numéro de téléphone et l’adresse e-mail de chaque employé. Ces détails sont requis. (Les informations sur les employés provenant de transactions récentes sont affichées sur le côté droit afin de pouvoir les ajouter facilement.)
  • Vous devez ajouter au moins un employé avec tous les détails requis pour créer une transaction.
  • Les détails des employés peuvent être modifiés même après la création d’une transaction.
  • Pour les offres P2P, l’équipe peut ajouter des employés de votre entreprise et de l’entreprise envoyant l’invitation.

Ajouter des solutions

L’ajout d’une solution est nécessaire pour les opportunités de co-vente IP, mais facultatives pour les opportunités de co-vente de services.

Important

  • Si vous avez sélectionné un client éligible MACC, veillez à sélectionner la solution éligible MACC dans le catalogue.
  • Si vous avez marqué l’intention de la Place de marché comme oui, veillez à sélectionner une solution incitée à partir du catalogue.

Fournissez des informations sur les solutions qui font partie de la transaction.

  • Vous devez ajouter au moins une solution pour créer une co-vente IP ou une transaction de type Évaluation de solution.
  • Les détails de la solution peuvent être modifiés après la création de la transaction.
  • Quatre types de solutions peuvent être ajoutés à une transaction :

Important

Vous pouvez voir l’éligibilité MACC de la solution lors de la recherche de solutions.

Remarque

L’Espace partenaires dispose principalement de toutes les solutions 1P disponibles si vous ne voyez aucune solution dans la liste déroulante, essayez de rechercher des alternatives.

  • Les solutions de mon entreprise sont des solutions prêtes pour la co-vente publiées par votre entreprise.
  • Microsoft est une solution appartenant à Microsoft.
  • D’autres solutions tierces sont des solutions prêtes pour la co-vente publiées par d’autres partenaires dans l’écosystème de co-vente Microsoft.
  • Les évaluations de solution sont les types d’évaluation, qu’un partenaire éligible peut sélectionner en fonction des besoins du client.

Important

Un seul type d’évaluation peut être sélectionné pour une transaction d’évaluation de solution, et aucune autre solution ne peut être ajoutée.

Une fois qu’une évaluation de solution est sélectionnée, vous devez choisir l’emplacement pour lequel l’évaluation est créée. Les informations sur l’emplacement sont nécessaires pour corriger les paiements incitatives.

Après avoir fourni les informations sur la solution, sélectionnez Suivant pour accéder à la section dans laquelle vous pouvez décider du type de vente.

Si vous avez choisi l’un des trois premiers types de solutions (solutions de mon entreprise, Microsoft, autres solutions tierces) et non les évaluations de solutions, vous avez quatre options suivantes :

  • Offre privée : si vous n’invitez pas Microsoft et que vous créez un engagement à cette étape, il devient du type pipeline privé. Les vendeurs Microsoft n’ont aucune visibilité sur les détails de cette offre. Vous pouvez créer une offre privée en sélectionnant Aucune aide requise à ce stade pour répondre à la question « Identifier le type d’aide dont vous avez besoin à partir de Microsoft ? » et Non pour répondre à la question « Voulez-vous que les vendeurs Microsoft souhaitent voir cette offre ? ». Vous pouvez toujours mettre à niveau une transaction privée dans une entente de co-vente dirigée par un partenaire ou active avant que l’accord atteigne un état terminal.

  • Offre dirigée par un partenaire : si vous ne souhaitez pas obtenir d’aide active de l’équipe commerciale Microsoft, mais que vous souhaitez leur donner une visibilité sur votre pipeline, vous pouvez créer une transaction dirigée par un partenaire. Vous pouvez créer une transaction menée par un partenaire en sélectionnant Aucune aide requise à ce stade pour la question « Identifier le type d’aide dont vous avez besoin de la part de Microsoft ? » et Oui pour la question « Voulez-vous que les vendeurs de Microsoft puissent voir cette transaction ? ». Ces offres sont éligibles pour l’inscription des transactions même si un vendeur Microsoft n’est pas activement impliqué dans l’aide du partenaire. Les conditions requises pour l’inscription des transactions ont une solution éligible à la co-vente Ip Azure dans le contrat et un état de gagné pour la transaction.

  • Transaction de co-vente : si vous sélectionnez une option autre que la sélection par défaut pour la question « Identifier le type d’aide que vous souhaitez de Microsoft », l’offre se transforme en une transaction de co-vente dans laquelle un vendeur Microsoft peut potentiellement vous aider à fermer la transaction. Une demande d’aide de Microsoft ne garantit pas qu’un vendeur Microsoft participe à la transaction. Les représentants commerciaux de Microsoft ont 14 jours pour décider s’ils veulent participer. Dans la section des remarques, veillez à identifier le type d’aide souhaité.

  • Offre partenaire à partenaire (P2P) : vous pouvez inviter d’autres partenaires à effectuer une transaction en sélectionnant Inviter un partenaire.

    Pour créer une transaction P2P, procédez comme suit :

    • Sélectionnez un partenaire : une fois que vous avez sélectionné Inviter un partenaire, vous pouvez commencer à entrer un nom de partenaire pour obtenir une liste suggérée de partenaires correspondant au nom que vous entrez. Sélectionnez le partenaire qui vous intéresse et entrez plus de détails sur ce partenaire. Seuls les partenaires qui se trouvent dans l’écosystème de co-vente Microsoft et qui effectuent des transactions dans l’Espace partenaires apparaissent dans les recherches.
    • La date de clôture estimée correspond à la date à laquelle vous attendez que le partenaire invité termine sa partie de la transaction.
      • La date de fermeture estimée est un champ obligatoire.
      • Une date est pré-entrée, mais vous pouvez la modifier avant de créer une transaction.
      • Vous ne pouvez pas modifier ce champ après avoir créé une transaction.
      • Le partenaire invité peut modifier cette valeur après avoir créé une transaction.
    • La valeur estimée et la devise sont la valeur de la transaction que le partenaire invité a dans l’ensemble de l’accord.
      • Assurez-vous que vous entrez une valeur correcte ici afin que le partenaire invité puisse décider s’il souhaite faire partie de l’offre ou non.
      • Le partenaire invité peut modifier cette valeur après la création de la transaction.
      • Vous ne pouvez pas modifier ce champ après la création de la transaction.
    • Remarques : ajoutez les détails pour la raison pour laquelle vous invitez le partenaire à faire partie de la transaction. Des informations détaillées aident le partenaire invité à décider s’il souhaite participer.
    • Ajoutez votre équipe : ajoutez les employés de votre entreprise qui travailleront avec le partenaire invité.
      • Les détails des employés de vos données de transaction sont prédéfinits pour vous permettre de choisir plus facilement les employés qui travaillent avec le partenaire invité.
      • Vous ne pouvez modifier ces détails qu’avant de créer la transaction.
      • Si le partenaire invité accepte la transaction, il peut ajouter ses propres employés afin que les deux entreprises aient une vue de l’ensemble de l’équipe travaillant sur la transaction.
    • Ajouter des solutions : ajoutez les solutions que vous souhaitez que le partenaire invité apporte à la transaction.
      • Au moins une solution est requise.
      • Le partenaire invité peut modifier les solutions après avoir accepté l’invitation.
    • Identifiez le type d’aide : Enfin, identifiez l’aide spécifique dont vous avez besoin auprès du partenaire invité.
    • Répétez pour tous les partenaires que vous souhaitez inviter à la transaction.
      • Une offre partenaire à partenaire peut également avoir un vendeur Microsoft impliqué dans lequel vous invitez Microsoft et les partenaires à la transaction.
      • Vous pouvez également inviter Microsoft et les partenaires ultérieurement, après avoir créé la transaction.

    Remarque

    Dans les transactions partenaire-à-partenaire, seul le partenaire propriétaire du contrat client final avec la ou les solutions IP incluses doit inscrire une transaction si la référence est éligible à l’inscription des transactions de co-vente Azure IP.

Répondre à une opportunité de co-vente

Chaque opportunité passe par un cycle de vie , reçu, accepté, gagné ou perdu, et fermé.

Étape Reçu

Lorsque vous recevez une opportunité de co-vente d’un vendeur Microsoft ou d’autres partenaires dans l’écosystème de co-vente Microsoft :

  • Passez en revue les détails, puis contactez le client si vous souhaitez en savoir plus sur leurs besoins métier.
  • Vous pouvez effectuer deux actions : accepter ou refuser.
  • Si vous ne répondez pas dans les 14 jours, l’opportunité est archivée comme expirée, et Microsoft ou le partenaire qui vous a envoyé l’opportunité sont avertis.

Pour accepter une opportunité, procédez comme suit :

  1. Entrez un nom pour la transaction, modifiez la valeur estimée de l’offre et modifiez le délai d’achat estimé en fonction de votre révision.

  2. Après avoir établi un contact avec le client, entrez des informations dans le champ Notes pour en savoir plus sur ce que le client recherche.

  3. (Facultatif) Entrez votre ID CRM (pour votre référence uniquement), l’ID de campagne marketing qui a entraîné l’opportunité respective et ajouter des contacts de votre entreprise qui travaillent sur cette offre.

  4. Cliquez sur Suivant.

    La référence est déplacée à l’étape suivante, ce qui signifie que vous prévoyez d’interagir activement avec le client pour répondre à leurs besoins.

    Les informations que vous avez entrées sont utilisées pour vous aider à trouver des offres similaires à l’avenir.

Pour refuser une opportunité, procédez comme suit :

  1. Sélectionnez la raison pour laquelle vous refusez l’offre.
  2. Ajoutez les notes que vous souhaitez inclure.
  3. Sélectionnez Fermer l’offre.

La transaction est archivée comme refusée, et Microsoft ou le partenaire qui vous a envoyé l’opportunité est averti.

Étape Accepté

Tentez de conclure la transaction avec le client.

Toutes les transactions que vous créez sont placées dans l’étape Créée par défaut, mais les transactions envoyées par Microsoft ou d’autres partenaires dans l’onglet Entrant sont dans la phase Acceptée .

  • Sélectionnez Modifier si vous souhaitez modifier les informations que vous avez fournies sur une référence créée ou acceptée, notamment le nom de transaction, la date d’achat estimée, la valeur estimée, les notes, l’ID CRM et l’ID de campagne marketing.
  • Sélectionnez Ajouter votre équipe pour ajouter les noms, numéros de téléphone et adresses e-mail des personnes qui travaillent sur la transaction.

Les solutions peuvent également être modifiées en fonction des besoins du client.

Une fois que vous commencez à travailler sur l’offre, vous pouvez entrer des détails sur la progression que vous effectuez en marquant les étapes de vente (décrites dans la section suivante) dans le cycle de vie des contrats.

Il existe quatre étapes dans le cycle de vie des contrats en dehors de l’acceptation ou de la création initiale et des phases finales gagnées ou perdues, comme indiqué ci-dessous. Fournir ces détails est facultatif, mais vous êtes fortement encouragé à les entrer pour obtenir une aide appropriée auprès des représentants commerciaux Microsoft dans une transaction de co-vente.

Image montrant le cycle de vie des transactions où la phase de vente peut être marquée.

Étapes de vente

Le tableau suivant présente les étapes de vente et les pourcentages correspondants pour les transactions autres que les évaluations de solution, comme déterminé par le système de références de l’Espace partenaires.

Si vous utilisez la page web de l’Espace partenaires, les pourcentages indiqués dans le tableau sont utilisés pour marquer les étapes de vente.

Si vous transmettez ces valeurs à l’aide de l’API, il s’agit de la façon dont l’Espace partenaires reconnaît les étapes des ventes de transaction et mappe automatiquement les étapes de votre entreprise à ces étapes standard.

Votre entreprise n’a pas besoin d’utiliser les mêmes étapes de vente.

Étape des ventes Pourcentage terminé Definition Étape MCEM Critères de sortie de l’étape MCEM
Créé 10 % Création d’une transaction sortante Écouter et consulter Opportunité qualifiée
Acceptée 10 % Acceptation d’une transaction entrante Écouter et consulter Opportunité qualifiée
Qualifié 20 % Qualification de la valeur de la transaction et des exigences du client avant de poursuivre Écouter et consulter Opportunité qualifiée
Développement 40 %% Développement de l’accord pour comprendre les exigences détaillées pour préparer un POC ou tout autre artefact requis pour une proposition formelle Inspirer et concevoir Client aligné sur la solution et le cas d’entreprise
Proposé 60 % Faire une proposition formelle au client en fonction de ses exigences Autonomiser et atteindre Contrat client en place
Négocié 80 % Négociation des termes finaux basés sur la proposition d’obtenir l’état final - gagner ou perdre l’accord Autonomiser et atteindre Contrat client en place
Conclue 100 % Marquer l’accord comme gagné Réaliser une valeur Le client a exécuté le contrat et le déploiement peuvent commencer

Pour plus d’informations sur MCEM pour les partenaires, consultez notre parcours d’apprentissage MCEM pour partenaires.

Remarque

Les étapes de vente varient si l’offre est une transaction d’évaluation de solution.

Le marquage des étapes de vente est nécessaire pour les transactions d’évaluation de la solution.

Le bouton Won n’est activé qu’une fois que vous avez marqué toutes les étapes de vente précédentes terminées.

Gagné ou perdu

Lorsque vous avez terminé, signalez le résultat en marquant le contrat gagné ou perdu.

Remarque

Pour certaines solutions éligibles, une fois que vous avez sélectionné gagné, vous êtes invité à fournir des informations supplémentaires pour inscrire votre offre. Microsoft examine les informations que vous fournissez et peut demander des détails supplémentaires pendant le processus de révision. Pour plus d’informations, consultez Enregistrer vos transactions.

Si l’accord est éligible à l’inscription des offres, assurez-vous qu’il y a un écart de 72 heures entre la création de l’accord et la marque de l’accord gagné. La fermeture d’une transaction comme gagnée précédemment peut entraîner le rejet des inscriptions de transaction.

Fermer en tant qu’erreur

À tout moment dans le flux de travail de création de transaction, vous pouvez fermer une transaction s’il y a eu des erreurs telles que dans la valeur de transaction ou le compte client. En outre, vous pouvez choisir la raison appropriée de la fermeture de l’offre, par exemple une transaction en double ou un client incorrect sélectionné. Cette opération déplace la transaction dans la phase d’erreur, comme indiqué dans les étapes du flux de travail dans la page détails de la transaction.

Opportunités de co-vente de Microsoft for Services partenaires

Les vendeurs Microsoft peuvent désormais envoyer des opportunités de co-vente à des partenaires de services qui ont des désignations du programme Microsoft AI Cloud Partner, comme le MSP Azure Expert ou les spécialisations ou les désignations partenaires de solutions. Ceux-ci seront disponibles dans l’onglet Entrant dans la page des opportunités de co-vente.

Plus précisément, à compter du 3 avril 2023, il existe deux nouveaux champs dans l’opportunité de co-vente : le rôle partenaire et le programme partenaire qui ont été introduits qui qualifient ces opportunités. Le rôle partenaire est le rôle qu’un partenaire de services peut jouer dans l’opportunité en fonction de leurs approbations. Le programme partenaire est un champ utilisé pour indiquer si cette référence a été partagée en raison de votre inscription ou de votre participation à un programme GTM spécifique.

Les options de rôle partenaire sont les suivantes :

  • Présales en prévision
  • Conception de la solution
  • Preuve de concept
  • Stratégie d’entreprise
  • Services de déploiement
  • Adoption et gestion des changements
  • Transaction
  • Services managés

L’affichage grille des opportunités de co-vente peut être personnalisé à l’aide du sélecteur de colonnes pour inclure les champs du programme partenaire et des rôles partenaires pour afficher ces opportunités et y répondre de manière appropriée.

Enregistrement de transactions

Applicable uniquement aux opportunités de co-vente IP

Remarque

Passez en revue les nouvelles modifications apportées à l’inscription des transactions FY24, consultez Inscrire vos offres.

Une transaction est éligible à l’inscription uniquement si elle répond à tous les critères suivants :

  • Le statut de l’accord est gagné.
  • Il existe une solution éligible à la co-vente d’adresses IP Azure dans le contrat.
  • Le type de transaction est dirigé par un partenaire ou une co-vente.
  • Si le type de transaction est co-vente, Microsoft a accepté l’invitation ou marqué l’offre comme gagnée. (Vous pouvez voir l’état de Microsoft en examinant la carte Microsoft sous vos détails de transaction.)
  • La valeur de transaction est supérieure ou égale à USD25 000. (La conversion monétaire est basée sur les taux de change mensuels publiés par Reuters.)
  • Le compte client sélectionné pour la transaction est géré par Microsoft (autrement dit, il s’agit d’un compte avec lequel l’équipe commerciale Microsoft a une relation existante avec l’entreprise.)

Remarque

Inscrivez la transaction uniquement si le nom de votre entreprise et la solution éligible à la co-vente Azure IP dans le contrat sont clairement mentionnés dans le contrat avec le client.

Vous pouvez choisir d’inscrire une transaction immédiatement après avoir marqué l’offre comme étant gagnée, ou ultérieurement en sélectionnant le bouton Registre du cycle de vie des contrats.

Une fois la transaction inscrite, vous pouvez afficher la progression de la validation des contrats à partir du même cycle de vie. Si une action est requise à partir de votre entreprise, les erreurs appropriées sont affichées dans la vue du cycle de vie des contrats. La transaction passe à l’état fermé lorsque la validation de transaction est terminée.

Pour certaines solutions éligibles, une fois que vous avez sélectionné gagné, vous êtes invité à fournir des informations supplémentaires pour inscrire votre transaction. Microsoft examine les informations que vous fournissez et peut demander plus de détails pendant le processus de révision. Pour plus d’informations, consultez Enregistrer vos transactions.

État fermé

Clôturé est l’étape finale pour toutes les opportunités. Vous pouvez afficher toutes les transactions qui sont gagnées, perdues, refusées et expirées à l’étape fermée. Vous ne pouvez entreprendre aucune action à cette étape.

Forum aux questions

Une transaction peut-elle être modifiée après avoir été marquée comme étant conclue ou perdue ?

Les états terminaux expirés, refusés, gagnés et perdus sont des états terminal à partir desquels aucune autre mise à jour de la transaction n’est possible. Les transactions ne peuvent pas être modifiées après leur passage à un état terminal. Soyez prudent avant de déplacer une transaction dans l’un de ces états terminaux.

Qui obtient Notifications par e-mail de l’Espace partenaires ?

Le flux de travail suivant montre comment l’e-mail est envoyé aux partenaires à partir du système de références de l’Espace partenaires pour les nouvelles références entrantes de partenaires.

Image montrant la logique de l’envoi des e-mails aux partenaires pour les nouvelles références entrantes.

Quel type de solutions sont éligibles pour l’inscription des offres ?

Seules les solutions IP sont éligibles pour l’inscription des offres. Notamment :

  • Co-vente d’adresses IP Azure
  • Applications Biz Premium
  • Applications Biz Standard

Obtenir plus d’opportunités de co-vente

Voici quelques conseils pour vous aider à obtenir des opportunités de co-vente appropriées pour votre entreprise :

  • Répondez rapidement aux transactions. Si vous répondez rapidement aux demandes, nous augmenterons progressivement votre visibilité dans les futurs résultats de recherche de partenaire. Veillez à ce que votre équipe réponde rapidement et avec énergie.
  • Choisissez soigneusement les transactions que vous acceptez. Nous suivons les types de demandes que vous acceptez ou refusez, et utilisons ces informations pour vous aider à trouver des transactions similaires. Le fait d’accepter des transactions qui ont peu de chances de vous convenir n’améliore pas vos résultats de recherche et peut nuire à la qualité des opportunités que vous recevez.
  • Signalez les tailles estimées des transactions, les dates de clôture et l’état final de vos transactions, qu’elles soient gagnées ou perdues. Nous utilisons ces informations pour continuer à vous fournir des références de qualité.

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