O ciclo de vida do cliente potencial

Importante

Este artigo só aplícase a márketing de saída, que se eliminará do produto o 30 de xuño de 2025. Para evitar interrupcións, pasa a viaxes en tempo real antes desta data. Máis información: Descrición xeral da transición

Le este tema para saber como Dynamics 365 Customer Insights - Journeys xestiona os clientes potenciales e utilízaos para apoiar os teus procesos de marketing e vendas.

Establecer os seus contactos de márketing

Todas as actividades de mercadotecnia en Customer Insights - Journeys céntranse nos contactos e Customer Insights - Journeys trata cada rexistro de clientes potenciales como unha expresión de interese vinculada a un rexistro de contacto específico.

Os segmentos de márketing que configure para establecer o grupo de destino para unha viaxe do cliente énchense tamén con rexistros de contactos, non con rexistros de clientes potenciais ou contas. Isto significa que os clientes potenciais ou as contas que non estean relacionadas cun rexistro de contacto non serán o destino dunha viaxe do cliente. Non obstante, pode seguir configurando a lóxica de segmentación que comeza buscando rexistros como contas, clientes potenciais ou oportunidades baseadas nos seus valores locais e se resolve buscando os contactos que están vinculados a eses rexistros. Para obter máis información sobre como implementar unha estratexia de mercadotecnia baseada en clientes potenciales, consulte Mercado para clientes potenciales. Para obter máis información sobre como implementar unha estratexia de mercadotecnia baseada na conta, consulte Márketing baseado na conta.

Customer Insights - Journeys ofrece puntuación automática de clientes potenciais, pero esta función tamén require que cada cliente potencial puntuado estea asociado a un contacto ou a un rexistro de conta. Customer Insights - Journeysnon se poden puntuar os clientes potenciales que non se vinculan a un contacto ou un rexistro de conta.

Polo tanto, o punto de partida para involucrar aos clientes potenciais en Customer Insights - Journeys é establecer a túa colección de rexistros de contactos a través dos seguintes mecanismos:

• Crea contactos manualmente na Customer Insights - Journeys IU.
• Importar contactos desde un ficheiro.
• Subscrición de cliente desde unha páxina de destino (creada normalmente xunto cun cliente potencial ligado).
• Subscrición de cliente desde un rexistro de evento (creada normalmente xunto cun cliente potencial ligado).
• Creado xunto con (e ligado a) un cliente potencial sincronizado desde LinkedIn Lead Gen Forms.

Xeración de clientes potenciais

Cando os contactos interactúan cas súas iniciativas de márketing, xerará clientes potenciais para representar expresións de interese creadas por eses contactos. Pode xerar un cliente potencial de forma manual (como despois dunha reunión ou unha conversación telefónica) ou pode permitir que o sistema o xere automaticamente (como en resposta a un rexistro de evento). Os clientes potenciais soen xerarse duna das seguintes maneiras:

• Usa a Customer Insights - Journeys IU para crear un rexistro de clientes potenciales e, a continuación, vinculalo manualmente a un rexistro de contactos novo ou existente.
• Importar clientes potenciais desde un ficheiro e asignar manualmente cada cliente potencial a un contacto ou conta.
• Subscrición de cliente desde unha páxina de destino (coincide cun contacto existente ou crea un novo contacto ligado).
• Subscrición de cliente desde un rexistro de evento (coincide cun contacto existente ou crea un novo contacto ligado).
• Sincronizado desde LinkedIn Lead Gen Forms (coincide cun contacto existente ou crea un novo contacto ligado).
• Creado por un mosaico de creación de cliente potencial nunha viaxe do cliente. Estes clientes potenciais pódense ligar a un contacto ou unha conta, dependendo das configuracións do mosaico e a viaxe do cliente.

Estratexias de emparellamento de clientes potenciais e contactos

Ao xerar contactos e clientes potenciales automaticamente (por exemplo, despois do envío dunha páxina ou do rexistro dun evento), Customer Insights - Journeys aplica estratexias de coincidencia para decidir se xa existe un cliente potencial e/ou contacto coincidente antes de crear outros novos. Cada estratexia de emparellamento compara valores de campo para o cliente potencial ou o contacto que o sistema está a punto de crear cos valores de campo coincidentes para rexistros existentes, e só crea un novo rexistro se non se atopa ningunha coincidencia. Isto axuda a garantir que:

• Evitará crear clientes potenciais ou contactos duplicados.
• Pode usar envíos de páxina de destino para actualizar rexistros de clientes potenciais e/ou contactos existentes.
• Os clientes potenciais novos se poden asociarse a contactos existentes cando estean dispoñibles.
• A nova interacción aínda está rexistrada e atribúese ao contacto correcto con fins de puntuación de clientes potenciais.

Pode escoller os campos que desexe considerar nas súas estratexias de emparellamento: a configuración estándar utiliza só o enderezo de correo electrónico para contactos e tanto o enderezo de correo electrónico como o identificador da páxina de márketing para clientes potenciais. Pode establecer calquera número de estratexias de emparellamento e incluso pode usar distintas estratexias para diferentes formularios de márketing. Como mínimo, terá un conxunto predefinido de estratexias de coincidencia de clientes potenciais e contactos (una de cada), que se aplica automaticamente a todos os formularios de márketing novos.

Máis información: Configurar páxinas de mercadotecnia

Consolidación e puntuación de clientes potenciais

Unha vez que se xeran, as organizacións poden decidir como consolidar e cualificar clientes potenciais de moitas maneiras.

O cliente potencial representa un interese expresado nesa campaña ou iniciativa específica (isto denomínase contexto de marketing do cliente potencial). Algúns contactos poden ter varios rexistros de cliente potencial activados ao mesmo tempo, cada un realizando un seguimento dun distinto nivel de interese nunha campaña ou produto diferente. Incluso un contacto coñecido cun longo historial de compras pode crear un novo cliente potencial cando interactúan cunha campaña máis recente.

Despois dunha única interacción, un novo cliente potencial aínda se considera como non cualificado, o que significa que non tes a confianza suficiente nel para pedirlle a un vendedor que se comprometa. Os comerciantes adoitan poñer contactos con clientes potenciales como estes nunha campaña de fomento, que busca xerar interese proporcionando información adicional e novas ofertas.

O sistema de puntuación automatizado permite Customer Insights - Journeys calcular unha puntuación para cada cliente potencial en función de detalles demográficos, detalles firmográficos e accións realizadas polo contacto asociado (ou para clientes potenciales baseados na conta, contactos pertencentes á conta asociada). Entre as interaccións que se poden puntuar inclúense, por exemplo: abrir un correo electrónico, enviar unha páxina de destino, visitar un sitio web ou asistir a un evento. Pode deseñar os seus segmentos e viaxes do cliente para que reaccionen a padróns prometedores no comportamento dos contactos, de modo que poida involucralos aínda máis con mensaxes dirixidas e ofertas tentadoras que consoliden o seu interese.

Cada modelo de puntuación inclúe un limiar de preparación para vendas. Cando a puntuación dun cliente potencial supera este limiar, márcase como preparado para vendas, o que pode desencadear outros eventos dentro de Dynamics 365, incluído o avance do cliente potencial a través do seu proceso de negocio e o aviso aos posibles interesados por teléfono ou vendedores para que o recollan.

O proceso de negocio do cliente potencial

Como moitas entidades de Dynamics 365, os rexistros de clientes potenciales admiten procesos empresariais. Fornécese un proceso de clientes potenciais de exemplo para márketing listo para usar, pero a maioría de organizacións o personalizarán ou crearán un personalizado que coincida cos seus propios procesos internos. O proceso de subministracións crea unha escala de tempo que rastrexa o progreso desde a xeración ata a aceptación para vendas. Cada fase da escala de tempo do proceso de negocio proporciona un menú despregable de campos que admiten esa fase do proceso e un botón para marcar esa fase como completa e activar a seguinte fase do proceso.

A seguinte imaxe mostra o proceso de negocio listo para usar, que crea a barra horizontal no encabezado de páxina. A fase Consulta está actualmente activa e o menú para esta fase móstrase aberto. Seleccione calquera fase do proceso para abrir o seu menú, onde pode introducir valores, cambiar a esa fase ou avanzar á seguinte fase, segundo sexa necesario.

Se non ves o proceso de negocio de márketing no teu rexistro de clientes potenciales, selecciona Proceso>Cambiar proceso na barra de comandos e, a continuación, escolla Conduce ao proceso de vendas de mercadotecnia de oportunidade na caixa de diálogo Cambiar proceso . Este é o proceso que se proporciona con Customer Insights - Journeys; a túa organización pode ter o seu propio para coincidir co teu proceso interno, nese caso deberías seleccionar ese (o resto desta sección describe o proceso listo para usar).

O proceso estándar guía ao usuario a través das seguintes fases:

1. Consulta: indica un novo cliente potencial. Abra o menú para ler ou establecer o contacto e/ou a conta principal. O contacto principal ou a conta principal soe asignarse automaticamente se o cliente potencial foi creado por unha páxina de destino ou un rexistro de evento, pero esta é a única forma de asociar manualmente un cliente potencial ao seu contacto ou conta principal.
2. Cualificación de mercadotecnia automatizada: cando o cliente potencial recibe unha puntuación dun modelo de puntuación de clientes potenciales, adoita avanzar a esta fase automaticamente, aínda que tamén pode movela manualmente (como en todas as fases). O líder agarda aquí mentres Customer Insights - Journeys o nutre e anota. Customer Insights - Journeys segue aplicando os seus modelos de puntuación de clientes potenciales ao cliente potencial ata que alcance o limiar de lista de vendas definido por un modelo. Ao alcanzar ese liimiar, o cliente potencial normalmente marcarase como listo para vendas de xeito automático, aínda que os usuarios tamén poden marcar manualmente o cliente potencial como listo para vendas e/ou listo para prospección teléfonica de vendas aquí. Se o cliente potencial se marca como listo para vender (xa sexa mediante a puntuación automatizada ou a asignación manual), entón omite as fases de teleprospección e pasa directamente a Aceptación de vendas.
3. Aceptación da teleprospección: cando un cliente potencial se marca como listo para a teleprospección, chama a atención dun dos teus operadores de telefonía, por exemplo, aparecendo no seu panel de control ou mediante unha tarefa xerada. Se o cliente potencial cumpre os seus criterios mínimos de interacción por teléfono, selecciona aquí a caixa de verificación Aceptado por teleprospecto , o que fai que o cliente potencial pase á seguinte fase.
4. Cualificación de teleprospección: cando un operador de telefonía se pon en contacto co líder, enche os campos aquí para almacenar información importante recollida durante a conversa. Se o operador de telefonía conclúe que o cliente potencial é prometedor, selecciona a caixa de verificación Listo para as vendas , o que fai avanzar o cliente potencial á seguinte fase.
5. Aceptación de vendas: cando un cliente potencial se marca como listo para vender, chama a atención dun vendedor, por exemplo, aparecendo no seu panel de control ou mediante unha tarefa xerada. Se o cliente potencial cumpre os seus criterios mínimos de cualificación, o xestor asígnao a un vendedor e selecciona aquí a caixa de verificación Vendas aceptadas . O comercial pode empezar a traballar no cliente potencial, posiblemente converténdoo nunha oportunidade e finalmente pechando a venda.

Os procesos de negocio son moi personalizables e pódense usar para impulsar aínda máis a automatización. Son unha característica estándar de moitas aplicacións de Dynamics 365. Normalmente, tamén personalizará o seu sistema para admitir outros aspectos de este proceso, como a configuración de paneis e vistas personalizadas para posibles interesados por teléfono e comerciais a fin de que detecten os seus clientes potenciais cualificados recentemente, e a configuración de fluxos de traballo que automatizan outros aspectos dos seus procesos de vendas internos. Máis información: Descrición xeral dos fluxos de procesos de negocio

Nota

Se estás a integrar Customer Insights - Journeys con Dynamics 365 Sales, probablemente tamén deberías personalizar as vistas de clientes potenciales e os paneis de control que se mostran aos vendedores para garantir que só se lles mostren clientes potenciales listos para vender. Máis información: Comprende as vistas de aplicacións baseadas en modelos e Crear ou editar paneis de control de aplicacións baseadas en modelos